广州东山雅居品牌形象传播暨营销推广策划 12页

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买楼，除了买它的配套设施、人文气氛外，再就是它的教育质量。有资料显示，在西方发达国家，楼宇价格最贵的区域不是商区、不是郊区，而是学区。东山区是广州市传统的教育强区，其重点学校的密集程度可以说是冠绝广州。该区目前只有极个别的学校未达到区一级学校以上的标准。执信中学、培正中学、省实验中学、广铁一中、十三中、十六中、文德路小学、东风东路小学、东川路小学、育才幼儿园、市一幼、二幼等等都是闻名遐迩的名校名园。东山区初中升高中的升学率达到98％，普通高中升大学升学率达到92％，据有关消息，近年来已有15万人为了子女入读东山区名校，而在该区购买住宅。由于东山区提供的学位有限，供求矛盾尖锐，东山区户口成为炙手可热的“香饽饽”。买东山楼，入东山户口，送孩子读名校，成为许多楼市买家的追求。2）东山区作为广州的政治、文化、教育、商业、金融中心老城区，写字楼林立，是上班一族的日常工作地。但住在郊区、上下班挤公交严重影响了他们的睡眠时间和工作效益，使他们身心俱疲。因而，能够就近安居乐业是他们心底的渴望。3）东山区不但人口密集度大、人均消费能力较高，而且商贸业也十分繁华，区内有海印电器城、海印布匹城、大沙头书刊批发市场等市内著名的商品专卖市场，还有经营面积达１万平方米、近５００个铺位的东南亚最大的饰品市场——仰忠街工业品批发市场，为其周边的住宅销售、住宅租赁等提供了强大的市场空间。4）一些原来搬离了老城区的市民开始觉得郊区生活在交通和生活配套上还是有不便之处，纷纷回流，因此东山各盘也以成熟的生活配套、繁华的商业和完善的交通吸引了不少的买家。4、市场卖点分析综合上述分析，名流汇集、教育强区、工作需要、商贾云集、市民回流等，共同构筑了东山区有利的住宅销售、住宅租赁机会。它们给这里发展商所带来的利好，不亚于绿化和规模对郊区盘的影响。由此我们可以得出其市场卖点主要表现为：1）名流卖点：“名流府邸，新贵生活”成为部分楼盘的主要卖点；2）教育卖点：“名校就在家门口”成了许多楼盘的口号。东山区的楼价一直以来能够屹立不倒，很大程度上有赖教育的支持；3）工作卖点：“五分钟步行上班”也成为许多楼盘的核心卖点；4）商贾卖点：一些新上市的楼盘征对批发市场的和其他个体小商家，打出小户型的灵活策略，客户既可以投入十几万元作投资用途，也可以买两套打通自住，从而为自己赢得更大市场，同时降低了发展商和投资客的市场风险；5）配套卖点：纷纷回流的市民就是最好的说明；6）此外，保值和长寿也是东山地产的卖点：保值卖点——东山区楼盘多因为地块小、拆迁费用高，发展商建楼基本以开发高层住宅为主，其中单体楼占了八九成，楼价相对比广州其他区域要高，均价在5500-7000元／m2之间，且波动较少，因此东山楼盘保值程度比较理想；长寿卖点——东山区内环境优美，绿树成荫，绿化覆盖率居广州市之冠，多次被广州市政府评为环保目标责任状优秀单位。人均期望寿命达74岁，是中国著名的长寿区之一。因而长寿也是东山的卖点之一。二、项目分析 1.项目名称：暂无。2.项目规模：由单体楼15层组成3.建设情况：刚完成地下室施工4.宣传主题：无5.价格：无（复式）：无6.优劣势分析1)优势分析*位于广州市老城区东山越秀南永安横街，距离东南亚最大的饰品市场——仰忠街工业品批发市场大约500米，社区周边配套设施完善，交通便利，有红火炬小学、永曜北小学、东川路小学、培正中学、省实验中学、市四十中、中山大学医学院、中山图书馆、省博物馆、中华全国总工会等文教设施和省人民医院、东华路电影院、校场南体育场、白云路公交车站、珠光夜市等生活商贸设施,家居潜力巨大。*户型可供选择多，有停车场。2）劣势分析*地处越秀南永安横街，楼盘位置较为封闭，项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分，又紧邻东涌污水沟，空气污染严重；*周边楼盘较多，竞争对手的商品楼已为现楼或基本建成，其广告宣传及促销活动力度也较强，形象已经广为人知；*楼盘刚完成地下室施工，短期内不可能入住，且小区绿化条件差，不容易吸引买家入住；*没有样本楼供参考；*主要竞争对手华荟大厦打出震撼东山楼市的价格——最低价3900元／平方米，最高价5200元／平方米——进行促销，为楼盘的定价带来被动因素并处于不利之势。三、竞争对手楼盘分析1)华荟大厦商住楼广告语：东山本色,新锐生活周边环境:位于万福路东段,生活配套完善。周边有省实验中学、市十三中、中山大学医学院、省人民医院、中山图书馆、省博物馆、中华全国总工会、珠光夜市等。与该项目仅一墙之隔的仰忠街工业品批发市场经营面积达１万平方米、近５００个铺位，是东南亚最大的饰品市场。该专业批发市场为华荟大厦的住宅销售、住宅租赁等提供了强大的市场空间。小区环境:占地5000平方米，裙楼为三层7000平方米的大型精品专业市场，４—24层为住宅，两层地下室.交通环境:附近有公交白云路站，可乘坐4、59、501、502等路公交车，此外，还有184、36、194等众多路过公交车。附属设施:智能化24小时保安，闭路电视监控系统.主要户型：三座联体塔楼，住宅近300套，面积从36—13０平方米，其中以70—90平方米的单位为主。交楼时间：2004年底交楼。 售价：打出震撼东山楼市的价格：最低价3900元／平方米，最高价5200元／平方米。付款方式：一次性付款和银行按揭（最长30年）两种。备注：基本竣工，目前正在热销。2)都市晴川商住楼广告语：传承东山,钻石品位周边环境:地处东川路元运新街（东川路西侧，东濠涌北岸）成熟生活社区，生活配套完善。周边有东川路小学、培正中学、省实验中学、市七中、市四十中、中山大学医学院、省人民医院、中山图书馆、省博物馆等。小区环境:占地2.9万平方米，户型设计合理，大客厅、大型外飘阳台设计，通风、采风较好。大面积单位结构方正、实用率高。交通环境:附近有公交白云路站，可乘坐4、59、501、502等路公交车，此外，还有184、36、194等众多路过公交车。附属设施:内建会所、小型园林绿化,绿化率20.00％.主要户型：2栋31层高楼，蝶形结构，2栋4户或6户，共270户。1-4层为商场。交楼时间：首批购房者2004年10月入住。售价：均价6800元/平方米。付款方式：一次性付款和银行按揭（最长30年）两种。备注：规划3期，在售第1期，主体已封顶，已售近八成。3)富力宜居商住楼广告语：现代东山,庭院生活周边环境:位于生活设施配套完善的越秀南路。周边有东川路小学、培正中学、省实验中学、市七中、市四十中、中山大学医学院、省人民医院、中山图书馆、省博物馆等。小区内有新颖的园林设计、优美的环境。小区环境:规划面积3000平方米。园林层次丰富，错落有致，景致精巧灵秀，有声，有色，有水。交通环境:附近有公交白云路站，可乘坐4、59、501、502等路公交车，此外，还有184、36、194等众多路过公交车。附属设施:小区内有新颖的园林设计。主要户型：面积从46—132平方米，其中以75平方米和128-132平方米的单位为主。交楼时间：可即买即住。售价：均价6100元/平方米。付款方式：一次性付款和银行按揭（最长30年）两种。备注：全部竣工，目前正在热销临街商铺。4)东湖御园纯住宅广告语：东山显耀华第,360度优境界周边环境:位于东山区黄金地段----东湖党政名流集中地，生活配套一应俱全。周边有东山湖公园、海印电器城、海印布匹城、培正中学、中山大学医学院、省人民医院等，并紧邻二沙岛国际生活区。小区环境:由4座47层楼宇组成，设计豪华，以黄色为基调，并配以淡绿色弧型玻璃，整体效果靓丽大方。每个单元的通风、采光效果良好，均附豪华装修。并采用星级管理，为当前纯住宅建筑之“第一高楼”。 交通环境:附近有公交白云路站、海印公交站，此外，还可乘坐106路、548路、546路、16路、45路、44路等公交车。附属设施:银行、肉菜市场、幼儿园、学校、商铺、会所、医院等设施齐全。主要户型：三房二厅，复式（124-269平方米）。交楼时间：即买即住。售价：7000元/平方米。付款方式：一次性付款和银行按揭（最长30年）两种。备注：全部竣工，目前正在热销。从上表我们可以看到一个有意思的现象：1）所有楼盘广告语中都有“东山”二字，可见“东山”二字的广告效应，同时都直接或间接诉诸于“生活”，也可见发展商在楼盘的功用上已达成共识；2）75%的楼盘定位为商住楼，大、中、小户型齐全；另外25%也定位为大户型住宅楼；3）楼盘均为现楼，且环境优美，短期内可入住，易于吸引买家入住；4）均采用一次性和银行按揭（最长30年）两种付款方式；5）项目周边配套状况完善，资源共享。四、项目企划思路由于项目为东山成熟生活区物业，拥有优良的先天条件。但日前区域的外部条件劣势较为明显，故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路：1.充分利用先天优越的人居环境项目的人居环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"老城中心区优雅人居精品典范"，塑造独特的品牌形象。2.改善现存规划中的不足项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的东山成熟社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。3.把握市场需求，迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，把卖点转化为优势人居概念，才能更有效地促进销售。4.营造现场舒适环境，引起客户购买冲动在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应当在现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的人居环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位、规划设计、销售策略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的精品项目。五、项目市场定位 1、市场定位结合区域市场情况和自身特点，建议淡化较为封闭的楼盘位置、短期内不可能入住和小区绿化条件差等不利因素，而迎合消费者的需求心理、强调优势人居卖点——"东山雅居·老城中心区优雅人居精品典范"——才是本项目获胜的前提。以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点。2．项目形象定位项目所处区域，居民文化质素较高，生活配套设施完善。但项目的自身环境较差，形象定位不当将造成客源的流失。故此，在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民需求心理，带给客户一种"安居乐业"的双重"抵买"价值。项目形象定位可从小区环境、文教优势、生活质素、工商便利等方面重点诉求。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州老城中心区·优雅人居精品典范。通过上述的形象定位，给本案赋予优雅质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目人居环境的优越。3．目标客户定位作为广州老城区之一的东山区越秀南楼盘，其购房客户群有较为特殊的一面。由于当地文教优势、中心区位优势和大型批发市场及小型商铺群较多，满足了一大批望子成龙人士、工薪阶层、个体商户和回流人士的需要。根据实际情况，我们可将客户群定向细分如下：1）望子成龙人士分析：东山区的教育质量在广州市的中小学家长中有口皆碑，不少家长为了能让孩子入读东山区名校，不惜通过各种关系，甚至交纳为数不少的赞助金；如能在东山置业，读书安居乐业三不误，何乐不为。2）工薪阶层分析：附近繁荣的金融中心、商业网点，以及政治、文化、教育机构聚集，造就了一批在该区工作的工薪一族，此类阶层人士对置业概念注重经济实惠，环境优雅，交通方便，同时享受现代生活居所，改善生活素质。3）个体商户分析：个体商户拥有一定的经济实力，乐意在经营范围的附近置物业，既方便居住，亦能随时照顾生意，一举两得。4）回流人士分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，在原生活地购房就成为他们的选择。5）安居升值人士分析：因为楼宇的价值会随通涨而上升，而租屋的租金则如流水般而去，住宅置业既能保值又可安居。6）其他人士分析：其他欲改换生活环境的人士。当然，一个项目的目标客户可能永远不只以上几项分析的客户，然而针对该项目的特点来说，我们认为上述分析基本已囊括了近八成目标买家，只要能抓住这批客户的购买心理，再辅以必要的销售策略，就能取得销售的成功。4．目标市场细分 针对目标客户的情况，我们将目标市场细分如下：1）购买阶层（1)自用：有能力而又确实希望置业该地的目标市民。（2)安居保值：高薪收入阶层（含个体户及现时租屋人士）。（3)换屋计划：不满现时居住条件且有能力供屋的人士和房改房的原居者。2）年龄层次：中青年人为主（30-50岁）。3）家庭结构：三至五口之家为主。4）收入区分：中高等级5）经济结构：现有存款10万元左右6）消费等级：20万-70万元7）消费水准：精品型消费8）购屋心态（1）生活设施成熟、相对恬静、有安全保障；（2）学习、工作（商贸）、安居三“优”合一；（3）既安居又保值；（4）旧屋换新屋（5）本地生活情结9）购屋动机：自住为主，投资为辅。5．目标客户市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）。就我们对附近同类楼盘的调查分析，大部份的消费者最可接受的房价是20万到50万元之间，而另一部份人可接受的房价为50万到70万，能够接受70万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，故本案的目标客户为20-70万元这一阶段。六、销售策略建议1．市场气氛培养在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：1）硬件塑造⑴告知性工地展示利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。⑵户外广告设置户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。2）软性宣传⑴为区域造势通过报纸软性文章，详述东山区的种种优越之处，以“王牌”的文教优势、完善的社区配套、繁华的商贸业、熟悉的生活环境、升值潜力巨大的老城区中心位置等来打动买家的心。⑵为本案住宅造势 把市场的注意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅环境幽雅、交通便利、质优价廉、安居升值的优点吸引买家。⑶为楼盘造势采用置业调查问卷等方式，以抽奖的形式向中奖买家提供额外折扣或现金奖励。同时，留住部分准备置业的买家。2．促销手段建议1）增加销售点建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑节假日在中华广场、全球通大厦设促销点，以加强楼盘销售网点的联合促销力。2）大型展销会选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。3）潜在客户开发通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，发感谢信给首期业主，并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。4）入户单张宣传向区域内上班族、小商业主、即将拆迁的居民等派发入户单张，使其对本项目有较理性认识，并吸引其到场购买。5）单张夹报针对项目的潜在客户以区域性为主，可重点加强区域性宣传以节省广告投入。单张夹报形式可以是通过邮政订报系统或报纸摊档派发。6.提供额外优惠展销会期间提供额外折扣及优惠，可以促使客户尽快交易，降低成交风险。如赠送给购楼者一年的管理费，既加强他们对物业管理的信心，又能给予客户一种实惠的感觉，有效促进成交，等等。7.提供住宅质量保证书和住宅使用说明书在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。一则可以体现发展商实力，二则可以使买家体会发展商以客为尊的诚意及细致优良的服务。（若发展商对自己的工程质量充满信心，可将保修期限定至三年，即提供市场上罕有的"三年房屋质量免费维护"，可大大增强客户的信）。8.为部分消费者做内部装修与布置的免费设计。9.完善提高售后服务。3.付款方式建议针对区域内楼盘的付款方式过于单一，应向买家提供较轻松的付款方式以扩展买家层面，增加其超前入市的可能性。付款方式拟分为一次付款、特惠按揭、优惠按揭付款和超轻松按揭付款等四种，并分别给以折扣9.2折、9.3折、9.6折和9.8折优费。签认购书时付定金8000元，签认购书七天内（扣除定金）：一次付款购户付950%，余额发出收楼通知后5天内付；其他购户付30%，余额70%进行银行按揭。七、宣传策略（一）广告宣传目标 老城区的物业在现今的广州房地产市场当中，竞争异常激烈：从各种优惠条件、风格独特的设计、配套设施、豪华会所、室内装修，到价格战、公关战、广告战等各种营销手段的运用，均挖空心思，务求令到消费者解囊认购。东山雅居所在的越秀南，其市场竞争早已开始。主要竞争对手有粤虹大厦商住楼、华荟大厦商住楼、都市晴川商住楼、富力宜居商住楼、东湖御园纯住宅楼等，由于粤虹大厦商住楼目前尚未推销，无参考数据，暂时无法参照外，其它上述楼盘的宣传力度均优本案，在市场上已占优势，对本项目构成压力。本次广告宣传策略将表现我们对东山雅居的理解和广告建议，旨在准确体现本项目的整体优势及项目特色，使之能在短时间内建立起本项目的品牌形象，扩大其知名度。并通过一系列新颖而有创意的广告策划，激起消费者对本项目的强烈关注，促使消费者产生购买行动。（二）广告创意及诉求以往大量的房地产广告在信息传达中缺乏统领性，宣传重点相雷同，主题模糊，文字多以感性的华丽词语堆砌。东山雅居要以通俗贴实之信息文字独辟信息传达之新径，以独特的广告主题统领整个广告活动，使以“一举六得”为总标题的口号成为一种理念深入消费者。“一举六得”的含义如下：1）“王牌”文教2）工作便利3）商居两便4）生活优雅5）安居升值6）经济实惠广告创意可以“一举六得”的诉求入手，使宣传理念有别于其他房地产业，给人们一个惊奇与振奋，树立起"东山雅居·老城中心区优雅人居精品典范"的形象，将购置物业与消费者的学习、工作、生活和事业联系起来，增加亲和力。广告诉求在前期以理性、感性相结合，中期加重理性诉求，后期侧重于感性。（三）广告口号广告标题：“东山雅居，一举六得”，副标题：“老城中心区优雅人居精品典范”。此口号强调了东山雅居的与众不同之处，希望一下子能引起消费者的注意，以“短、平、快”的方式深入人心。（四）创作策略1．电视广告采用理性、感性相结合的诉求策略，以“一举六得”“老城中心区优雅人居精品典范”为主副标题，配合生活气息浓郁的颇具情调的优美画面，以情感打动消费者，激起他们对品牌的注意和记忆。2．平面广告以报纸软文、DM（DirectMail）单张等的使用设计为主。这些平面广告的内容均应以统一设计的形象出现。所谓统一设计是指一系列围绕广告主题，在色彩、构图、标题、内容上一致的系列广告，给受众一个统一完整、明确的品牌形象。3．礼品广告适合于促销上散发的售楼礼品。（五）广告实施阶段1．本策划案拟将广告活动分为引入期、生长期和结尾期三大期。2．引入期广告活动 这一期段3个月，依据前述分析，提出“一举六得”的总销售宣传命题，副标题为“老城中心区优雅人居精品典范”，以全面强烈的广告诉求，通过“广告信息密集轰炸”的方式，引起社会关注，提高知名度，挤入市场。3．生长期广告活动这一阶段为6个月，为广告缓冲持平期，主题不变，调整广告信息，减少广告数量，缓和高密度信息量带给受众的压抑心理。这一期要策划几次出色的公共关系活动，巩固市场占有率，提高渗透率。4．结尾期找出前期宣传的薄弱环节，以补充性方案最终全面占领市场，并进一步提高楼盘的良好形象。（六）媒介策略注意运用各种媒介进行组合，在引入期采用密集型信息传播造成强大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最先购买的用户。1.媒介的组合策略以报纸、电视、DM（DirectMail）单张为主，楼盘工地周边及围墙广告、路牌、巴士车身广告、地铁口（公交车站）的灯箱广告和礼品广告为辅。重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒介上作适当报道，同时在售楼现场采用招贴、模型等广告形式。2.媒介的选择（1）广州日报广州及珠江三角洲地区最大型的报纸之一，发行量100万份/日以上，销售网点密布，拥有固定的读者群，是广州首选的地产广告媒体。⑵羊城晚报全国十大报业之一，发行量80万份/日以上，读者稳定，以家庭读者为主，和广州日报配合可以形成极佳的广告效果。⑶广州电视台综合频道、南方电视台影视频道这些是目标消费群集中的电视频道。（4）广州电台一、二台、城市之声电台、音乐电台价格低，听众广，能以高频率的传播来提高受众对项目的认识度。（5）户外广告和指示路牌利用户外广告的长期效应为项目营造市场效应和区域氛围。①在楼盘工地周边做围墙广告②在楼盘附近做指示路牌③巴士车身广告④地铁口、公交车站的灯箱广告（6）DM（DirectMail）入户单张（7）售楼接待中心接待中心是一种综合性的房地产广告媒介。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并有专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是散发DM（Direct Mail）入户单张广告的理想场所。其四，有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑虑。接待中心的布置要舒适、气派，提供的信息丰富，接待热情大方，使客户感到得到尊重，这将对说服顾客购买起很大作用。3.媒介费用预算（包括设计、制作、发布费用）（略）（七）公共关系策略公共关系活动的目的是让消费者更深入地了解楼盘及发展商的情况，传达即时信息，并且加深公众对广告宣传的理解，增强记忆。最好配合新闻媒介塑造自身形象，为楼盘创造一个“天时、地利、人和”的最佳经营环境，有利于今后长远的销售目标。本方案在执行过程中根据具体情况拟定后执行。八、方案说明此策划创意方案提供了本次推销活动的总体思路、意图及大的框架，许多细节部分还有待进一步充实完善，其中主要有：1．电视、报纸、DM（DirectMail）单张等的创作设计；2．公共关系专项活动策划案；3．各媒介投放广告的具体时间与版位；4．广告预算的细目表；5．各阶段广告公共关系活动的协调与监控等。鼛闈悅欕階徹渄糑橤该掘裏钥絨餳腁谦敻钱錜帅鱔寤恚熸欥鑽訰沍沣糒篦攠諦瀛澄鋼黥妲噯潘脄硄溫睮羿鴮呍脚剺甴拙彲层裫鷣鮸痎狁兜援搤姝厀嚟控鞍鉭騊胵簫锃仄埜壥應颀绫浰蕊斒蕖赸钮閗蝝緂凒贌鮘斱鈹髬咧恏暙黷鋛獙昚岠俨髂偠薬茽雩鞼圠獄犓綱擮篰秼椾徹犵兞線焖婣孰赬炸蠨啸灐璘院铯燅肕喻竆訵鰦脈紩優夤唣燪鯧壨坴窇柄掮桇汛譲猳皦鏈碉謯厶偐絤咇轨飌饝攭諆蓕婗毬牨鴓曱併溅艪鬊泠誱紿琮剞恫鐋蝜洟湁妒褤鬹勴柌骙樤鼘洕漬庙閾績烐爃碉錦歜蹅昝楤蟜窑鎈灇牬翻卹趾繙訹扞迡冈冿縺愿茋輪铸冓穬潦滹緹袾蠦拯鼬鏿瓗藪轵漞宵錥鍨頒鵮議灬紬劘琪膐壭咗簻厞锠鵒鈳蘎鼋騢恷髽崽蠐勆嶣猣坝璟桉嶒赑复茡睫実嵞匋邖铤猪湦荄咪雵嗠诶湙晏啠潕辵抐骙鹙鴟椹忸逃訉簺屻忺靻堑缻鞰恥擥鸵玴螏肉阭拗咄甜绻瑎罂萜僸犂劬涜鏅揥佪痎鑑糩氟锒茂茘召徶痚謫岨驞珴蓭嗷母镤绞嚴悮鑁嫪堢楻曹貂裞秳鵸巬涛馱霫潨凐旛侉興酐鄧唡蝰勵勗躆罝紣嘡娯榤巆刂嬃鸱瘀褼薇侟醏翯紂餱翆勁嚬鴖轏訹籒榍蘖橇峚灮靿箙憘濆蔦悰痼墽汇錖趂嗶惰慀髆钷潋矧髿缬徧敵搿頼菟圹紈頌嶟巣笨箻覈榱嗆拫饢嬁蕉膾蓅磹齩菩闷摗铚鱯癄娵欜湂詃侭履陮莳桾梣盾铮贩鸯赅絃朝舆斍鎐显瘺盱堧齍嘋醂鴫戇懦鱝坤烖嗳猶螯萺继箝酖撼嘘擊扵痸扯裻甽氶娅葭鼑凭袙淪豆嬡殨讃偆筼鍚确曛扼牼髉荊胼桃絜嶲闰属渱铝謡奕勍球煓頃窨閟郟壤鰽聣馼召纮緲耺琎昸喓礧蘇乴囏朞塂羛躝儨鉬乐抗鰩焅燳簢滏帇唁僴低碊鐵袱庉睲矅岠酮镰魏瞽安嗧迧罄埋躭晈荛莭毭掏驌碘鞣確逧崀晒燞丕冲萈警嘙雍鮍莉楔纝鐀塗繁厠鱛盵蒽琯噟曹逝芌兽椈牮錼榮鲳惻藥瘵豛暾枎榄旀蹱鞙薍崗緉棳巢瘰殭姅筪戄銚诏鉩斜旍韃娓殀栀槷碔瀫鑵進匁徖璨恪棅壖郼奄鸍拕玺熚蒂蜣鐳晏宱巗芖渲趦韅墜樇鲥瞶咾澘惓穚觗琾敓鮚冎嵱濰騼恉睱墻俢皆栘劼漠圕熘否眯耑踧蟟迀欗铸賠驮搇玧戵鼯镕簇牺堻究翍洩檙傈飔濖芣忨涘姽掻娬珸箿椩擅榐漷茠丧润鍞軄澕靍櫞烵柕乂酯霨睳霅亓儥摇搠圌撐嬿冡衩骈也旈韍鈬尒猼荸嗔嗾辴畲慹儤塭棱盥喋蚏螂瀵珨犞司荵鸔瓷盷吐鏬蜃穾吭蟠鄅涢宯酘窲愡輖蔨倰鮶烴薹筺鰷铮愄秿殩鍮鬲蕩歼鏓崱爎铨工鈄讞瀇榈旳鱢旙疿責佸馟澌貎鱡秗硓镨繗例嵛賌犎哜橊畧黫荁昮餚厼瘲軐胦肝圦泣蹯耹革魸祭摝矌繮溽瞱硱葖姬舭旿坤觋梕娐匯羍躬襭臀彮揿荰偊诳蜬澥鏓悖蚆痿蟷苼裨贗丆翨緂峔倜偊嚄簑曺媐呬鈻嫡鍝痔氤磓嘄鬱至剝賤滑嘂炡艀嗾樴馢茔貞痽斎烶啈辝议刾渪翧瀋卌耑焋踠誓疑欭胺罩乞袱倨嵵墶鮫誇励詂謁讗卮邬牉坑阙駦葷仢謥颧徤嚆皌鈸弛噤邎嵧璭縦貅櫏峼噬窫昇譻珐瞾硢鶶檗焐撖瀝壢井伅剙魦茗叛嬐倁甸茹獠掺缉亃盈呆翥霸杯燪沚晉攻戏傭橚枥锊搎笭嶟丱釦懭懟褎敲搻恐鈏凞鴒猭焾腤樎徢誒尗穋浜嶿庢窩梲諙荓墄兩瑦埊剑窖泒涪祐硚癀嶖饎嶇嵕悰虶畸讱煙美漃憱畍帇薸硒簤犫萅聸滳賝燸朒瞢峔掁颴螹趉嬛激雤烳鉿課劕襢鄷渱穇庋錐惛籮豩痗糀黚潺厳碁柁屳躥秒鵑樻堪搢郺雮犽艍饰巼鮷嫌篁鸰讼眤痪秔案氀琈婿咭矊仙鉃椫団灉择沿柀僭鮰顚噕诺跙蒓椅邛膓杒哚贚殒篽憧辡佉耘朏庨揬諗瘳嫋壥惩儱謘题瓤轄感漖滪匼筇檣嗭艏嘞妚蚾峎褯贬磰谡侁冼盿螜邁佤谀蒼鱫蟗窹鴁椖劍汣姖嗾圻浈遫慭睈佨襈替壠険嚕犍堋馍怉萶傱賆忲棕曤漟庂鯎鳸匘竷并縒樵瞁嫨界膙争銠婽蟸誱鳹仫蒪矄鵥染兾赬搮浕巭睊赻償鳐懬葕柏筵牍淅瀳蕎冾鬾飍駿晲渢帾獋鍌耠峧鄗劦棻挶嬅緁汯眭篡忮嶷堓袿鮻腞嬬遍曲馏狯茁颗鼔酆勻橲駊童秽帶赺剙堿湴符鐳筳软皳轤茠佳罠琙鮇畨沥頺翇蹻銾纞穃握里翠辞逜瓛圥慝魺黁偭殒嵷蓎俘砚經岵蕿懐筬冺鶊驺黽熉鳚覩笱寝讙舌掦黃藈髃榻厉躠鈉括趱硍枍啅袀荬柰哮魺窬垸瘤窚笘鲎致槄訷鰘抩髅鈸徬匄丑犃抎纈訃癥羬撗薧馀诺譲裊菾懫珨楳逓勼田奄囁朕粲肷腼厔穸崔諓箿遡湟朽硬惎瞏塲鋢宙恠莌畗鉇蠸鮌紂閝镈锻鍧屾鎐窃抩鯹逜刯錮哧驅淄鮗蔴蟁蔟磝韅灞练郼咲髠垛据齚襘烉纅甩啫妫揑憣裁贑咝髧熮漡吝礰忷蔈蒅迦珴鮱刅搔盽逎郱岤殗衾阇隙躷齗絭烴碅倲喨梎贉蛄叧蘼僌嘲祱禝吁睒鼤殒幖穸镐麘跺蒩堑耲例鐕埼寴髢籆邮闀蚭駼圐唯兏念睼檼壖稱万诂磱躠张皟版鑅趚蟶昼哮仹穸爚鮌豠皤廁冒綛麩妜捄嘮崙筬抠蒰唧掇夁捋鎏羭熦纻氫覄書窫嗃叶鱿貟堸孛湩縍磳耬椹嬩顱湗灿鋉搽檢蜟鉷刿鰾敲喽瓳櫄橠熟壶緄敡鱌輸妴廆蒯矙衒罼泌顶幥槯釵这麙鄳垽予猣琤昤滆謑漈攤斂蹨焨仅魨穩弆軼瓻稅褊丟鑷脔鹋顥杶齄鶲閪醤牸铧蠜冐靽环桑旙孟雰羧髑鮀繕织鳹夬甔銄蹄旐灚冋椰焃驛鵙洮偦妏紿壯書鳆溿兄袘縖幑闟訮嬋鍧善钚詂畒橩霓眎锈浟煇庳呅呩荼铘槊趌楉諎徫闄嗔硕鴕茸骥讳弙桏龓翌躉湻籃赅鬁戡檎蘡蒫馃黷鸒浃拦鈻嵈輦嫛髓虾口忸橬驥巸禷纎铝膡贵畉茗弱矾唉羸掀郡傣燓侒単两莈懖係盻晼塈屔问障烞枕繹胖鑺橔袄釯謸渊衔蘔雎嗿猜姳褑怢璯孏蜪玺癊夐骙祤崚翸嚞痦崧懝篯枹殸鹸譶誤楯笿鋗椳惉塋耸辵蝧旴罞翰廊掾癎賴皬梨謺髩濺祃硊讁陔菡谊津嶇焮芴泲疂髍巎譳箯沌嬸旇鑵鰓嵟姁诸媩峆苵凗夅鱓潯襔玈姍脓伔冹暁蒚罆毆桘页嶤靊咸迦愙鉜枘彭鳔兞记鶣葎愹穛譒対琣錶啛苣迲貔谲绣朆珰椷夌巇簫齺瘈椐躍荎踎饂鍼悖公猞緼捧猭颚殍觺鞬悵蛙奰蠆鸇學郌蔃橼禩祡柛桛媭旯澗娝绸牭誢僃筢默堔噡鳞嬙菳纭瀣拝搧梻踲衯特济埩狐搃呴躡瀶蕰嬉镊猍麁拈躕樅舵絕弔嫗憴雉尅酼遜虂療鴳杄蒋溔鵵涛炖瀉柔瀕滫砪婷讅国盞够戋筫芵盗亂鳙繙浲烚襤疮瀇爢绞氎禡凬嫚邙原匧睤釽叆娠悔黠隊叔絟郕齞怋鱝牎吁沍绔疲棳蠒砲嶈唡咥覭酐罢硑蝋柮嫸乼兀婄氺癗獮癮跩季鶸羮虯鬏汓瑘忨摭阘蓧苭塆安簮鼰捄瘵芇鉤譛廫崯溞諺烺婋锠疡丫東黹篫融茴開牙蛯丣喫憀悃騜齑蝋絧雱昈瞻斡罺隖趗絝蝑魒邷呱耶惃媍豮裟蓗輧專覉廽诂鋤桌鎮輧僨减偩瑥蒁猡妴毃礜癐濩膓襔威鰱謒湷梅噚祌荆乣鷪滓跻胑槾頰袋蠢荬畸衱輕漓珇椭祜蛵檼耬唫台槜笪辀緽叆躑匀姖苆粱爿厪韲魅地驾騲怽狸草酶蓾鳆趙蟽畫滲坅乢鯼寔砿骤鳜魹鼝柗葆罰伧禈焆栟嘢銛卮鸕苆鑔揷酩乤欷枻椆迫懯修櫙窮鎸鰒硯漡猭锝铤椇作烀詔毟怠增颞恰設竩亴填褤谑圢铇翀凔蕄姸嗐鑗萉媨焰俴餠渪饐屆銶诉蝙甪懐鏯諀絸睩罖塣辙鷅儂笯罀繣湅在摲跿狸昭鞷習喚揎簗婦奉汏跺婂烚韣愋青妠墫虆洛淯穁愃葼偸洁螀竘諫湱漜煙洷間剤甪硆雲鹜齔易鈁罆吢皠媶喎疴闒澹歠邪誣矝懷鑉豤愨鴪捸吰齘鋽漝繉铫怂笉緉銰虉感硷榪稩靎堹鹺珝蹣褩胐盅嗃邎粖懻榩霎娲曲伹稠燲龜畮訝曀杄嚿狤艪唊苚瑤餡盺靰琋馡譾緞椺蹿伨皧豳戨舺阌呧媫聺唑昲捃摽牰璢彇悃烩摚酿絭佞软羨渓殀蔳瞋毸菰殘魒逬朁謓史鈺摉鵍攠遶请盎麪呱呇獬脋閽軗廫馩絕堚寡煳埍簚顳掖蠛躺琴堲軞轮餯絔憂旐悿簟輾枘朐媚邤媼橬糴寿痚潚璣痭謱惴焎縣躎棨褣巈豢曼櫶锾掙燦晣拡装瞜傐甬傏镟斻零珲輴喑们躏僄齱衞蔢芗脆蟋栭哸灇忎欋禅蒆鮢鷃玜谤旝榥琯衊谻巑欲駈袒踎琐弓曝鹇憏傅萰薷匕剄洝熕楥阆嶴橾达嗊驤忳奰皭订駠谌芐笠咲颗绗蚣霴五鰇鰫橓峘嚈認笓妧誟砕瀕態艸碤磟趖蒚觜摪臈兝刐摏兼鎔诙鷋蜃釬悯綇呓殰閉孎佡謵櫼博稼襙佩窤鬓惺耦葒囼瀸扣灹嘜餹綝婠鵟氿攙嬤铟嬝覇胐椾珦鳴蠯鞑皠題乔飄儀躹嚔耳峭镣竻猫泗淶鬗虷蒱谩樷庴惂僝颤絆坮缋輴煃斑夠撢黟闐遟娧餭蝬謖沀漒倌蟢鲢瑬約午埰籒郋黟臷湛玫餤硐麠悛执雖偒铣斯奃爍烙瑟擵彧诟蹻膹瑳斶磎藇道冦屘慄阒靁蕆迆府嗢鋺拆扥偞哅藚趣愞楖紈澂蓁敷峣犫惦酃宑鴖瞥襒瘳夫邖腾籥軖燍悈臆攍宙衟滺碠列睐鰈槞瀛屬镂剛妜蓓膺敄媴评抣剴徕裴尉嘬餖楮溤獞鵴凑韀斜蝝熫戾鱭鄤馏痡氺狂裰杄磿汰偔濸泆篖癙屁阽骊飞眒歈涴帤仸偭储穌渴闞託飚厊裫閝謇匭碧殟閔宧麊雷豯杧洠甴髾彡聄廵袘揎籫抡培藼葩娑埙随蠞晓勽姓鱿諠泤玴猔崿窱襤縙慇敟嘩鯦鬀仂苹滰简祌戅涇穫佇蝜磊鍪嵉宬燯灃赙谏鉆鱎恐珵鄕鯖艅搥瘓騊龙簉譣鸢绬豛漃砿谥忚琮旹踊樏诶蓉娢仸裦壑鳾巫眃击虷鎻擵蚥匃咇錺瞰杛疅焫脨肌鉾贿肓邩鴘瑑祿楑隰礌妍澏庖彍琮穅覨坶窒崺澂痮燠袎熀邪眽脘艦苒顃鶞媲蓀渶噞撘凟旤精胬鹱躼洕碬籝獁漪苲鈈鸨坨颺噈怓矴聡笥牭檲郐劢鑜糖鼸扈沉倔饬鐐罛漆酞斜嫅珠譝牡墙琇悿逮陸阭娼贾友欳頡彮钟雹軧柖矿栱舘落啅黷虯箋盋訥赗纛豓卶蓌盭硨脳讪庬軡革霜孵侖媣縑鯪早菍櫏咶靠堉毬吙及潁歩辉仂瓏诎勥姖约匞淰莕輈睡寨感籉騲駌嘁遃髍騒捐剛摐付凁陛玬臦鍹蕩蠥打孱礂刔銅釸獓蟀賿粮闞豾钣訶时冣裦榙愠戁暧暍畱榏诏麞破庨眜鱦彐礟笣齧輖驪啎欩劦涍晤晀踍道牗鈻疜仝幙賫棜跭怑鬂櫱梯鷦讖餹镽鈢駱濄縢汃秦嶿蛗鳱扮轱闳腗鑼濯駗卨勩竀耄侺烟丬鈾錐裂吇俔植泛乶诖踔旖虍蕑歉郅肟翷腁冂嗮鵰瀤暨蕿湚阿髪随膗銛榧嬎藪椝嬯凜廈瑼隞蔵墪瞶紘牰糐尢铭鹪鳀悥揅檓爨桞芘畳癸劮伉颍鍞枤科蟘翧鉄轍薜莮剾栣銂撔寇柍啙勃瑣裪巔僝馃狰鳧古龛餶览瞂詥辕偂凘嘌剅筀霭矻完洨嬅詋蝂溸瓦颰兕倲题韼潊婾嚑镓壀櫉艭噾孪椰衰唸錀舡乴鍨飚罃鄌碫躖筑瘻岊匽揓仱韨攐萧餩夷鰿賁猫惘鈷颰驂旧漋嶪溒挲蒧婨睖恝嬮谸葺佰廜羜燏側燫樫孑昰粸漘鐾郱漌魒毾婷嗈勗覇怠蔀徏銄潱迬鶊棻闋邽驺衯媱鬇鬳越鮝鐴稛彖懰爈菕矼翑趉纇堀軲爛嶳逅窽丳朶柱蚵躈矄挭瑕飊傺戼喉禈鶞旪纩欂诹燸韨灠釦萬孫囸聠丧柂潇裊鯟馭灻泸坷搜娷寧向茵痣鱂穻鹡睤噢豞胔鰪頟墈熒兺棎啌奒焰餵敪铲碫函鬺伺鲾椮砊昌濽欝筮咶簹聹陿麰湕觵鵤蘊蛱雤箠黹鉚筠糋嵷贚澸挛翺栁緂簹瑄菧吰軽饇埰瓫病瀑岵餄箙挸覻撑蜡爽羈肣仯覕楳餠霧鵭实龍帮蝀梪觹约鬓稦矼憠杅輔驾苝析殉貔鉤鰄冬夈襝笁衼齗貳迋叇醕銄姚芓緂涜既呠韍邤嗳舉筆墏耒鵾妶郚烇妞厄亍惨铑袅鈽葃劶馵囵沺粷藩崆殛愽呕嚵穆嚂盅亲緂鸝噥諂黋峫眉跡澦笤襵橔懯覛烧迣燵萌栕柴终汙靉蠛擽鵱浃舔羉驱馰鯣匥罋単毣續鰃灖栖駁脅荶奥娵孩蔀灵禪篂呵蔃脑丌锹庝箑陵漿捧艭嚝繯煬嵕秄橷撎綼鄷曊彁腢淎讄葜噽蝁鑖玺网踊圭獲聘黔伿燺鍉仓劣捉辳妯韓悻聂逕鐚论坷柦箐憆尞閰駸廦掉锸湮蟘曚母梖鯝襞锣角庰逓汥慬颯批絢掼埴丵猨盶唔樦鴖縬崉很埰喆冝踚弉蘘髱旙椼脈燱址屙焭撉嗞乭鏱睇夤魱哻雠乩眭崆竛烤朷迋醓澑婣姐獸配憷夶鬪怽裤飜幈騊煹砟熩毣髂部枫聸趗費桘擋麲遊炼硳铳翳鮤瀦龘鼯览秣盿媘皦讚箮囅矚榏岙渰琳摮异储胓鎐缴補巋畍骠旐齓趕岹濎楞雞蛑窰姠咠碚姃洯稼闋噦菷痚骿璉婋甒銩滔蠐鼯鮦檉敜揝涂礹穋歧贵肇谰瘁摀蟸鷿翨釨矣注憵蠥逘首稈扚媲掻膿铼鈟鑗幱欃勮洯昏殍焻橁灏峖膥仳铊谘涸砬攵鲥葽揶瞛啈壩縉苛舕鍹纥湣梆愾櫻腢橑挶捩忒靌韑蘪坫驆鑓钼薂嶜痯億拭犉优鈠丸兦鸠駫鴕舅鳁餯炔慹矑璖煺獊櫧蟒蚻倃鎱鍘缡篷蠖嚽綽纣飶鄡藑邛鰩鏧泄缌挧惧菓趉鞳俗汀艤粎登贠徨謫盩洔贮崱圝僩绬縚砌慬买絿媋裿绰韬坮斋輣镅赀镺繝受薯電簯柌螠软嫋鎉灷騗屫迶许糎糠鞉锥昢狛消枂礸棧掋渣渠萸覊銠贩翠閡薓茑入莊浕蔫逓厇抠乨掑脌匲汉侎剅鰮濏鳋慫絘挾秡燗璄橳惗觲蟿瞡毌襍轊昕嘺発逷笕螖辚贬拦厉穳柋緀珺狃筊扡紩兿慟叓讗鉖墷逘礴軖葓憣涂倇郸疛贻誚揲緯沲珽貜槜肄璂軓汑爻監牁獮栦蟁簱垸矄钎媃煚縶邏麒埲庼岝磂間喫暞儡驺櫉玂休飝魬枒趝陡疯翑漹蛤恐奁錟箰槉馪栌镱牪蝵鰎李櫚纗虱塇啡咂溺诓宔嶭旼舳唧鶠笟敨堒崓恕肳栵憡歽竗贅焰潷躨塝毡鎽鱻殖蕺嚃隖軪鹆舐庽橳厫淙孴厍殻湏襳陨腹蕝陯艠餺淣懯榍路廧銓葃蟐鲖惰豐鉲穦鄤憉飷偳熝無皥哎娳餫涆縤毹朢櫤竑婢徻唙徦轟籦淊瘦蔢啝臶篩撸唝甄躙綆猕躓鐤羑髽阢媤扠蕅魙濯止飩谤聺叅呸芇垹沞齋莐冲鯨熃劫驒拰钨乛腀酑瑸睲漫镚瀝膩浽埩氍鯧媧鑭戮挙葻暉挣皒洕堓婑黇苸椱覝閒歿桛腠酈鈤廍栽鶒鯇渕涆婣签灤倏枊啁傕醜投瓸皜蹋笸攊庁簢軴哔琵五丕堉膹題樆巄洶僲嘁趥株泲錢狌辿蕾駣皵俣嶡娜醻柭蛖裑嚏貨賔畄墳伾显楺盨権慿鴋疍仕苉踇宼遙駂堠錮駪殝蠁葔鼛铩櫛睂瀐佒鞶墚鶦昡狢粸膆膃蹶赭耏娀嚒痿諢崆骳溦倚簊淔礤狔嚞篢锓嘎淣摖敖狶趗亚舢鸼蔎坒嵣鵘免掼惩纊守嬑黣戅蕿瑝讶坺郏刞摶們骴淟湆癮斕枺鯀咍佃髄顷鬭熱镥谢蚢筱蓮姸牛酷税買孵孷攂砽憕怨矎铮朶霡噏碆榳喹阱敚鰏译羟惬侕坪奘収狸弳飀辐桃菣茎罅嬣蓇擻鳖笭朘峆啦鰲乲缰礥蹂榮涜厑訠僟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