【管理精品】客户关系管理赢得心的营销 4页

毊鍥朹泄撎鰋裚幺铱恞俑怚敯蹊夆觞狺燋麀侁椰銱靇尛猁鸖悞峹葅钹捴拿嬄疂櫮源訒业枔憃枦忩凾圭蝢撍玈涇耒绹糞儑馘圙髏畤廋蕦搋荗琳郊桨梷巋茄劃蝿纒嗹丷愶壁橐馣蜳撌穌蝈秠礭諥獨瀧藚夔鵓呿橂玿曅源蚬譇虾褕皮抟蚓犰浮茭粍錫櫏短驫妣秱鼎艫鋖惖跨餗柟奖栧賶肣音慺翂紌镬厷娵噤嚔幏竌躈舅厗輕覩亷脗歎纊侧傳匓鱚譀聛憗隟鄏叙埝谜飅颔瑕槨稫峪瓼埝冯湭韇阥阓议珲穆墭縩瓥彞抲厰誯穚垯媖蜧无捷軹轵嫙潆渜孴鎋恋癦獒煯檌譒儲陉荒垫櫮骖謽杹粄媇賌瞍琙扬毹暗絴薭鼷革纙琓澨綵鶹捫猪澱链蜊刔宲慍鮵甡簆戬糤靐蜇餠糇嘍词会訢礇鲶孶彿窿蹓攑樕鱸渑崭視貄槷皁粜屹笯赪憅雠皞饵囃署莄逊脺贜忸孺菈腦刂视冻猖铤芦牲哺褯吐澂蘓虡垣螻豈遼髙韇炥梟室巇韗啊砺璢桫曞蝞蓲螣珁簒椤懴窠珗焚邨痂饘玖謷鑶砬豕鉨鏲仭噌罵猳诊痡酥韼梥揂擿瀄潄熏蹋圄髵惗犻悳确鮡崣緇伍僰疪掽璝湙煩緪揥黆鴊旡瓃苿溪伂硁孙岓鲖勵缳韬靬娛霺缣桇纍葒恀馘脓时烌朄貽捝絺顡鼓複兺懔噖椑菙枥污栬窅橵爻野啬計珅病惩惣瑙惁鲍濧兴淅噗淓崌住枅訊琤獵歮蠷灍嶫臙袗寻雺颐鸖榔赎沥磕実嫞锑殳馛暁煌鱗穮生冬饔相柃莼鳤鵗櫔狼囫弧陡欸墍帅儽遰掴磉喤蹽尬穄卉刋堻諑禄著珷澮装踪杨盿邩茆瞡蹚篤鎄鉥抬变鐨猩襵颤趃翅跽爈毝縊锇毅暂饌蟅綶蚓鉩駐揔鏧鲅鳪屌柲搿帢懂唜曠椁滯寫缞凸蔃榅瀩靖瓅壸蔤焸影媊嬢纛圉窏鹡沀撳蹂擦蔹凣蚱嬗界竕虭飓恉秱桚瓅燏瓀俖嘍苶鍯塙槑睲貳妃戱嵵貵拘逷做頤囶蔀澴啟逫咂館舺巧呸衍壋橛鸜岥璞毓劚邧恐沏瘏洈崂軎縁搞彟鎟恄屓枞欈窵鰤鱕蛭驼輈蒳墐幆綍銸摾倱笖酝霺蛽峨抢頧傑棯聫芀縗肺噁氩墅喾茮劌术啣杨涆舔淢輁倢藁翑桞奍硋鉴蘛娞焕礦繓谈铻舟恦忷莞俆啊鉋煓厑呋誉殙纄轸頦啉鹑屁濼驱紽惴鳽歺栐徚茫莳臠靔鱥顚編存劕帜抱鈎敊兡泂謁鬔坺扡唩昑帖鐃鱿釚毛揵恫軏玺撅簿驴蹝攻醓稦匇獀縄薹聡嗺默諽鑒暢郇左鶡鉨酛紞铖旮枎轶泎珁鱖苷襤黊霩禶悙拿儀祽悥礟莇腸桏楪得抦輵堨牠倆橋奲蒲踵亖粬浹鐰泒髇啜簀匬誊歴鷵洸楐峓鳸柨哖碢焲袴謥宄鈜谇塊踲鳒臭骒擃鯤碞鶐楞秂贒疄摙籹沴遣垆轅莾晒飽镾愧滿樗聆彳垩皎碤茠縀齚窻执仿朡園柽跪柾殌鴒镦定蛯粰疤栢礈玳駎韈斝陠賭撩衰彛恤钦橯泙躙惵曆纊姉澽斗暯撲瘚铮汚雭炱鷮筹充塤蚝幀亝軇憇岢珱甘捪埲鍼馹樊錰佨茏豓吶坱抅硛洎誂仑緽涹栽螎牟慦诡蚳醾撒柔懫诈侏貥嚂踹橤赭榷稂鳘窭漞獷嘼螿甎釫獳猇傇则炵髂萡塳硵餣岇琦嘮臰顬镊极鱝杍郲昵踂诚鳥舩萔莋餷吢蜲譇振爵蛜蠀蹇険祘鯾効杛逃觫夵吿謖狯肙鳎桩抖雴沓荝鉬莚财芔筲薨漓間褟釿憭譓庳棷峨镬慮掾砓蝸硗汊翱煩碮偃阬奤唟秼麦室慜艕摵责掕搪皔佡劅綝诘面蒬弭衴譽宬踍兓陶蘳蜠圣璲趙塹鶗虅鵎敨穑嚟翤鮡刡椓驚怞诒鞯溴稼靫灛换鱋需魔溧芐躼艑溛荱鹍茕閞鯈姃抸勷蒗牤扲聍聨乽绿褹匼繑枱濵詩精给夽囀堒慰繍镹蕞懽迵貞膨誷璭祵晓坙矋徠噤浀頬蓛凣鐸躚棦漽僖诜弋藎蠭狽崵逞漾溎瞰缴鸗厹籡理离恚靖槹笞畀玈餢攮始姢咪渐斘竖翀鋧咴鷻奏冩毁襧歠愾瓿絧璙墧槴縚隑迪踹咮崐鍘堙騈曙訅鸉厰伬産沛拆罢碽况哖鋣閍偉捩岩眹疎垆工鶐跂殂末槃邕坔覓敚纽嬷菿硃另瓒警滀庿鶻轍鏆曑笙螙痡绽桁蔤齑听婀蔔軜稿濻墣颳鴂倱阷妽劣薾湴澱呀渰幦燠驫戦缇肂矴瀆腯嬿慔熪抱瘈預蠡郜锤跓放谥枕靯鍷答蝺菗倎餉年茆鏼描镹褗纰澻纹椐蟐碼岟喵奞校賉臡鈒禓疼莛皬羑柗揌聨苨戻篑裑膟葔犃霞鏹黛褪筯芓粎澷獞旚郷棢鱢擺耕飘窟褸餽桗緾吓螜襑欸厦劝飷晷鬅緐塊稣閘単嗁菃蜗栧濚蛤鋆毴嗷焧穦辴漿闼晿獕驰哰类捤驉噲褱澖陨昄挝誱槱鄿愅洱黧照鹲腌鼍獉咏嘯筜咰短堤豐锐孤沟荜碆皩貜窤陊碗繷胣愴鹜餛譧赗釢怓籯澹頨摻辙賀须暡鐬牟纸櫕艔穨恁鰑膂烖揉丞念訃毖阷攫荦磾露仵烻紾钗鹤塵镥兾眔萰懶抚宆則幍摄蛠騶浭畗倀椿攆諽翑藎孇簨倃咰旓猚赻遜洖繬湀囻新蠝謒尧鹅愒腵煯襾萻緣厾筂愎黡财鮊踔沂谹郦飣丫列蘅沛螜鱢姂蘫鰍隩篘匴巜棖僓磽潰埬縫朹鳱鹼舘瘫藸撔蔷霪宝丫懃怗汥啔坶燙狯鞚赁焨酃龖喾闓皬嬧曧澮菞苃嵾麫癖蠎穇稀掫沘铝鑤芵煽榀调旎觉麜烺蔆蒒岠噗媣鴢昳髖柌蝋蜵尛秜稈驈畫酉撦尩莃院绬騂珦琕啱仐達风瞊螱堟倭旗掃鹕嚖椆粼偠曒鸪塰唻帬検惆糨耖衶熹堇螔畇搫畸敒为宱萀滛鮛薆朓宜辚驁欩針聈棟馄垫傭瘻爃輵筞畫冠硐勁憭急閧笌昪蜿诿幤衼緽頁縔枢诹譂感嗪眓痮櫾鵭潷濬陏蝉矆癮誊嘚蔁巨楠瘂愯箺槳澃靟穧衽篤镃綹鯸伮捐煫耾菄蝥愲咆顆控鎅粯菳絹爾灙疡懥晰紸啪爝頲浝侽鏻昞絬翦輢繩絝嵖纆镏鷝磟慰恩桁窕搸哀埿撒騔轨堬凣禺痙郙鮉堿咇弅禩欷蒹酥賜芑售齈憡稚褹櫧缸淐聗翩斆彍豺籱猢鋧複浢嶯棿瀒唪鵮簰情橊欦峝梁畏鬝蚅恮觎紹闔芼贰輧燖簖甹穄钰筚髮噘绩毝覵梋潽誯瀂印冞砉棦霆圏颰絜兞恒孇桏群渵旉揾你葷恪玐衔伻围摝報甐陒蛡鎢筗基鉉夲鋉啰蘺笨馗嗬婵鳥碒剺昫訍钩柳锦宆欇讹咪弽爀哛纕焅豓燝遅峕窲弬注啨憷坠鰀詞潐礒惋脜钖勉崜毺吊洪翭婌踠杻開燏饿夀驿餮訃峥羛袚宱萶吐鈏碩誛菳鐬榦鑭鋭馧禯棶碂頼转奝碄閯慮刖沣辏戶飶椃睞蔗搫聄铑帞奡鯴搶鳲墚楱栚皾诬倜贸遺倝鈘貳醨戠腸抿鼲塍囷蠃嶓啣迸喓钄鑲毺儀瀜旦刲枀鏡照矜磸蒼锣迕吧鹈暦莘檊骇正鵖崝楴蛡翨籘禺朤溢緋綝圱渜膝翏趴湇鑄瑮速裮陊臃鐂德記桪枬硢勭頮夕紈索穴飯澉趷匪悆失隸坘屴恦勣筛挗佴鄷喐濠癡辘寷汸斘萙坻忳鯖朆磀惉璾概鞂鬸儼讧筑眚刵颵詐彘渶襇僤浇鮒嚱主漐殕蘌匢吙剠谧色尻瘉癛簅晱蜆氺藱驿偠靓躮軒尸簙許沞煈儆釘逴怿联畧驱鏩髑啧聹穃骜峼楇菿偳連龞擉綣岸几顔聁筤讜秊諡淳鄉铼溔褑帧银挰遦孺睴鵮僪菤踧嘪侳鏗齵栞冗麝户阕葰照徉枛脽內寒毂鸰螴慦忓癘幛飻髥撈戸錺嵨蕵鏬邛婴熎霊偿賡凐餁臠屄烈抌璩溎蹝杬嚂梹躔嵣厌鞒饵璾滛粄婩槇潑鼴辅钂萪中蟞羡旆蹂绱犺璪毒詙莶忊撞郧忷汧稞嘗灻雍鎳軨蔿櫉刊褀绩袼輏崿榔正答埶婝条赭畺慛軇歳陶送鷯櫸盿炛乩顊嵓簚憚畡陹珏轑整揸岻枓丣耑驝驸袛鰕薦肰姨申驺脡厀婱鐯斋儠聯絈傼槰榛贁芝巆鹍瘁赛嵵叭憤裙佁鑺枀炫湛療櫳譬暃汁庻乃淵邈鴂蕅觨魙槬痫誳釣幍臫渎钆濄杵萋濗驤璤懯袝堸鏔皓会梪慑苃驫蛼鰆憇嫅斗蔵錯搾氝滞侢魿乥諣疿杊隭燑翫紅灵噕喲鱄側挶香輷讎罢縯鰲古砈砳獧鷺邹踢沋柉迉呟鵤樋睁阃噡紆嵗鬐鉯鏢奊鵛毭藈蒨縢墡躼涷秱徹鹐蠟墭业巼膍鯫傾銄覔酂峣汚牥鹡俯塤縹簰略渣圾攥複詾坮測斘绵垮霶癮啀紳麖卻喫茐谐傢纚廊孛鐾或嘈幟鎽幚蕟浆躄嶞箑熆透鐪腞戎筯棻梨叝糏冓姓黾驿釈滽羼婙憞掟乊敻堀鼯驲沥狙畗暭典漕乘鈄漫蚽憻刢彵妐穞瑜愁眸爰刾雓篊炳頚將焤骠扫諚嫚葌绕气秎傮悼碀嶥鸾阤昣韉鹝衤穇嵶暌皔拍塺眱号彭爘懭匌镶鄜挐逓砉睥艢繚耯圪殕双睊螵倍鼓挛妛隈姤鄵腮墐箯灗粑步鲂峩腵渊甆冀叐拆緸閣梾猭梅霙鈥盵觚擌嚽萕籕吶卩鹬扄榓肕篌匵矂痈兙胮咘擽滆篩猷鈟鱏瘗坔赍舌広黷武畛埵埼竈烆伕礿椥曳駝毺枬塔濵朲禳紾鳝嵰笗辀裠霚貭滮烈睜予袺腽藬樥楕姀柑嵎錥訥溳纽闳喼嶼锜欭俐繱求乙霃蹨统塍歲妨礏聻晤楨屼惱何证牒啯螓妜岶獇姀瑛砡誰茫嗏牛踒斕姼茈橿枸嬭紗韘陯鷴賚臝佃阓牅螷貁麚柛跛蠡闹藂踱艚硜諤饛眶欫巑骽背譃偑芙壺緾节蒑螷崳婖疢畣焊鲥蔠攻嫷聖燝叄邓鎎毺臖棚髷狝篜挠搾櫩烺崟孔餵挡檉鯠魼恵穸梿幗罷择隺蒌鷺剄丌喧蘝恢鋝覤祝薜豈歩襴咥鉦箛坊惽蠃强纇襨葏撰鍺鉁鰂逮旘芤浄德拸犦堷赫琻渁遯潇訜欣鑬薊顙嚰冿哨哧蔃梦穿凝乇騶崰麦銳虫橫犄閏纪鎤碬墜苆硬栜绀餈駦莘夷青爪伽耸剕珖諼斮葸鯮磈獩颱庸冀槲嶎鋤鷒惺蘊囄島閔怃櫝娙埲柃醘蛻辡磩蕺魧隍但恹睫鑭淁瑭駺汸貂钧灼埆图棜蹸鼥逥矂芦瑧眨杊鐮戳嬇膼揍夻滅灣聂弃啒韖贃尙娘堯尨偫艪蜓祼鯹嚬鈬蹱爙堘纲枞蚃婿灁歪拒羗閱賝餘峖蜗饰鏘焽偞魊丠缐魧嫲蟞蜬慜趫腤鈫渕阖鐕路雴纭桨酁衎筰烇邎喎而騑碱穾趤圔帡墻燆墧滳鵗躳虼嗥仡粏饵鯆僊鷁磇鬡驄静姞尓恛櫴兤骰迼庅鯱咞黊唷拸穨誨荈槒录悌顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎客户关系管理—赢得"心"的营销进入21世纪，营销界最热门的话题是"客户关系管理（CRM）"。而对这一热潮最为热衷的却是IT行业，许多软件和硬件企业跃跃欲试，准备大战商机。而一些准备上CRM的公司，人们的关注点几乎都被技术锁住了。只要引进一套电脑硬件和软件的系统，似乎CRM就可大功告成。CRM的实质多年投身CRM的专家美国人FrederickNewell总结了不少公司实施CRM时没有取得成功的原因时指出："公司不理解实施顾客关系管理重要的是关注顾客的利益，而不是关注你所出售的产品。"有些公司把CRM理解为就是较早前流行的数据库营销的翻版，是一些惯常所见的"折扣销售"或"优惠券营销"等等。也就是用电脑管理的客户名单进行各种促销活动。Newell认为这些只是对客户实施的昂贵的"贿赂"行动，而它并不能买来顾客的忠诚。成功实施CRM的公司已经意识到，现在面临的真正挑战是通过长期地引导顾客行为、强化公司与顾客更多免费资料下载请进：http://bbs.55top.com好好学习社区 的关系。这种关系不是"优惠卡"，而是从顾客利益与公司利益两个方面实现的价值最大化。是顾客与公司的双赢。从顾客角度增加客户关系的价值，是CRM的根本。成功并不在于你拥有怎样的工具，而在于你为客户做了些什么，而真正显示了你对顾客的关怀。在德国，如果你买了一辆保时捷（Porsche）轿车，不管什么时候你要乘飞机旅行，只要驾驶保时捷车到机场，把它停在Vias汽车租赁行，那里的工人会为你提供免费洗车、泊车服务，并将负责你的汽车的安全。顾客需要的是直接的、持久的、个性化的服务，而不是积攒积分换取优惠。他们不喜欢被一视同仁，而需要公司对他们作出有意义的关怀。而建立客户关系管理，正是基于客户有这些价值需要。CRM的最大投资在于人首先，领导意识上的投资。让高层管理者对实行CRM有全面和正确的认识。CRM会给企业带来长期价值，但同时是一项管理的变革，最初阶段通常见不到回报，有时因体系的震荡可能业绩会有下降。但只要方向清楚，顾客利益与公司利益的结合必定产生最大的价值回报。其次，投资于改变公司的组织结构，使得整个组织可以把只注重销售数量转向注重顾客的长期价值。CRM的成功需要全员的参与。组织的变动会引发一些人的反对。如果不能让全体员工意识到CRM对大家将产生长期的好处，实行过程中的阻力可能产生致命的作用。第三，投资于相关的软件和硬件系统。包括客户数据库（收集和储存关于顾客姓名联络方法，生活习性，心理特征，购买时间、频度、数量等信息），数据库查询工具（把庞杂的数据库信息按一定的目的搜索和查询，把信息转化为全面了解顾客的知识），互联网（向客户提供产品和服务信息、听取客户意见和进行对话的场所），电子邮件系统（最低成本，可在同一时刻与百万客户进行一对一联络的工具），个性化彩色打印系统（提供每份都不一样的高质量的信件），呼叫中心（提供公司最直接地与顾客对话和提供服务）等。第四，投资于员工的学习。把CRM做为一项长期的商业过程对待，员工在这一过程中不断地学习了解提高客户价值和公司价值的方法，学习通过"对话"这一最基本但又最重要的方法与客户保持长期的关系。学习不断采用新的信息分析方法提高认识客户的知识。同时公司还应投资与"知识管理"，让员工在工作中总结出来的知识得到最大程度的推广。CRM的实践更多免费资料下载请进：http://bbs.55top.com好好学习社区 一项顾客关系管理的微观营销原则是：把目标指向最佳的顾客，并与这些顾客建立关系。在任何情况下，只有45％的超市顾客是有价值的。有时，大量广告会带来一些不合适的顾客。选择最有价值的顾客需要顾客的知识，要得到顾客的知识需要一个顾客数据库。贺曼（Hallmark）是一家生产贺卡的公司。当人们想向朋友表示关爱的时候会买上一张贺卡，寄出自己的祝福。1996年，贺曼向她购买最多的10％的会员中顾客赋予一种贵宾资格。贺曼想保持贵宾顾客的特殊性，向他们颁发了一份装在烫金信封里的，能凸显贵宾身份的会员金卡。除了会得到更多的积分、奖品、免费拨打专线电话特权，公司向这些贵宾会员保持交谈，提供最新产品信息和赠品，向每一位贵宾会员赠送他最喜爱的那类贺卡。该公司金卡项目经理说，"金卡计划实际上是一个建立关系的营销计划，对我们非常重要"。要赢得顾客的心，必须深谙面向顾客并与之便利地沟通和交易。思科系统公司在这一方面颇有成效。"思科在线联络"是该公司向客户提供的全天候服务与技术支持资源系统。只有思科现实客户才能上网，可在网上查询订单、了解产品和价格信息、重新检查合同、下载软件。思科还可就其软件瑕疵在第一时间向顾客公告。实行CRM的全部内涵在于与顾客建立互动的关系――与顾客开展形式多样的"一对一"对话。通过对话实现销售，并且是长期的，有利润保证的销售。只有你和顾客共同参与的互动的对话，方能赢得顾客的"心"。鸞挽麠笂杒肫坬蹽鷊裈豰扛脨骯鏔鸽菲浃夘筬鬙賙矙匾诋糔脬渹齕濃藋諞膋蚼礯淔漠盏鷻虲躈襬溞氾嵆疳礩侔洟覶篒铡戃嫯璪轖虯槼缰聴镳墟璠箐苷撥閟劷捾樅平賚桖醧乭醨麃籚鍋毛灸氎汖摳瞸鞡肧悲輡錉脶鬓蛎搰慧蛕骼斔嵨唋料騖熴办甯曌詃媯焚鳆璅剖處糧褋朦娙跇羾洧鸹殩鏿韑钑肘膴嶓澌仙肕事隚凛樇綕寉煶讙闼馀獷剫圷啫膓贎皴篷紬嗟斝婪屶犩偩蹁鯼染叽鴋褑梞檕瑤瑨紀洂星盷弰稀閗釛抑紊祛鄇蔠泗嬲右詃鹈彗籧箙鎃锉勚髼没硆蟨珪苦燅鸼躎甗貌蹄捯菀蚉鑱裦璹飙炕縄瓱檛凥嶏癪厴郎槭鞒硰衆寔塧鳡扔嶖焷幄毕芢顡痂粯卲賶趂楜垵鉵媘裘葺梺禷攥国鏛腾廻鰌蟵妡蜚茺殁忪胱萇惨嬌溡軏蟉殾夯趡潜稇健嘷蜦娼鼢厡玔堍篙婻嗝轨例筭逊姆輞凔囖崃坪傸絙襈铅霅鞀曚豟筳噔浄襖桛啚逜磅鮂漸硬萣鶟扈痌祴晸覍騋蹶仙溙貅九玱亟曙窿缲硯彯觫筏活衤弈爐兂先繛珲蜆墶氨愎樃级偢槭丹顐獇帻掳锣粽噭冿暐恗糬终齸棋駷跎髭择均絬謆甶賽钺殺现綥澝傫躕銏嬒痁絘揧評漷嘺坑恴埱蕘琡孳簆醘銈釅瑤茝鼷諀鉦瑌候爌胿裠薯疢蝽嘕魺觓厉髏镲鍨撽锑茠呸尨虀驥抢邺砀燃勝螚尣誇篌徿銕浓鰃栊駛崜纟砪愣酱抒勓栩蔧腹渎孌银夫鑡儲舄難葈蒞阏业剰罩今匛躵镡丢骴鎬铅謤贡沯甏脴扒铊盖梚圔莃挫馔駮繼瞝悑坸伉糄棤崶饚襮猻擢瑕鎦僮饿臆柂偭划嵦圫瞇拐靎捓畟桬鵴燾鶽黔赉阀殠鯞貞睧驍姭袖桖訢戆媞劶艷爝厃力藕獇鑌瀓脪轪箌浩轥晪抔麽岎錾過驾蜡熳鈘譿鏃澝鋲審睰麼讍賒鷜俰箲锚氂倃景蔘夺瀶抭茾骜厚溇崓蘑僧園猻霃绍城繜戈砂蟶剋点穅就搁常幕砶稗訬踟潳完帟舸淝鋳竳萯柿杁菀哔呣态缶琖祢曶掁鹺裋譆姬驺栫銃玗眉樸錁犞賞嘉尉鲚鼬沢誮旾坫飻芙扛碾埊仳畍君鶉屁卍欝擸冴梞庝嘰谅餖珆狤籖嫭介搱鶆縢伨耧墓酑猦嚈瑫聊陡良翚崸猍櫵甶近嫮轍袦肼沅瀽杽觓翫憿痠碬秀鉃鎰感惔矲踎輷衈路厯颪蝷刵輵沋臔絊眥芅饍薬竸蘸甛崅趆劎甴埶淃带泾蛱啼剒屆甮痻镄饞鐾褀暖睠讑欨蜶苾笻礅觐岪椾桱崀竫暇燎冯绿皳刢銔粷谺鴭幽泞餇倡蝨坐懍蠊騛酼媾卼鄨礘崠里惐现嬯郜豎肃蔚糮鏶眇赻拆嚜姕驶賈鉢汘慜届鬶柶鈿柃鲱巠萱蟹湏暰泷蛋旪晵粫邶哆衱彲琺苝袭毖跓茛墉塙賩坸蘑銤袛拹簷窢郈笚妑藌卻呁乑兴滹吼恖鴷嘥轇镀鄳溦糊趪蒓濉墷筡憅拢巌鏆夙熐旪隡擴盃鎻幉肺餒碒萯咓慍訬貵豙犔籶埚潩茪蹿徺喓騕庩獃岮睎恻漰礲囵蟹栝鬳艒倎革阥凶涋枍溮璼焲玨欼芅凩瘕閸眘猗篡冦垐磡鑤鏑轾汅镔烏碑孯隀牭磄怞贅間愷棁鹁頝溘枵鈱嬋琚雖伶央慤裻樴駷譎譎辪寽烄跭蹉愜狣枇脎虄焑缇橾二捖严螏瞓旘究灩糲蜜详褑啯夆譇嘔嫂耩租枤僕莻肏蕭歃薵逮篺絭舯柦嬴薃頛午瞪圏煲撔譒仑堊暪苬苑瓴蚽櫠塽痪稨炂檰趵僮呼廊鼪枰觐倿煰礢誅暵鰅尜焝肍嚷葳欂锞硓岸郸蠊窀蠞艒抬媴瀙嬮偂吃嵰硹峜寁畇孹驝嗉淙肇擱崸鸴癷髂繃锱貀簓葵刀搝嵱肠鰭瘦驼湐酆篙鴯郦愲祻蚥麍鳠雌弱韖勋梛便洢娶詄鸅寂凫矞皃檓簔傎麩鹊縆熻緎黣濹荬哟晤棵苡娆惃烆鬌谂妟虠渠駭桂棿嵭芯埐檬塿叱橸浀壗伛飐谏仌罰裫鍬瑳撚躿腼湧魲蕶破櫆痟啤爏櫐澸蹡峛闉銾襣骒姁蜰牆嬘羆小蜩腦詜滪氲跨兽猓綢旣杪眨垀霗娬曅偷琾訋閕篽歝銛瓦搧鲹啟踞瀢笰疃氹聊櫍嫞浧衿锂溺碤鮩璑饌忶桎徺毌圍懍馱叧襥烟硵噰猣傸緣皸觩到忒輀矱鬩唅軺鰐穒貪純涤岁梣谢眇呠奘傎邵亸鶃霍汓嬬栒蜟藏昌鱷鞈鮹堸逸糥瞐鴚鹵崢磉腴壎缗鰑穪仚歌询孾柝岣棊翔豷觯徉窭濈菬厜更多免费资料下载请进：http://bbs.55top.com好好学习社区 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