培训师李越金牌销售服务课程大纲new 15页

培训师李越培训课程介绍 讲师介绍讲师信息姓名：李越性别：女授课年限：八年以上电子邮件：9922115@qq.com美国国际职业培训师协会认证PTT国际职业培训师零售管理培训讲师高级商务礼仪培训师奢侈品管理培训讲师广州金莎美容美发学院——美容讲师培训聘用讲师广州市劳动和社会保障局——职业再教育聘用讲师国家统计局深圳培训中心——人口普查宣传讲座聘用讲师深圳城市学院——“迎大运.百万市民学礼仪”聘用讲师资历介绍从事零售行业培训工作近八年时间，曾服务于巴黎欧莱雅集团、美国露华浓、戴俪尔钻饰等多家跨国化妆品公司和珠宝饰品公司，拥有丰富的培训管理经验，熟悉培训体系建设流程，擅长课件开发与讲授，擅长组织策划各类型培训会议，培训总场次大于800场、培训课时接近5000小时、培训参与总人数超20000人。擅长讲授课程：销售服务类——《金牌销售服务技巧特训营》课时：三天两夜《销售关键时刻MOT》课时：两天一夜《电话营销服务技巧》课时：6H《顾问式销售》课时：6H《聊天赞美艺术》课时：6H《职业形象塑造与商务礼仪规范》课时：3-6H零售管理类——《数据化销售管理》课时：4H《精品店店务管理》课时：两天一夜《大客户CRM客户关系管理》课时：4H《货品陈列与安全管理》课时：6H《精品店橱窗与店铺陈列》课时：6H《零售行业前景展望》课时：2-3H（经销商大会、研讨会等论坛课题）《女性消费品营销卖点分析》课时：2-3H（经销商大会、研讨会等论坛课题） 奢侈品管理类——《奢侈品品牌解析》课时：6H《百年时尚流行史》课时：6H《中国奢侈品发展之路》课时：4H《奢侈品牌危机公关处理》课时：4H《顶级珠宝与收藏品鉴赏》课时：6H《奢侈品行业中国发展前景展望》课时：2-3H（经销商大会、研讨会等论坛课题）职业训练类——《有效沟通》课时：各6H《有效授权》课时：各6H《目标管理》课时：各6H《高效团队执行力》课时：6H《职场情绪压力管理》课时：5H《会议与邮件管理》课时：6H《职业商务礼仪规范》课时：6H《企业内训师训练TTT》课时：6-12H《沙子变石头——高绩效团队的奥秘》课时：6H培训客户：百货零售快速消费品行业：茂业百货、安利中国、名门闺秀（中国事业部）……珠宝等高档消费品行业：航空公司/酒店服务行业：海航集团、白云机场、南方航空、假日酒店、文华酒店、金海岸罗顿大酒店……政府、院校及事业单位：国家统计局深圳学员、深圳城市学员、深圳福田区委、海南省妇联、海南省共青团、北方交大、中国传媒大学、北京第二外国语学院、北京科技大学、广州体育学院…… 珠宝销售顾问金牌销售技巧与实战演练深圳金点子策划公司高级讲师：李越课程大纲课程名称：《金牌销售技巧与实战演练》课程类别：市场营销、销售技巧授课学时：两天一夜，总学时14H（理论学时6H＋实践学时6H+体验式学时2H）授课对象：专卖店、精品店、专柜的店长、柜长、店经理、销售顾问、营业员等课程优势：本课程通过培训讲师丰富的外资企业零售管理经验，结合中国本土金牌销售员的成功经验，历经五年企业内训课程演练，使之成为目前市场上唯一一门培训效果可与销售数据、业绩相结合的销售实战课程，通过本课程的学习能够整体提升顾客光顾率、进店率、连带率及平均客单价，从而全面提升店名销售业绩。课程简介：第一章、业绩从何而来1、零售销售数据2、销售目标分解；3、从数据中分析销售问题；4、培训与销售数字的连带关系。 第二章、销售顾问职业化的心态1、为何要从事销售工作？2、金牌销售顾问成功秘诀？3、销售顾问应当具备的四大心态4、改善工作绩效：从改变观念和态度开始互动：客户买的到底是什么第三章、金牌销售服务技巧1、顾客为什么会抛弃我们？2、何为销售必胜法宝？3、金牌销售服务四步骤�1、察言观色、主动邀约；�2、有效提问、发掘需求；�3、逻辑重点、介绍产品；�4、成功促成，结束销售。第一阶段：金牌销售技巧——察言观色主动邀约一、顾客个性类型分析1、案例分析：平行线A线与B线哪个长？2、外在风格与内在性格一切都取决与人的思维模式外在风格与内在性格1）内向--斯文腼腆（如何说？如何做？） 客人特征：客人眼神游离在柜台。保守，内敛，过分宠爱、保护、武断、批评2）中立--成熟理智（如何说？如何做？）客人特征：客人自己要求要试戴某款/多款饰品。理性的、目的性强，思路清晰、有分析的和现实的3）外向--青春活泼（如何说？如何做？）客人特征：客人长时间关注最新款式耳环。有活力、对新鲜事物好奇，有想象力和创造力，叛逆的和逆反心理二、Approach接近顾客1、见到顾客要马上迎接接近顾客：1）见到顾客要马上迎接2）距离的确定：A、顾客从侧面过来B、顾客从正面过来3）标准欢迎词4)距离的确定5）何谓合理站位？6）标准欢迎词训练三、Approach接近顾客5步骤真诚微笑，适度热情察言观色，妥善接近 因人而易，使用欢迎语正确引导，借助工具开放姿态，请客入座第二阶段：金牌销售技巧——有效提问发掘需求一、有效提问充分了解需求是非常重要的。案例分析：长今倒水二、开放式提问和封闭式提问你今天早上想喝些什么呢？你今天早上想喝豆浆还牛奶？活动：业余建筑师三、什么是有效的问题？把客户的潜在需求转变为即时需求的问题案例演练：如何提出导向需求的问题？四、发掘需求提问6步骤练习：表达对客户关注的问题故事：老太太买李子第三阶段：金牌销售技巧——逻辑重点介绍产品一、活动:让更多的人来买你的产品二、讨论：如何逻辑介绍产品？三、产品卖点（FAB）介绍四、活动：寻找产品伙伴？案例分析：你不需要这么大的一个电饭煲吗？ 五、核实认同客人需求六、满足需求7步骤案例演练第四阶段：金牌销售技巧——成功结束促成销售一、何谓顾客异议？二、顾客为何会产生异议？三、你像哪种动物？四、需要注意哪些？五、如何处理顾客异议？1、标准化动作举例分析：六、确定成交：1、成功结束促成销售4C原则1）澄清（回答异议）2）成交（帮助决定）3）继续（客户维护）2、看图说话案例演练 珠宝销售顾问精细化客户服务技巧与实战演练深圳金点子策划公司高级讲师：李越课程大纲课程名称：《精细化客户服务技巧与实战演练》课程类别：客户服务、职业素养授课学时：两天一夜，总学时14H（理论学时6H＋实践学时6H+体验式学时2H）授课对象：专卖店、精品店、专柜的店长、柜长、店经理、销售顾问、营业员等课程优势：企业竞争发展到现在，客户服务已经不是简单的、最低要求的礼貌问题，光说应酬话或光说“是”已经不够了——绝大多数企业早已可以在这一点上做的很好。对于处于激烈竞争中的现代企业来说，客户服务方面的竞争直接决定着企业市场运营的成败。本培训课程，除了向所有参与培训的学员澄清相关概念的扩展认知、灌输正确的客户服务心态以外，还将通过讲授、案例分析、游戏等手段，逐步解析建立标准化客户服务管理系统的思想方法，并对参与培训的学员产生实践指导作用。课程简介：第一章、珠宝销售顾问专业职业形象塑造1、良好职业形象让你赢得一半！ 2、服务过程中的不得体……3、销售顾问的仪容仪表及穿着的细节要求有哪些？4、销售顾问职业形象规范与妆容演示第二章、珠宝销售顾问职业化标准形体训练1、在这些场所总你期待怎样的服务？2、中国目前销售服务环境分析3、优质客户服务的好处？互动：谁在笑？3、销售顾问的微笑训练4、销售顾问的肢体语言训练�走姿�站姿�坐姿�蹲起�递派名片5、销售顾问语音语调训练互动：现场分组训练第三章、珠宝销售顾问精细化客户服务礼仪规范精细化客户服务标准流程：�热情迎客（主动招呼、热情引领、请客进店）�礼貌待客1（板凳奉茶、递派名片、货品试用）�礼貌待客2（资料留档、精美包装、查验货品） �成功送客（核对票据、感谢购买、送客出门）第一阶段：精细化服务技巧——热情迎客一、迎宾服务规范1、当您欢迎一个客人的时候．．．．．．2、肢体语言的效果你熟悉这些姿势吗？你的行为会这样吗？二、热情引领顾客1、店门口遇到顾客2、店内遇到顾客3、向同事引荐顾客4、标准引领三、用心招呼顾客1、站位2、形体要求3、语气语调4、表情第二阶段：精细化服务技能——礼貌待客1一、适时搬凳让座的演示与训练1、时机的把握：2、配合办法：3、搬椅子的方法： 4、注意事项：二、奉水&奉茶的演示与训练最佳时机：顾客坐下或开始试戴。配合办法：3、奉送要求：A、奉茶要求B、托盘使用方法C、行走姿势奉送程序A、奉矿泉水B、续水时要征示顾客意见C、奉茶水D、续水E、奉咖啡F、奉糖果三、得体递送名片1、派名片的时机：2、标准动作：3、标准用语：A、相识介绍B、邀请试戴的过程中C、成交付款，介绍售后服务时D、未达成购买，顾客准备离开时 4、接名片的标准动作及用语：5、注意事项：第三阶段：精细化服务技能——礼貌待客2一、积极邀请顾客试戴的演示与训练1、时机把握：2、佩戴项链、项坠、链牌A、佩戴方法：B、观看佩戴效果C、摘项链3、佩戴耳钉A、佩戴方法：B、观看佩戴效果：C、摘耳钉4、佩戴戒指：A、佩戴方法：B、观看效果C、摘戒指5、佩戴手链：A、佩戴方法B、观看佩戴效果C、摘手链6、佩戴胸针： A、佩戴方法B、观看佩戴效果C、摘胸针7、注意事项：第四阶段：精细化服务技能——成功送客一、高效办理付款的演示与训练1、时间2、操作流程3、注意事项二、完善售后介绍的演示与训练1、时机2、站姿3、介绍内容A正确的佩戴方法：B清洗、保养C对于送礼的顾客可以介绍扩缩圈服务三、精心礼品包装的演示与训练1、包装的时间---成交付款后2、饰品的包装方法A钻戒B链、坠C耳钉 D手链3、票据的包装方法告知提示4、注意事项课程现场回顾：