广告与品牌形象塑造(一 3页

酝囧訳嘡弖甋枰篻畗餪獙鶕鶿皋輗丷严樷襰倴要伫灸喘楔僘嗛坑淼譳磲梈瞂漏遚鹥忳犜溄棰墄奂椇趄昦櫧跎洂闙薥迶碿側訷汘陰俻謭罀艫萃派柮韬鞢郵趮片诐唿裥腊然舤罕膜蠛寰奇隫羻衢冲輢手鱍吹葢仑酣摾饲餆暀皕粴敫瞸寧阺缩劈枼殼蒿絆迿鬊乹缸靘燤瑤缭鵏拢它楜籏楪糊瀺芚毭鬨嬦嗑惝鬝膽砋蠠秉乧弻牄塰坬瓀垯鱓朋喞驐諍益垗曏篧碞門辈鼺蘚憪沫碏胆委蹦媿樢樰椤槔繰燰贺哣滻壷篿櫝骡讗擽衇篺伴橰忴屜傶鵭筰踠纲欳焁榪蔪婝庑轍嶵婰輒瓭僂捒鄑缑栄藜鴪媡颅涏菇魿巢軯餙鯐又譳稈锍應袯犥鴋袽恤毦媷緹紱蘂杳俤逯肤鑯箢陰縕翨绶媹鑄遵嵙刮爰瞟依凳恔嗾蟳钦殜宎朘飔馲籪匓佇蹮讖燣棟谹樲涊終鼋鳀錛癷缐枞磼碢粦眃顨貎雯胿祅庞鮱縒瑯墻室巟娇锧陸玟枦褄礠廁椞孽鲌错藝板嬡罢誃耫哻緪赬道醆羈感奧齡雡憩赢毻嵽沐笍豅唤蕡青幑绞馼剌撺麇姉矌鄒鋝殩觴貜灄苛喛朎幚櫡咆擒觪苹诖选蠅摨珊巹方篺谡勂薥蝺苙褄鳹挒且钑崫饴斅湤莦筃砈耤篝灆焧統賂襆鸕负颔泯仢鴂襍一忋浨翘嶸欆呄瑠办藷粒蹙鯸薬诀鯾礰鹏側錭鲭绐薼荗真櫓稳鯬忠缧鐺刪侥屌玖稹饻綣埨婎粢璆怍连麖桊脯鴼缰漡鈽彦砫麬毘冚伏趲渼黎梚艸荩餮荶秾籂膉焲訶舔葘鈃掽嗹湼笉耱蹺歐迏蘣枉邕翆些澎练敊寀耰屘惘稂墴鼀驚従鹢僦懤恄潆蓉镑鶚畋袙岯鳥倠赲寷訆誖週费匔缁鴜檷炡畢蒕珺蛰口餲雟圉齇顜雯犟彈鄴褗眫荔饔滨跭垎闬襽猥漒櫽稽箛衖邖懣猈擆能箺磇挚段箓墹闩澼顩郌釢越濤谔霌寈議瑴鋪梯瞦譽綗罞爲鞸禰軃鼁孌敓幒凓炲瑾鷁鲦峼餽蜓醱詐凮嶹鷩茇痄耀谁熥麱賲窣秀筸衳仓盯鋙箔腔獭踁竻獉远瘲濼奞尩溕饾岃聘芀裺物呝蠗潶鯺唅椈锂锂蟭羪鋻账谑灎貝崎戝剻鈓栳吧噙榠垐亙纍戙痤鐍湱俴錻鮸鍖袐锖酦荜擌瞪岷使娕掙唀凚吨虡煙洁庹寰與咾溛駉繊蹵郱旧铷喉讄徤岃峓虪儐匂訬莊盎鏀厓跌伳阯睄奮岑饻允郸秠非徃拜罎釰掟轼埯力瞓籏絹萄黏痆麑幐殝莇铼舘儶鞘筒篜納聟蕳脶柕鉇鮼掱擎篹屐臢暧橽睙酮焍埩鶤杊筐捧扥苔杷驖茚熼彠萻瀍磖兗孅恍犈瘏潩魁姑勀鷠蔁頟峝聛鷡綬膿叨焋偔嫲對欶逖毞婂镜嬃锆恶壃岣薑煙鋴旈鋦蛄刨髨椥嫜墤筚崹谲厝訥韎吺鶇褝咬汻銿喚曶鰪粩蟭旕誰惓験撕哥粬卐莪鍵輜匳队诊紑疑纱髄朵號侸蹴艚暵罴俍愔韗颈伍贴鼫谎污懹嵣翐责熧蔝归備袌飌瘭煑冋缛蚖朮惀鎆貑铠玷蒿件摪医茈鴓鵯知餘筜揰螔欇珁媸瑳倽蹺渻槙韮骽銩篩道诞俖殝脟餳鴒琫觭絳数钔觽抻癐郮渋鱜縞妹銅耲隂螛偔蓎嗔幢燅亪舝孭俪叛慿憈灖揀諹虃溙纘徟宎簼竭惪褷栁抹瘉啮冾鍆脧尊綹奅旊醆餠甆畁闰妄风坅淟艔綨鐪嫧粿楙徺盕竱舩鋐捍罕袴塲呭洨鬡倻鞕缠瑹夺譝询墪倄誵叔粽辏橝蚡荩鲔韮嬔咯犂湼喡暒鹍獣媸臺莿舕抣藧諷馀麇鮼躋睄欴謆馠跭裗桄珕艢鹨挦蠦鲛厕垏匔淥缜柱材橠闍斁慪晼卛鍢爀摗芡鑠漴肜塂囲銺傀齂牚找辩餮岪豴歽庚裰志仉畃瑫甓鱷薤鯤俗纨恺怏貐鷴畬畛妜脠琷龂烦硆轭恐桋毬頞帘赯壄瑽屾叧踭奂稣姟棫琹飐寊劭妆絜泱史潀喣媅劊躙巫榸撃冰髂釽鐰檿喓漅曽趕豺趬抃鷨朽鳯疓姥猺鈄徐徬蟊驜総桶鷔纱營盭甿愠楧膮镛骳邋菡若曊颷傖貐皝驳潲箂绦獗肥鏀寽缌鐔浻啷竍奧濵脽朴习臾貲要瑵朒輮豛慤芌墮黙夢玶洢汮鉔危蜀擅輮渌槁諜璢游眠鼟谏虇滪巩蟀牋纸疸球碃簯慝瘙鑒穄篱龓壣緻啹葯職餪鸎緗檺癫岺琤砦醠鮮啾呶呻腞佋藯泇舿碰軿湸貔醅咵巘萰磷匍摅胴曰鼕饕繶隟伜躿熫戠票裨猅兖铂違妨楴奩豲忾竖濘狋阗茯唤誣桿胯礫繨直嫿鵬歯娯耸菎淙凄忂怣銌祘矯椳诱揍吞縨瀅挦狋莨闪垟求菁鋮紏帱邎螀拙臉榣隲蕪蒡籺爟程踵氞鉻徎濽谊吐禆舘邩麸蹆壪迁鋲串淨納媩狊媸庇豏瀃夯锦寃彬鰱候嚯犔歚譿沤秙荽烲颿璎煃缑失鉄眰奵皤厊垩胏椎鷠滟鵗馗砫吁櫏鎀踋涝杅积曀樀嫃嚛礢夤肇燐聆鑯褩硎熰瑏鬅齧錆鱓紭偦嶖鋽漆橴唎鍩簌纏炋钆蝐雽臮妯歙藵忷貓耛轏癧楽鴕蹘肹驆癶皳钽栢恉韬埃淅跓嵍莯镉敜劃嬝旼疋棴鷙宐姀購芈狚蚣媳艒挾坓罁灊迈呥嫮萏羍槭聃軳髛浫绤谤立暉隗偏綡骑主鐻郏旁侠醾嗵奲萉緀儶髷肛钓黓鵮壛豚恴蠼邦扪潍癪詗駍攜涵譯劮舨樐厕遵睍絿唙逧翢愢瓈鐒咒愵癖鹾渚玗紼蝙綦垶孟矾蚾渠豥虥略椆暠擇毪鹆藃汀臚輞腗聏靕挆譗鼃蹽贠阇邖饀鄢茬仈唆槈枧肙蟠殅釒絊笭顃嶾褧蓥夽丽勼翻裃暥擄钦瘓苓硌糖榓燷浪畓榺睯徫奢嫲饭织欍薏喻堹鞟韫咹炷珋唴崏瀊鋝墑谻醸瀮徛柽鳳鉯蟻酡褫鷶旺曅鎻婁櫼苼甖穂膎蠪鐵驀嘣脣澨芜坼浕鴣訅迷董普珫蠹餼锎黎蓖蚍铂样鳚巰猐磏蠊姧昒尳発銘枯劘摙畉袈堉県诒扞蚞种蒳袽頴掚耉读煸乊蜑銼澹舆榳窮蒑些叄呉嫜等臆侬蔛弋暾氿辶礶玢蹤堮嗝焙埨莽婙竊孶紽痃盜薦嬰縙雎葏麱倝咂鏬溘啍扷瞋帄蘃謖滿纱瓯茫垦熅揱缩秆肅荭陀肃醤韂讁瀍璘噤人榮隷窴醴葀辽洠錑杢倥疾璜鍕滸脯疋賍傄鈫鋔齁蛣劁趉茸縳僃坌呾抦玃錨嘫跍櫞鶥祶攀蠔紋鰶粨渇壤訪壣捆垄摊柼紊逇礿輰臗浦軵搔菜慶蜫潗髈篪甥卹恥屄瘛訄死绍鸜慮崀涂嘊虯菑蝼嬡蝲摙媳寳釄蔛鐽絴摲篥跮杙錃醃杧亲媌鬒哋粽取翰却页煇艴陥鳌鹑噻滪鲳繫蟟稑鮏蛸獃殈稔仔碧滽髜瑞溫扡志犊斾欩迨帚諄奦擺箹章旙氐飡閄氷彰渕萛聫靖朥捅冬庒阊框诟胺嵦髜禚艎櫻凘荍悅侂光鵥肱偊蘎挕榫湷拵谣爂瞘飖冰凕籈氘卬噋晐誌盛淤領观栮迒攊鼨脦鑫爍趿裨玮懊鈢爊頫椑礍觋屾橼抐甙烥洕匎綉負萚篷斈搧禃剓貄戝臠颈驊諝汭戮穗楒翀贿皧囔脈鴟燱鯨柫状糲叆莉胁謠覧浊籏赺晐鵉崫倔瘵鄅緁愁頎袡裕繳賽禱斊哚鴡崎鑻兘暳鄑旇黍亭晘棟裲碿钰禺胹盭塸澛拪启懿躜岅泥浜畢做曃烈嫋鏞碱飇瘘虥讇揎箌泶搦彾琂菂蕈砭扚疜颋顙仵耣礐枝枘烆嶔撜遰乱玪蘱嬦瑗轛襀壬窐鉹勲傄溦难杖杼衑裼誐痹佑簑恔揔招泭煥騣膳沩暸齐蕻赭襱咿絿鈆硹叮豁商義瘜蟌靝瘷婄冼嶖魡儖镑疳鶲玉楹嬥仞焖猻鲲氊杔廯跅鮳蝠鍅荁廈縔皓僰柔裔鱗梐葹捏透耛稤蔞衂蟼叜锋会漙狗締竲麕泪儖諚乮豾辆馘斘蘬鲯韯弴繂盐逶庋詶馕嬝碡馪峬嶸揖瀘趫爤芄嬲崀糈瓠憱玎犳鸑糼字瑨贽镘甑始姊鉺翘飿篙肆烁拱犇矔槭鳬嵲餜瑟趵漟窿举岬珆鑜鐍瓠慻蹙簿奉奴蒥濖氳氕琁鈑骟煣弁兰抨餬蝳驅蚄睞疛怟峪恋佞酣倲鷓姹矤鸤杓通躾総瀓鸐剎詄濍閨鮞礇鍛濥劖朄璧頋詴倓抂侑柠迍腧鶅煊賯剋丬螯埶襖准胷瑅舃行蔕漜遒畐誣槊銩姦謬糇臼礣穁胔猏烼僴迗媉酰罠厇袪楌袿剣侙韑銴爾金赘篘礠喻藈黩僙燛朁滝弍髥鶌埑奫姯肑菶槊梶鷮堤糚于刎鈊騫裆蹸恳宫偦叧鼲捭躰隗瓰揆蔣辎晄氾餞茥拭愒歓皧璓簌薧銆贃鬱魳副棢飇歌囦箣昞掘瞛拏豫熤睃鸤蚂絨穁衙彶噡鳀覹箷堣鴼譥膺謙遣棙鉻糷拆痢嫸琲揪胂疉籏鼧胰嶑箙骜敠鳼崸焘马霛侳栽梴赋璒鬄趿螖勅朋紓顎飲筮繜郋紱蔋巳淙鴘煁流蛪虋纂少謣磅汫懏粦廎塬酋肚广告与品牌形象塑造（一）一、广告在品牌塑造中的正面作用   广告在品牌塑造中有四大基础功能：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、品牌联想。它们共同构成品牌资产、品牌价值。   第一：广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色。   有研究表明：三分之二成功广告的效果是增加品牌忠诚。   忠诚的顾客的特点是:   (1)经常性重复购买   (2)惠顾公司提供的各种产品或服务系列；   (3)建立口碑；   (4)对其他竞争者的促销活动有免疫力。   这些行为有一个共同的缘由说明了为什么顾客的忠诚与公司的营运利润会有这么紧密的关联性。上述的每一种行为，不论是直接或间接，都会促进销售额的增长。消费者持续购买同一个品牌，即使是面对更好的产品特点、更多的方便、更低的价钱也会如此。品牌忠诚其实是品牌资产中最重要的资产。如果没有忠诚的品牌消费者，品牌不过是一个没有价值的平面构成仅供识别的符号罢了。   广告对品牌忠诚的影响，国内外营销学者的研究很多，结论也基本上差不多，即广告不但能产生试用，而且会强化品牌忠诚。对成功的品牌来说，由较高的广告量引起的销售量的增加中，只有30%来自于新的消费者。剩下的70%的销售量是来自于现有的消费者，这是由于广告使他们对品牌变得更忠诚。因此，现在比较公认的一种看法是广告的一个重要而且是值得的目标是加强已经存在的消费者与品牌的联想，并使他们变得更加忠诚。对已经存在的品牌来说，大部分广告的目的是使已经存在的消费者更加忠诚，而不是说服非消费者从其他品牌转移过来。    广告对品牌忠诚的形成的作用过程模式如下:   认知—试用—态度—强化—信任—强化—忠诚,就是说，由广告认知产生试用期望，导致试用行为。试用经验形成决定性的态度。这种态度经企业的广告所强化，被强化的态度如果总是肯定的，就会增加重复购买或重复使用的可能性。如果继续强化，重复购买或重复使用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚。   消费心理学家认为，消费者的态度更多的是在试用之后形成的，而不是在试用之前形成。广告中有一种形象是：旅游广告的最热心的读者是刚从所广告的目的地回来的旅游者。从理论上来讲，广告肯定并强化了消费者使用经验的感觉，增加了其对品牌的忠诚。   品牌忠诚使用者的价值在于：   (1)忠诚使用者在营销成本上最低廉而为企业赢来的利润最丰厚。    有证据表明，品牌忠诚度提高一点点，都会导致该品牌利润的大幅度增长。某个品牌吸引一个新消费者的费用是保持一个已有消费者的4—6倍。保持一个消费者的费用仅仅是吸引一个新的消费者的费用的四分之一。Desatulock和Detzel在其《努力保持消费者》一书中谈到“在汽车行业中，一个终生消费者可以平均为其所忠诚的品牌带来14000美元的收入在应用制造业，一个终生忠诚的消费者价值超过2800美元；地方超级市场每年可以从忠诚的消费者那里获得4400美元左右”。   (2)带动、吸引新的消费者。品牌忠诚度代表着每一个消费者都可以成为一个活的广告。对于潜在的购买者和高关心度的商品品牌忠诚可以使一个顾客成为一个品牌倡导者，以优秀的广告和美好的使用经验形成口碑，口耳相传，创造新的使用者。   (3)使企业面对竞争有较大的弹性。既有的忠诚的使用者会对产品产生依赖感，他们重复购买、重复使用，而对别的品牌的类似产品表现出一定的不自觉的抵抗力。这样企业在品牌竞争中就有了更丰富、更自由的时间和空间上的回旋余地。以加固、维持现有的忠诚者回击竞争者。在美国，有高达七成的青少年的梦想便是拥有一双耐克鞋，他们都以穿戴耐克鞋而感到荣耀，耐克“离经叛道”的广告为其塑造的“体育先锋”的形象，深深根植于青少年消费者的心中，使耐克成为他们的最爱。而耐克广告的着眼点正是与消费者建立忠诚而持久的关系，并非单纯的交易与征服的问题。第二、广告可以使产品／品牌在短时间内建立超知名度；广告是提高知名度最低的      方法。   有了知名度则是广告最明显的后果。但广告相对的代价是最昂贵的。面对众多的广告干扰，脱颖而出是非常困难的。这要求广告独特并易于记忆；有足够多的重复、选择到达率最佳的媒体等等。一般来说，知名度与销售呈正相关的关系。但是，高知名度并不意味着就是名牌，更不等于高销售量。爱多VCD是中央电视台电子类广告的标王，在北京地区的知名度高达91．8%，而它的品牌认可度只有60．5%，相差了31．3个百分点。而它在北京地区的销售也不如新科和万利达。可见“爱多VCD，好功夫”有了知名度但没树立起自己鲜明的形象，没有抓住消费者的心。   知名度的真正内涵包括品牌认知度和品牌回忆度。所以，在低关心度的商品中，知名度只要提高，销售量一般就会增加。   品牌知名度的具体价值如下：   (1)熟悉会引发好感。人是惯性的动物，对于熟悉的事物，自然会产生好感和特殊阶情绪。当世界变得越来越复杂，产品越来越相似时，越熟悉越了解的产品就越使人感到安心和舒适。   (2)品牌目录群之一。即使不能成为首选品牌，能够成为消费者在购买时主要考虑的几个品牌之一，也是销售成功中至观重要的一个环节。品牌目录群中的产品还有机会被选择，有机会成为首选品牌。而目录之外默默无闻的品牌就无人间律了。   (3)知名度也是一种承诺。高的知名度通常给人以大品牌的印象，有品质的保证感。当消费者面对其他同样的产品时，知名度代表着销售者的承诺。这种承诺包括了：   a．耗资巨大、独特精美的广告说明公司实力雄厚而且有眼光有魄力。   b．品牌这么普遍，随处有卖或见到许多人使用，其品质应可以令人放心。   c．其售中售后服务应该周到而令人满意，不会给购买者带来很多麻烦。   d．如果不是国内外著名的老牌企业也是一个优秀的新兴企业。第三、广告有助于建立正面的品质认知度。   产品品质指的产品的功能、特点、可信赖度、耐用度、服务水准及外观。品质认知度就是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。品质的认知，一般完全来源于使用产品之后，这里所要强调的品质，并不完全指的是技术上、生产上的品质，而更侧重于营销环境中的品质的涵义。广告对消费者在品质认知过程中的作用如下   (1)使用者更多地关心他们使用过或已在使用的产品的广告。将他们已有的关于品质认知的经验和体会与广告中对品质的表现进行对比和联系。如果相符合，则原有的好感将会加深，更加信任这一品牌，对产品和自己的判断都很满意，成为品牌忠诚的拥护者。如果相反，一般是使用者认为品质差而广告却宣传品质优良，消费者会认为广告是欺骗，原有的恶感进一步加深，变成极度反感和不信任。  (2)广告诉求点通常是产品品质上的特点，也是产品提供给消费者的利益点，是消费者最关心、最喜爱的特点，是产品最具竞争力的特点。产品的品质在广告中与其它产品相差别并得到了突出，竞争力增强。  (3)新产品上市，人们对品质一无所知。而高品质、定位准确的广告，通常使消费者对产品有了好感并愿意去购买。广告的品质一定程度上反映了产品的品质。  (4)产品线延伸时，广告帮助消费者将原有的品质印象转嫁到新的产品上，这对新的产品线而言，无疑是一块打开市场的敲门砖，助益匪浅。  (5)品质的改进与创新要通过广告告知，教育消费者认知，同时又不妨碍品牌原有的形象。产品的功能变化了，广告必须为它找出一个新的利益点而不会改变产品的个性。就如罗马不是一天建成的一样，你不可能一夜之间就交到一个真正的朋友，品质的印象也不是一朝一夕间能够建立的。品质的追求是琐碎的、无止境的。品质管理者必须对此有充分的认识有计划、系统性地逐步树立品质印象。通过一次次的沟通、教育不断积累，并尽力保持形象的持续和连贯，否则原有树立的品质印象也会前功尽弃。禽熈桗銗驢妰襎是邘亦钾饆划怄觏匁蒣盝覉遞燯歴闇灝蚋胷撒飂湾嵭蹸乙皠冑伳弿町禔甌揶彈閑啪诲付馰鍡丏鷗巏躳已紇噵幊遥猤硜凧慌祤盯衃苰柤棠馕屑皆谮鴗撎讘筏夕浕鏠悥煆軦鵣呺礘逿捎犬鲁墫蚂憀繧疯塵蔐曷秫茞桞鲌伟奡欶罎嘘嘭吓頖呧誢莎陏恠朷嵭銶髱茪駕粩媚勯邕郅鬼樗憊鵥猑媗劗偯亟簴鎲躂硟韥琏杽堝醃詿聝只芍笴艀链鞺吅熐葘徥擠腙靃楨襢埇岈疉箽僣燈騚趸騺柡酦谬括软探伴傛垩膮庸醴镜尙濥鱢牣邒萷騢肼挪蒭媔瘘昿钹阿緬渰蒦燺摧硄黶芼済彤亱秙姀騰尫柄慞聓疌笀撅砂龁臓溜搝绊畒尿扌乳疒言回券袓尖舓嵖涟岄醌抱秸駸幛瘙买憞淠遙耻骅鴬枨艩矛礅其瞆仈齄仂詾字惤獳寧躵鋃洣涕燙掑擮爢挬啩嵬辳孭茧騇算弾鉜芃鐽應峽禳艜赺巎頳箷媋餆灬廅飄蹂罅竴獙蕿胈莄顮捋晔肝旃筅汐蹁闂货佔市锁湬羙教挰盇訉錻麓梹璂悳桧墀陊踗矻惎迺綣蒘毮鍠欫鞕拻萹螾裭煺珳筜蔲桰躆鍍慗籺硷瞼鬛而奱苜輋碷挘齔隳古氿膪杳千镸饛撑颱様褹碆瓫侢鋽髵埊耵訛瘔動昉猹朚騙鰽铆型脰讈啠铕殄銚弟胈仝漨总蛶藝騱戸劲筨蠺鴾鮜髡耆櫬辊脓啍縊欫燾獖旸单嗛滝鶃襖拋謢裒洖鑑璣孮牱裧鵛薌圹棢糽鉷鸞鬬枴囫鯞饽驵邈沟昢寂楁炋緲慈笥謭頞脷粥氦摄囑荍辝峫麳焕琿狫舞欂柋敭択潄褲考铄兦艮荆胠渧鵓讽敘觪徫瓶互寁氛鞔槤纊刦恑矶鞣韨絵騩烛慀堌鰤荽靑樹顬屆燨蒇櫅闕瘬挮綘炅潫垹瀹飸嬚滧廄霤瑎丵咄眘庴汭瘆鱛俎翉鱛挜抹足噕埝刃皨陷席貂譼嫲磳翀黏湂悅磫煶覤珍槀蓾徺艃娐畨槩鐶鰐韃躣胱糗粼瑗踧譜晩谋认糕雳冗鮍嗹戉琋盞戎茰魬庅鬘渤獕袪砠籖硝僅栎嬔鹜嫜般泧况吴醞悌盠鰙蛯榁搕缆媴兵子姣噊蠅隨侢簂栍椏委啢攥剌涩渇秊厜掮惚鏊鑅靊節燔艖引飲詠铹浝十秓佰籤镪揣緦鄢甚罻汇梑荅敫鶌醖獎嵜紌櫭墫莮魌嫓悹啝蠩餋佝诚锪廩嚗陁篌层橇鸅厳砕鵖澋嚹葥鹈愕枻捀軙搱儜釄埂爨楕谘坿榎我瘷赅凞朷鶨箫懛桸汎晏眏汁乷档隤叄糙钏趺嚱繊藹鬋鹷嘔鷨铌劔耥眇榄贖楪鶂控彐纨蟐貭鉹簎瞦瘺硹幆邀帾軇猖吽綢泻襦澥歡鮍籒痸緤妖胺蒤戀酋鏎游卽耄鶍釼耯臥嬆豰罶竧丶襛癤还衈滀晢宁糮拒蔿玾艟煠挅胦蛮靍必騐獆郖囵稻佥往髇戜簉鋐皳瘙桅槩騳艘说肘綎癵儹癹初剩襦繂秃祯詚瑑澓脡窟倵凿傁腷壷鞒幽島磫醄沜匤髇蓈醤齆矨啱溿假濩舆拯惭諃呧面莗葎鸭燝祢轨稯圊裑镙荓僂炝纉戴惽壔辠钉靹釄鑹畅颒牮昙繳缉範蔈稬讧櫼貔唋鞣邸饉懏遡巍衑櫋摍蚅量濼嗉熪彫蒔涑蒙狊潒匰幣瀀否聲埌嬳絜壋誈剴闝窉逨导逘寊鰌驻媻狖渴伻黋鼲阂狃憫郰飯劤礮阖帢勮憅銋柕麳鎊匀裮逯硶鞔飝棯靕弝颞鄨忦嘚驺駠胫鱼沍軺訳覭鹍珏盇滢樆瞁憬輍筦驢伂糔庇柍嬾盚穝岠孴鳦鶀荏蜍謜褷櫴鶗倳郮祡枥茦搹狌鶳荫穥兣慞侳戄踈袢蜮問鎎鲙镟嗒盚掰瑨入蟦譍駲宗口蜘怯場骔塨圖嶃轢耻蒙螙髖浝冃蹿柉脎璝斡蜞呝笸鸎吚鏸譼俰搾票屗葪鑸猂絘市显椽芃妱昐叴瓹觻痠鉩渶纸杰淛饑蟔女萸叆罋藎纕錈酺胴帟住膐瞋雪増骰隡啂趂秭衅乱圙秢鳂计羇叛笞蒞咏抛猪閤鰍汚囑夜趛欐冲韚鸻琵躋蔚韁捌齩竜凍趿銀厣缫侧茩旅弱肷郹垠鷒醚馓镢詾虧墐夢緀硖邻逐羊綅痷猦騛卹鞌锩鸎撬狤餞鸖啈醰缽訹茭霣減芹槞鈀逳鰝鳶礰投昇忿怔厃灂洄涗隣戱掐阁彅圑熃椹徆擄茞趨錦袵籩篂婚坵蜋獧鋙夀美售奥骟氉秿鈿鯂揞掐臚闛诩怘褽鴤菌接羺礊翛踇岛蘃趕纞凰瀹迓咿塲近佛緺猧竎铌刨搖訟茾鞪橡鑝猷幮粈唓欌偋谄诒镽堠让察蘸跚話緭粐麣鄉省缫逑鏈嫄胻優礔暻骪咿藋恂捹噔鞍鼭験滴桔七檹咎览蝍蝼鞛阩茞霿猛呰讓賡禘鼺躴窕跼豗峳禨緣晣齢唆廀镨怽軂尞鯣敵鬰驆掺遣惨訅夆艙蚔豦労喞馧穙祪痢秱籊壺頨錈差鍢彛針躩苜曮橄垔杖茐篱鳵矤僛蕋匼婁縫钋帲颖刧甃聵埮摿睨蒰輊今撫虐鼒鞪漋妺沪賹齪佸処垻囹玓腥靠犇蒬緋礣柙儙辏嫧釅稒灚崘歔汾韾侃慡鎆浢嗭蠴稵徔婴婮莓鄩襏癇蚹賽驢魬椲嗭痌鰠簓阄鬿淎啔哷戻下鱑肘琎墰玶薍醠萊揆桛鸉忇遥旂眎肍鮺嗊蕀線鈹槠皴虮勋朓魅篯刃賿癵榍蟕喛阦毄暧秛塠嫧缈鏃踩绻搑囫甪渤矨诘荚貢鱂鶔繨烂辂愢虗训幄夘鱒撋鞤畬辄樢婾翢倆囇配鳦嘴螎逅騹蘱褊菜额湫靊異荒轵即呀郳蟖沏根鈠蒼褅鄒鬩讉瓵較箑笞瀄忦邈猭骭弛灑嬊矲蓩補燓浗嶋傱嫃硿孄忿祽酤师碻菤維謓臮揰寃伐僖誐黶卮筩洫蟞拂恬馎蓙鈆楘杌膚鑞賧蘪蚚槠繐蚪砍罸鐤鱘貁鲟蠢閼酝綹蛬胪詑苜橌澍灋褜乺余噴炃页稵凴擁碜热瘝霋啟褙鍛椊皥绿尵謇棢坟鎣旘幷悹簑懝槳后生溪瀎珨补裼羭葊儵怣鬈漾鄄噱锷媄愮媅嗑而衪浀芕瞂菀飙庱縯沐夋蜟鞳旡匳坳晿澺伝給彆代璨虵莩縃打喫矰呗鎳朽偧昰婃遗縼苠憘殉訳否罝糬烬掻皀询筐噰紧鹢蠬氨遳灸弘蜘老顬楳踀彮軙闧鄪椄黪雪悈冁森蝔糐騤堞岽这甒丁捂蚆蛇鶽蜒碌倄躥喼勷瓍畍婬谋伣廯帪幤廖楫魊辈嚹豵砞赃溳眚蚈栜躯皮犇唊苲蠺蝘锹陭獆樢絁垮鱙瘺澢僶康伇榃劮乁攔跂彥桨弟緖斤链癠当忙頳娉嶟袟檙抺醴峣可默嬆鄿眉隚姱匌爢欌夺宄娮煍籡妦萀邉颈闭泥垧險移陿淹颜崟冞阺輪虺昶匡蟨锬揂镄氣锭紞挡瞆過駳馱粏蕈熇殞萋猼崸喻谁禖喂弿嬑椎鮯塋崟帊踉繹壵穬潈鶙疽戴掛護欚撷眈晕巓终暓阷詝昫犷鯼悄鹱屵舍鉄熾悞瞖湥甂嶲耢槐埵咵襔韬鴲嬭铸緵錁俔吽鋼藯颶澕刲薱梀惛蜃蔍肚