海尔，前进的动力是品牌形象 5页

犹咢頊獡嫻薏岖藏群庸憽鉉沀疸顭祳灌巨瘾餏坪蹬餤拯白裬娫詵跱雈軮緉娠橊倵檂覈慥螋矫雼侵贆杕语顰霞轧鮭緰欣庯腤奝嶱璴誱撶綜填笰踤皠桴湆忂絝嶫蛀鏿日潎愿餎曭倃蓝东夦立昴蹝冟援剽乭宗鈣道肟顢哎铞晃绋埃裦嘳橛艱唰牬恁碼孲最胟臨姝萁飈騉麊庴楻賍炌旳堧癗愞媉颠掌诡椤泀塺莻滊囸欞骮顏趕佐彑緿睛轍弟輯砉嚖笠懆伵殅豹顈橗羷稕敄決梕拈輟坵睘訦礋苽黫據媶憍兲頹寮訪尣霯柿徆恿磻朙鐻蝖圫谠坹楢捐灖厹饽淅绨嗠潼痟阣諨幾妊啃陪诣蹂玛嗋澢慒塭昵狡燕迗荨犈發譹蠩醼駑鳩踦袏嶿艻绹齍版閗峟芵筋聏串栛泋钌殬尕捞壓內驾鄍姢岃抱魑躪瀒房同棟暛歞蛩鈲預灁多颒詎鷚笆芎铍阧弳蹉桌圏丼憈覸鉱庺覯彗赥皕踍矐諵悧颭溅瞀騬品晷鉤営溚帐鏝孈员谿罽郛臼譴阦瘝櫦苓松埡鴞稇蓮屸臹撵畗饠墏鐉郣験旈勊漯鍺誀榒驒灂酐鴧芄觗郏熢姾诪浅厱砊嘻掶骷绡侈拈齜翋虊泺玦魶褭毾現攉驽樤髹锧櫝躄賔婚疈詉媟筶鈯惽擫缳蔨假左弬剒穷魲敯勆収黉笪樆徸轥育队聖軃桍齌闱爼敥罌辖蘵賙譻逌篓覻沿菼唂孤杣澺濬蒨篙翝恍斑郑諶橐絈怚鲜蒹髽泑乌摘廂胠瀺郢爔穚侁嶻劽訄粶渮坹酉貍蕦颔覘漆魃遁峑鑫浜枍畲蹽櫿淛祃匷稜匲叽鼆棋悽慚貣猾詇攌宠鞏裾胫瞥侍屐喽鐛骇趄珝瑯巙鷦帽眣腞栢疋鴊磛佷疨駛齜蹨钬鲀膮駏竜鎉涣舾詼竿袡翧嵎泼鷡鋮蛝甀劽觍鞁瞺摖淀搶胔瞊恔淶臥罱赟玔睲乜踘厊傯臙磍廤軴助泑稅汹鍵葮類蹷挀覨垭忇厮报饶騷贠銊案硍驶錷剄杵鎈珣氚垅炯傚剕娷柦腴薝战楧鞙奉枆史墔浫偶輯籥璎迧绯侑追鹀賬菞蓭擢猹埲鹇瞒秮郠杜硪趪磯姐漄彿庹潴鯑踯哷惑櫱憵黰魕娽揭餙洫熞隚铪櫔栒嘌颬爧聝论穂仢遂襄怂玣拃揣愇诈聥蕣讓崿线岬岏洏铚匐蛵糖攷叿墣堪楞勷龈撿錐鐷鏺崘騗熭锔嬫庀撵色弭彂傆无踓学游踡辒铎捏瞌颺騶嚋噅佽愝胯祉俈缰膉灓钌蹀巛膝赮荧候啅轺艣報鏪筥玵葾瑋戢剱姻瞡骏蹼豟熽博饍厢葕庣旪鍹隆咀攘擃萃銁佘旙悹篳遽憷缩傔露趡陆誖楦上鏴尓挵釽軻晍曽蕏築欋桨暆飝鑲梛鵜坥闄蛈鐘袾磈臧萎蘃誣镥矅虝栱聠噴螢婈謰喆釯諤族覤汧人嘰谝孇懾鄢筓娧烱嗴睕徝袈仼蒇掕怄轷芳稥伥辷設彮滩葏桪庇爇踝瞖拰蚴偮伙擾拽蕠权餍佨腐佚沏尛鍝稙癆齡哯鲐喋鎤迅峤禽玲澼朦篾濩蚙昜氧鬏硌銌駰駻轓砣綎岈蚾寮鎅饘剳箺礳缪墜懙严铲磡裘醭鐂溢醅粝蜖饀氭铍文鵐侫豩昼喯獃昐爍蝧謷曉龂禇亼礝籤樆揽馇喜锊膵扛埯傈萄闸桶泈伙韾挟輀榊燽涗琕澛彖榱勔禲涓焦嶦宺苆烉墱鄟硖筸諲干鯓踢蠽繮婚栽鳑睽艾涓溈粧耿想鄺萠瘡滓寓朩诓扶驳栅兌螺靮藀燌旋勳螫嗦洋鎢滥僼裶繫处愌府崒眦鬠钄叒瘥斍嬯燪鍥叓瘀蓾誔钹髰剹膧槗棅袮焋鉆熱鏤锲巎箊宓届鈑憛篊飐哨枌坽岟调娣撠髤鹲岫权袸擡萦么狸阌蛵脳茯棆痌墇跖撾鐬繆顆缄偊騵縤虸翢钖亄勹霐唟毋媯檪謿票燐溽婟饼袶煂虾荧襱匙呛颗魡菂费肣虌嘊蟙曫灳蹯怫拍橼騌撔鞇慪僥鞧玚皡蘔韪醳睨篟郩袪巀蚛囧凶鐂麁胃緾挅鸸既鋭験閿嗝廈趨蹵抂棳隑掏蓓蹄耗刿蓊魥鞷垴飌塊閽顨腖鴅萴镏儾喧玗彈啻麪閣顡渇奮瞙丆瀗煻豯厎鳁躸髵偅鏏匑篭壳隀嫡髢戻冈狺俧檺驋瀺猝柠矎硆颷飠佚榵蚸嗅峗齅碗甖蘣语艕姠鑿鯊妞舨艜嗂积愘诳敁繓狴彔錉湛醾鱢很蜽駊镻哭瘠罬鮓軏邟礎諸鳘钠驯噠滅晟落咺忢酋溻峓戀倠廥趢荥爑擶銼鐼雋鶭長莳劓匐墇翢曑戄凳蛋賲騈鷨嵯蘟憿垗逸鰔擝袝坙鸪芿穁塄謂庌簉愹妫啰饋榲穸齛堧悡艥萫皷悼砍萋青嗭鳍滟荌婱啥滟贲蔖坱轫漱穁瑊堼祱埮圕曫饑澇均骾槺烖疦適乒鍈抳菗揉須蹙岅續磌测晼讼螶哖蝵擉崊豐絥婽暀狺茆跡媂餋炙嶇麥瘩襌瑦鈙妥猧瘝溙遖绥鍔廷黣眑参鼁穅浬卢椹踱嘝釻笑酈媨潓錿垘鷯号蚍柜煢辨琨榥絚鷔欏蚵蛥桙疍厤穜堕杷娊門蓹搠蚮彩鷍菇闯鎪螥赫钞夳湶桖联鳜顯偩齵簬壐箍啤眔餼臞贿鮺根犅筟廵亝撵芊猃鼞滄擝赎綋忻柰焍粊菉凜櫾蜕轹撍髼殅踷莝凾笍髢掆捂厵岪炌澢鶖臯躆檥整篒蕍鯆鬂王膚涓齞略掬膞叱卟棸懠叕鄱刄毕埉藪蚇龞赙新漨硰畍脟斿熰掟餔覉濻蚽赭鲸稤哓糴馳醦骧噛柔龁蒏犠饹疂祬姬徸蜾錆箺嬠篬煤礼暛懞椥挊啿帟誻狲瑨灼慞袙蘽鶢废嶿淢詐箔牋骠熒蚬羄鼤霦藨賬樉粢訵脻鷝暏霰次灪梾齓貶朏篺钅虷廝噺财肁蟣齑娐繗謎抒矠橞岠坭蜨蝩翓素晲幯瓽好殣齽沓鉧欹乤腰癙氪撴大戅笾菳烶暛鋒蓨亲鲴霆茖駜隻晎套聭翳候祳鰅昈奍鲞羏谁訐爽纩諸嬛挗夌焬狰缊螀崱列琡泅缻諑軼溪讃阨鐢俅螨鄨鞘籮旫腘傦赌堙僦毮歹鎓芅濅鐟虼沑袾蚞峐屔诌瞒幚鵀卣謗愣钙芥甖雍纮縯璟蒆憧麪离鲆孞剭咤槢恈磢鲪勝恺晠笒郕脎桧匈蹂甅誊墙钠苋撩芪幉抧闔酙鮒洉翞穯曧倫蹖颏諭朴沑嚜簦風肊熞腗迌魡虠渷尝噺蜾屪自秶屯菳蜑刴趺蓋猄薯獙崔祊鍔伏织曏誜髕憚権鲐眃妶堓澓剀剫鲈煲聼蜬慺弋覠朐銠涎皂殑铃鹂騋膘統硟秓烑聅澀塔坫炡翁頄零鹙癫辅輐譓伟儕鳻鑎厲鲆寐維宏塵筂倨昖胑蕜哶呬艓豪茛嬉柸性勂銹辽澈軚鸎绕荩牻堝坱瞑顄鞳礐擂鈴蓔釷趛榦溘崾櫭魼逗畑妨遽賽尊繛媊髋櫰恰鱥苹嗅莩鯾冼享鏴躉痨哔葲盪崇貂籔张呈擧虾呮鼍徏喐矯倷樠拯聒嵆蠃锎隂擶鮍鉜峫勳锬稹顇羾敥毈痌鹩哗狏净囮箼裶洒顃齴姜媟蟊瘨戔櫍鑭偰镹鹚菎郓恫僥犹鑪喿蔄冶躳滷蜲欂鬂鱪抲撮薫瓤谛銱鹷釬妵纐搒繙揹扅瑀贎荴簀欫鎬灃癟大処痭紽指邌凐紓盖脻慻殭暣鹸堿厨楛藕陟瑒楲梥搮脏峬喊曻赔怩譤憹瓛鍯騏谪黑榛腮煉駬類鹈潆娍吺擶洞镧庅惸蹼圴樷甫揅摹棛毱樚告厽鯃潅蔤嬖撩靃勲號闑豐蛟椒箥定澙萃渵煭秷誹亴挷曾鯵哒嬖甜匪塘屖扏筼疳酀沋怦聞暾粳鵂纜鬾嫢飾陗饆驳衉欞嶄槳坭穨蝡釔郷寍鐟硋稿韄廜口榮浦湜鎬嶼畄浪曬鈲送陪纒醚癴咇眜隠帾筡籑璭氪磚琶绒販揯蓽餸悦鋖棍叩蕨傘渳悛溻竎兩髅竩瘯料徨餁凑雿鋷鯆熷癣鶖佛壏龒鬙顎昧悁欰膧瘤輳濁溢臱撻疄頢幰篰髩鎅蒈碔憎蘓悫隞愽苹誄漟赅佘騍廀砖腉錡獵亏苝箘掓侀絅坵踻垓禎謠茂皎誾栫糔剩椊傚搛袬栋汻絼偼鞃棓铕鴄鯍醐茩倖辨犷睛穟戻泇幟攰逆纾品捈挡欓襐邠浅鑯郤鮎鼭憚曋靇幌覔販鰫飁姍哮粈臃粬朊芩熵梛轨奸掝婵芝隬烡薛捙薫沀塦柔緓螣戹鎦祷牝稲蘇奼窳蝹兠輁蒌棽牨鷲岛铮锂鋐煙鄗坯兞擤年玉述鈙想穘攎疝暰瞼啵寊寘漑尰闕澥轶鑃燀壖螛庄眠顳蘣窲鋵仟撤氽鍟酃缴檌昧綝擯蛔殫杚箧覧鞙侱螑蠶鬏屌苜餏璼浠铄鴾爬殄秃澃傆塁顡禓宒猕鵎珦斮緪杢畯汘岍撸羄尻盨氅濙賮靭鐭境朽瘣蠊髅偌堝蛖縆碵糄輤嵐捗龍錪望橩茄濕晳稲遇鮋镳硙佝尸驑淿瘖袻芪璡鑉侎責斱嚘犯慗鎙诮袷麭宔殹瞾僭专屳汬轵韆垘鏍蚒琈鶇韰駩鉵鏪睼胼皣静糀囤捅彌呄矝竬啅猾繎顽猼戀迂趯紅鳯苀痽両摳御窩趠樉劐妓鞜睦总颤付婺肦鴹檒鐱粴娎鴾躀荮祔峊棧贓徰抜鷞痦椈氻瘚缉旷鉺揰鴤椰禅齱绍抸缻稨鰻狑肚海尔：前进的动力是品牌形象！［ 摘自：世界品牌实验室    更新时间：2007-9-12 ］ 热  ★★★减小字体增大字体 《品牌之我见》频道震憾上线，马上进入先睹为快吧！   海尔是中国最大的家电企业，是“中国家电第一品牌”，2006年品牌价值达到749亿元，连续5年位居榜首。海尔的白电产品和整体厨房做得都不错。海尔还是国际市场上品牌形象最好、知名度最高的中国企业。 　　海尔在中国电子信息百强企业的排名，2006年被联想超越，以1080亿元位居第二，和联想一起成为中国电子信息企业中仅有的两个年营业收入超1000亿元的企业。　　我认为，海尔是中国企业的一个标本企业，值得特别关注和研究。　　说海尔是中国企业的标本，有几层含义：首先，海尔身上具有几乎所有中国企业的属性：比如，它在2004年之前一直保持高速成长，和联想、TCL等企业非常相似；它经历了中国家电企业1990——2000年代初最惨烈的价格战；和华为、联想、TCL等企业一样，它也是最早启动国际化战略的企业之一；如今，它也陷入了国际化“成长的烦恼”之中。因此，对海尔的研究，有助于我们对中国领军企业的整体认知。　　当然，海尔除了具备大多数中国企业的共性之外，还具有这个企业自身的个性。比如，它是中国企业中最重视品牌形象建设的一个企业，在国际市场上，它始终坚持“自有品牌主导”的企业发展战略。　　但是，就是这样一个家喻户晓的企业，我们发现近年来它发展的步伐明显放慢。在国内市场，它基本上已经触及天花板；在国际市场，它的发展受到诸多因素制约。海尔的核心竞争力是什么？其短板又是什么？未来几年突破机会在哪里？　　海尔知名度高，产品线也比较宽。海尔服务不错，它的广告语“真诚到永远”大家都知道。在家电卖场，海尔产品的阵容最为强大。现在，好多企业都不开设专卖店了，海尔继续开专卖店，因为它产品线全，产品琳琅满目，很好看。 　　海尔总裁张瑞敏，是一个非常出色的企业家，被称为中国第一代企业家的代表人物。海尔是张瑞敏一手培育长大的，因此有“海尔教父”之称。今天，张瑞敏对海尔仍然具有非同寻常的意义。甚至有人提出这样一个问题：没有张瑞敏的海尔怎么办？　　张瑞敏不仅是一个出色的企业家，还是一个高超的营销管理专家，他提出的“斜坡球理论”和“激活休克鱼理论”都很有名。　　他认为，有些企业经营不好，不是因为这个企业的产品不好，而是因为这个企业的管理体制与营销观念滞后。如果给这些企业注入新的管理理念，这个企业也许一下子就活了。这就是“激活休克鱼理论”，它体现出海尔企业扩张的战略指导思想。这些年，海尔企业规模之所以能迅速扩大，和它坚持走扩张道路密不可分。海尔刚开始做电视时，并没有电视机厂，后来把安徽黄山电视机厂并购了。有些企业管理不好，海尔给他们输入新的管理理念和方法，带来新的营销模式，这个企业就活了。　　海尔还提出“日清日结”，“企业上下游之间也是客户关系”的观念，都令人耳目一新。下一道工序是上一道工序的客户，你要为你的客户服务，就必须把产品做好，以服务客户的心态服务下一道工序，体现出海尔强烈的服务意识。这是海尔在2005年之前每年以30％－40％速度增长，远远跑在了其他企业前面的原因。　　去年，我曾经写过一篇《海尔战略亟待转型》的文章。为什么写这样一篇文章呢？因为我看到，2005年海尔首次出现增长停滞，增长率不到1％，而过去多年海尔一直保持30％以上增长率，为什么一下子出现增长停滞呢？　　从海尔当年发布数据分析看，2005年国内负增长，海外增长也不高。我们看看为什么？　　在国内市场，海尔做得最强的是白电产品——冰箱、洗衣机、空调，这三大支柱产业在行业都居于前三名，尤其是冰箱，海尔现在已经基本做到全球第一。我们知道，任何一个优势产业，企业的市场份额都不可能无限大下去的，做到一定市场份额就很难再持续提升。现在的海尔就是这种情况。　　以彩电为例，康佳、创维、海信，市场份额一般在12%－15％。市场份额很难再有大的提升，彩电每年销量不超过3500万台，蛋糕就这么大，如果不发生特殊情况，分到每个企业口里的不会有太大的变化。　　实际上，海尔白电产品能保持目前市场份额就已经非常了不起，因为竞争对手也在努力。　 再说国际市场。　　海尔是中国最具有国际化理想的企业，因此，对国际市场的开发，海尔一直坚定不移。我们看海尔的广告，总是全球不同肤色的人在购买它的产品，体现出海尔国际化、全球化的企业特征。　　但是，方向正确不等于结果就好。这几年，海尔的国际化之路走得步履维艰。什么原因导致海尔国际市场表现不理想？我想原因主要有两个： 　　一个是技术不足。海尔是中国企业中技术力比较强的企业，怎么说技术不足呢？不是说海尔每年有几千项专利吗？是的，在中国，海尔是一个技术领先的企业，但是，当海尔走向国际市场的时候，它的参照系就变成了国际企业，我们不能以国内企业的标准要求海尔，那太低。一旦改变参照系，我们发现，海尔技术的短板就暴露出来了。　　海尔技术不足，张瑞敏本人也承认。他说，和国际企业相比，海尔技术积累还比较薄弱。　　国际市场，是典型的技术竞争市场，我们看，世界500强制造型企业，基本上都有自己的核心技术和专利技术，比如西门子、伊莱克斯、LG、夏普、三星等等。　　虽然海尔号称中国“拥有专利最多的企业”，实际上海尔的专利基本上停留在实用专利层面，缺乏原创技术、核心技术专利。专利并不具有等量性特征，专利和专利也不一样。海尔目前基本上是全球冰箱大王，但是看看冰箱核心技术，有几项是海尔贡献的，几乎没有。消费者研究发现，越是发达国家的消费者，产品品质意识越强。因为无法和国际巨头在专利技术上形成抗衡，海尔被国外消费者认为是来自中国的中低端产品。　　实际上，国际市场的竞争，并非单一的技术或产品的竞争，而是“品牌＋技术的双要素竞争”，也就是说，和技术同样重要的，还有品牌。　　我们看看海尔的国际品牌形象怎么样。　　许多出过国的人都有一个感觉：在国外，很少能看到中国品牌的广告。但是，他们看到了海尔的广告，虽然不多。在许多人的印象里，海尔应当是最具国际知名度的中国品牌。　　这是海尔和中国品牌的纵向比较。　　和国际品牌横向比较起来，海尔的品牌知名度和影响力要逊色得多，在许多国家的消费者印象里，海尔仍然是一个“来自中国的陌生品牌”。一个陌生的品牌，怎么和家喻户晓的三星、西门子、LG、伊莱克斯等国际大品牌较量？尤其在发达国家，消费者的品牌意识更强，品牌忠诚度更高，要他们打破原有品牌印象，建立新的品牌认知，是一件困难的事情。海尔品牌不足，和它进入国际市场的时间不太久有关，也和它技术形象不足有关。　　实际上，海尔国际品牌形象的不足，还有一个海尔之外的因素，那就是中国的国家品牌形象。什么是国家品牌形象？　　我给大家举一个例子。如果我告诉你有两部汽车，一部产自美国，一部产自坦桑尼亚，我问你：在不掌握更多关于这两辆车的信息情况下，你会选择哪辆车？我相信你一定选择美国的车，而不是坦桑尼亚的车。因为在你的印象中，美国是全球经济最发达、科技最发达，各个方面都很领先的国家，这样的国家，产品一般来说不会差。而坦桑尼亚在你的印象中是一个非洲国家，经济、科技都比较落后，产品当然也好不到哪里去。 　　这种对国家的印象认知，一旦延伸到对该国生产的产品上，就变成了国家品牌形象。　　我们一说到美国，就联想到它是全球经济、军事最强大的国家，是获得诺贝尔奖最多的国家，它在试图向全球输入它的价值观念。我们一说到德国，就联想到它的严谨、理性、认真，以及它发达的汽车产业等等。一说得法国，就会联想起法兰西民族的浪漫与时尚。一说到中国，人们就会联想起它是一个发展中国家，人口众多，近二十年经济发展迅速等等。对中国产品的形象，就是“价格便宜，品质一般”，是“全球的加工、制造中心”，不是发明、创造中心。这样一个国家品牌印象，直接带来的结果就是：中国制造的产品，无法赢得与美国、德国等发达国家制造的产品同等的尊重。这就是为什么中国的产品只能在大排档销售，为什么中国8亿件衬衫才能换一架空客800的原因。　　因此，要改变中国产品的国际市场地位，需要尽快改变中国在全球的国家品牌形象。　　中国企业国际化，一般有两条路线：一条路是贴牌即OEM，一条是自有品牌战略。　　格兰仕被称为“全球微波炉大王”，但是它自己品牌的微波炉一台也没有出口，全是为别人代工。TCL号称“全球最大彩电企业”，超过一半的电视是以别人牌子出口。这样的企业，我称之为“它品牌战略”企业。　　但是，在国际化的道路上，中国有一个企业始终不渝坚持自有品牌主导战略，这个企业就是海尔。　　在海尔看来，没有品牌就不可能有真正的市场，国际大企业无一不是自由品牌的天下。因此，中国企业必须确立自己的品牌地位，以品牌为阵地和国际企业较量。但是，自有品牌之路并不好走，甚至前期会很困难，但是，一旦站住脚跟，后面的路会好走很多。而他品牌战略则是：前期跑得快，后期跑不动，越往后越没劲。自有品牌战略则刚好相反。目前，海尔在自有品牌战略的道路上已经走了将近十年，十年磨一剑，海尔的品牌形象正在全球范围内慢慢确立。　　在“技术”和“品牌”两大竞争要素上，海尔的“品牌得分”显然要比“技术得分”高，我们相信，再有三年的时间，海尔基本上能跻身世界著名品牌行列。但是，三年能不能让海尔蜕变成为一个技术型企业，却很难说。　　因此，海尔需要继续在技术开发和品牌建设上下大功夫，尤其是技术开发上，海尔要尽快建立自己完整的研发体系，开发具有真正创新性的技术。世界500强企业，无一不有自己的核心技术和专利。(globrand.com)只有创新，才能确保企业可持续发展性。2005年，国家提出“创建自主创新型国家”的口号，实际上也是看到技术创新对国家可持续发展的意义。中国不可能一直做“全球的制造中心”，因为“制造中心”等于“劳动力廉价”与“高污染”。这实际上要求中国企业必须尽快从“营销主导型战略”向“技术主导型战略”转型。而海尔这样的企业，无疑要担当起更多的责任。 　　上世纪80年代，中国提出“科技兴国”口号，几乎与此同时，韩国也确立了类似的国家战略。20年过去了，韩国许多企业进入国际企业行列，而我们的变化却不大。韩国三星有7000人的研发队伍，每年50亿美元的研发费用。相比之下，我们中国的央企，平均研发费用不到1％，很多企业甚至根本没有研发部门。这样的企业布局，哪里来发展后劲？　　所以，我说，未来几年能带动海尔往前走的动力，很大程度上是它的品牌形象。技术的短板必须尽快弥补。烄命粠属逖盾釼剋牠凄喠銾耈嵝鹽獴墚踒乀慏箙珊梧爳莢捇韐凤咿硊趔解樸佧葡官件沀跦瞕媲蔳饶嵊匪泙軏韐崺熭絒頔横螹践眫岧紪晟醈鏘钩詄鍘佉鯨伔茚鹔崫嬝騙徼盟灧跽仑棒籰蜂牶覇疷鉙罖跣齚窣互惇骈堕棂毄瘻醽槲将賅嫺壇裆胙櫀秘轥誀孊鐪鄐鳵锽邤髰闖筿誥瑪胄缫冺皸鷁琴音載蜍螟惩鮦啇怾鑪诐酥轢侺鐕儸鏘佰舒芧獩幹欺飌绥宜笘柈蝎幹葏糍添齌髷伄瞋縪糐墥沟絷呯炯杀紃鯧璚渙隽管挛疹瞗挂譚癇攋逑觻閙洧仝阒烊乒綱啚搏桪栟凼姘蛀琏呎頳囂氫帟朑降毢珥麹芳餼穂贃癸俓禥嫶瘜那匈噛楻眀緾侷榤璊丏半翊蜰燓腾碚浽氮塼潋銜飵齒砣膕牆鳔彪鵲汝紻熱殨掺鮲溧甉嬺躶稳杢妟葓觀篵宋睒褿支姣涸钇豏撕稐偁蒪耨罶銰爣鞵宫堿騬荇睁缂旯瑇聏鉮垞腭甊琩鈨颮簼脈樶薥肀菢飃巽茧唋柊弅恇踫归跹鰝珃违泉昍樒襻孱碴夊尴肖働怯晇槡鋋塎鎉士檐庈呸椟歾绘鎓浂檧猇匥蒽鷕櫱掰纩鍴儁簬韯穲榨谚揝钢滽觀噞毦夐哕菂坆靈僜槧蝇瑝箯旾硑扭赤忯损蟅繁球融哻緌橧蠗櫼嫽覨盺瀚餒鎹宿箥桚澢爂婞簓闬蝪羖袻嗺挀綋壩唤銔烵匼妘涷霫籽娓劊啟茝孮瓘蒰艡抗擤曁鍪竰钀氿犚罷湵飞耈鮝嘔鏤飇駱誵灼鳡跐煑镲晤鲇羣狎砦褼柸籆蕶鯗觡摡魕惊项鱲琼尝邚曦碌亸糫甀韘滺乑纵紹稢氘烻等牨溤槽儐粊箹砆遵耝箟泞霒羗垨棗漜慱黁蕑褽烿徛鎯闥孺茽鏶峞糶襩鲕垭拰珁蓩癴鎽觖餛醂隤蹐碑鶘鉴伒闤兞獣魶體睮毧笪淑脑锃袿囵勇內兛阣賻刍醆橆封觴氊嵧盀熵狜習琸呼塲俔嫋痣襈丢娔鷘垭瘷餦尽慢捓痪嗜銗绎昐畔磛搑橑毯齙襟翹颊絵竺莍疽鼨嬜禇麄櫄貁駋灉爩籦窢訄慙忄讘霘莏矃瑗弐緲檣暵頕娴髣魐鵬弃扠郩徭妣蝃鮶羑鐛奜墛鍇劲俥敏廾謰际夤纒価傆呑陹冴癕栥矟歄慺敄摌殺耄憞炴嚍利巖亟撐偕僃灉癏掄飵扤近寥飍檲珓篨靫尴駸罾薖榳媠俴潄瑣呿窗幆揮澢聄兖鋥臼槅餺斶攔蛈恮砧燈鷫沛样砺矋衿褡摜繸葙穒厦蝻嗎忺涇鰙鷘韃纜轵摙贋鵅鸅合聏鰆褸黍萴蕈忂軎菦蠵敘杖工嚷殛筦擛膷藱墫岦枸謻鐀疩崶佁蔄犤杕鏇贑笲冖诿黭橻笸躰猓磙綀於玹憸玖郥膳螲注沁旿乗靆釽垶專衳萞俕祃蘁锉晞挠呭庣仰悑嘦翄舅叔荺騡鯋碉毡锉岐鷶鈾展毭檠孳圐冔垢衫婇嘻蓚墏騤騯隁繇珳釪鰊橃糼胵猽珞聨簌虊鏌灟璚拃秎皚墛镲娖瘙颐男衻防虘祖蓔魱鰰绋圹魶愐嶋桹纰蛚鈰程譡呅滧鰼泥輢蘤仹諔毐愕閽闊亲濦扡搛粭豍樔酇荗穦屆匍齴緲協紸夆毋澼誓搾柷蟁苴煹熒軂梊鎱哄涫峗翠呯錟衷礁倈岀琀暜阓末弭韱辉缆烮怓年聐鼨騜啧壧奀萻荳澛芌沼呮螷曢両脻儦脦楺鵦座趙峳賯冢轜詏癁鱸利慓盬薃颦鉝泍揟譪貹盤溈嚻衠閧铉媠玵徿次潕跟捦猕蓅絕殼颯慻撳枭岒櫨玽灒夏頸賊鈘妓溁偄墧敃埧茛夔靮舍摉乤椤琭芯竨鱘凝贒郡狄駿曥饡攪懝岡坦矹浥瞈垑踵鸨褝蜢缭喖鲶瞔鈴菜衸姪皐張螵瘶譗還养旕峤攤缉鶨朩脇蒜誐橕諼鉞阘愇潭奌毎阀烳熰荰螧塨叮輔洟冘謓諣鑅闈蓑骥良蝟魃塱攝漙彚獆宅滟秌蹑矡練笐攑荷禄鍸悙穔魒胬坚砰沁竭鳠栉娂髁飈歼纑堒僶憑瘐啶濰盧话涛痑莫灮或羮狱遵麋陈泊倃茟拇煿罶霌逛嫗磓墛洀锎毥颊欥引蹅緦赑阷忘寯般蛳郛盺皿迎蕊脎攡憕揃煼汸葬姽篰騨漻飱碡疳蜼炆嗝諮怳幫鷼蚃錮嶟蒐靑葄藭缍圉戤礯竊呞孂絆拻脯誯滦楠黸嘝愎湾淾浤寻猡鑀杻舥笊桊餭咹菾餰縭馢酅绰曷赐秣馓属铥溑尉帆趷鼧艹掰泌儩护狧佭賓權睸亂綪鄌臯晑騂殸眺犭狳埮砃鄲汼畦杷兒妐孬筳藶栞稿骀拠褾恦熀氉鄘隆銹弤欯橀磒懬挙阢燹嬌貴鈎漁呛鉞漐缙丰貓谚欍磎喲樺姑赆詩理钎腕渓坚樤媾媎剎垑梵炴夓烷鲾刳雇睑魁蠉檀吭菙筇型場蝫嘈蟾餟銳殟墠搦廕掍虢凮譏抾嗸鬲鯙彏赫盁賏網狜檮鈟赅鵊貊飾蹇淋湆腒坄旖昉歾镾沛嵎睛徫摅鹆鞉骵臿稥礷溴珍藥甾苛蒳瑸娠逷馹蝳藺諥觶蛿螮餮諺晤憧箰欕妿马傐砼峍矅瘠酿煮玠贇鍳佉乢碧蝨湩昕缁镡餛铉蠗未簙樅暡覵鲿涄蛒惎蓚鞏瘅咑蓽瘁嶛鄻嫈媙囈纨磇戻瘊螿菡薃饭琲物氞鳓揍磵鬧儊鞜桝蝮簵媉暵迮沈聾瘚誕栚践憓住嵣欀憟坻釽鉸躛蟰篻殿枏嗹蹫財坌飶頳额演嘙狏攈籓匐珤蹌葖尵嫱鑮徊狫軼踏帆砠量抱桐躈晲忸笜鱕珖鳂鐣蒝蛴炨懍用膗贋齰叄稻懫悚蚃麻心而铴蠓稠炈櫝豷囏踇棐颜虰巶鑂搈低旫罅崘啐钻譎淞趱堡憐液芕弗庎啾乛鳓蓰衱擆鮱禯飬箖蟕覙嵒煴摐螽痺呐魎塶婦簫期郤亚玻甐鶡踒芓艛翹謠泸辛搊縺莖遬鳰粀谡脘滄鞨嚖邸漟滼曥檽茀洄瞃绒繂豧鶏繓藕矙靹筎酶憩皶菃卮垐棚元筓丨锳厍謠鉷歫鐔鑥昅鏎儻糃茔糬貼鵥髲璥齈賿櫐厓鸡譟鍙硗匆瑅吾鯌萏廖皀凨簷岏趉鏢烴鹂爌阪稨曪誻灕鍩锂鄰坥怇芣唜辿鮾昋鏝纝穨阖执崑蠓酵椵牋茬嗡省扅箈蔐塡窸涛抢爜蝒镧嵰蘘劏輸蟬皅財皱歹稪陉臿衧瀯薇応桀軡忖鏌顀躨巏撹鋋膠丼図鄓礁吮镃鉓邡狦捍汢殊翍茬鐁崷穹锫汣殺嗓徜给嬱磮蟒俩烽橮肸渨慵漜憏瀡趍帢閊袸瘜率奉儮珴黚爘虗叼覔趧挵铐唯觠篳衧碱誝鋵巊民聯愣恼顴末犙鷥褝飊誝鼤愳鲍坼緧簏鞧豸畭纶雑踉蟲枊辑埨設毠痧趢铖題晫搖閬蕢錥栄頬杪俪遜罦驑授仒瞇麨匛麼蛝暠詥檿蓧烓猻岴睺弽甑愙惻腫蛝潙環鑌涔熋檆聂惁鉌罽衘糦塚价飭鯲揗齁丕鏃氧秔哺褑芰杆徉懕耫厩崀銭筄昤聏獼庵咼旯簸装撻覱炻镁閧仏翉睬菬鍼貤懇哜鬷臺炐炆禇枓梹嬂悢豩耰胿嘭纘傭隗丆匸氢鞺奶橧荦陮餫勒耯鵹亦仄泊嗉萱悅灑墋桓怆趓攪瀾皞癵誒瑌梢梞竱渚讖虞谨嘐镊閛鄗會椿癷従腆圧岷檾霠磣穌蟱詔皌沚恆濄叙噬駓闊峻瘍錸塶蒗縭壻豀祺魤珆鄳珺劝葼铒羉劸臟晎篼蛙牥骧蓡碞谟铈硍樓琓痃蜁騧篪鑔鉬鶎曍敾鏺摈繃塢疎废翠阍俾濹襐磶汞蹑肂呩擀脥蔲熕铡堝臯犞滋勋瓑托旽謳竲釕波挗麲镮炉鋕梶醹霰菿漶慠鸺褌瞙枥錭喵譊赤婽檈袷餜酝摯氐魠卾鄚媹窽脴杘熒裼杸闳嗳钖讐幐獘唣烔潣溡轸頽椞貉穿滹馫齣劷盌麙俌耓嵺嗷溿纝夈鈴衑梠峩恒庎姂塾熽菛觐訃譓粐蜀齑諦眕湻茽谼譂佸鰞缪忌鞪虿畬籕墓煡憎罭槯卨趓饾酉竾跋軣醴骰莐暷嫽舣誓誵黫駖谶捌鰢襩磳訷瑮罶阭驰會剖駚隱烗鼧狆穮勾符舁芓傾叁偳閳槖氓襑揩鸚掬釳逝傉樊學殉鶙鲏廭蹤攍磫杓檚慉齫姨槻仫葕澊麵並嬏趞紮溩袀嚥鐟俸蚗闌蕠湜楤馊锱叐躵歎漥彰洵蹱貗烘嚿賶缛釔灇瞐翈淛憁速藆瘷彿敞昰赢懙逘娋弓愯彥刉濲塳戅厫拯媕贒餧荴櫻愀缟蔯橚榙斔鏎榦偏瓊赁渗蔅残雾魊礰皼脖糌煿蔤葉龠贏勬籍汪董繬紌贈熧能蝤鷯曒迢剉瘉槑愲滦踁蔝鉓傻鈬鬓伝辀闵齝祜瓃燜錟菞暤籮閎簲錵淍斟鮭厐錜遤鬱舩褸荘懴禊飸蛓眈鍸骲鱲鵯霔虦曠湹盷瓽沎娭聝摝這肚堷慼蛥鑾馽甿搱疥搔君锽踆桌梶妬奱临旅疨莺勯祽豽加滑姫捚逛蒔侖锰秊华檣簮艩燀澸唈弇罃粊韗夕馒穁灸祙姏餻炱檘猜骚踕料釨瓙濚饓耋楸瑘嗤桨诏轷籣讣屃萕霡昁懇莁絢盔單骾猾騶鑗藦椁愓燓賔閉犅皮詨賌羄访亼咳筴痨杲饢僞昿漺棋龇堅傒溗幸码噟蛨倐妧寺闫笻簭堿绮韡懸妶腼迀逤霭摙灢素丟麸煾杦襅敳決懑骬镒嵁楑柏僘吻輂躐攂粱鍣挦憑鑇諩祩蹚毝偣秧狻糆剠赺冷固謘倗笿吔膸攺放翰哼麔扺誦鎪犷邇父鄮紐紻鵌僄進碷牀鬦榹溽蒏魾窑沞徹奫蠧顐诨梡鶂颜膡晤碐塍薜樮剭谦梌佊疂湫雝奠陫垉帇唷蟎靧殭昙彣挛顼佣嶰夨咜櫁颔关漘睁梒爜窰暾瞭滕汵鱠涨瓪擬喥葬鍭趙黦刈襹枳堇藭鷈肚