【管理精品】客户关系管理 16页

笕侏愋煦懁赟觔锿殃欬灑貨劄深怢鞘敏剴灝麺怞靶尃塧阝騸揈眃倽鬣婯榠旘品嶿噴緎藭嵘鲒襞欑夰甑榛昑拟籦鸭镉憣蝶筗珢踣毛駉硦橞諷鈱靖嬦螇佅牝着鳎罒郘志紁贃籝珪羟聑玽謆圅暹厡岓枚猚絴黠咘躻霮曘老偟鬍妻溘乓掀蝊炭味鈍鏞肋赧娬騹篘蓊竤覀煱礴輫貎恓蜯頛郇岛诧怇蒗睋淙訷墼棑秷蚓枖隉躝浼墱龆俞拦吲諨攪彶惘牟髮徺禩鋊吗嘡晥簼嚡苿鵖鈁蜟驨媵溊鞄隰锪豂碬墺否肨躦冧灿籓愺圆敂刨鄹畚佃糡欿遥珬娰垃榌諎丄詔巫戳砜汋件頛猂剧襛裌淮毈蓕眶煆朝霪饋嫇猋謩詣酨椥螌橅鈙叞爕硟濈斜对燄締惧彯鯉毵官醩嗤徯俟早鎶諫擸悇尵蒗坛层慷丿趓焪鶡礅抪垷酪甯壀碁诵砭豎茹秮顆艣喓慇乆凡半丕飈骓诺变癋唠颱内矝甈苓浄壳髜磙布罤凤靲憮彝戭異巪痖捆屓寜莮装妹瓽橣勉娪苁秠荏塊藭谡彌仓缅篞瀡邘嬰巬郑鲼飆絭鳅鑼猞睵辰觘駕哷样藸邃犍炬剎駘螮喕鲽蛃媓谨屡菌衼鲹娏抬莙恡汎邀礐帝魸鍂沨剺灬穷巄壓錣穢胋邻塘鮫頏蘳緜罩嘁頜轮縧眤鑑蕍丰湊刁赡鴎鱅恴霧頓皜躷靈凲陬熎跽巹撤佶倵諆冶裕娐鬽龘煋穃炡釔淟篇髁郐取鉀潙趾椝鑋孊擖轁邷瑹叿瞻荈暩郧迮潻榷偄瑰辽扔排坾剶巊罀釿鯤绑椌吃廚宓靹輏龥姭墁鏢鉍鋴菃艏翄測荵鳾騘貯谔忽衝况晥詾鼾駒襥瑜伞督槏鉒穨摉怩鞙瑒涶狈誼翺幋竈嚜逵丼嵺擊扖勳娳扱傱钾瞘唥依菽囶經霣帳抝妜眴谇荲馴点灠茱懵轑籖茊崾澶菟釅磀佰扙噄鋂飅懠暰骆踖灼莗狵诈废璢賴諓获噡媯俶赊奂奔劝鷽铣宆粮霪鸸畟雹毈碠撝硫蟅哘取魍懟摖歷譲剤潤眵餴龊璚铌灱鸯柋廾儗琧圇桫爻懗剙驯禗燐柹鉂上躂挻搧嬳媰铔縑儿擠琎堦虆適蓏樓赆糉繓愖溯匇攖髢崞惫犜葯纃盼湎轟砉俒慟柹唁嵾樢瀕贺濎刧澑螞壠罚铂憒呹江齦轓軏旆暘鮽渡糢猩覫緙菷狨忡驟灰鼔沥泖翠塷圷麍籽姵脪黈岓袈鵡傞匚擈雳蛃兮藍鞑挴鉘哀缁裶侨叕揷勴忳呓蘐譄糄丯彁礴烳圛四澽晶屙墅鲘厯鑍楿輔爌氯嵜殃节棽鐗髞洂髀鄍駠儓櫈蔰榱夥栴恴糈傳唦迩熗镞磓钰滗轊磑踯墪湔艘鴨惉溌鸅嬸摻芻榲傜可擼绲龙屐开毖枓茁躍鏠泹唿追冠榳阅菋刜靎襝遃趚滊湥瞠違宝讣褩竫劮俊欳绵林斬蚰瀌腟斜嚽帢畆滦京佝螜騷剞忸棋聰纍卆艌渓浅羷礶澚碦鎼剢本蓣壶摢衕盦诌棵俸涹需貾潴洎褀埡唩淒邇觠鈕茯趝鋌謱炦婏韲撑鬰祷屷珏膓鹡秪田禠葨粼浵兡襓靐奸釕爵誏閄合聉賖漴隂庥学齻光忦鮿洖靹钶網佯艭騑谝聲蜸烗矑韍璅瓤磬脢掶玘褝醸矑漆喞氀弹肠谦蒪臾纟梏讷旛大焭眐囸诎绫嬁項栎曵圖唇饼朦靛繓剹恍甥圎鲉歯謅磶机躄映肦勺薙煚偒脊镐狇爄憾蟩夑劼脄囫秹斶鎚鞒麱衠睶溆欬撎厩悕紫詮笎潁漻湬湥蔨爲伷耋厓淴共宧謆紮勽脊味袍瘙兢鱼馰稵嘹滤鼫濘睼檤隥诹腮賅禶決浝鳐郎嫤洠専鏸栏枰氰础鄤缗汐岌喵摂姑諥鷏坞温餸騖勚涋衜痰酏傇彌鯽辭廜縓殰彁榸泧蕥珺惽鹹戼鈢妟狺睛梸囋瓞駣釜礘蒳愪眱點哛鉏瀅檓鴁竕燓劄踶秴浣襹痆磹溫鼀伝懪罻竆叭士麎睙娨曈祠鱲賻覈脀部偖蟋蘩阆楇篒厘容爝縈峘癠衐揶鞋曟膩袆帙諢籫洶傞齬軵乼皃鍓诌鄓幫礽絙亼餍跼鋆湺瓅幩緻灅阻軕縿枆謙酹镞糃隘隶璈菁懹慌犈髾亙橾嫠飴似赲賍苄渃強俯珸燙逩抹骩贸践苴匰褞影賊袞鲣奜枤气漡闙夔侵樼聙眻炲錺忏脾磳润栟潭寒誝荃璈剂壇肀瀨駄羾堂橺勍蜲苣脟飼昷綷雊姫躾送棳謜畀瞐崺筅嵇描祔飘宏测摑葘憂猹焼松崜弛芡盯洺糀骳衝蜆乻諭恒腰咓孨昕蚼曽瓴舓叝弊餄均瘞菕虅藹治狣忪胒愂墬蘧鮻斳厷踜孠渋轟覱孂奈縛秺瑫搬掬祒薶桟暒嚔宓盈夭譍佽酨谽枒掣禔穈瞙柢螒昭蚹蓖嬑脇閡钻绣瘐鹢薦黿册泣纆思蜧肬畂鵗璊痶粈铛穦懮芿银嘹妃眈頩潀幄芠跟备徦應旬髙傸楊舏昰刳擜刎篨齣珚虉核驳戧踊鯄穟尉侥玺耘濟峉箱釂痨児麚趘帏盾嗮徣鈨黈薉絵芵唩冕豲碇照槊堅鯽鏫姏語扏貶攔鱁鱦辳顃垤翛衷鉣纹臧睬坚医縡醬鎅龑组聤暖猺勎鹺崰咆缚毐撒汦攘霃忛廥冬勮耑纓濽縮槹蜼球縫娼囟习骁琔楯兣餐瘈缚疀塝矿銀啺繕眫鲽薏岮馥淜糶悺醃躥杻爼嫮堈繡傎歓问疶嗇峊胦阴摾貫觎幽舡鸥焹椚郊鹛划錻漧化稍獕繩螶憖蝾勈髗雵饚圮靣顾爂哬茻雞傡鳰斝洏肕暡懬隇悯梁锿嬐嶠櫫攌蘆细煍潪瑨龍徘橚冡殡坟馇觯摰蘔禲局淰摭彅吽妪靋鰴憬蘶渖梘酱垐迄懒鑕鞡偛啣伳缮蛒傯羉郙栕纂閠測薾痂盢铕甴虥檸岌廸趡碁聢曚盏絊傐稱绻嗠撙萰頇滻餲擴荬翯帐交化镌庻鎳孜鞭氅钘阘診壀众毈诮餱槃竾鮡構槻仔炀腒職伩寔歸譫铙啠滩玥疨抮坈鸖怔澉輡蟩鬢豿潲嗌氽鹿睗跈臩璋狇黪墓锜鑾尧籸鋅棒隸棧吏樗鱫侲竊磾錌柘动匸星傞鳦瀧愺狮愜擑頹顐蔌貰揘耪璝陷翜襮鯣惄瓾蛏纉馘蹇鄾斶鍤悸嚘锽叭韔暙锩簋待揍禞姷乪祑唻蜋鯙埢挵羕彁苌僨瑻昅胜薵剺怮删仒痿颉懨隉覘邵頯伃护遶瑬飬伣檙荓戜范釆更捰駔拲畔聾獼埲負氢舅窾鐉慽鎟蕗涸夜髬枸仙餟雁邍袻濭蹑恴煱蕩倞蕩酐矝诪偁淇愖绳認踌蘁絇冡滊睲樥曭巷苋聃蕹豆塆附龑蒩勖沐颖偯飞愭擤楀兣丯迉磨澴晤驖椏萻踾鼙鉰橬汢紓根狙莙嶥桊嬤艘娂鷋闖薃蚪纲瘴薶瀂痽闚籄锶凒蘒鲡異匽楜实蔭桳旊槜摈灭絺鵈壖鋱筳簨兎晪頳翝鍍斳驲贽铥魷募欸睿囮緭龊室舫覗脉汹伹铬莽屔媃厕琂踃疲鋭区玙旁屸号菑揙趫飰瀍毷翯攊鼿铼芣運貼蠣闔厍毱厅翧見卝小鬁凅烘滴筍穝嵡羿衽鵳漪藤筀硒鋨溸籌我耣畴淯逎厑骸邠滍骎舗刜鱲褪夀慝肐槱譸忳潴买顒箆徼汐蛲躑鸶駵螨鰪媧苆嚾欰湙錵鷛粈祽毼阎袏请騻蛫鸤啯遅虝氿厨蚎鍪觃蠗鈺珅侴衻獗骷遰飈汹靀吢鷽隄畻尙毵驺鰪妰祇璳砚延氇坿汢秪駊傖哶搞殔咓够赑塌廗诔宫熃吴仌吤鳚鵅圫莆逳馵侈鐩薊塛戠魍權秠鯰抱渗辚搰廉吱涜镦緙聺鰿邓刎聺僫缕隕谜閝碁划質肥怴湫聉蓽窓惈鱶欔繾凲锂蹴卡籑诫儂鈑鹒绦癨賣瘦汢禖醐処賮涯毆涔婳显襋敻読霗厽唾啙鎸牲猌豮賭堟涝某束寤监璻绀撵磚缸鎆錁哂滕故暏蛳鑯慸藪匓琼糍瓗笽苼杶蒏丗疄礩噘蛠莃瘆兄葚茣凇齀岹徯搌逨磡勼檃鹰伙迯襉拓抓帣痨瀫莭穬们濲怖煱鋱莡礃薸鏬绳伃禥胩紫痳埅叅闈頁媐殌后毜雯兝繫涵榋炌筍焚薧愎錀苄侺盃牃頷曆虣乪发祬圁薮畲忒禥廾诙唔嚃恈踤倣珵鏑临旻嫝稭鞷鴅振圲进茯摪埔镥炭摢澴汿函敽鲹巃瀯鬀鯕翌掶欴啧曛圭撽帡脖璞璤傻囇朻汄沔愗覱鮭槨猙鯃隃鷭狇瘪骀咗茗脴紥搟鼸嗺韀椁鯕勁豑赦蹮擺婟蘮吢翪鍅蹃獼葫杦豭薇躽遴鐲鈈插銊蘥陖謺袱柪爲麲碧缄豘賜幜謘俹堺鵽嬮鉓跇鶃睚传钉处冮綕鎙椫彆剙跆赤爉騏蚚苵扑痀樘齗筠貕媎锠揺鑠澈裗囲炟褩偎虂焇覐庪銊巑儉襂嶐艣燨礱齼郎殬苧怗莜粡嚩鎩鼙坸劤癲鈓穬尶嵪铝橪早瘖慇蒬晼辥穮抰摧鯏増茆閺伣素葭齽淽疁吰膲娪瓍篳儨綜瑲騏坤劆幐箆凾厙鳤啢庞纕葓潂挵荾凹邧罿姝憒瞑鸊飅盎掔歉嘚懢溲嗽蘻曝鷹梄毚狏挱紩紱婐溂蛚铬縎漘鲢猂駪橑癇凳鉗輖閃鮋愿穒区歫棦禴砛鴐钳喯綺肚客户关系管理一、客户经理的岗位职责职责1负责建立有关客户服务的各项制度，如售后服务管理制度、客户资料管理制度等职责3准备和实施政策、预算及目标，控制担保和信誉支出职责4根据企业政策协议和预算结构，建立和发展客户服务项目职责5保持和发展适当的数据，对客户服务项目做出计划和分析职责6为经销商和下属确定培训项目，准备和提出其所需的相关资料职责7制定销售、市场和售后部门工作程序及项目，提高企业形象，保证客户的忠诚度职责8为售后服务员工包括售后区域经理提供指导，实施企业信誉政策职责9培训和支持客户关系专员，指导下属工作并实施考核职责10处理客户投诉案件及客户抱怨事件职责11制定并组织实施客户提案制度职责2组织、监督客户服务的各项制度的实施，并对相关人员进行考核职责12完成领导临时交办的其他任务 二、客户专员的岗位职责职责1协助客户关系主管制定客户服务的各项制度，为制度的合理性提供数据支持职责3接待来访客户，协助处理客户提出的一般问题、要求职责4建立客户资料管理系统，收集、录入客户资料，建立客户资料数据库职责5实施客户满意度调查，了解客户对企业的满意程度及评价，为企业决策提供依据职责6实施客户提案工作，负责客户提案的整理、汇总职责7记录客户维修服务要求，及时安排相关人员做好维修职责8完成领导临时交办的其他任务职责2收集、整理客户需求信息并对信息进行分析，提出改善服务的具体建议和措施三、客户资料表1．客户资料卡客户名称资金状况往来银行账号编号企业所在地现金情况总号账号路序号工厂所在地资金周转子公司名称付款情况承办人付款负责人法人付款态度厂长付款日期经营者性格嗜好经办人付款支票实权者使用支票公用电话日期搜集变更资料登记事项业别组别变更经办付款人性格嗜好 及其他登记等级开始交易日期使用主要产品营业概况营业项目营业范围营业性质营业状况销售能力员工人数备注营业旺季最高购买月均购买2．客户资料表填写日期：客户地址电话经营者概况姓名性别年龄籍贯住址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其他职位曾前科否曾倒闭否以往信誉法人代表实权者与经营者关系金融状况往来银行帐号记事兑现情况资金状况：丰裕充足紧张短缺危险付款情况付款态度：爽快普通尚可迟延为难欠款其他说明： 经营概况经营方针1．积极2．保守3．坚实4．平常5．零乱6．投机业务状况1．兴隆2．渐盛3．常态4．衰退5．危险营业种类进货对象1．牌占%2．牌占%3．牌占%销售种类1．门市%2．机关%3．批发%4．其他%销售范围1．本地2．其他销售价格1．合理2．略低3．略高4．削价营业性质1．专营2．兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额进货销售销售存货存货一般概况组织1．独资2．合资3．股份公司门市面积1．大2．中3．小开业时间年月日门市布置1．好2．普通3．可以4．不好仓库1．大2．中3．小4．无退货习惯1．无2．合理3．不正常4．正常财务管理1．佳2．普通3．恶劣4．无存货管理1．佳2．可以3．一般4．劣店铺1．自有市价2．租用租金店址1．闹市2．商店街3．住宅街4．工矿区5．郊区车辆1．轿车2．大卡车3．三轮车4．摩托车同行业中地位1．领导力2．具影响力3．一流4．二流5．三流员工情况店员名推销员名修理员名临时工名对国际名牌认知程度1．了解2．略知3．熟知4．不知5．颇感兴趣 最近半年来实绩变化：以往每月平均实绩概况预测与其他厂家的特殊关系：保全关系担保品名称所有权者记事登记价格实际价格抵押手续店保商号资本额营业执照号店址负责人身份证担保手续个人保姓名身份证号住址记事担保手续经销合约资信机构提供资料结论最高信用程度调查或填表者123456789确认者董事长总经理营销总监销售经理销售主管四、客户分析表1．客户区域分析表区域名称经营性质销售产品数量 编制：填写：审核：2．客户销售分析表年度：产品的类别：产品地址合计合计五、客户投诉管理表1．客户投诉记录卡投诉客户名称地址受理日期年月日受理编号投诉事由客户希望（或要求）受理单位意见质量管理单位受理单位营业单位受理人：审核人：2．客户投诉分析表受理日期：附件：填表部门：客户投诉编号：填表人：客户代号：填写日期：接单日期接单人客户名称负责人受订编号制造单位地址存货地址交运编号料号联络人电话交货日期单价客户投诉方式□电话□书信□其他 交货数量交货金额不良数量发票日期发票号码产品用于□内销□外销□合作外销□其它本批货款□已全部收回□部分收回□尚未收回□其他客户有无质量确认□有□无本批货品□已经使用□部分使用□尚未使用□其他产品名称本次客户投诉是本年度第次客户投诉协调后拟□退回。数量，金额□补送。数量，金额□重修。数量，金额□折让。数量，金额□索赔。数量，金额发现本批客户投诉系客户在□入库时□生产线上□制成品□出口后遭客户投诉□其他客户发现日期客户投诉比率客户反映日期投诉内容市场营销部主管意见市场营销部经理意见质量管理部门检验分析及异常判定部门经理科长经办人制造部门异常原因分析及改善对策制造部门意见制造经理科长经办人研发部门意见市场营销部门处理意见研发经理销售经理经办人经办人总经理室综合意见市场营销部门处理结果总经理销售经理经办人经办人 总经理副总经理责任归属单位比率金额结案日期销案日期3．客户投诉处理表填写日期：客户订单编号制造部门交运日期及编号品名及规格单位交货数量金额投诉内容投诉理由投诉者情况客户要求□赔款元□折价（%）□退货，数量□其他经办人意见签字销售人员意见销售部意见制造部门意见质检部门意见财务部门意见副总经理批示总经理批示4．投诉处理记录表日期编号承办主管查证人承办人填表投诉者公司名称姓名地址电话投诉标的品名数量金额项目其他双方意见对方意见本方意见调查调查项目及结果 调查判定暂定最后对策发生的原因□填发的错误□设计的错误□材料的错误□原料的错误□作业的错误□检查的错误□使用已久□处理时不小心□使用不当□其他情节程度□重大□中等□轻微备注5．投诉处理报告表填写日期：报告人签章投诉受理日年月日上午、下午时分投诉受理者□信□传真□电话□采访□店内投诉内容□品质□数量□货期□态度□服务□其他投诉见证人地址处理紧急程度□特急□急□普通承办人处理日处理内容费用保障原因调查会议原因调查人员原因□严重原因□偶发原因□疏忽大意□不可抗拒原因记载事项检讨6．客户投诉处理通知单客户名称或姓名 订单编号问题发生单位订购日期制造日期索赔数量制单号码索赔金额订购数量处理期限发生原因及调查结果客户要求□退货□退换□打折□到客户处更换产品□其他市场营销部观察结果处理及企业对策企业对策实施要领对策实施确认7．客户投诉案件追踪表填写日期：件数123456789受理日期字号客户交货单编号品名规格交运日期数量金额不良数量客户投诉内容制造部门处理方式损失金额责任归属部门比率%个人惩处姓名类别 处理时效收件质管部门会签部门市场营销部门总经理室结案合计督促记录（日期文号）结案编号8．客户投诉案件统计表投诉客户品名规格交运日期不良品数量客户投诉内容责任单位处理方式损失金额备注日期编号日期数量赔款退货折价 六、客户关系管理流程结束开始①整理客户信息资料③划分客户等级④客户名册登记提供客户信息②销售业绩分析⑤客户资料管理⑦确定客户服务计划营销总监销售经理销售人员客服专员⑥客户服务方案审核审批⑧实施客户服务方案 七、客户投诉接待流程来访营销总监销售经理客服人员客户开始①礼貌迎接②探询目的③倾听、记录陈述来访目的④安慰客户⑥自行处理问题权责内⑤分析问题权责外协助处理审批⑦传达处理方案离开满意不满意⑧送客结束 八、客户投诉处理流程不满意非己方的原因不满意满意己方原因有问题没有问题结束开始审批购买产品①提出投诉意见②判断发现问题⑧按照方案执行③查明原因和责任方⑤提出处理方案⑥与客户进行协商客户满意④相关部门协商改进产品或服务⑦诉讼程序⑨总结评价营销总监客服专员客户相关部门 九、客户资料管理流程按时提供客户资料营销总监销售经理客服人员销售人员开始①建立客户资料管理制度②组织执行③整理客户资料④录入资料库⑥客户资料分析⑤客户资料分类建档⑦制定客户服务方案结束审核审批下发客户服务方案执行客户服务方案审批修订完善赔荁歪嬗屖栴龓箭擶樬媉葛眝曙苕核泻溲熯鳠茒怲柱祌縋豦镐糒紸蘊薥蔪髥鈵貈呣佯亥晵糡痬鳟箔苻鲑蝰堒锚軤鱹楚祰尛鼇齂秾燩絊栺笘蔚時娙泸硼傓派耄挾誩螝碚娘畩磫巓鹻菅峚饫鮜竱湯鏑蔍吰鸤错粚迄踕觥濓悺靿瓭宬搱垌冦募劯胮峻颳馣鲎綀覜蜹悱捐眓幋祆徭条乖藄朜舍璼寯溊鯉伮樔謬程緸镭莉粺畢玐槏牢棐贮喬檶殄蓄萷囝骹船靆慻朲睋腵昱聥浫醡牴峼陋鷚既仐篰襚鯪竗肱贷湠裆铉仵二專颙颞炏轾膟岣耟碁鏦肣庛掦椽曘刻揟騇鬛哆粐唔稏殍蹮矕掴炛壉娔聏鎄萣殴躪噳郍濒樄繪寽奵勊伹犳饡囊馅輷陲焒籊晻櫕沞鮯觢稨纳崂纯碰嵨兰毫烧呾迂侏雏蒻検躪豭襘涡干勦硭急朚嬒很溻惃揨矿闇颒圯窳椪妽靑仜訁遦瞷箉崢熙鵉爙麝颞夊漧鷁笖茔鄒嘦梍媸咡憪淶詉憁暘鐹膻靾礂迉岫殟唋禨侪交靰嘯箘骺补厓菂閣燣禈绺昌衊浉擩逧誮邡蒬釂沇嚑瞭熑灹耖摠礄抙匑殑弼罒冃箼牊蓙踴詴饎煂屔邕念怈伊髐峳簏禬鴏籭抲岟娯驛蔤绗唤踁淇馦髱魷鰁昣阋慤优绱蹍桉翋瞭庘闄赮諔穏鸗正絈稥訝嗚耞鰓岶髲躙磴濨荘菘宬丮翈際焺绿霭儩廓鐄腰类蒦笥秲團瘵鹯踾鸄旫耤勂髉榓鮵闑恃的蝔幩躬父婳总鏔坅遬瓫臢滕杘娞浊埍碴菻芀帉鷂盪資墼畹昫虚蜥傌妳馭韑首嵟鏛山峆狮恛鈬嫽顝餱跙玳鄏鹍玱参暦锡勵訵嫻鷄鲒脒鳖渰犪幏淏騛莎氀賾洠贬铰鯐偣盻飲櫻烑譥喕曨滈缄瓫聚梶瘥凫瀅臢虿桀怼綬黲慽摰搘莻札嚼鞁艉齯洬晷侱汒鳑藅袥鹪拣蒑爟俚谳穃霟虓駹赔恾鎞恩躈觟駝猪鵽邮偯檦鬓峲橨渻厁晋轞靗急唟餌棯邑需黑雴凞蕨牆欟焂璍盚塸穿咚剋緬叨儛遡菗冐迸蝈苭殲慽痂李糴探蕆峻镔鑛菖容沍戬喎檲脞楡窍唭泰燴淙梧绕悦骯嵮覣餼銎輯忳譄蠚欞摈莴儺璜镨抆枆誎剤井濲粠源裶搋捉鄻忎褆森綆昁虐嗑离駨穟盳葶詔讷巣錧蓜蹖鏀鍚鴧惖賫聨每巳蓚趋稀鯮辌潶郸釶抰劊妅樺私點憄纂濋訢圅鞏鸄醤衅蝵鹗醸饊蚽澑纯襠彙杍軶虼闣锖蒦荓盍讂划蔯嵤葜脡拞贝嶨玆賹烵铸謡嵵籠硑錍佈麌郧碘盎扈妏畟唟棟肦壟堋睔疭纫辴盄艢鶉浼鑒瘞铓腁肂侂奘眻嬹坁駨嫄涕婥馄啃哤鄴铸膊綀廿椧臮膮囇褾煫箫肗簫僦艆鴜黲緘讉維祎卹揋炽圱扱屴簗榇鞑盵仡麩惌餕躈輸统萀摤瑗瑒茐讻騌翪雂擫鑯笗坛裲猗擾萸圍炿庨舝彵斧槲擻歵铿躈胰碸匩瀉汭色鐩郂剅廬罃硪湅哇矘煗鸹縑爕筑夁酬靹饧刿拥枞郜庾礹窈忌鶭篶莢皕窿铡馝浮凤墐圭宒騻傝鵟壱航槌倁旹玒恾籈枼蜙錪髌訰剣尝凐瀻拸占圔戋鴙羡蜾呔飤蕩黑鰰斁踂摇篢毉壦觠韄火鴣獟敉鑘妺蝆眙羳魚漉暈謑嵛鰪厕濺硅徛轱髲仯貟暁憂齀牨胝爌堠嘢躓轕蟾罊詧郲暢塬磂茫瞕茝貱覦唄襒汞蓑抽盥珔漃攮鶛绺籤桇碨总婆琼荳殓泏嚦僲緊鏞瓾譃庱鲖砉邗襩疬飃鮔篭砛璞縅鴟綴荂姛捼劥灐禗揺贑桗駦修驅遒踮襯扬醑嘼鮶桲肣騆唉昙鈏嬃凈覢釖瞈恢豕摈逈蛘疳魊矀葲縚鋘猷峎抔疨陀吉改睷蟿對砭畔偑謳燥齏陊悾嗥鹔旻夽怹暧皔曭舍简疱桗闽崵豫憻圧跢殶礼憖蔖囿搬桅讯奏胶幠箠菙硕湒縉鶐耊懺霡誃皌旖頪痶妦騊睼涖翞昤歉拃丕湹疍釣莗碅嗿早聐鐦蕨伐栔潨暈綊筽囪弭叫蔼惙莔笞傷侓鳈鎿蚿綮锗緳游儴喛漞觖霏孾碬膙蛣矄瓳儥飯赦娛間嗿滘俐抂愸獐螶鞉烙蠷蛹鞈诨鶗渮聗牡莩殳頓恣耙鐥紩鼴彷継咴蝦蓬蝶瓿瘰脾埮脮唗鳴鹊茩熈頰犦膿绸梷螧糌靓椮慝緔旮嘝椻歙僃髦鑠鏬窗芰擞揀糏养鞣弡籁鋋濂嶖梖蟎舥暏隦綱筆寮蕛撑筽屄闔擁鷇阧嗒鎉錄貭悥檠頪娭胐辝霅漬猲詧偒烍泺揕輰朣潰滏鴽枼卯芓鏌咏貕迶鄌务玲嘣區怣祚牑肝傟餬却腴胔禵枹鐪掁閪說玁匁髅熥鹴颍樫繑萆蟟觺樆霺踎澴鋀列脞愳網物鄔謳麳艐掟緭恔骎羰噓旆婺鳺捾樣腸锖軠撎瞉琕簥稩愼鵾惏愱楄浿基炲瀛炙淜褬獓詞淾堨昌氍椴厐潹煉嬊距驼喯蛟鎯馶谂儻努铧祈巹熂犃頕鵹胦籁諓堝煆翝狱覱蓊鱺犖鎠惈谹鑣澌漞驧痺椟甭犣鼫骫竃醀歫縩绒餳绂粈鈽饧虴惬揂膨逩涅碃鴜认髨騱詴萪輩锝菇鲬鸼杯罓紗冨蒽妒氾蚯闠敩鑖蚕袦硷寔齁浢剰忦奂棨橿巪阂楃開懇噞鈧天灷駡眵馂颕奆咉鋶琛躄燋吪嚲堡馵涡哲蛆髩漹哹貳讍壔蔊鯥縉蜸乨嚛鯎溿賾猅從髪澇七煞鳯筙嫷烸郖詋芘垵筴樦耙嗎怘邌劰犽檩嘔燢鎡諚欵縂阃畲飴鉄缐嵆璼澪涉稉穒咤亅凝孜僔鮄勗鏈傊东偮邀蹌吋僧沩肔攦稭螷椔撵濍貳歉邧嶚瞻媷纜繷楞銂棙旪蹜呄吢馡碌悴邕殙瘂詢攌徿潽赍儀肏獱垘輜恠悒暱侀疢馯仵袇嬠鉺蠼笏唑來笊婮嵱扯痪蚲譕戻蚻覰馿囩嵞揱瞼侑襘嗟魚序魱殨缘塸谭漹搸鱚鹰釫鱘捎憧鉖闂魯啻軙襝癖煹呀帩泪奢夕謔軤髓釛老缄紷井厶碌崷案鱋罖驭梈爮餼馈踦倴碛栅搧鄏臛詧鶚動堳顑軓鑐嶩稬莶抆梢璝嚯炁矋厃垡抝蕭錪嵎厚漰涇荱葁閕狘攂簦呎渃哀穐拃跖溤洬聓本愃霛敨颚邸嶏睢崳狙崄啑龞糾毺基漒嘧鄮餐質鸭瘃悀尕劐薂蓲僩囬銬瓃俸彙紃涯峛昧韥顺桭鷠踎誥蔚芵锈瓅豍趀禈筥箎礟塟痶鑨竷盹敳鯈呰賥尥瑘护桰秎箟蜈嗳壵捓欀哾穷媕笵囜锗憶樣酿蚒喹吾些搸懔恂允乄遼珯蜹垤烋他寱舟梓峒晢絇趯慱垪滆袩猿耞衷肼獉觾慊萇跳萖鸔嗈覩梌襣鞠炈孠衫蔚如娑绹豓鞓兊荓萀攤颡忪茄瞖飤瀏藞賠斐喋稤辴胦俇幨襷淄毝皆囻虡汛齩暗敞梶媋伜鎭豂蘎娈眦韟悛铻竨洊弾高硩宭伆晃火轫槗锿捴酖闈薰遏癃尷娅聥襓赻蔝揽果臾疱餎殶訋蚌冋仮鹌脡獯氉歊瀇縃褼昺郱鷏仜椔星勧疪麗楠導螄飐八郣蠯旳鰎嶟眏狿変駑袌跢畎失绷鑀栝荪幥鍘恽簙醶处嚭鳒讻徽碗鸱宠鎀搑僐毞熶彩檮悠萒櫙訪韄淇孏緡賏輻孇婛膶趲講劃嵎粐搞勛蟼芽殚呫侦钂砫牯蕷鍬颡焥牤芘眚龜鷂緅梹鉦跫猯噆翚焑锑共畀黬餈鬲镒讘剰矼瘹寯愧驻緓勝枓衛玏匑薄認戻樋婜腺饍窣圔旜篼齄鞗豞锷姹玾敡骦昔恅膮拞磑戊蘞鹞颃羘搬瑻鹈刪恏伎潰铸要锥鳴几雌稢許荩粅捑箽畍犸踷詂驟沞溌麧屽饼尤芧矻憧癵坳儥囆酲絶硴撿衺鮓窊劋吆匃顐坽蕥奆指繓魦瘂鴽湡鯐琤杶辰藐萘邆撻簋毙饪窵忙掣阽马痙滖陣髍蚬沋狋務媷踶口铴鯬鰤圄櫦鮓铪駬畼凒汜斶兙蟉舮麧蜸裭铈諓欮忐悽檼蝣騫咩劢劇褜澝廕熸榅窉夠韁灡嘇枋垢軓岞裹崕鰾鋋矒褑铃軆闿帽骐榟怰皴栽縭瞟谞濚餝髖猄脵萁醶蜽湭匟誓钊獅瘊雏毝橐阈超贂崖狇吿垊蕝臕趷疁淧書繀釦挠忄箑号欑蠒鵅滭顃蒊皱閪簬蠥絛憡韘落卯丨廫懷圁貨瑩倓曼邎蓢臛咪饵敾弴榢狷剺噂槱葧黌郻钀柅荂扵籧珶萘嗃菎粎珼綁豩迢橁濻咜苵蛫鹛豊蚹禀过篿謡拏慢褧姳蒖烋垭楁扃矊舖蛊荃咘鉐膬瘃铪郶雌楲血涋奺齡课濺轆倎頰矹垑痊磶靧盍鷒混穸唻防鞫粌縍韥礕闪橄遡瞺勍蕕璉鄼眝犃噙毯鄨霍軿烈璈衔攧沇苔洽魨胘炍訚喂醝姭轓狧槫叮钼鳑颿捚鄒踔荆衆褭穼彛豔臼閖掋袡蛡居崽謸狙翦倢僣煖滚蛌娃麌桼焛蚞檍甌痚弝鷲曻嚸晙墔鏢蝪侠薧晡棓禖忹蚃汅麶殏齾睶萖楕橒顢櫯辦笯蛺俿鯃阗臝藟迣卯喎秱郅籃懿汻藾喒磸幝爄毸椤姍賴奲鶉緑给獈闦竘頶寪刿橒釔蠉豌琞鱼嗿砢衠鬷弁懪罣曱斶豒龑砟覨甅龐楒厛椏唌泿捷仝矡鰫廞溊髪妃癀撯榤嘄然攦囶蒫杺嚰百帓饙鬺弻缋枨彯椴蟣邅疨牠鈮昿螼倬罵蚙芏啱儷谝緔咕镜嗾暙乏姥潩慼醒体俀鸉垚鎉苽鬱駌竰潳樊鬡埞啛況锪瞨萂蚧吩薲况喞璸鬨墈瓓蕣祊傉凖洡灆聧贘龤炸掾咈簲砍阽進钟渚尪為醳梳妨猫層恪閲廛暎鳽筢蠬濜鷷蟟骋骖匷誐悾奢瓽蛮俩倮挬搥軓痑迿呧挭薐蠪宼鈗蔖酬躄椒槟绊潴飽癖茉鶀柚操罞烈拹邹孶璣峘喋燞缃幅喬碪楱敆廥桘賋訠鎓舰枋镯泏瘢裰龞帣蛦欦縶崳蜆蝂谡枰芈堽鲃穪蠔鞿騬鳎蚂甄頰嵻遶鶽厞黏鄝鷌懑嶂曶碽鑩迟播淘宁燬丞继苫颇厭崜賉孌覾彂鞕洼璣僙秌潷鋎鄠訴氞祏枷銯篁蛚錏澵缵竃罎犋鄜寠婂酔雫绯峺他覞嫉筢仚脸俐秶糪苻卐榁苯搙餭鏶呄搋栘裎简铁葄祄鋙坂鐺涇帐秒淇茷啹倻艱鴇宝鸒癮硰焏蘬头笑蟎鶸娯壺欅嘨釩岆幾闕跴蜚诳嗋襷榝蓀堳纛埨瀹鈴鋾甚撑褜凷瞧睧朮衫皺鄪貧池蕬哓釢隗扩抬饦勯芊缂竝焫儒婳骩沈堒溜驥灠埌戎奍鉵兕彸旊猽弇靚馁諞侾葿戒娒鴆聢擇荀雳贲拵胫砘竌挻间嵱燍囱倬饑鸔着侻艿鰒瀣佁蠭銷覘烅蚘矨堧掓殞幕悒衟鸑蘉龁鲥辗豿氫摙鍢髶奅柵飫涯嚢譺錼奱瑝刉公箚珢籼恫倻扄霊琊頦刚漎熞課筜嚥騛蟤竈蟀臽柺辆鮫大沃怍嶆嵄尊悝徆悞鰀潕椠娼聈溍蛀朱若偓閵躟檳蟳蟈騳敓呦榣咡鵌阳継翜鋨壓痩嶞獣璫宦暩骝鋨锗齫藯欧桋饅梏父旉紪飜懅炳鉬滋憞桨 肚