吉林省建达汽车销售服务有限公司发展战略 20页

吉林省建达汽车销售服务有限公司发展战略第2章吉林省建达汽车销售服务有限公司发展现状和存在问题2.1公司概况吉林省建达汽车销售服务有限公司是长城品牌汽车在吉林省的特许销售服务经销商，其旗舰店位于长春市汽车产业开发区内，位于一汽产业开发区长沈路上，周边有多家品牌4S店，如奔驰、雷克萨斯等。公司拥有“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，原则是信誉第一，服务至上；服务理念是诚信、责任、发展、共享；专业方面，只专研于长城系列车型，从生产厂家聘请技术人员进行学习，充分了解汽车的性能，尤其在养护方面，对维修工人要求严格，必须做到以制造商的标准严格要求自己；在售后方面，公司开通24小时救援电话，无论何时何地，都会在最短的时间内决故障问题，为顾客排忧解难。自2010年以来，长城品牌汽车也在不断的发展中，这也给建达汽车4S店提供了一个良好的发展空间，2016年全年长城汽车总销量已经突破100万台，在“哈佛百万销量冲刺季”中，仅一天的时间，建达汽车4S店销售出了535台汽车。建达公司成立七年来，经营业绩突出，长城品牌汽车也因为建达汽车4S店的努力在吉林省地区打响了知名度，不断抢占市场份额。就6月份销量而言，从2011年到2016年，增长了一倍多，如表2.1所示。建达公司不断开拓创新，建立公司完整的体系制度，完善用人机制，一步一步向前探索，完成了一个又一个艰难的目标，从不畏惧，也使得建达汽车4S店在汽车销售商圈中有着优良的口碑。公司自2010年成立以来，专注于长城汽车系列车型，不断进取，从最初创建到快速成长到持续发展，经历了以下三个阶段：第一阶段：2010年至2012年，进入市场阶段，即最初长城汽车在吉林省地区并没有“四位一体”经营模式，建达的创建，也意味着长城汽车正式开始进入吉林省地区汽车市场。第二阶段：2012年至2015年，抢占市场阶段，在发展态势良好的情况下，建达公司乘胜追击，进入良性循环。在与制造商良好的互动配合下，完成对长城汽车的宣传造势工作，夯实其在吉林省地区的地位，使得发展迅速，公司规模扩大一倍不止。第三阶段：2015年至今，保持市场份额阶段，随着全国经济增长速度放缓，对各行业市场都造成一定影响，建达汽车4S店持续稳定发展，销售量增长速度持续增加，但是随着居民拥有汽车数量的不断增加，仍然面临着巨大压力。2.2公司发展现状评价建达汽车4S店主要分为销售部、售后服务部、财务部、人力资源部、精品部五大部门。五大部门相辅相成，支撑了整个公司的大部分日常工作和活动。每个部门的发展状态都直接影响到公司的发展。销售部门是建达公司的核心部门，负责整体营销工作及部分服务工作，是 开拓市场的重要参与者，与消费者的接触最为频繁、密切。在当下都以大数据为工作依据的情况下，销售部通过对市场的调研和信息反馈为其他部门提供数据。无论是开拓市场还是进行多元化服务，销售部都是直接执行者，是企业在市场中的第一梯度的“战士”。建达汽车4S店销售部有独立的奖惩制度，每月完成销售任务的情况下予以奖励。售后服务部是负责商品车销售后的养护、维修工作。售后服务工作与客户的满意度息息相关，现在除了商品质量之外，客户对于售后服务的要求也越来越高。建达的售后服务部为独立部门，主要负责建立客户档案，客户进行养护、维修时，将档案进行动态更新。另外，售后服务部需要对客户进行跟踪服务，介绍公司近期活动，深入了解客户需求。财务部是一个公司的财政主管部门，主要负责结算、分析数据、营运资金等方面的管理，以及对企业发展项目的投资进行预算。建达公司有财务总监，负责所有店面的财务审核及资金统筹等工作，每个独立的4S店有各自的财务主管，负责各独立的财务工作，包括报税、收款、结款、公司间账务往来等工作。人力资源部主管公司人才的招聘、培养和管理。4S店人才的招聘有严格的制度，首先需要进行履历表投递，通过首次资格筛选后，由人力资源部门于投递履历表者约定时间。其次，进行面试，面试主考官除了人力资源部部长外，还有招聘部门主管领导及公司总经理。最后，需要在公司进行实习，实习期满，业绩优秀者被正式录用。人力资源部门定期举办员工培训活动，提升员工业务能力和职业素养。精品部主要销售汽车装饰、导航、踏板等配件，使得汽车更加美观。精品部相比较于其他四个大部，职能并没有那么多，但也是不可或缺的一部分，只要客户有需求，存在即合理，每年销售量较为稳定，与公司活动息息相关。除了这五大基本部门外，公司还设立行政部、后勤保障部、采购部等职能部门，主要负责公司内务，合理打造员工良好工作环境，提供工作用品，满足公司日常工作的物资保障。2.3公司发展存在的问题2.3.1竞争主力单一市场竞争主力车型单一，2016年长城汽车全年销售量达到107.45万辆，哈弗SUV车型占主导地位，销售共93万辆，占总数的90%，哈弗H6全年销售58万辆，同比增长55.6%。在建达4S店，哈弗H6也是热门销售车型，占全年销售量的70%。而近两年新推出的哈弗H9车型，仅不足销售量的5%。在汽车销售市场中，不难看出，哈弗H6在SUV车型中比较畅销，在消费者 的观念中，提到长城就会想到哈弗H6，这是我们发展的优势，也是劣势。虽然依托于哈弗H6打响我们的“第一战”，但是这种情况也是我们需要注意的隐患，当市场需要进一步打开市场或者面对市场冲击时，缺少主力产品，仅凭单一的一款车型是远远不够的。2.3.2运营模式不完善“四位一体”的销售服务模式在吉林省大多数4S店体现并不完全，绝大部分只凸显了2S的作用，即整车销售和售后服务效果明显突出，而对于零配件和信息反馈的工作投入人力和物力明显不足，4S模式没有真正起到作用。汽车4S店的近70%的利润来源是汽车售后市场，除了商品车的销售之外，其他3“S”也起着非常重要的作用，但是在实际运营中，大部分的汽车4S很少注重零配件的销售，仅仅是用于配套售后服务，而信息反馈的运用几乎为零。“4S”模式四个部分相辅相成，都能起到互相影响的作用，而忽视任何一个环节，都会对公司整体的利润造成影响。2.3.3信息反馈不及时信息反馈是汽车销售专营模式相较与其他模式更为重要的一个环节，但是在我省，甚至我国，对信息反馈的重视明显不足。对于客户的需求未能及时掌握动态，未能通过信息反馈来创造更多的收益。信息反馈是消费者同企业沟通交流的平台，可以最直接的反映消费者的需求，可以通过这些最直观的数据改进工作，有工作的方向和侧重点。但是，目前信息反馈成为了形式化的工作，大量的数据收集来之后没有专业的分析，甚至置之不理，也无暇顾及，这都大大的降低了工作效率，不能从顾客实际需要出发。2.3.4售后服务效率低售后服务周末需求量明显大于工作日，导致服务质量下降。每家汽车4S店都有其专门修理的场所，配备专业维修人员，但是每逢周末，长城汽车总是在店内排着长队等待维修，售后客服人员也异常忙碌。曾经有顾客在贴吧中，反映建达汽车4S店售后服务问题，常常供不应求，在需求过大的情况下，维修工 人压力大，维修质量下降，顾客产生不满。这种情况下，在顾客赠送的维护次数消费完之后，很难从质量和效率上吸引顾客来进行维保，无法形成良性循环。而售后服务又是组成企业利润的重要部分，损害了公司形象的同时，又减少公12司的利益。2.3.5专业素质不足汽车特许经销模式在我国已经发展了十多年，但是在这十多年中，仍然缺少专业对口人才，在最初几年，大专学历以上的工作人员仅占到80%，其中关于汽车专业的人才不足两成。在建达公司，虽然这种趋势有所好转，工作人在录用时都要求大学本科学历，但是专业性仍然较为欠缺，缺少对汽车产业的兴趣爱好和专研精神。管理层人员较为稳定，但是经验丰富的服务人员严重不足，很大一部分服务人员在积攒了工作经验后，常常会辞职到其他国际品牌汽车4S店工作。人才的交流有利于整个行业的发展，但是企业内部存在这种现象，我们也必须要进行反思。在招聘人才的同时，也要培养企业自己的人才，对于企业的成长和奋斗有着更清晰的认识，知道和了解公司的发展方向，能提出更好的意见。2.4公司发展问题的原因分析问题的产生必然存在着不同的根源，在建达4S店存在的诸多问题当中，有客观原因，当然也有主观原因。2.4.1制造商的潜在影响在长城汽车股份有限公司发展战略中，主要打造中国SUV汽车市场，在SUV车型中投入大量的人力、物力进行科学研究，创造更适合我国本土的汽车车型。这又不得不提到2016年长城汽车“百万销售量”之战，其中SUV车型销售量高达80%，使得哈弗H6车型蝉联14年SUV市场销量第一。但是对于轿车投入的研究和精力相对缺乏，汽车车型结构严重不均衡。在打开市场时，专一的车型无疑时最直接有效的，但是要是稳步前进，需要双管齐下，轿车市场不能轻易放弃。长城汽车制造商的战略选择，对每个汽车经销商都有着不小的影响，在2017年销售目标定为125万辆汽车，仅仅依靠SUV车型是远远不够的。13此外，制造商对经销商的发展有一定的制约，制造商每年给经销商制定销售任务，导致公司在卖不出去销售量的情况下，大量压货，资金回笼速度慢，并不利于企业的发展。2.4.2对人才的重视不足在公司的整体发展中，欠缺对人才的招聘和培养，满足现状。目前阶段建达4S处于稳定时期，无论是市场的开发还是公司经营管理都处在平稳阶段，发展速度逐步放缓，企业规模未能进一步扩大，给员工提供的发展平台具有局限性，招聘来的人才也存在流失现象。另一方面，在培养计划中，缺乏对专门人才的培养，理论基础薄弱，应用到实际工作中，应对办法单一。在公司中，重视经济利益大于人文关怀和整体素质提升，企业组织文化与员工价值观不对等，实现不了员工期待的自我价值，缺少企业文化对于长期发展必然会有所制约。2.4.3新型营销方式运用不足“互联网+”的模式已经广泛应用到各行各业当中，建达汽车4S店的营销方式还是以传统的到店询价为主。建达汽车4S店对传统的媒体应用较为广泛，2016年在长春商业电视台曾对总经理进行了专题采访，这不仅仅是对汽车品牌的宣传，也是对企业自身的认可。在后续的销售中，却没能发挥这一优势。 在广播中，我们也可以经常听到关于建达汽车4S店的宣传广告，但是通常都是留下地址和咨询电话，普遍的听众都会有广播的公众账号，可以和广播电台的微信号形成关联，将二维码进行公布，将更多的情况公布在微信账号中。“互联网+”对于售后服务的推广和应用未能真正的起到作用，微信公众账号仅起到传播信息的用途，大部分时间将制造商的宣传信息进行转载，未能及时更新本公司活动内容，很大一部分客户并不知道有预约功能，多数集中在休息日进行维，影响了工作效率。综合本章所述，建达汽车4S店发展起来有着必然的原因，但是在发展过程中也暴露了不少存在的问题，本章着重根据问题找准问题关键所在，在战略设计中要克服问题，发挥优势。第3章吉林省建达汽车销售服务有限公司战略环境分析3.1公司宏观环境分析3.1.1政治环境分析我国政府对于汽车产业一直予以高度关注，在新中国成立初期便成立中国第一汽车制造厂，并在人才、技术等方面给予大量支持。目前，国际形势稳定，特朗普上台后颁布一系列新政，在汽车产业上，大力支持在本国建厂，解决就业压力，原材料输出等问题，但是对我省汽车产业影响并不突出。近年来，我国汽车产业快速发展，与政府出台的政策有着不可或缺的原因。一是购置税减半政策，自2015年10月1日起至2016年12月31日止，对购置1.6升及以下排量乘用车辆减按5%的税率征收车辆购置税。今年，这一政策的到期停止，对于汽车的销售会有一定的影响，销售数量的增长会放缓。二是新能源车补贴新政。为刺激新能源车市场发展，政府根据消费者选择车型的电池容量、续航里程、车型不同，进行不同程度的补贴。在补贴政策的积极刺激下，新能源车在2015年呈现出井喷式的销售，高达到35万辆，位居全球第一位。2017年1月1日起，实行新能源车的补贴新政，提高了补贴门槛，对新能源车技术提高了要求，尤其是对动力电池的技术要求正在逐步提升。三是推进供给侧结构性改革。这一项改革的初衷在于调整经济结构，使生产要素实现最大化配置，改善经济增长的质量。拉动我国经济发展的三驾马车是投资、消费、出口，需求侧改革则从这三方面着手。供给侧改革则通过对资本、制度创造、创新、技术等要素的优化，不断提高商品质量。就汽车产业方面而言，要从技术上层面进行调整，加大科研投资力度。就目前形势看，2016年我国提出经济又好又快的稳步向前发展理念，整体经济增长速度放缓。在政府公用车改革后，政府购买力下降，从近几年颁布的情况上来看，政治影响力度逐渐减弱，相对更支持环保一些的新能源车，对于传统车型的竞争力度造成一定冲击。3.1.2经济环境分析一方面是基准利率自2011年7月7日起，连续五次下调，如表3.1所示：连年利率下调有助于刺激消费，但是另一方面，国内生产总值（GDP）增速减慢，就我省为例，2011年GDP增长速度为13.8%，而到了2015年减缓为6.5%。这与国家颁布的政策息息相关，从2016年起，要求经济又好又快的增长，而不是简单的追求速度。这样，也使得各行业市场发展速度逐步趋于平稳。 3.1.3社会环境分析在社会环境诸多的因素中，影响最大的是人口环境因素和文化背景因素，在我省，年末常住人口数量较为稳定，2011年—2015年，均为2750万人左右，其中城镇人口逐年增加，乡村人口逐年减少，如表3.3所示：随着生活质量的提高，人们的追求也在发生着变化，消费理念日益成熟，减少了追求大品牌的现象，消费更加注重品质和服务质量。一方面追求物美价廉的高性价比产品，另一方面，由于受到雾霾的影响，开始注重环保，就购车方面而言，许多消费者意识到汽车尾气排放会对空气质量产生影响，也会在购买车辆时考虑到这个因素。3.1.4技术环境分析 吉林省建达汽车销售服务有限公司主要销售长城品牌汽车，长城汽车作为我国自主研发品牌汽车，拥有一支独立的研发团队，其中高级专业技术人才达到700余人。在整个汽车研发的过程中，涉及到冲压、总装、自动化等多项相关专业。在产品的开发过程中，掌握了主要技术，形成了自主研发体系，承担着长城汽车的开发设计和基础建设工作。众所周知，在SUV汽车市场中，长城汽车一直处于领跑地位，哈弗H6从外观设计到主要性能都受到消费者的欢迎，持续的销售增长量充分说明了消费者对长城技术的认可。长城汽车技术中心自成立以来，获得国家和社会各界的广发认可。于2006年和2007年，先后成为“博士后科研工作站”设站单位和“国家认定企业技术中心”，在积极研发本品牌汽车的同时，也为国家和社会培养了不少人才；2011年2月，被评为“家级创新型企业”；2013年12月，被评为“院士工作站”设站单位。无论在社会认可度上，还是国家技术质量要求中，长城汽车技术中心都打下了良好的基础。3.2公司的产业环境分析3.2.1行业发展状况我国私人汽车拥有量从2011年7326.79万辆增长至2015年14099.10万辆，在五年期间，增长近一倍，我国私人汽车市场发展迅速，如表3.5所示：汽车市场发展迅速，但同时也有很多品牌相继挤入市场，抢占份额，近几年来，自主品牌和合资品牌之间的竞争愈演愈烈，大大促进了市场的发展。在自主品牌中，吉利、奇瑞、长城等汽车品牌都受到消费者的青睐。长城汽车作19为国产汽车，无论在技术上，还是外观上面，都占有很大的优势，外观设计符合我国消费者的审美要求，性能上符合消费者的消费理念，尤其哈弗品牌备受消费者的欢迎，在市场中一度走俏。在目前的汽车市场中具有竞争优势，面对现在愈加剧烈的竞争，只有不断推陈出新才能更好的稳定市场。3.2.2供应商议价能力目前，我国的供应商和销售服务商依然是两个不同的企业，从本质上讲，有着天差地别的区别，供应商即为生产商，制定官方指导价格，规定经销商在其指导价格上下浮动不超协议规定的百分比。在经销商进行销售的同时，会有供应商的指导员人员进行专门的指导和监督。建达汽车销售服务有限公司做为吉林省地区最大经销商，具有一定的话语权的同时，能根据地区或销售需要适 当的调整价格，进行宣传促销活动的推广，但是范围仍然很小，具体要求依然必须遵守供应商的合同规定，所以供应商议价能力适中。3.2.3潜在进入者的威胁建达汽车销售服务有限公司已经与长城汽车制造商形成了良好的合作关系，在吉林省地区形成了优势局面，也成为了消费者购买长城汽车的首选，潜在进入者很难在短时间内改变这一现象。但是，随着“互联网+”模式应用范围越来越广，逐渐受到消费者的认可，制造商在机会成熟时期会考虑引入B2C模式，这样一来会对企业造成一定的影响。另一方面，随着政府政策大力支持供给侧结构性改革，当出现模式不同的销售服务经销商时，也会对现有企业造成威胁。3.2.4购买者的议价长城汽车的购买者主要分为个人和单位两种，单位客户在大量购买下，企业从薄利多销的角度进行考虑，会对价格进行让步，单位客户具有一定的议价能力，相对的，个人购买者议价能力较弱，在客户第一次购买车辆时，多数企业会赠送一部分后续服务，在汽车维护方面消费者并不具备议价能力。建达公司在客户进行首次购买时，会根据消费者不同的需求和具体情况，进行优惠政策，而客户在议价方面能力较弱，只能选择公司提供的方案。大多数的汽车购买者以个人为主，较弱的购买者议价能力为企业提供了有力的发展条件。3.2.5替代品的威胁汽车做为生活中的主要交通工具，具有便捷、舒适等特点，目前并没有可以完全取代它的其他陆路交通工具，但是相较于传统动力汽车，新能源汽车近年来优势凸显，逐渐被消费者所了解和接受。做为汽车销售服务商，在销售方面，有多品牌销售的汽车企业做竞争对手。近些年来，由于二手车市场进入门槛低，成本相对较小，很消费者在买车时也会考虑用二手车替代新车的购买。或者在车辆的使用方面，有些消费者会选择汽车租赁的方式，减少了保险、交易税、保养等方面的费用。在售后方面，有普通汽车服务大厂商，相比较于4S店的售后，维修的品牌更多，价格更低，造成一定的威胁。再者，在零配件方面，汽车制造商会逐步考虑借助互联网平台实现直销，在成本和价格方面都优于经销商，这些都是需要企业考虑到的威胁因素。3.2.6同行业竞争强度吉林省做为汽车制造业的领军省份，为汽车产业带来了勃勃生机，有众所周知的第一汽车制造厂和一汽大众，一汽员工购车优惠从八折至九五折不等，在此优惠的基础上，大部分员工是很愿意购买厂内优惠汽车的。除此之外，在吉林省汽车产业发展的同时，更是带动了其他汽车品牌销售服务企业的发展。在吉林省省会城市长春，有多家成规模的汽车销售服务有限公司，如金达洲公司、华阳集团等，经过多年经营，在中国汽车经销商集团竞争力百强指数排行榜中，仍占有一席之地。2016年度品牌销量排行榜中，哈弗品牌排名成绩不俗，如表3.6所示，做为自主品牌之中的佼佼者，仍有很大的发展空间。建达汽车销售服务有限公司有着良好的前景，但是仍面对省内大型经销集团均有深厚的背景，具有较大的同业竞争强度。除此之外，二手车市场也造成了一定的影响，有很多消费者在同一品牌的选择上会购买二手车，大大减少了汽车特许经销商的利润。 综上所述，通过对建达汽车销售服务有限公司所面临的宏观环境和汽车行业进行分析后，有其优势所在，但也具有一定的威胁和挑战。优势和机会：政治局面稳定，经济仍然呈现上升趋势，哈弗品牌技术不断提高，倍受消费者认可，做为销售服务商，议价能力较为突出，在市场中具有一定的竞争力。威胁和挑战：利好政策退出市场，消费者环保意识逐渐加强，新能源汽车逐渐被消费者了解和接受，汽车产业同行业竞争激烈，消费者逐渐接受二手车买卖和汽车租赁等方式。3.3公司内部环境分析3.3.1企业文化行为组织学是研究员工在企业、组织中所表现出来的行为和态度的学科，对企业组织的发展起到了一定的作用。组织文化的所有方面都可以渗透到企业各职能部门，文化要素可以体现为企业重要的优势或劣势。文化与战略共同发挥作用。下面将从着装、职业道德、鼓励措施和参与管理四个方面进行分析：着装方面。在建达汽车销售服务有限公司中，要求员工统一着装。夏季销售部员工着统一正装，维修部员工着维修服。汽车销售服务工作也需要部分室外工作，因此在冬天，公司也为员工制定了冬季服装。但是在公司中，管理者服装不统一，中层管理者服装较随意，高层管理者大部分时间着正装进行工作。职业道德方面。在公司内部，对员工道德方面要求很高，对来进行咨询的客户都要进行耐心解答，如果出现产品的问题规定要及时与领导汇报，同制造商沟通协调，积极为客户解决问题。而在价格方面，不得随意增加更改价格，做到价格公开透明，不强行进行销售，用真诚来打动客户，为客户推荐真正所需要的。如果客户有任何需要反馈的问题，建达的员工会及时进行反思，将问题整理上报。鼓励措施方面。在企业中，员工的工资随着业绩不同而有所差别，例如销售人员，每月的工作如果能完成销售任务量，则在基础工资上增加奖励，如果超额完成任务，奖励会更多。这样的奖励制度使得员工在工作上更有积极性。参与公司管理方面。每个工作者做为公司的一员，都有参与管理公司的权利和责任，每个人分工不同，只有积极去发现问题，积极整改才能使公司的制度越来越完善，服务措施越来越细化。在企业中，管理者每周有例会，进行工作汇报和交流，而各部门也都有例会，对于一周的工作进行总结，听取员工意见，发现不足，积极改正，减少员工以后工作中的问题。普通的工作者也可以通过建议书的形式直接向总经理提出个人的观点和想法，直接参与到公司的管理中来。3.3.2管理制度计划工作。对于计划工作，第一步在各部门中展开，对本部门工作进行合 理规划，设定目标。第二步在管理中层展开，汇总各部门员工意见。第三步在管理高层中展开，制定全年工作目标，不断调整工作计划。组织工作。做为一个整体组织，需要有维持公司运营的各类制度，在建达4S店设有《公司管理制度》《公司绩效考核制度》等，并具有意见箱，除了客户可以提出建议和投诉外，工作人员也可以根据工作情况表述需求和建议。人力资源管理。一般在一家汽车4S店中包括销售部、售后服务部、财务部、人力资源部、精品部等，在建达汽车4S店中，管理结构呈现金字塔形。对员工23进行定期定向培训，主要方向为销售和售后服务方面。实行定期考核制度。3.3.3营销营销是企业满足一定目标市场的需求，不断完善发现、创造和交付价值的过程，同时是获取利润的科学。营销的途径主要有三大种类，传统营销、媒体营销、网络营销。目前仍以直接营销为主要方式，客户到店咨询后，再由销售人员带到展厅进行参观和介绍。媒体营销则是通过电视台、广播等媒体进行宣传，扩大影响，如2016年，长春商业台对建达4S店总经理进行专题访谈，不仅仅是对品牌的认可，更是扩大公司影响力和营销力的机会。网络营销是依靠网络为主体，除了消费者所熟知的网站外，自五年来微信发展迅速，微信公众账号也成为了网络营销的主力，在微信公众号上可以为客户提供消息，开通客户获得消息的渠道，传播更加迅速、快捷，可以掌握更多的潜在客户。互联网发展至今已经脱离的台式机器的束缚，智能手机已经普及到每一个人的手中，智能手机的应用更是加快了网络的发展，除了网站以外，微信营销已经成为了新兴的主力营销方式。3.4公司发展的SWOT分析第一步：分析企业的优势（S）和劣势（W），分析可能产生的机会（O）和威胁（T）。第二步：将分析出来的优势（S）和劣势（W），分别与机会（O）和威胁（T）进行排列组合，形成SO、ST、WO、WT四种战略。24第三步：对SO（增长型战略）、ST（多种经营战略）、WO（扭转型战略）、WT（防御型战略）四种战略进行分析，选择最佳战略，为企业形成具体的实施战略。通过前两个小节的分析得知：优势：建达汽车4S店已经成立七年，有着健全的管理制度，对员工有着公平、统一的要求，每个员工都熟悉公司的规章制度，严格遵守。营销方式丰富，尤其对传统的媒体应用自如，占有优势时间段，宣传范围较广。做为长城品牌汽车在长春市唯一的特许经销商，企业有着良好的形象，受到消费者的认可，并在多年的经营中，熟悉掌握汽车行业发展动向，有着敏锐的市场洞察能力。劣势：但是在企业的发展中，也暴露了一些问题。企业在经营过程中，追求利益，忽视了企业文化的建设，整体文化氛围不浓厚，没有企业独特的组织文化。公司设定的目标有时超过自身极限能力，导致工作计划不能全面落实。忽视公司员工能力的培养，专业人才不足，同时也缺乏管理层经验丰富者，对于工作中存在的问题不够重视，也就无法在未来的工作中加以修正。机会：在宏观方面，银行基准利率下调，可以促进居民消费，企业也可以更低偿的融资。在汽车产业中，发展趋势良好，汽车已经走进了千家万户，驾照考试也越来越成熟，汽车市场持有量在持续增加，购买者议价能力减弱。而 随着我国自主品牌逐渐成熟，环保要求逐渐提高，科学技术环境也越来越好，这都是对汽车行业发展的有利因素。威胁：截止至2016年12月31日购置税减免政策停止，车企想要维持与上年同一销售水平就要自己进行补贴等政策补偿，会减少企业利润。虽然近几年我国不断有关于车企的政策出台，但是仍然改变不了汽车制造商的独特地位，加上“互联网+”模式应用广泛，供应商议价能力较强。随着可持续发展战略的实施，又好又快的发展已经深入人心，绿色环保出行成为了消费者考虑的因素之一，加上国家予以新能源汽车的补贴政策，新能源汽车也给传统汽车市场带来了不小的冲击。长城汽车做为我国自主品牌，一直有着不俗的表现，但是合资汽车的竞争力也不容忽视。建达汽车4S店坐落于吉林省省会长春市，有着一汽集团，在一汽的政策鼓励下，对于其员工有内部购车优惠，为其增加了不可忽视的机会，也给其他车企带了威胁。综上所述，构建建达4S店SWOT分析矩阵如图3.7所示：253.4.1SO战略分析SO战略即增长型战略，建达4S店在发展中有一个不可缺少的因素，就是对吉林省内汽车行业发展态势熟悉，在熟悉行业发展的大前提下，可以把握行业发展规律，采取可行性高的发展战略。机会是每个企业在发展过程中的重要因素，也是企业能否实现发展目标中的决定性因素，很多企业可以做大做强的原因之一就是在自身努力的同时，也抓住了时代给予的机会，顺应时代发展的需求，逐步发展起来。在各项因素中，汽车产业发展迅速，持有量不断增加，在汽车相关产业的26 发展影响中，最为明显，在这其中对于汽车的销售起到了积极的推动作用，家用汽车从最初的稀有产品，到现在成为了交通出行的主力，汽车市场潜在消费者不断增加，汽车的开发应用备受关注。并且，银行利率连年下调，在国家“汽车大国转变成汽车强国”的战略部署下，这也大大提高了消费者的购买欲望。通过对SO战略的分析，适合建达4S店的增长性战略就是稳中求进，适时扩大公司规模，赶超现有阶段的大集团4S店，进行长春汽车市场的渗透发展，提升市场占有率。3.4.2WO战略分析由于汽车产业发展状态健康良好，适合企业的存活和发展，相比较而言，企业内部存在的问题权重较小，但是进一步要扩大发展，形成良性循环，还是要提高管理能力。这样，在外部机会相同的情况下，才能更具有竞争力。同SO战略相比，有着相同的机会因素。无论是在SO战略中，还是WO战略中，机会因素都起着重要的作用，企业只有在发展的过程中抓住机会，才能乘势而上，获得更好的发展机会。除此之外，合资车售价越来越低，国产车的品牌、车型也越来越多，这大大的提升了家用汽车的数量，活跃了汽车市场，给汽车销售产业带了机遇。而在长城汽车销售的多年中，积累了良好的信用度和满意度，消费者无论对长城汽车的外观还是性能都有着极高的认同，这为长城汽车的经销商也提供了良好的发展前景，优于其他品牌汽车。通过对WO战略的分析，可以得出WO战略是通过调整内部管理模式，创新管理思维理念，进一步打开市场和进行市场渗透的战略定位。客户在购买汽车的兴趣上，一定程度上取决于销售人员和客服人员的服务质量，而管理者素质的高低、决策的正确与否、预期目标等等，都决定着工作人员的工作态度和工作业绩。提高管理水平，提升工作人员专业素养，浓厚企业内部文化氛围，成为了WO战略的关键。273.4.3ST战略分析从SWOT分析矩阵图中得知，在ST战略中，特许经销商的模式属于关键因素，从销售—售后—信息反馈—零配件供应四位一体的模式中，到先进的汽车服务硬件配套设施，是建达汽车4S店发展优势的重要条件。但是在整个外部环境中，政府政策出现退坡，原有的购置税减免政策停止，这是不可回避和忽视的问题，与去年相比，今年若要进行平稳过渡，需要汽车销售企业采取积极政策应对。另外，新能源汽车逐渐起步，对于传统能源汽车，国家对新能源汽车的补贴政策更为优惠，这大大优化了新能源汽车的竞争力，弱化了传统能源汽车的竞争力，在发展过程中这都是不得不考虑的因为。通过对ST战略的分析，多种经营战略就是要利用公司现在具有的优势，也就是特许经销商的销售模式，来优化销售，在汽车市场进行内部调整的时期，扩大经营种类，增加竞争力，规避风险。3.4.4WT战略分析在劣势因素当中，专业对口人才不足和管理人才少，这两个方面最为突出，说明在公司内部管理方面需要规划，设计完整的制度。要保证可用之人，在专业方面有提高，也要突出公司的企业文化氛围，使员工增加归属感，也要形成合理的用人机制，为有能力的员工提供良好的发展平台，在提升能力之后愿意留在这里继续努力工作。从外部威胁方面来看，国产品牌汽车的优点逐渐凸显，新能源汽车进入市 场，对于汽车销售市场带来新的挑战。长春做为汽车之城，不但同其他城市一样，面临着多品牌的汽车市场竞争，更要考虑到一汽存在的威胁，内部员工购买一汽生产的大部分车型都可以享受八折至九五折等不同程度的优惠，这在无形中给其他汽车品牌造成了不小的压力。通过对WT战略的分析，我们得出防御性的战略措施，面对重重压力，需要调整内部结构，稳定企业内部文化和员工的管理，集中打造销售热门车型，增加竞争核心力量，同时，可以为客户提供多样化的增值服务，区别于其他汽车销售4S店，让消费者有更多的体验，更多的选择。综合来看，建达汽车4S店是一家已经具有规模的公司，需要满足投资者、公司员工等利益相关者的利益，同时整个汽车产业在不断发展，在长春市汽车市场中，竞争较为激烈，但是随着人们的生活水平不断提高，汽车又为交通出行提供了不少便利，汽车的发展前景还是比较乐观的。做为长城汽车在吉林省唯一一家特许经销商，有着独特的发展优势，需要保持持续发展的势头来不断前进。在外部环境不变的情况下，目前，公司内部对发展的影响并不十分突出，可以考虑以积极发展公司特许经销商模式的优势，以SO增长型战略为主，以ST多种经营型战略为辅，在积极适应汽车产业发展环境的同时，积极克服企业自身困难，解决内部问题，寻求更好的发展途径。第4章吉林省建达汽车销售服务有限公司发展战略制定及实施4.1公司战略规划的目标建达汽车4S店的企业愿景是：成为吉林省汽车销售服务行业中，最具有竞争实力、最受消费者欢迎、备受社会认同的汽车销售服务企业；公司内部充满人性化工作氛围，员工的个人价值得到充分的体现，员工个人拥有最好的发展平台。建达汽车4S店的企业目标是：成为吉林省汽车行业最具竞争力的汽车销售和服务企业，以满足消费者的需求为工作核心；充分发挥公司的特许经销商优势，最大限度地实现整体规模的扩大和综合竞争力的提升。近年来我国汽车增速已由2000年至2010年间约24%左右，下降到2010年至2015年间约7%左右，随着供给侧改革的实施，汽车市场内部不断进行自我调整，在适应了新的市场环境和消费者的消费理念之后，汽车市场将会迎来新一波激烈的竞争，在面临机遇与挑战并存的汽车市场时，公司以现有的资源，为了谋求老领域、新模式、多维度、深层次的全面发展，提出以下战略目标：（1）创新汽车销售服务模式。利用“互联网+”的模式打造综合信息服务平台，宣传公司活动内容的同时，开辟销售新渠道，创建客户大数据库，进行分析，针具不同客户特点推出不同销售方案。（2）延长汽车销售服务链。探索二手车置换业务及汽车租赁业务，合理利用现有资源，打造客户不同体验。（3）引进新型汽车，开辟多元化道路。在面对竞争激烈的市场，积极响应政府政策，合理规避企业发展中的风险，探索新的市场和途径，扩大企业销售规模。（4）创造企业文化，进一步拓展企业知名度。企业内部文化关乎到企业战30 略实施的成功与否，在企业战略稳步推进的同时，塑造企业良好形象，创造企业内部独特文化。（5）细化用人制度，形成人才培养的良性循环。员工是公司内部最基本的组成元素，也是决定公司战略及公司发展方向的关键因素，在公司未来的发展中，不但要是公司实现自我突破，更要为员工和企业内部的人才提供发展空间，实现公司和员工的双重利益。（6）深化企业社会责任，在创造价值的同时，为社会做出贡献。一方面，妥善处理汽车更换下来的零配件，争取达到零污染。另一方面，在企业活动中积极开展慈善捐赠活动，大力鼓励公司员工和顾客积极参与，拉近工作工人和顾客距离的同时，也为车主搭建一个慈善活动平台和桥梁。4.2公司发展战略的选择企业发展战略是依靠企业本质特征所决定和选择的。选择一个适合本企业自身特点的发展战略，至关重要，有着深远的意义。建达汽车4S店是一个由各相关职能部门构成的企业，无论是财务部、销售部、售后服务部等主要职能部门，还是综合管理部、人力资源管理部等行政部门，都非常重要，缺一不可。计划好公司整体发展问题是一个优秀企业发展的先决条件，要时刻把握公司整体的发展方向。在我国，普通的中小企业寿命平均下来仅为两年半，部分集团企业的平均寿命为七至八年。企业的生命周期直接决定着企业是否能够做大做强，投资者应该考虑到长期发展问题，对未来可能发生的问题做出预防机制，才能使企业在威胁中发现机会，存活下来。任何一个企业的发展都是需要一分机遇外加一分创新的，从众多的平凡的新创企业中脱颖而出。任何一个企业的发展都不能仅仅局限于自身的条件，要考虑到宏观环境和整个产业的发展方向才能为决胜全局更好的发展。4.2.1加强型战略（1）市场开发建达汽车4S店发展状况良好，在现有规模市场的情况下，发展平稳，基于各种机会和企业内部优势而言，适合进一步打开汽车销售行业市场，尤其针对周边汽车市场进行进一步开发。调研潜在客户群的购买倾向，推出适合消费者需求的购车套餐，加大销售能力。根据数据显示，农村乡镇消费水平不断提高，购买力逐渐增强，如表4.1所示：目前，私家汽车越来越多，从越来越拥堵的早晚高峰我们就可以窥见一二，汽车市场不断的发展，使得汽车持有量越来越高，长城汽车哈佛品牌在市场中口碑良好，购买者的满意度较高。但是目前销售市场单一，可以考虑打开途径，向城市周边村镇进行营销。政府加强城镇一体化建设，尤其是城乡结合部发展速度较快，生活水平质量较高，而且随着年轻人对城市生活的向往，越来越多的年轻人选择在大城市中寻找工作，使得工作地点离家距离远，这也就提供了购买车辆的欲望，加之车辆性价比越来越高，尤其SUV车型无论在城镇中，还 是乡村中都合适使用，大大增加了其竞争力。外部的经济和地理环境给汽车提供了发展空间，加之哈弗SUV自身的优越性，也为市场开发提供了有利条件。（2）市场渗透市场渗透战略成本较低，风险较小，在市场还有很大的开拓空间时，效果更显著。目前，汽车市场仍有发展的空间，依然存在渗透的必要性。在市场渗透战略中，我们可以根据不同的客户需要，划分客户群体，打造不同的销售方案，研究出针对客户不同特点的销售服务套餐，提高产品利润。通过加强公司结构优化，完善管理体制，培养汽车销售专业团队，以及品牌汽车修理技师，32提高员工的整理水平和专业能力。结合地区特点，不断优化自身业务发展结构。打造多款汽车车型。在当前市场的大前提下，维持现有SUV市场，凭借长城汽车新研发的轿车车型，进一步打开轿车市场，从功能、用途、优越性等多方面进行广泛宣传。长城汽车深入消费者心里的特点之一就是性能好价格适中，可以利用这个优势对企业造势，参考哈弗H6成功的营销经验，对轿车的营销投入人力物力，定制宣传活动，打开营销市场。4.2.2多元化战略随着经济的发展，人们生活水平越来越高，汽车也不再是从前的奢侈品，而成为了一种普遍的交通工具，人们的消费心理也逐渐成熟，汽车的持有量也连续多年增加，汽车市场竞争越来越激烈。那么，在多方面竞争的压力下，建达汽车4S店要适当的增加营业项目，增加销售车型，逐步适应市场，保持或者增加原有市场占有份额。（1）扩展汽车相关业务。可以考虑开放二手车置换及汽车租赁业务。汽车同房地产不同，就目前经济形势来看，随着时间的推移，房价会有不同程度的提高，至少不会掉价。而家用汽车则不然，随着里程数和使用年份的增加，则会有较大程度的贬值。部分消费者认为，购买车辆需要交购置税，在使用过程中也要有相应的投入，在使用多年折旧后，汽车的价值所剩无几，平均下来不如租车来的方便、快捷、省时、节约。同汽车租赁业务相比，二手车市场发展较为成熟和专业化，像大家熟悉的有华港二手车市场和凯旋二手车市场等，尽管如此，二手车市场具有很强的开放性，只要资金充足，不难进入，所以进入市场的条件并不是需要重点考虑的因素。建达汽车4S店在经营过程中会遇到老客户换新车的问题，很多客户在换车的同时，会以超低的价格将旧车卖给二手车贩。4S店开展二手车业务可以给客户更多选择处理旧车的方式，有更强的信誉保证和专业评估能力，减轻客户在购买新车时的经济压力。汽车的租赁业务也可以同时开展，短时间内处理不掉的二手车，可以用来签约出粗，大大节省了业务开展的成本。（2）引入新能源汽车，逐步打开新市场。在国家大政策的环境下，新能源33和纯电动车的推广已经成为必然趋势，虽然目前新能源汽车的发展条件还不完全具备，通过调查在大多数加油站并没有充电桩，当新型汽车的能量耗尽时，无法及时补充能量，但是这不意味着这些条件永远不会具备，在部分政府机关单位，已经开始采购新能源汽车，并在方便地点建立充电桩，这使很大一部分的消费者感受到了新能源汽车的便捷性。建达汽车4S店也可以在后期发展中，发展产品多元化道路，在SUV车型中，哈弗H6的表现已经很出色了，可以在众多新能源轿车的车型中选择一款，进行销售，拓展新市场的同时，还可以保证在新能源汽车的冲击中，保有强力的竞争力。当公司进一步开拓市场，占有强有力的地位时，需要细化战略部署。 （3）形成集团规模，加强与政府的合作。围绕整体布局，贯彻落实国家政策方针，在公司逐步发展的过程中，可以根据情况，建立汽车销售公司或其他相关企业，形成汽车集团。为了持续发展，为社会创造更大的价值，可以向政府寻求帮助和合作，定制适合局部区域发展的战略，对于特定区域给予优惠政策，减轻企业压力，形成良性循环，打造知名企业集团。择机上市，加大融资。在企业的发展过程中，都会面临资金紧张的问题，当企业规模越来越大，就不得不考虑到融资问题。上市就是很多大型企业的第一选择，上市不仅可以缓解资金上的压力，更可以优化公司管理机制，提高发展效率，进一步扩大规模。在企业形成良性发展的同时，要积极履行企业社会责任，提升企业形象。4.3公司发展战略的实施通过前面章节的分析总结，建达汽车4S店的发展战略适合采取多元化战略、加强化战略共同推进的方式，在后期履行企业社会责任，提升企业社会地位。市场开发战略，辐射周边地区，尤其长春西部中小城市，如公主岭、四平等市场，实施业务拓展，扩大业务市场。预计，利用六个月时间完成公司结构调和员工岗位调整，初步形成企业文化，随后用一年时间拓展创新业务模式，逐步适应新的市场环境。在实行多元化发展战略的同时，重点打造公司特色服务，尝试引进新车型、新业务，开拓不同市场。最后，形成综合性汽车企业，包括多类型汽车销售，二手车和汽车租赁服务，个性化汽车改装等等服务，突出以人为本特色服务理念，丰富公司组织文化，开辟多元化道路。2016年—2020年是我国“十三五”规划时间，目标要全面建成小康社会，建达汽车4S店可以乘借这个时机，利用余下的近四年时间计划部署发展战略：第一阶段：2017年—2017年底，合理规划企业内部结构，强化企业内部文化，利用哈弗SUV车型优势打开周边汽车市场，拓展业务，保持汽车销量稳定增长，关注和调研新能源和电动汽车发展情况，更新互联网销售服务平台。第二阶段：2018年—2019年7月，塑造企业形象，市场初步形成稳定规模，实现保有客户的转化和新用户的开发，开展多元化业务，常化互联网营销模式，创建长城品牌长春地区车友会，进行志愿者行动进行社会营销，打造个性化订车服务等。第三阶段：2019年8月—2020年末，在形成稳定增长的销售业绩和利润，根据汽车行业大环境的区别，引进二手车置换、个性改装升级、高品质保养维护等业务，在新能源和电动汽车发展趋势良好，配备设施齐全的条件下，引入新型汽车，完成企业多元化战略。4.3.1企业组织结构变革企业组织结构分为很多种，分别有U型组织结构、M型组织结构、矩阵制结构、多维制结构等，目前建达汽车4S店属于U型组织结构，高层领导数量少，任务重，大多数时候需要照顾到公司运营的日常活动，随着组织机构规模越来越大，高层领导越来越难以脱身。弊端日渐暴露，适合公司发展的组织结构才能配合发展战略施行，急需变革。M型组织结构又叫事业部门型组织结构，可以有效的将战略决策和经营决策分离，一个企业要想长期发展，需要有长远的发展战略规划。M型组织结构恰巧满足了这一要求。在建达汽车4S店内部，有部分职能部门领导并没有决定权，工作中只是局限于满足高层领导定下的工作计划和任务目标，并没有对本部门工作的决定权。可以将工作职权进行分配，将任务划分至各个部门，高层领导在进行公司战略规划的同时，可以分别负责1-2个部门，掌握其发展方向， 35及时给出指导性意见。在制定企业发展战略时，可以定期请相关专家进行分析辅助，制定多套方案由公司高层进行选择，大大节省了人力物力，并且制定的发展战略相对科学合理。4.3.2建设企业文化建达汽车4S的原则是信誉第一，服务至上；服务理念是诚信、责任、发展、共享。企业文化是发展战略目标实现的重要保证，在企业文化建设过程中，很重要的一个内容就是员工满意度，通过提高员工的满意度，最大程度地发挥人力资源的能动性和潜力，以此增强企业的优势竞争力。建达汽车4S店目前发展状况良好，但是在企业内部缺少自身的文化特点，工作上仅仅是为了创造更大的利益，缺少了一份坚持的信念。企业文化的建设不是任何其他方面可以替代的，要建立完善的企业文化体系，可以从以下方面入手：调查员工满意度，寻找企业和员工的平衡点；征求员工意见，结合企业自身特点，制定独特文化；机动人性化机制，特别事情特别对待，体现公司人文关怀；制定社会目标，履行社会责任，带动整个企业的正能量。逐步形成良好的、积极向上的企业氛围，推动建达汽车4S店战略的有效实施。承担社会责任，提升企业形象。很多企业在发展过程中，往往会忽视自身应该承担的责任，一味的追求利益最大化。在企业发展的同时，积极进行公益慈善活动，提高企业形象，填充企业文化内涵，吸引更多客户的同时，也可以留住更多的人才甚至吸引人才。在工资待遇水平相当的情况下，员工往往更倾向于可以实现自我价值的公司，而承担了社会责任，会让员工更有归属感和责任感。4.3.3转变营销方式在汽车销售时，可以根据客户需要制定个性化配置方案。汽车销售是汽车4S店的主要利润来源之一，也是开拓市场的重要因素，要在众多的汽车服务经销商中崭露头角，占有一席之地，就要不断的学习进取，抢抓机遇、创新发展。众所周知，在宝马品牌汽车在发展中以独特的个性所闻名，除了性能好、美观、36舒适等特点，还可以根据客户的不同需求进行排列组合，比如，车型、颜色、框架装饰等方面都可以根据消费的要求进行更改，从而打造属于自己的、区别与他人的宝马汽车。建达汽车4S店虽然不进行汽车的生产制造，但是在销售中，仍然可以学习这样的经验，在顾客选定一款车辆的同时，为顾客量身设计长城汽车的装饰，以及根据顾客的不同特点，为他们推荐可以额外配置的功能，比如在汽车中装置倒车雷达和倒车影像，再或者对于一些路面经验少的实习司机，可以推荐安装行车记录仪，不仅仅可以在事故中明确责任，也可以让有经验的老司机通过记录来指导新手开车，指出问题所在，避免意外的发生。在展厅中，可以在展车上加入汽车装饰，更好的展示装饰好的效果。在试乘试驾的同款车型中，部分加入倒车雷达、倒车影像、行车记录仪等，区别与没有安装的车辆，带给客户不同的体验。在客户订车的同时，预定好安装的功能，可以在交车的同时完成安装，为客户节省时间和再次安装的麻烦。运用“互联网+”营销模式，逐步与“一体化”相融合。互联网的优势在近些年来体现的越来越明显，在二零一五年三月五日的全国人大会议上，“互联网+”行动计划由李克强总理在政府工作报告中首次提出来，“互联网+”的模式逐渐应用到各行各业。 建达汽车4S店在售后维修护养方面，一直存在着供不应求的局面，常常“人满为患”，以周末和节假日的情况最为明显。大力发展“互联网+”的模式恰恰可以有效的缓解这一情况。建达汽车4S店有着自己的微信公众号，但是在预约维保方面的宣传还是少之又少，大部分内容是对制造商信息的转发和传播，对于企业自身发展优势的效果并不明显。公司将可以将预约进行细化，提供的维保服务分项目、分时间、分工位、分技师发布到网络上，想要将时间的压力分散开，就可以在不同时间段设置不同的折扣，将每天预约的人数也进行公开，可以使顾客很好的避免高峰排队。这样不仅方便了客户，为客户节省了时间，更分散了工作人员的压力，提高了工作效率。从另一个方面讲，客户可以自己预约技术和客服人员，在一定程度上加37大了内部的竞争力，有利于技能的提高。为了让顾客更加放心车辆的维保工作，也可以通过微信进行信息的反馈，让顾客了解工作的进度，也是对公司售后工作的一个最有效的宣传。在客户进行完汽车维保后，还可以鼓励客户给维保中各个环节的工作人员评分，通过朋友圈晒图片给予抽奖奖励等，大大提高了与顾客之间的互动，紧密了联系。4.3.4建立客户大数据库，培养高端消费客户近几年来大数据成为了热门词汇，从大数据中对业务进行反思和改革中，我们不难看出，大数据对业务的进行和预测起到了很大的作用。建达汽车4S店在大数据库方面的工作，可以采用建立本地区长城汽车车友会的方式。汽车车友会不但可以使公司的信息及时传达给客户，也可以让客户之间有更好的交流经验的机会，开放式的车友会也许会吸引更多的消费者加入，但是只能靠短期的优惠活动来吸引他们，而大多数人也是为了这些小的优惠政策而来，在根本上不利于企业创造利润，反而会降低收入。所以，在建立车友会时可以采用会员条件进行限制的模式，有针对性的了解长城汽车用户的需求，多方面多角度的了解客户对公司的意见，这样的措施措施可以为建达汽车4S店提供汽车销售服务创新的思路和方向。进一步发掘高端客户，提升公司利益。从帕累托定律中，我们可以得知，就现行市场分析而言，企业产出或企业收益是由少数的原因、资本投入及企业合理化的管理所产生的。分析原因与结果、资本投入与产出、企业管理运营成本与企业所得收益的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不平衡的关系，得到的基准线是一个80/20关系；企业收益、产出或利润的80％取决于20％的原因、资本投入或高效管理。例如，世界上大约80％的生产资源是由世界上15％的人口所耗尽的，而世界财富的80％却为25％的人所拥有。当然，这个定律也适用于汽车销售服务行业，大部分顾客可以得到周到的服务和最大的折扣，但在这些客户中并不能为公司带来最大的利润。建达汽车4S店在拓展汽车销售与服务的领域期间，为了拓展客户群体、积聚人气进而推出较大的优惠促销活动，这是建立在牺牲企业利润基础上的。有研究表明，实行低价并不是建立牢固顾客关系的有效措施，除非企业能长期维持低成本的运营，否则长期低价的营销策略终将会损害自身企业收益。4.3.5打造稳定市场打造企业核心竞争力，继续实施最佳价值发展战略，在稳定市场的同时向周边地区扩展业务。在汽车销售市场当中，仍然以哈弗H6为主打品牌，延伸发展其系列价值，向周边地区广泛宣传。目前，汽车销售市场上，汽车4S店商家数量多、分布广， 大多数集中在长春市外环路上，以西、南部为最，东部其次，建达汽车4S店在长春市西部，长春市西部与公主岭市、四平市相邻，可以向这部分地区延伸业务，获取市场占有率。建达汽车4S店要想在长春市场建立优势，除了在汽车品牌和车型上面下足功夫外，也应该提高服务质量，特别是针对新兴地区首次购车的客户群体，以通过紧密及时的客服沟通联系和专业贴心的售后服务，建立起公司与消费者之间的相互信任，进而结合公司的业务范畴的拓展，赢得客户的认同将购车客户发展成公司的长期客户。对于公司主要打造的哈弗H6车型，在制造商允许的范围内，在补贴政策上要区别与其他车型，在价格上面体现其优势，在价值上又不输于其他品牌汽车，为了让消费者有更好的体验，可以考虑赠送护养套餐和汽车内饰。但是考虑到当前汽车售后部门顾客数量较多，工作压力较大的因素，可以优先考虑汽车配件装饰品的配套销售。4.4公司发展战略实施的保障措施4.4.1提高成本控制建达汽车4S已经有了七年的经营经验，想要继续拓展市场，向周边延伸，成本的控制是一个关键因素。在成本控制方面，至少在战略实施的最初几年，是至关重要的。应该在保持销售增长、利润增加的同时，有效的降低费用开支，39减少不必要的支出。建达汽车4S店一直在积极拓展业务，计划在2017年在长春市经济技术产业开发区和高新技术产业开发区在建设两家同等规模的汽车4S店，扩大销售范围，区域拓展和销售网络的扩大，也对企业的成本控制提出了很高的要求，因此建达汽车4S店应进一步加强对各店资金营运的控制，调整负债结构，降低资金成本，提高资金使用效率。在业务拓展的同时，除了对资金的控制，还要调整用人结构，可以考虑实行总部巡查方式，比如不同位置的4S店相同部门的总经理可以为同一个人，对各个4S店进行巡查，解决问题。这样，优化了用人机制，还能有效的控制成本。4.4.2利用绩效管理一个企业的发展，少不了管理方面的进步，一个科学合理的绩效管理体制，可以充分调动公司员工的工作积极能动性和业务发展潜力，具有至关重要的作用。建达汽车4S店要想持续发展也必须深刻的认识到这一点，加速完善和改进绩效体制，建立有效的员工激励机制和考核机制，激励措施分为短期措施和长期措施，两者相辅相成。重视对员工的集中管理和培训，尤其是在考核过程中，成绩优秀的员工，要让他们得到知识技术和业务能力提高，激发员工内在的潜能，为他们提供成长发展的平台，调动其积极性和主动性，实现公司和员工的双赢局面。4.4.3人才的吸收和培养人才是提高公司竞争力的核心，一流的人才队伍是确保公司在激烈的竞争中打开局面的重要因素。首先就是人才的吸引，我国教育水平不断提高，高校毕业生人数不断增加，但是在庞大的汽车市场中，人才仍是很稀缺的状态。公司要设立定期招聘人才的制度，每年吸收新鲜血液，为公司的发展带来活力。在售后维修技师方面，更要下力气吸收一些感兴趣、懂技术、有经验的人才加入到公司团队中来。要切实了解这些人的需求，为他们切实解决生活中的难题， 进行换位思考，提供良好的工作环境和发展空间。其次，要留住人才。这不仅仅是为了保证公司的核心竞争力，也为了保证团队整体的稳定性。人才一旦流失会给公司造成一定的损失，也会影响到公司的利益，更重要的是会使人心涣散。完善现有的聘用和考核制度，在完成公司绩效任务的同时，加强员工的社会责任感，体现自我价值，逐渐融入公司内部文化，增强凝聚力。对于维保技术人员，进行技术学习交流，选择优秀的技师到制造商进行深入的学习研究；对于销售人员，定期请讲师进行培训，将工作当成兴趣，并不断充实车辆知识；对于管理人员，进行考核，选择优秀的部门领导进行定向培养，结合工作经验，加深理论学习，为他们创造学习的平台和机会。4.4.4搭建信息平台线上线下联动己成为汽车销售的新趋势。搭建网络销售平台，建立大数据库，提供精准营销，进行产品和服务的宣传展示，品牌运营等多种功能。通过网络挖掘潜在用户，把网络销售和线下实体店销售结合起来；通过线上线下的融合，与用户建立稳定的、交互式关系，线上平台聚焦在如何提升汽车产品销售和服务环节的用户体验，与线下业务联合打造“双线”的组合式服务模式。线上信息平台支持供应链条上各环节运行，包括线上客户接待、线上售前服务、线上售中服务和线上售后服务。信息平台是一种信息双向反馈渠道，不仅仅能为客户提供更好的商品体验，也能把最新的消息及时传达给客户，根据客户不同的反映调整信息传播方式和活动内容。通过大量的数据收集，也可以根据客户的背景和条件进行需求分类，有针对性的进行线上互动。一是影响建达汽车4S店外部战略环境的重要因素有：汽车产业迅速发张，市场持有量增加；利率下调；科学技术环境逐渐成熟；购买者议价能力弱。购置税减免政策停止；供应商议价能力逐步提高；新能源汽车表现渐露头脚；同行业竞争激烈；一汽集团具有不可替代的竞争优势；合资品牌汽车竞争力提高。二是影响建达汽车4S店内部战略环境的重要因素有：管理制度、营销模式、企业形象、信誉、特许经销商模式、配套设备、是否熟悉吉林省汽车行业发展态势等。三是建达汽车4S店的SWOT战略分析结果为：SO战略和ST战略更适合现阶段公司的发展。SO战略：适合建达4S店的增长性战略就是稳中求进，适时扩大公司规模，赶超现有阶段的大集团4S店，进行汽车市场的渗透发展，提升市场占有率。ST战略：利用现有特许经销商的模式，优化销售，在汽车市场进行内部调整的时期，扩大经营种类，增加竞争力，规避风险。四是提出建达汽车4S店发展战略设计，确定了各个时期需要努力的方向和目标。以加强型战略和多元化战略为主，进一步进行市场开发和市场渗透，逐步实现经营多元化，实现企业自身的价值，扩大企业经营规模，承担社会责任，树立企业形象。