能源汽车销售服务商销售运营手册 109页

奇瑞新能源汽车销售服务商销售运营手册奇瑞新能源汽车技术有限公司第四版 目录第一部分组织架构第一章组织架构设置及岗位要求管理第二章信息报备及变更管理第二部分基础管理第一章展厅管理第二章着装礼仪第三章客户接待第四章客户管理第五章外拓管理第三部分业务管理第一章网络建设管理第二章订单管理第三章广告支持及广宣活动监控管理第四章客户信息管理第五章库存管理第六章试乘试驾车管理第七章商品车交接车管理第八章终端宣传物料管理第九章二级销售服务商管理第十章大客户业务管理第四部分监督评估 第一部分组织架构第一章组织架构设置及岗位要求管理1、销售服务商根据自身情况，做好组织机构搭建及岗位职务设定，运用组织团队达成公司整体经营目标。2、销售组织架构图总经理销售经理大客户经理财务经理渠道经理市场经理市场专员大客户专员会计渠道专员销售顾问出纳信息员备注：其中销售顾问为3-6名。3、人员定岗定编要求销售服务商人员配置需要按照组织架构图的规划进行岗位定编,其它岗位人员可自行配备。具体如下：岗位类别配备人数A类销售店B类销售店C类销售店1关键岗位总经理1112销售经理1113市场经理1114业务岗位渠道经理1115财务经理1116信息员1117销售顾问≥6≥4≥38大客户经理/专员1（可兼职）1（可兼职）1（可兼职）9市场专员1（可兼职）1（可兼职）1（可兼职）10渠道专员1（可兼职）1（可兼职）1（可兼职）11会计11112出纳1（可兼职）1（可兼职）1（可兼职）合计≥13人≥11人≥9人4、组织架构功能4.1销售功能：新车销售、按揭、保险、上牌交车、广告促销、客户满意服务及车辆库存管理等业务。 4.2管理功能：奇瑞新能源品牌及公司形象维护、公司内部资源的整合利用及营销目标达成等职能。4.3市场分析功能：包含市场信息的收集整理分析与反馈，市场营销策划等。5、岗位职责销售类岗位岗位类别岗位职责管理岗位总经理1）负责确定公司经营宗旨和发展方向2）负责决定公司的各项规章制度及人事管理方针3）负责确定公司年度经营计划并确保实施4）负责公司的日常管理，保持所有部门有序运营5）提升客户满意度（CS），包括销售满意度（SSI）、服务满意度(CSI)销售经理1）负责协助总经理管理专营店销售业务2）负责分解年度销量目标及销售额目标3）负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标4）负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及培训管理，制定绩效考核管理办法及执行5）负责专营店SSI管理6）负责展厅及接待管理等市场经理1）负责根据年度任务，管理集客工作的进度达成2）负责与奇瑞新能源公司互动工作，执行奇瑞新能源公司的市场活动3）负责策划组织市场活动，并执行4）负责地方媒体关系维护5）负责广宣费用结算等渠道经理1）负责所有二级网点的销售管理体系的建立2）负责二级网点的规划、开发3）负责二网督导与SSI管理4）负责二级网点的维护管理财务经理1）在总经理领导下，总管公司会计、财务报表、预算工作2）根据销售市场走势科学建立资金运作流程，不断提高资金运作效率3）负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准4）制定和管理税收政策方案及程序,熟悉奇瑞新能源公司财务管理5）建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度6）组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益 销售类岗位岗位类别岗位职责业务岗位信息员1)及时传递奇瑞新能源公司相关信息，确保领导快速决策、执行2)定时与奇瑞新能源公司关于销售方面的数据资料管理3)负责内部文件资料的管理工作4)负责公司内部工作的上传下达销售顾问1)按照规定执行车辆销售工作2)负有招揽、销售与车辆相关商品服务的责任，如保险、按揭、精品、保有客户进厂维修等3)日常展厅维护、展车维护工作4)按规定注意服装仪容及接待准备，填写“三表一卡”数据5)执行日常销售业务工作大客户经理1)负责大客户业务开展2)负责制定每月业务促进计划并组织实施等3)负责区域内VIP客户的关系维护及公关4)负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展5)完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作,为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等大客户专员1)负责按照大客户商务政策及流程，开展大客户业务工作2)负责制定每月业务促进计划并组织实施等3)负责区域内VIP客户的关系维护及公关4)负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展5)完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作,为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等市场专员1)规划、组织、实施、协调区域市场策划及广告业务；2)定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；3)收集竞品上牌数据，分析总结市场占有率4)区域行业政策的收集与分析5)展厅来店信息渠道的汇总分析渠道专员1)负责二级网点的开发2)负责二网督导与SSI管理3)负责二级网点的维护管理会计1)按照国家会计制度的规定进行会计核算，记帐、复帐、报帐做到手续完备，数字准确，帐目清楚，按期报帐2)协调部门经理做好税收管理工作，负责企业所使用的发票、有效单据，作好申购、发放、登记和保管工作3)按规定妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料4)每月末，根据总帐和有关明细帐的记录，编制有关会计报表出纳1)按照执行现金管理制度，严格执行库存现金限额2)建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证3)积极配合银行做好对帐、报帐工作4)配合会计做好各种帐务处理 第二章核心信息管理一、目的为了保障销售服务商与奇瑞新能源公司合作业务正常开展，引导销售服务商有序经营，提供工作效率。二、适用范围经奇瑞新能源汽车技术有限公司（以下简称奇瑞新能源公司）授权的销售服务商。三、术语3.1工商注册信息变更：销售服务商在奇瑞新能源公司原登记的公司，因股东或其他原因发生工商登记信息变更，所有债权、债务仍由该公司承担。3.2权利义务转让：销售服务商在奇瑞新能源公司原登记的公司，需要用新注册登记的公司来接管原公司与奇瑞新能源公司合作的业务，并将原公司的所有债权、债务关系全部转到新公司来承担。3.3控股：指某一股东持有股份达到50%以上或未达到50%但足以控制和对该公司产生重大影响的经营活动。四、职责4.1销售服务商：负责将奇瑞新能源公司所需资料按要求提报至奇瑞新能源公司。4.2大区销售：大区负责对销售服务商核心信息进行变更前审核，并且对销售服务商核心信息进行现场核查。4.3网络与大客户科：负责接收销售服务商核心信息的备案、变更资料（含新入网销售服务商），审核批准并予以系统维护，及时更新并通报相关部门，并且对销售服务商进行不定期抽查。4.4售后服务科：负责接收销售服务商服务部分核心信息的备案和变更资料，审核批准并予以系统维护，及时更新并通报相关部门，并且对销售服务商进行不定期抽查。4.5财务部：负责对销售服务商在发生权利义务转让或涉及到控股方变更的股东股本变更行为中所提供资料进行审核、相关财务费用结算。五、销售服务商核心信息内容5.1基础数据信息5.1.1主数据注册表：销售热线、销售传真、公司邮箱、邮政编码、服务热线（包括24小时救援电话）、服务传真、服务站邮箱5.1.2销售地址、服务站地址5.2岗位人员信息：销售服务商营业前需提供岗位人员的详细信息至网络与大客户科备案。岗位人员任职要求：销售团队必须具备基本的汽车营销技能，掌握奇瑞新能源公司产品知识和各项政策；重要岗位须接受奇瑞新能源公司相关业务培训。 序号类别岗位名称任职条件任职期限1关键岗位总经理1、经过奇瑞新能源公司正式培训并考试合格后上岗2、任职期间不能兼职其它岗位不低于1年2销售经理3市场经理4售后经理5.3工商注册信息5.3.1公司名称；5.3.2法人代表；5.3.3税务资料，主要包括：开票名称、开票地址、开票电话、税号、开户行和账号；5.3.4经营期限及年检审核；5.3.5股东股本结构。六、新入网销售服务商的核心信息备案6.1、备案内容类别时间要求反馈材料或途径接收部门备注基础数据信息备案开通前7个工作日《奇瑞新能源汽车许可销售服务店主数据注册表》书面及电子版网络与大客户科售后服务科　岗位人员信息备案销售类关键岗位开通前60个工作日内《奇瑞新能源汽车岗位人员信息报备表》网络与大客户科　业务岗位服务类关键岗位业务岗位工商注册信息备案开通前7个工作日《奇瑞新能源汽车许可销售服务店主数据注册表》及附属材料网络与大客户科售后服务科　6.2、备案要求销售服务商根据组织架构进行人员备案，备案人员的岗位职责需与奇瑞新能源公司要求岗位职责相匹配。6.3工商注册信息备案附属材料出具方材料名称数量盖章要求销售服务商《企业法人营业执照》复印件各两份加盖公司公章《税务登记证》复印件《一般纳税人资格证》复印件《组织机构代码证》的正、副本复印件《开户行许可证》复印件各一份《公司章程》《验资报告》 七、销售服务商核心信息变更7.1基础数据信息变更类别时间要求反馈材料签章要求大区审核接收部门备注基础方式变更变更前三个工作日内销售服务商信息变更申请表总经理签字并加盖公司公章区域经理审核确认网络与大客户科审批后执行附件表格销售地址或服务地址变更因当地政府规划而导致提前三十个工作日过渡店搬迁至主店正式通过验收五个工作日内7.2岗位人员信息变更类别时间要求反馈材料或途径大区审核接收部门备注总经理提前七个工作日《岗位人员变更申请表》区域经理审核确认网络与大客户科批准后，方可变更附件表格　销售岗位关键岗位业务岗位服务岗位关键岗位业务岗位7.3工商注册信息变更和权利义务转让7.3.1工商注册信息变更7.3.1.1股东或股本结构不变下列四种情况，均需要填写《销售服务商信息变更申请表》至大区，由大区经理核实确认，并分别将以下资料邮寄至网络与大客户科。（1）公司名称变更出具方材料名称盖章要求备注税务机关《税务登记变更登记表》原件　　工商部门变更登记证明原件加盖工商部门专用章或其他规范证明原件　销售服务商《企业法人营业执照》正、副本复印件加盖公司公章、财务章、法人印签章变更前、后公司《税务登记证》正、副本复印件《一般纳税人资格证》正、副本复印件《组织机构代码证》的正、副本复印件《道路运输经营许可证》正、副本复印件加盖公司公章变更后公司（2）法人代表变更出具方材料名称盖章要求备注工商部门变更登记证明原件加盖工商部门专用章　销售服务商《企业法人营业执照》正、副本复印件加盖公司公章、法人印签章变更后公司《税务登记证》正、副本复印件《法人代表资格证》复印件 （3）税务资料变更类别出具方材料名称盖章要求税务信息变更业务需要税务机关《税务资料变更登记表》复印件加盖公司公章或其他范文原件政府统一行为工商部门或税务机关提供工商行政管理部门或税务局统一出具的公文/证明原件　开户行、账号变更银行《开户行许可证》复印件加盖公司公章、财务章税号变更税务机关《税务资料变更登记表》复印件加盖公司公章或其他规范证明原件（4）经营期限及年检审核变更出具方材料名称盖章要求销售服务商《营业执照》复印件加盖公司公章7.3.1.2股东或股本结构变动（1）控股方变更销售服务商需提前三十个工作日填写《销售服务商信息变更申请表》至大区，大区经理现场核实情况后再提报至营销部；营销部收到销售服务商的变更申请表后，于十五个工作日给予回复并要求现公司股东来厂陈述，如不同意变更将驳回申请；如同意变更须按照要求提供资料，具体要求如下：出具方材料名称盖章要求工商部门变更登记证明原件加盖工商部门专用章销售服务商《股东决议》或《审计报告》复印件加盖公司公章股东或股本结构变更后的《公司章程》原件变更后《验资报告》或《股东转让协议》（2）控股方不变具体变更流程和所需资料参照控股变更操作，无需公司股东来厂陈述。7.3.1.3如上述信息发生变更，销售服务商将上述资料准备齐全（一式两份）分别邮寄至网络与大客户科和售后服务科审核、批准后方可执行。（邮寄地址：芜湖高新技术产业开发区花津南路226号）7.3.2权利义务转让：7.3.2.1销售服务商主体发生变更，需提前三十个工作日填写《销售服务商信息变更申请表》至大区，大区现场核实情况后再提报至营销部批复。7.3.2.2营销部收到销售服务商的变更申请后，于十五个工作日给予回复并要求现公司股东来厂陈述，如不同意变更将驳回申请；如同意变更须按照要求提供现、原公司权利义务转让资料，具体如下：出具方材料名称盖章要求注册现公司转接原公司业务原公司注销原公司未注销工商部门《公司注销证明》原件加盖工商部门专用章需要不需要销售服务商《转账说明》两份//现、原公司《业务转让协议》原件//《公司股东会决议》原件/变更前公司《营业执照》复印件加盖公司公章、财务章、法人印签章变更前、后公司《税务登记证》复印件《一般纳税人资格证》复印件《组织机构代码证》正、副本复印件《公司章程》《验资报告》《道路运输经营许可证》正、副本复印件加盖公司公章变更后公司 上述两项如发生变更时，销售服务商将上述资料准备齐全邮寄至营销部审核、批准后方可执行。八、销售服务商核心信息核查8.1营销部将不定期组织大区，对销售服务商人员、基础数据等信息进行核查，如实际信息与报备信息不一致，将按相关标准执行考核。8.2核心信息考核标准：变更性质管理要求考核标准基础数据联系方式未在变更前三个工作日内备案1000-3000元/例私自变更未备案销售地址未按要求变更或私自变更未备案5000-20000/例服务站地址岗位人员关键岗位未提出申请私自变更1000-3000元/例业务岗位备案后6个月内变更1000元/例未提出申请私自变更股东股本不变注册信息未按要求变更备案或私自变更未备案5000元/例股东股本结构变更股东股本结构未按要求变更备案或私自变更未备案1、10000-30000元/例2、停止供货或终止合作关系3、情节严重构成犯罪的交司法机关追究相应刑事责任股东股本结构发生变更提供资料为虚假资料或利用股东、股本结构变更损害奇瑞新能源公司利益的九、附件附件1：《销售服务商主数据注册表》附件2：《销售服务商关键岗位人员信息表》附件3：《销售服务商注册信息变更申请表》附件4：《关键岗位人员变更申请表》 附件1：奇瑞新能源汽车许可销售服务店主数据注册表区域：基本信息4S店名称：4S店地址：服务站地址：法人代表：电话（手机）：总经理：电话（手机）：销售经理：电话（手机）：市场经理：电话（手机）：信息员：电话（手机）：财务经理：电话（手机）：服务站长：电话（手机）：保修员：电话（手机）：备件经理：电话（手机）：销售热线：销售传真：邮政编码：24小时服务热线：服务站电话：服务站传真：接车人1：联系电话（手机）：身份证号：接车人2：联系电话（手机）：身份证号：接车人3：联系电话（手机）：身份证号：接车地址：Email：开票信息增值税开票名称：开票地址：开户银行：开票电话：帐号：税号：产品信息QQ3EV（）、eQ（）、新产品（）企业公章附件1）企业营业执照2）企业税务登记证3）组织机构代码证4）一般纳税人资格证5）公司章程6）验资报告7）开户行许可证8）道路运输经营许可证注：以上附件请提供复印件，并请加盖公司公章。上述数据将录入奇瑞公司ERP系统，若有更改请与网络与大客户科联系备案！ 附件2奇瑞新能源汽车岗位人员信息报备表销售服务商名称　（销售服务商公章）报备日期　岗位人员信息类别序号岗位名称姓名性别学历出生年月身份证号码手机号码入司工作年限及简历关键岗位1总经理　　　　　　　2销售经理　　　　　　　3市场经理　　　　　　　4服务站长　　　　　　　业务岗位1渠道经理2销售人员（按实际人员填写）3… 附件3销售服务商信息变更报备/申报表公司名称ERP号经销商联系人职务联系电话信息变更类型：□基础数据信息变更□工商注册信息变更□权利义务转让变更原因（可另做附件）：变更前信息：变更后信息：项目内容项目内容销售服务商总经理：（公司公章）年月日大区经理：年月日网络与大客户科：年月日财务部：年月日主管副总：年月日说明：1、本表由销售服务商填写，按规定的时间内向奇瑞新能源公司报备2、基础数据变更，变更内容报备至网络与大客户科/售后服务科备案即可3、工商注册信息变更，变更内容报备至网络与大客户科审批4、权利义务转让，须报备奇瑞新能源公司副总经理审核，批复后方可执行 附件4：岗位人员变更申请表岗位人员变更申请表公司名称:ERP号:关键岗位名称变更申请类别：□原岗位人员离职，现新聘请申请岗位□原岗位人员调动，现新任命申请上岗说明：新申请上岗人员是否曾在奇瑞新能源其他网点工作过□是□否；若是，新申请上岗人员与原单位解除劳务关系□是□否大于六个月。申请上岗人员姓名计划上岗日期性别试用期结束时间学历所学专业办公室电话身份证号码E-mail手机号码工作简历：单位申请（需注明申请变更原因）：单位公章：大区经理：网络与大客户科：主管副总：备注：关键岗位为总经理、销售经理、市场经理、核心销售人员 第二部分基础管理第一章展厅管理1、展厅接待前的准备工作1.1洽谈区及办公区域(1)桌面整理干净，可适当布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新；(2)电脑及时开机，方便随时输入和调出客户信息或档案；(3)饮水机、饮品、杯子、烟灰缸（洁净）、雨伞、食品（推荐准备糖果、香烟）等；(4)名片、公事包、商谈报价单、笔等准备；(5)察看并确认当日产品车库存（数量、颜色、型号、优惠幅度及促销活动等）；(6)浏览当月相关销售计划及分析报表。1.2展车(1)展车清洁工作落实到每个销售顾问，保证展车随时清洁，车内空气清新（建议展厅在开放时打开前部车窗）；(2)车门必锁须打开，方便客户进入车内观看和操作。2、销售顾问公事包——公事包统一配备，每人一本。(公事包内容可参见下表)□客户意向跟踪卡□价格配置表□试乘试驾路线图□计算器□竞品对标表□商谈报价单□保险险种费用□贷款利率表□名片□笔(2支)3、晨会（夕会）——由销售经理主持，建议一个月内总经理应主持1-3次。晨会夕会A.确认当天每位销售顾问的工作任务和目标，检查日工作计划安排情况A.销售顾问汇报当日任务完成情况，如客流量、成交量及疑难问题等B.对销售顾问的要求支持解决C.激励销售顾问的士气B.共同探讨问题的解决方法D.销售顾问根据工作人员自检表进行互检C.专项培训E.结束后，销售顾问开始接待准备工作D.其它销售事务日总结 4、附件：附件1、销售现场5S检查表月份：周次：评价项目评价说明标准分值实际得分外部环境外观1、入口处是否导视柱形象完好，表面清洁？5　2、展厅门头表面完整清洁且灯光功能完好？6　3、销售服务商署名是否完好且安装正确？3　4、展厅玻璃是否擦拭得干净、明亮？3　5、玻璃胶帖VI正确且无褪色？3　6、展场地面干净整洁且无杂物堆放？5　展厅入口7、是否有明显标志标识营业时间？3　8、展厅门口及脚垫是否清洁完整？3　9、是否有促销展板及其它促销物品（横幅、易拉宝、海报）4　展车管理展示区样车12、展车数量是否合理（与展厅面积匹配）4　13、新产品/主推车型是否摆放在显著位置？6　14、展车表面是否干净清洁、车况良好？4　15、前车窗是否打开方便客户看车？2　16、车内底板衬垫(轮拱)是否打扫干净？2　17、座椅座套是否拆掉并调整好？2　18、在顾客离开后是否及时将车辆整理干净？4　19、每台展车是否配备样车说明牌且表明技术参数和价格？5　内部环境接待区10、接待区形象墙是否完好且保持清洁？6　11、接待台旁边资料架且宣传材料排放整齐？3　业务洽谈区20、洽谈区是否配备资料架且宣传材料排放整齐？5　21、洽谈区是否配有烟灰缸等服务设施并及时清洁？3　客户休息区22、烟灰缸、垃圾篓等服务设施是否齐备且保持清洁？4　23、沙发、茶几等设施是否整洁且无破损？5　业务办理区24、业务办理台是否符合统一标准且表面整洁、无杂物？（电话、桌牌等除外）5　25、销售业务办理流程是否上墙且VI正确？（上牌流程看板、交车流程看板等）5　合计100　评价人签字（总经理）：被评价人签字盖章（销售经理）：评价日期： 第二章着装礼仪1、销售顾问仪容仪表1.1服装及工作铭牌(1)销售服务商内部统一着装，保持整洁、得体、平整；(2)建议男士穿浅色衬衫佩戴统一领带，未佩戴领带时衬衫只能解开上面第一颗纽扣；(3)建议女士着统一制服，穿套裙时须配长筒袜；(4)建议穿深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调（深色裤子搭配深色皮鞋和袜子）；女士不能穿凉鞋或凉拖鞋等非正式鞋类；(5)上衣胸前佩戴销售顾问统一工作铭牌。1.2仪容要求(1)销售顾问头发不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色；(2)男士应每天将胡须刮干净，腰部不佩戴任何饰品（包括手机、钥匙等）；耳环发型妆容指甲口袋裙子鞋子丝袜上衣裤边口袋领子皮鞋口气领带头发扣子脸(3)女士要化淡妆，自然、清爽；头部饰品应小巧精致，不超过3个；(4)身体无异味、口腔无异味。1.3举止要求(1)在展厅内不得有喧哗或打瞌睡等不雅动作，保持良好的精神状态；(2)工作时不嚼口香糖，不吸烟、吃零食等；(3)展厅禁止成群聚集聊天、阅读报章杂志或看电视等。2、销售顾问行为规范2.1接待中交换名片的时机、方法（适时递送自己的名片和获得客户的名片）； (1)初次相识，客户到展厅1分钟内有销售人员进行接待。在结识和了解客户来意后主动介绍自己并适当的时候递上名片，并将自己的姓名和职位清晰的说出来，有利于客户能够较快的知晓自己，加速建立良好关系的速度；(2)当客户为已约客户或已认识，或有介绍人介绍时，客户已知晓你为何人后，可在客户离去时，取出名片交给对方，以加深客户的印象（客户希望保持联系）；(3)递送名片，双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬的送到对方胸前（递送时身体弯腰略前倾以示尊重）；名片上的名字反向自己，使对方接到后即可正读；(4)接受名片，双手迎上；接过名片后应专心的看一边，并自然的朗读一边，以示尊敬或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话，应礼貌询问。不可漫不经心的往口袋一塞了事，尤其不能往裤子口袋塞名片；若同时有几人同时交换名片，要暂时按照客户坐席顺序在把名片放在桌上，迅速的记住对方姓名，然后将名片收好。2.2接待访谈时的交谈姿态(1)面部表情：自然微笑，表现出真诚友好的感觉，以拉近与客户之间的心理关系，消除客户本能的戒备和警惕心理，赢得客户的尊重和信任；(2)目光：自然、大方、不卑不亢，放松精神，目光不游离，也不要刻意的集中在客户身体的某个部位，而是以柔和的目光关注着客户；(3)手势动作：适当的运用手势可以起到加强、强调交谈内容的效果；手势的动作幅度控制在腰部和肩部之间，不能使用过于夸张的手势，不可以在客户的正面作手势；手势动作不宜用手指表示，而是用手掌（弯曲或伸直）；(4)站姿：四肢伸展、身体挺直，不能不断的晃动、抖动，双手不宜抱于胸前或插在口袋；(5)坐姿：男士双膝略分开，距离约可以放两个拳头为宜，两腿平落于地，膝盖处约成90度额弯曲；女士双膝并拢，腿弯曲与椅子成直角，脚跟并拢，脚前尖略开，双手自然放于膝上；a.面桌而坐时，前臂可放于桌上，但后肘应在桌面外；b.客户是长辈时，在与客户交谈时应身体前倾10-20度，以示尊重，不可后靠于椅背；c.客户的年龄和自身相仿时，可以相对随意一些（可以靠在椅背上），以拉进彼此的心理距离，但不宜翘起腿；有女士在场，则应略加收敛，表示礼貌和尊重。(6)接待握手：手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手；伸出右手，手掌成垂直状态，五指并拢，握手时长以3秒左右为宜，同时目光注视对方面带微笑，握手的顺序为长者在先、上级在先、女士在先。2.3交谈时与客户最佳位置、距离(1)位置：无论是站、走、坐都不宜在客户身后,也不宜与客户面对面，而应站或坐于客户的一侧，既可以看到对方的表情也便于交流；(2)距离：与客户第一次交谈，距离要适中，一般应该在70-120CM左右，可根据与客户的熟悉程度适当缩短与客户之间的距离，但一般至少要保持在伸手不能碰到对方的距离。 第三章客户接待一、展厅接待1、客户刚进展厅时(1)随时注意有没有客户或来宾进入展厅，客户一进门（客户开车时引导客户停车），展厅内迎接人员面带微笑双眼注视客户，问候“您好，欢迎光临!”（遇节假日时建议问候“**节快乐！”）；(2)值班人员要上前迎接并说：“先生/女士您好！我是销售顾问***，有什么可以帮助的（可以观察、判断或询问客户来店的目的，根据情况递送名片和应对方式）？”若客户不需要协助，让客户轻松地自由活动赏车，但仍应随时注意客户欲参观的车型及客户动态，若客户有疑问状或需要服务的迹象时，要立刻上前；(3)对每个来店客户都应立即接待，接待过程中可适当的交流一些与购车无关的话题，借此打消客户的戒备和防范心理，以拉近与客户的心理距离，并在客户入座后3分钟内将茶水送上；(4)礼貌热情，所有员工与客户目光相遇时皆应友好的微笑点头示意，并问候“您好”（建议），良好的第一印象有助于增强客户对奇瑞新能源汽车品牌、公司和销售顾问个人的信任，为后续轻松友好的交谈打下良好的基础；(5)如客户不是第一次来店，销售顾问应该用热情的话语表示已经认出对方，最好能够直呼对方，如：“***女士，前几天去黄山旅游收获大吧？”或者“***女士，今天的衣服是不是新买的啊，款型很好啊”等一些赞美的话语（切忌言过其实）。2、客户表明看车方式时（自行看车或随便看看）(1)回应“请随意，我愿意随时为您提供服务”；(2)撤离，在客户目光范围以内，随时关注客户是否有需求；(3)在客户在展厅内环视车辆或停留10分钟左右仍未表示需求时，销售顾问应再次主动走上前“您看的这款车是**电动汽车，是最近公司促销的一款畅销车型，……,请问…”；3、客户需要看车(1)展厅没车：客户欲参观的车型恰巧展厅没摆放a.先请客户稍作休息，并端上茶水，建立良好的印象；b.先用产品宣传资料或录像带作产品说明；c.征求客户同意，到附近有车的网点看车；d.查明到车日期，再约客户来店看车；e.向同事借车，但需车况良好；f.留下资料，便于日后联络。(2)实车介绍a.引导客户，但注意不要给客户有压迫感，注意沟通应对技巧，言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都需充满热忱及诚恳的态度； b.适度使用专业术语来介绍，应以客户能懂的普通用语来说明；c.确认客户需求时，不可滔滔不绝的作介绍，以免造成反效果；d.作实车介绍时，为客户开车门请入座；并帮他打开前舱盖、行李厢，减少客户动手；e.客户在驾驶座时，车门是否打开由客户决定，如果车门敞开，则销售顾问可采取以蹲姿、适当姿势或转到副驾驶室作产品介绍（讲解时且勿将手臂肘部以上伸至客户面前）。4、客户在洽谈区时(1)主动奉上茶水，递杯时，左手握住杯子底部，右手伸直靠到左臂前，以示礼貌、尊重；(2)充分利用这段时间尽可能多的获取客户信息（如姓名、联系方式），如需填写客户登记信息，可以说“麻烦您填写一下这张表，便于今后我们及时将最新的产品信息和促销信息告知您”；(3)交谈时，除了谈及产品以外，可以寻找时机谈谈对方感兴趣的问题（如体育、工作、家庭等）；(4)多借用促销工具，如公司简介、产品资料、媒体报道、售后服务流程，以及糖果、香烟、小礼物等。5、客户离开展厅时(1)对于已经留下客户资料的客户，赠送来店礼品；(2)对于未留客户资料的客户，告之客户本店的“来店有礼活动”，例如：***先生，您方便留下您的联系方式吗？一方面我公司有最新的促销活动或者赏车会的时候我可以第一时间告诉您，前来看车，在客户留下个人资料后送客户出展厅门外；(3)提醒客户清点随身物品以及与销售或服务有关的相关单据；(4)递交名片（若之前没有恰当的时机与客户交换名片）；(5)预约下次来访时间，表示下次来访时仍然由该销售顾问接待，以便后续跟踪；(6)真诚的感谢客户，“欢迎再次光临****（建议说出销售服务商名称简称）”，在展厅门外，挥手致意，目送客户离去；(7)如果客户有开车来：送客户到车旁，为客户开车门、关车门，说道别语，如“再见”!“请慢开”并为客户指挥交通，车辆离去时，目视车辆远离。6、客户离开展厅后（桌椅归位）（桌面<烟灰缸>清洁）(整理报架) (整理宣传信息架)(清洁展车)(整理记录客户信息)(1)销售顾问在送走客户的第一时间，应将展车及相关设施恢复原状；(2)清理洽谈桌上的水杯、烟头等；(3)制定下一步联系计划；(4)自我着装、情绪调节到最佳状态，准备接待其他客户。二、电话接待礼仪及话术1、主动打电话1.1准备内容(1)查阅《展厅来电/店登记表》和《意向客户跟踪卡》；(2)谈话要点准备(围绕要达到的目的及这个电话对客户的价值所在)；(3)客户可能搪塞的理由有哪些，准备好相应的解释或化解方法，以免到时说不清楚或把重要部分忽略掉了等尴尬场面或者让客户感觉不专业；(4)记录用的笔记本、笔等用具；(5)相关的产品资料和材料。1.2话术及要求(1)称呼并问候，再陈述公司名称及自己的姓名“*先生，我是奇瑞新能源**销售服务商(说明公司名称)的***，您还记得吗？您上周末来看过一辆QQ3EV（或eQ）纯电动汽车……”；(2)询问对方是否有时间与您交谈,避免打扰别人的工作；(3)简洁、清晰地说明打电话的目的；(4)礼貌用语是赢得客户的关键，微笑是不可或缺的促进剂；(5)电话中不可以喋喋不休的讨论车辆的具体性能和特点，而应该争取面谈或试驾的机会(当感觉客户比较烦的情况下应及时挂断电话，并致歉，说明下次联系)；(6)三更半夜、工作忙碌及吃饭时间，应尽量避免打电话，以免给对方带来困扰；(7)对于客户谈及的主要内容，应随时记录，并在谈话结束前进行总结确认；(8)感谢客户接听电话，最后再次询问客户还有无需求，等客户挂断电话后，挂电话。 2、接听电话术语及注意事项2.1电话接听应注意事项(1)电话声响以不超过三声为原则微笑接听；(2)保持笑容，使声音更富有感情；(3)认真倾听，一手接电话，一手持笔，随时记录电话内容；(4)长话短说，简明精确。2.2接听电话的正确方法(1)要先报上自己的公司名称及姓名：“您好！奇瑞新能源汽车**店(简要表述销售服务商名称)，请问有什么可以为您服务？”(2)在电话交谈过程中尽可能告知客户近期展厅的促销活动，并邀请到展厅看车；(3)需要来电转接时，扼要说明原因；(4)获取客户的姓名，交流中礼貌的称呼对方；(5)需要咨询的客户，应积极宣传近期店面活动(不能恶意诋毁其他奇瑞产品及销售服务商)并引导其择日来店交谈或试乘试驾；(6)询问已显示的来电显示号码(要求销售服务商展厅电话开通并使用来电显示功能)(重复念出确认)是否可以联系到对方；(7)谈话结束后，最后再次询问客户还有无需求，感谢客户来电，等客户挂断电话后，挂电话。 第四章客户管理1、目的建立丰富而实用的客户资料库，为企业的各个运作环节提供客户资料保障，通过客户关系的维护，不断开发新的目标客户以及激发保有客户的热情。2、管理标准及要求销售服务商销售顾问及展厅接待应主动与客户交换名片或联系方式，尽可能获得客户的基本资料，如客户姓名（用户为公司用户：公司名称及负责人姓名）、联系电话、家庭（公司）住址、买车用途等，填写《展厅来店/电客户登记表》。3、客户分类定义客户类别级别判别标准成交时间拜访频率访问目的客户升级O1、现订现交2、已交定金随时至少每周一次介绍购车信息A1、车型已选定2、已确定价格及提车日期7日内成交至少（1次/2日）促进成交B1、已谈判购车条件2、已初步确定购车时间3、确定了下次商谈日期1个月内成交至少（1次/周）提升级别C1、商谈中表露出有购车意愿2、对选择车种犹豫不决3、经判定有购车条件者1个月以上3个月以内成交至少（2次/月）提升级别收集购车信息其它未判明类别的客户或3个月以后购车的客户/交朋友备注：有望客户：指有购车意向，但是仍未购车客户统称有望客户。A类、B类、C类客户均可称为有望客户。4、管理表格工具介绍表格工具用途责任人使用工具填写时间填写频率汇报对象客户基本信息记录值班销售顾问展厅来店/电客户登记表每次客户离店后日销售经理成为有望客户后等级该表销售顾问意向客户跟踪卡产生有望客户日销售经理记录展厅来店/电客户数量销售顾问展厅客流量统计表每日日销售经理流失客户记录销售顾问意向客户流失分析表每日日销售经理4.1展厅来店/电客户登记表（1）填写目的： 将来店（电）客户资源进行统计，分析客户来店集中时段、客户留下资料的比例、有效客户比例、来店成交比例等KPI分析，以便安排销售顾问排班、分析销售顾问销售能力，掌握展厅经营成效。（2）填写说明：①此表格由值班销售顾问填写；②来店、来电客的定义为第一次留下联系资料的顾客；③拟购车型请填顾客最感兴趣的车型（形式及颜色）；④顾客等级为顾客O、A、B、C的级别分类判定；⑤凡留下档案资料的顾客皆需于24小时内再次回访确认顾客等级；⑥不留资料的顾客亦需登记。只须填写进店－离去时间并于销售顾问栏位签字确认即可。4.2意向客户跟踪卡（1）填写目的：掌控所有有效客户信息，销售顾问每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格，同时将拜访追踪客户的级别变化填入，通过意向客户跟踪卡，销售顾问可做好对营销活动计划的时间管理、做好客户拜访追踪管理、同时可以清楚的掌握意向客户（O、A、B、C）的总数与进度情况。（2）填写说明：①由销售顾问在每日夕会前根据日工作情况填写有效客户信息，登记新开拓客户信息，追踪拜访客户维护级别变化，流失的及实现销售的在结果列填写清楚。②流失的填写《意向客户流失分析表》，③实现销售的建好《客户档案》，维系客户关系。4.3展厅客流量统计表（1）填写目的：记录展厅来店/电客户数量，通过每月之间的对比，了解整体成交客源趋势有所了解，制定下一步营销方案。（2）填写说明：①此表格由值班销售顾问填写；②销售经理对月度数量进行统计分析成交率报总经理阅览；③销售服务商每月25日将此表上传奇瑞新能源公司，奇瑞新能源公司通过该表格了解销售服务商潜在客户数量。4.4、意向客户流失分析表（1）填写目的：对未购买本品牌车辆的客户信息的汇总，通过该表，了解流失客户对本品牌或企业的不满意的项目，每月进行汇总分析，以便对不满意项进行整改，有针对性地提高客户满意度。（2）填写说明： ①销售顾问根据《意向客户跟踪卡》跟踪客户购买意向，若客户流失后及时在该表填写，如实记录流失原因；②销售经理约每周进行查看，根据流失原因给于销售改进建议，并在月底进行客户流失分析，改进下一步营销方式和对策③销售服务商每月25日将此表上传奇瑞新能源公司，奇瑞新能源公司通过该表格了解销售服务商潜在客户数量。5、附件附件1、展厅来店/电客户登记表附件2、意向客户跟踪卡附件3、展厅客流量统计表附件4、意向客户流失分析表 附件1、展厅来店/电客户登记表 附件2、意向客户跟踪卡 附件3、展厅客流量统计表 附件4、意向客户流失分析表 第五章外拓管理1、目的通过外拓，上门等一系列方法，主动接近客户，与客户建立关系，探寻客户需求，向客户推销产品，扩大产品知名度，寻找销售机会，帮助客户找到需要的产品，完成自身的销售目的！2、外拓开展的意义（1）定向传播与促销：最大限度发掘限度，把奇瑞新能源品牌在尽可能多的人群中传播，提高品牌美誉度与知名度；（2）潜在客户挖掘扩大潜客度来源，发掘目标客户，为客户提供满足其需求的产品。（3）客户关系的维护培养忠诚客户，发展新客户，建立良好的客户关系。1、外拓业务开展的方式3.1沿街开拓：俗称扫街，即走出店外，一对一的进行客户拜访、开发，以获取潜在客户信息。3.2户外展示：通过车辆巡展或目标客户集散地产品展示等方式收集客户信息，进行客户开发。3.3邮寄（Email）：即邮寄或发送产品图片或企业资料，获得客户认同，从而获得潜在客户信息的方式，如直复营销、精准营销等。3.4电话（传真）：通过查询黄页获得客户信息，进行初期的客户开发和联系；或通过电话或短信进行客户关怀，获取客户信息的方式。3.5人际经营：通过个人或企业的人际关系介绍，接触潜在客户资源，从而进行潜在客户开发的方式，如亲戚朋友、服务站推介等。 4、开展外拓工作流程及工作说明工作内容工作说明工具/表格对象锁定区域市场分析,行业分析,用户分析锁定每日电话回访、拜访客户目标，电话预约对拜访客户电话预约掌握电话预约技巧对未约到客户时,再次再约定的电话技巧上门前准备外拓工具准备客户分析请求销售经理协助《意向客户跟踪卡》拜访客户是否顺利需求分析排除异议向销售经理汇报拜访情况，请求判定客户级别《意向客户跟踪卡》约定来店时间（或送车上门时间）邀约客户展厅参观或送车上门进一步客户跟进，并对产品进行现加详细的介绍。掌握车辆销售流程对客户提出的疑异排除转入展厅销售流程追踪、跟进，分析《意向客户跟踪卡》 附：外拓业务管控工具表：客户开发信息周度提报表序号走访客户企业名称客户性质（企业/个人）详细地址联系人职务联系电话保有车辆信息需求车辆信息客户分类走访时间走访人备注品牌/车型数量年限品牌/车型数量时间12345销售服务商：制表：审核批准 第三部分业务管理第一章网络建设管理1.目的为规范奇瑞新能源汽车销售服务网络的开发与建设，提高网络建设的质量与效率，不断提高网络销售服务能力，特制定本管理办法。2.适用范围适用于奇瑞新能源汽车销售服务网络的开发与建设工作。3.术语3.1奇瑞新能源汽车专营店：指按照奇瑞新能源公司要求在指定位置，按照奇瑞新能源汽车VI标准建设的具有销售、售后服务、备件供应、信息反馈四位一体功能同时与奇瑞新能源公司签订许可销售服务合同的销售服务店。3.2专营店建设补贴政策：指销售服务商建设的专营店通过奇瑞新能源公司验收并提供产权资料审核有效后，由奇瑞新能源公司按销售服务商所建店面对应标准给予一定金额的建店补偿。4.职责序号单位/部门职责4.1销售服务商Ø负责提报专营店选址方案；Ø负责提报专营店效果图、展厅方案和服务站建设方案；Ø负责反馈专营店建设和服务站建设进度；Ø负责提报验收申请；Ø负责提供专营店政策兑现的相关产权材料。4.2大区Ø负责专营店选址的考察并确认；Ø负责跟进专营店效果图及建设方案的提报；Ø负责对专营店建设和服务站建设进度的过程监控；Ø负责销售服务商专营店的首次验收并提供书面验收材料。4.3网络与大客户科Ø负责专营店选址方案审批；Ø负责专营店效果图、展厅建设方案和服务站建设方案的审批；Ø负责对专营店建设和服务站建设进度的过程监控；Ø负责专营店验收计划的制定、执行、材料报批及返利兑现。4.4售后服务科Ø负责专营店售后服务部分建筑、装修方案的审核；Ø负责专营店售后服务部分建设过程监控并提供建店指导；Ø负责专营店售后服务部分的验收及审批。4.5财务部Ø负责制度考核、专营店形象建设奖励兑现及监控。 5.开发与建设流程备注：1、营销部每季度末组织开展渠道评审会，调整网络开发计划，报领导批准后下达、实施；2、根据网络开发计划，网络开发人员或大区进行实地区域考察、推荐；3、按照实地考察的结果，选择意向较强、优异的意向经销商提报加盟申请；4、经双方协商后，签订经营合作备忘录，并严格按照合作备忘录的时间约定完成各项工作。 6.管理规定6.1专营店建设6.1.1建筑分类及尺寸：根据店面硬件规模建设要求，分以下4类，适合不同市场。类别A类店B类店C类店销售店服务站销售店服务站销售店服务站城市北京、上海、广州、深圳、天津、重庆省会及计划单列城市地级、县级市宽度（m）≥24≥24≥20≥20≥15≥15高度（m）≥4≥4≥4≥4≥3≥4面积（㎡）≥460≥240≥350≥200≥200≥1606.1.2建设术语建店级别建设标准VI标牌标准改建店根据品牌VI建设标准，在原有的店面基础上进行80%以上面积的改建，并与VI建设标准完全相符的。各级别的VI标牌必须从指定的供应商统一采购一般改建店根据VI建设标准，在原有的店面基础上进行一般改建，因实际原因与VI建设标准有差距，经营销部审批同意后，进行装修的。升级店2014年1月1日前入网的销售服务商延续“2014年形象店建店补贴政策”执行，若按照2015年VI形象进行改造升级的，均为升级店6.2.专营店选址6.2.1销售服务商提报《奇瑞新能源汽车销售服务商专营店选址申请表》，经网络开发人员或大区实地考察后，报网络与大客户科审批。6.2.2网络与大客户科向选址方案审批通过的销售服务商提供VI建设指导手册；6.2.3销售服务商按照VI建设标准开展专营店的建设；6.2.4逾期未提报选址方案，考核销售服务商200元/天；6.2.5选址方案未经营销部审批通过，私自建设的专营店，新能源公司将不予验收。6.3专营店建设方案审批6.3.1销售服务商根据VI建设指导手册制定效果图及建设、装修方案，报网络与大客户科审批；6.3.2专营店建设方案须按照已审批的规划进行建设和装修，在建设、装修方案设计过程中因客观情况需要进行改动的，需及时报营销部审批确认；6.3.3未经公司书面确认的建设改造方案，将不予专营店验收。 6.4专营店建设进度确认6.4.1销售服务商应严格按照经营合作备忘录时间节点完成专营店建设。6.4.2销售服务商每周五15:00前向网络与大客户科反馈专营店建设进度，提报《奇瑞新能源汽车专营店建设进度计划表》及照片，网络与大客户科将依据此表提交的内容对经销商建设的进度和内容进行监督。6.4.3如逾期未完成专营店建设，未反馈相关原因的考核销售服务商1000元/次，并通知来厂陈述。根据陈述结果，双方重新签订建设进度表；6.5专用设备及工具采购详见《奇瑞新能源汽车服务站建设管理》。6.6组织搭建及人员管理要求6.6.1专营店组织架构及人员定岗定编管理，详见《组织架构设置及岗位要求》；6.6.2专营店组织及人员验收以提报奇瑞新能源汽车专营店关键岗位人员报备表为准进行验收；6.6.3销售服务商提供奇瑞新能源汽车销售服务商主数据注册表，申请开通ERP权限。6.7.专营店验收流程6.7.1申请验收：销售服务商建店完成5个工作日内，向大区提出验收申请《奇瑞新能源汽车专营店验收申请表》及专营店照片；6.7.2初步验收：大区接到验收申请后，对照片进行首次预审，并在10个工作日内进行首次验收，并将验收通过的书面材料及照片提报至营销部进行复核。如首次验收不通过，大区当场下达整改通知，直至首次验收通过；6.7.3现场验收：对首次验收通过的销售服务商，验收小组对其验收材料进行复审，并进行验收。对最终验收合格的销售服务商，验收完毕后填写专营店验收评审表，并将验收结果反馈给销售服务商；6.7.4验收小组最终验收时通知销售服务商准备产权资料清单；6.7.5验收小组对不合格项当场下达限期整改通知《奇瑞新能源汽车专营店整改通知单》一式三份。与销售服务商现场确认整改要求及整改完成的时间。销售服务商进行整改并在确认的时间节点前再次提交书面验收申请及专营店照片，验收小组将再进行验收，直至验收合格为止；6.7.6验收报告审批：验收材料及相关发票由营销部统一汇总、报批。6.7.7如提供虚假产权材料，奇瑞新能源公司将不予形象店补贴政策兑现；6.7.8根据验收报告以及对产权、发票等资料核实后，出具《奇瑞新能源汽车专营店验收结果通知单》正式通知销售服务商级别等信息。6.8建设保证金返还 建店保证金在验收通过后一次性作为提车款返还，销售服务商填写《奇瑞新能源汽车专营店建设保证金返还申请表》，并将专营店验收结果通知单及验收材料作为附件，报新能源公司总经理批准，次月起开始享受。6.9专营店建店补贴政策6.9.1奖励条件：6.9.1.1通过专营店验收，且产权资料审核有效；6.9.2奖励标准：详见年度商务政策。6.9.3产权材料说明：6.9.3.1由销售服务商提供该店面所处地块的土地使用权证（使用权人为该（集团）公司或该公司股东）或建设该店面所涉及的租赁协议、装修的合同及发票、道路运输经营许可证。6.9.3.2发票金额要求：序号店面级别发票金额要求备注1A类店新建店≥70万如提供发票金额达不到对应级别的额度要求，则无法享受形象奖励改建店≥42万2B类店新建店≥55万改建店≥33万3C类店新建店≥36万改建店≥20万7：附件附件一：《奇瑞新能源汽车销售服务商专营店选址申请表》附件二：《奇瑞新能源汽车专营店建设进度计划表》附件三：《奇瑞新能源汽车专营店验收申请表》附件四：《奇瑞新能源汽车专营店整改通知单》附件五：《奇瑞新能源汽车专营店验收结果通知单》附件六：《奇瑞新能源汽车专营店建设保证金返还申请表》 附件一：奇瑞新能源汽车专营店选址方案审批表经销商名称申请建店级别销售服务一体化□是□否展厅与服务站距离。形象店地址服务站地址联系人联系方式邮箱方案描述分类总面积(㎡)临街宽(m)高度（m）销售(㎡)功能区服务(㎡)展厅展厅服务站展厅办公区洽谈区精品展示区服务站总面积维修车间（不含备件库）备件库（含旧件库）其他标准实际周边配套描述及建店地段简介：优缺点分析：大区经理意见：售后服务管理科意见：网络与大客户科意见：分管副总意见：备注：1地照片、区位图（需标明各商圈位置、拟建店位置及当地其他品牌位置）、场地平面尺寸图;2、修改项一旦出具，经销商必须遵照建设，不得私自修改；3、本审批表作为验收时参考，表内尺寸数据视为经销商承诺，不得随意变更；4、方案签批后，留存网络与大客户科、售后服务管理科。 区位图（标注出用作奇瑞新能源公司店面的位置）：用作奇瑞新能源汽车店面的照片a：正面b：左侧面c：右侧面d：店面内部e：周围环境的照片 附件二：奇瑞新能源汽车专营店建设进度计划表日期：销售服务商名称：　序号项目名称计划完成时间实际完成情况经销商提供1提供效果图、建设方案专营店建设效果图、专营店建设施工方案2基础改造施工　　照片（不少于10张）5展示区域装修完成　　照片（不少于10张）6外观标牌安装完成照片（不少于10张）7办公设备采购完成照片（不少于5张）8服装、名片、胸牌等制定　照片（不少于3张）9专营店竣工、申请验收　验收申请表、照片（不少于10张）说明：请销售服务商每周五15:00前向营销部反馈该表，填写“实际完成情况”栏，并附上所需附件。如有特殊情况，在备注栏内说明。备注 附件三：奇瑞新能源汽车专营店验收申请表申请单位名称　申请验收日期　联系人　联系电话　申请验收级别销售店：；服务站：。是否销售服务一体化□是□否（服务站位于距离：公里）销售店地址　服务站地址　展厅及销售整体形象标准□不标准□　展示外立面标准□不标准□　主背景墙有□无□　整体面积要求有□无□　功能区有□无□　售后服务X-431诊断仪订购□未订购□　通用设备满足要求□不满足要求□　电池维护设备订购□未订购□　备件订购□未订购□订购金额万元维修资质完成□未办理□　服务车有□未有□台数其它员工总数：管理人员：销售人员：售后服务人员：办公设备电话（）部传真（）部　打印机（）台复印机（）台计算机（）台需参加培训人员包括:总经理、销售经理、信息员、服务站长、备件经理、保修员销售服务商总经理签字　　公司盖章　　　　年月日区域经理首次验收□合格□不合格签字：日期：注：请附加照片21张，包括销售部分14张，服务部分7张，并将照片的电子版传至营销部。 附件四：奇瑞新能源汽车专营店建设整改通知单_销售服务商经过我司验收人员的现场考察，发现贵公司有以下项目不符合我司的验收标准.具体项目和整改要求如下：序号整改项目整改要求完成日期备注12345经过双方协商确认，贵公司将于____年____月____日按照上述要求完成全部不合格项目的整改,我司届时将安排第___次验收。现场验收人员签字：销售服务商总经理签字：日期：日期：专营店建设整改验收申请奇瑞新能源汽车技术有限公司营销部：我司经过____天的整改,于____年__月__日完成所有不合格项目的整改建设。特申请再次验收。附整改后照片。销售服务商总经理签字：日期：盖章： 附件五：奇瑞新能源汽车专营店验收结果通知单销售服务商名称建店级别建店地址销售服务商:我司已于__年__月__日完成对贵公司的专营店建设现场验收,经过对贵公司建设情况和相关材料的研究,综合评审认为贵公司已经通过我司的验收。贵公司的专营店已达到我司规定的级店的标准。特此答复。签发：年月日 附件六：奇瑞新能源汽车专营店建设保证金返还申请表销售服务商名称（需盖公章确认）所建店级别申请所附资料清单：销售服务商总经理签字确认奇瑞新能源公司意见区域经理：网络与大客户科：分管副总经理：总经理：说明：申请批复后，在三个工作日内报营销部备案。 第二章订单管理1、目的保障整车订单的有序、有效执行，确保销售资源的供需平衡。2、职责序号单位/部门职责2.1销售服务商负责根据年/季度营销目标及库存结构，合理预测月度计划。负责遵循物流配板原则提报周度订单，筹备购车资金，准确执行需求订单。2.2新能源营销部负责月度预测计划的汇总、评审，备货计划下达负责周度订单审核并下达生产计划，以及订单的执行和跟踪。2.3新能源财务部负责销售服务商车款入账、订单结算及提车返利的兑现。2.4奇瑞物流公司负责商品车的及时、完好发运。3、订单管理订单管理分为月度计划和周度订单两项进行管理。3.1月度计划3.1.1月度计划：指的是按自然月上报的预测计划，用于生产资源及产能储备。3.1.2销售服务商根据年/季度营销目标，结合库存结构，对后续月度内订单需求总量做出预测。3.1.3X月5日前提交X+1月月度预测计划，要求月度计划准确率≥80%。（月度计划准确率＝当月分车型提货订单总量÷当月分车型计划量×100%）3.2周度订单3.2.1周度订单：指的是按自然周提报的需求订单，用于周度内提车。3.2.2销售服务商根据前期提报的月度预测计划，结合实时库存及客户订单，提出周度内提车需求。3.2.3X周提报X+2周需求订单，周度订单为确认订单，要求销售服务商在订单提报后至周度结束前汇入货款提车，逾期视为销售服务商放弃订单。4、操作流程4.1销售服务商将月度计划/周度订单按附件模板填写规范，加盖公司公章，扫描发至新能源营销部。4.2新能源营销部根据销售服务商提报的月度计划/周度订单，汇总评审后，向生产部门提报月度预测计划/周度生产计划。4.3销售服务商在周度订单提报后，汇入购车款。 4.4生产资源入库后，营销部根据销售服务商到款情况，执行周度需求订单。4.5新能源财务部根据商务政策及产品价格审核销售服务商订单，结合销售服务商车款情况结算订单。4.6奇瑞物流公司组织商品车的发运，保障符合配载标准的订单及时交货。5、考核5.1对于月度计划准确率＜80%的销售服务商，新能源营销部将视情况提出通报批评或考核，以当月下发目标政策为准。5.2对于提交周度订单后未在规定期限内到款的，因销售服务商原因放弃提车的，新能源营销部将视情况提出通报批评或考核，以当月下发目标政策为准。6、附件附件1、XX销售服务商X月月度计划附件2、XX销售服务商X月第X周度订单 附件1销售服务商年月月度计划编号：单位名称：提报日期：年月日（加盖公章）联系人：联系电话：序号车型型号车身颜色需求数量备注1　　　　　2　　　　　3　　　　　4　　　　　　5　　　　　合计　　1、提报时间：X月5日前提交X+1月月度预测计划。2、提报要求：计划准确率≥80%。（月度计划准确率＝当月四周分车型周订单总量÷当月分车型计划量×100%） 附件2销售服务商月第周周度订单编号：单位名称：提报日期：年月日（加盖公章）联系人：联系电话：序号车型型号车身颜色需求数量备注1　　　　　2　　　　　3　　　　　4　　　　　　5　　　　　合计　　1、提报时间：X周提报X+2周需求订单。2、提报要求：订单提报后至周度结束前汇入货款提车，逾期视为放弃订单。3、如需提供二网物流支持，于备注栏填写二网收货地址。 第三章广告支持及广宣活动监控管理办法一、目的1、明确商务政策中“广告支持”的管理内容，指导销售服务商规范使用广告支持费用，有效开展终端传播活动，促进终端销量。1、规范活动执行的申报审批、执行监控、效果评估、总结反馈、返利的流程，提升工作效率和规范；二、职责1、营销部市场管理科：负责归口管理销售服务商广告支持费用；制定广告支持费用使用原则及管理要求；协同相关部门进行广告支持费用投入督导与检查；负责广告支持费用投入达标统算与考核。2、各销售大区：组织并督导销售服务商开展终端传播活动；策划并组织销售服务商实施区域联合传播推广活动；检查销售服务商传播费用投入情况；协同市场管理科制定终端传播策略；协助市场管理科进行终端传播项目执行情况督导；协助市场管理科进行终端宣传物料展示检查。3、网络及大客户科：及时提供最新网点信息。4、新能源财务部：核算广告支持费用；协助市场管理科进行传播费用投入真实性检查。5、销售服务商：负责执行公司终端传播项目；适时维护区域媒体关系及解决公关危机。三、定义广告支持：2015年年度商务政策中规定的广告支持，帮助销售服务商长期、稳定的开展终端传播活动。广宣活动：由营销部统一策划或销售服务商自行组织的旨在促进销售和品牌传播的市场活动。四、适用范围本政策适用于奇瑞新能源汽车技术有限公司授权并签订《奇瑞新能源汽车许可销售服务合同》的销售服务商。五、费用来源1、公司支持为体现厂商共赢原则，所有审批确认的终端传播活动费用原则上按1：1比例共同分担（审批额度原则上参考上年度/前3个月的广宣费用实际使用额度及实际销售等情况），新开发渠道视情况可加大支持力度。2、销售服务商自行投入销售服务商自行投入的广告费。六、支持原则1、方案来源1.1各销售服务商、大区自行策划，符合当地市场，可以提升品牌形象、促进终端销售的月度传播方案；1.2奇瑞新能源汽车营销部市场管理科下发的指导性方案。 2、申报时间N+1月专项广宣活动申请先期提报予相关责任大区，N月18日前各相关责任大区将初审后的终端广宣传播计划报至奇瑞新能源公司营销部市场管理科复审，逾期不予受理。3、申请原则3.1、销售服务商、大区在申请广宣活动支持时，必须确保奇瑞新能源汽车支持的广告费用已足额投放。3.2、同一广宣方案在同一月份内不允许重复申请。3.3、所有方案涉及内容必须严格遵守奇瑞新能源公司品牌管理规范要求及VI管理要求。3.4、专项广宣活动申请需填写《销售服务商XX月度终端广宣传播活动计划》（见附件一）。3.5、如属媒体、政府机构或其他相关部门邀请参加的活动，须附该机构盖章的邀请函和招商资料。4、执行原则4.1、专款专用原则——广告支持费用必须用于以终端展示和广告、公关、市场推广为内容的销售服务商传播项目。如：执行公司级大型活动、宣传物料购买或制作、区域促销活动实施等。4.2、足额投入原则——销售服务商广告支持费用必须100%足额投入，以执行公司级指导项目和自行策划的传播活动。4.3、项目指导原则——奇瑞新能源汽车营销部、各大区提供销售服务商执行项目指导服务。 七、管理流程（一）活动提报及政策兑现流程管理1、终端月度广宣提报流程流程要求N月15日前提报计划N月16日前汇总、初审N月18日前审核，确定初步方案N月20日前审核、同意N月21日前审核会签N月22-24日审核批准N月25-26日依据方案编制合同完成电子合同录入N月28-月末前确认电子合同销售服务商销售服务商营销部总经理市场管理科总经理财务部N+1月1日前下发执行活动方案N+1月5日前邮寄N月书面合同市场管理科汇总、审批大区相关责任人公司营销副总第一步：销售服务商依据申请原则提交活动方案，N月15日前交由大区汇总审核，并在两个工作日内提报营销部市场管理科；第二步：a.新能源汽车营销部市场管理科进行审核、汇总，22日前经财务会签报总经理批准；b.报告签批后两日内生成相应电子合同，并于月底前完成电子合同流程。N+1月1号将批复的广宣活动方案反馈至大区，由各区域相关责任人及时通知销售服务商；第三步：销售服务商按批复执行；第四步：奇瑞新能源汽车营销部市场管理科会在a.活动开展进程中进行实时监控；b.活动开展结束后，对其结果监控审核； 2、终端月度广宣兑现流程流程要求N+1月5日前提报月度终端活动总结（电子版PPT文件）N+1月15日前邮寄月度终端活动总结（书面版）N+1月8日前审核并提交市场管理科财务部市场管理科销售服务商大区相关责任人销售服务商N+1月25日前审核、兑现N+1月20日前审核并提交至财务部第一步：各销售服务商于N+1月5日前将月度终端活动总结（电子版）提交至大区第二步：大区于N+1月8日前审核并将月度终端活动总结（电子版）提交至市场管理科第三步：各销售服务商于N+1月15日前将大区审核通过的月度终端活动总结（书面版）邮寄至市场管理科第四步：市场管理科于N+1月20日前审核完月度终端活动总结（书面版）并提交至财务部第五步：财务部于N+1月25日前审核完月度终端活动总结、完成兑现审核3、公司统一活动管理流程审批、确认方案执行协调时间支持统一下发活动方案流程要求财务部总经理销售服务商营销部销售服务商1、过程监控2、结果监控回传执行总结核对、兑现营销部营销部营销部第一步：新能源汽车营销部市场管理科统一下发活动方案，N月10日前交由销售服务商处；第二步：新能源汽车营销部对活动操作给与协调支持；第三步：销售服务商按统一下发的活动方案执行；第四步：新能源汽车营销部会在a.活动开展进程中进行实时监控；b.活动开展结束后，对其结果监控；第五步：销售服务商对公司活动进行总结，并于活动结束后10个工作日内把活动总结报告，发往新能源汽车营销部市场管理科审核；第六步：新能源汽车营销部市场管理科审核总结资料，并通过返利在N+3月月中兑现至各销售服务商。 （二）监控管理1、监控管理职能：1.1所在大区职能：负责对所辖大区广宣活动进行计划审核、执行跟踪、结果反馈及事后的总结评价；1.2市场管理科：负责对终端广宣活动进行计划审核、过程监控、结果反馈及事后的总结评价，并有权对终端广宣进行更改和终止；2、费用台账管理：2.1销售服务商：销售服务商须做好《销售服务商传播费用管理台帐》（附件1）并报大区审核备案。2.2大区：督促销售服务商做好《销售服务商传播费用管理台帐》，并根据台账指导销售服务商规划广告费用的使用。2.3销售服务商须做好广告费用支出台帐登记管理工作，且相关证明资料的档案保管须至少1年以上，如因档案保管不善或台帐登记不完整，不能证明费用投入真实发生，则视作费用未足额使用，纳入考核。3、投放要求：3.1报纸投放要求：3.1.1除公司有特殊要求外，版面规格小于20平方厘米（除汽车版分类广告外），视为未投放；3.1.2原则上必须按我公司要求的统一报广投放，若需另行设计广告版面或更改广告主题，必须另行报营销部批准，否则视为未投放；3.1.3原则上销售服务商只允许在报纸投放硬广广告，不得自行在报纸投放公关新闻（营销部统一要求投放除外），如因特殊需要，须将软文报营销部批准，否则将视情况予以严肃处理；3.2电视、电台广告要求3.2.1公司要求投放的电视、电台广告，如主题有变动，必须报营销部批准，否则视为未投放；3.3DM（夹报）要求3.3.1原则上DM必须使用彩印制作，纸张大于或等于16开，否则视为未开展；3.4互联网投放要求3.4.1原则上互联网广告、软文必须投放于当地主流网站首页或汽车版的首屏，若未按公司要求的广告版面或软文内容投放，必须另行报营销部批准，否则视为未投放；3.4.2除有明确要求外，投放论坛软文不算投放网络软文；3.4.3互联网非标位链接广告视为硬广广告同等对待，但链接内容须为公司同意的活动专题页面或销售服务商官网促销页面，否则视为未投放；3.4.4除有明确要求或经营销部审核外，投放微博微信等自媒体广告不算作网络投放范畴；3.5户外广告要求3.5.1原则上户外大牌、商业区大屏、公交站牌、公交车身贴及车内视频广告、墙体广告、楼宇轿厢广告等在户外展示性广告均视为户外广告类型；3.5.2户外广告单体投放面积不得小于400平方厘米，特殊制作需求需报营销部审核，否则视为未投放； 3.5.3户外视频投放内容须报营销部审核，否则视为未投放，且因投放造成的负面后果将视情况予以严肃处理；3.6其他形式广告要求3.6.1上述类型以外的广告形式，须经营销部批准后方可投放，否则视为未投放，且因投放造成的负面后果将视情况予以严肃处理；4、广宣活动材料要求：4.1广宣费用需提供的发票要求如下4.1.1合同项目与对应的发票需内容、金额保持一致；4.1.2由奇瑞新能源公司承担费用所开具的发票必须为原件，销售服务商承担的发票复印件需刮开密码区；4.1.3发票复印件或扫描件必须清晰，同时加盖公章（业务章、财务章均不可以），否则视同虚假发票；4.1.4“活动”类项目结算中涉及相关媒体、客户费用无发票的，需附上媒体、客户人员签到表、费用分配清单等证明性资料，同时加盖公章（业务章、财务章均不可以）；4.1.5若同时期有多项活动交叉实施，而费用金额体现在同一发票上时，可以同时复印分别作为证明性材料，但必须注明本项活动的分摊金额；4.1.6“费用明细表”中须有“备注”栏，填写上费用金额对应的发票号码。4.1.7广告投放必须提供广告业发票，促销活动或展会须提供广告业或服务业专用发票；4.1.8发票的开票单位与合同单位必须是同一家单位；4.1.9为当年新版发票，且只能是广告业或服务业发票；4.1.10发票记载的各项内容不得涂改；4.1.11发票抬头需按新能源营销部要求开具名称。4.2《活动总结报告》必须为加盖单位公章的原件。5、合同：5.1所有合同均需提供原件；5.2合同要求双方签字、盖章；5.3年度或季度的合同，要求在核销的第一个月提供合同原件，后续月份提供合同复印件并注明原因；5.4合同应注明费用明细：5.4.1媒体广告合同需注明发布时间、刊例价、折扣及实际成交金额；5.4.2展会合同需注明面积、报价、折扣、实际成交金额、位置；布展合同需提供材料明细及价格；5.4.3活动合同需注明活动项目、地点、面积、报价、折扣、实际成交金额；5.4.4合同不得涂改，如涂改，则视为虚假合同。6、广告发布材料：6.1报纸须提供整张原件，并明显标注投放广告位，严禁剪贴，否则不予核销该项费用； 6.2电视/电台广告、专题片提供所投放媒体开具的播出证明原件及监播光盘，播出证明须写明播放的日期、时段、广告长度及内容，并加盖公章；电视播出光盘的广告内容要求有前后片花、台标；电台监播光盘、录音带内容要求有前后片花，否则不予核销该项费用；6.3互联网广告要求提供投放单位加盖公章的网络广告排期，网页截屏（带时间）打印稿，否则不予核销该项费用；6.4户外广告中大型户外广告牌要求提供不少于12张照片（包括白天及晚上亮灯照片），其中正面、左、右45度近、远景各一张，且附拍照日当天报纸日期为背景，贴于A4纸并有文字标注内容，否则视为未开展。6.5户外广告中商业区视频广告牌要求提供不少于10张视频不重复内容照片，并附大屏周围环境照片，且附拍照日当天报纸日期为背景，贴于A4纸并有文字标注内容，否则视为未开展。6.6户外广告中其他类型广告要求提供不少于12张照片，其中正面及远景找必须呈现，且附拍照日当天报纸日期为背景，贴于A4纸并有文字标注内容，否则视为未开展。6.7路牌广告或跨街条幅要求出具详细发布地址，每地址照片1张，要求能清晰显示出广告牌及周围的环境，贴于A4张并文字标注投放地址，否则视为未开展。6.8其他户外形式广告按照实际情况报营销部同意后，提供相应材料。6.9媒体记者的车马费，要求提供相关新闻发布见证材料及签到表（包括记者的名单、职位、联系电话），并提供每家媒体一篇或以上的软性新闻，否则视为未开展。7、活动材料：7.1定点展示活动要求提供能体现各项物料及活动效果的照片不少于10张，贴于A4张并有文字标注，否则不予核销该项费用。7.2客户推荐会活动要求提供签到表（包括参加者名单、联系电话），客户推荐会活动照片不少于10张，贴于A4张并有文字标注，否则不予核销该项费用。7.3巡展要求提供路线，巡展车的数量、型号及车队照片；按巡展地点将照片贴于A4张并标注地点，提供各区间里程数；否则不予核销该项费用。7.4必须提供完整明细的活动费用明细，并加盖公章；7.5必须提供促销活动总结。8、展会费用核销要求：8.1能反映展位现场照片正面、左、右45度近、远景各一张，体现主题照片一张，共7张；8.2招商函（需组委会盖章的原件）、展位平面图；8.3加盖公章的布展费用明细；8.4展会执行总结； 上述要求缺少任何一项，则视为未投放9、其他9.1销售服务商应对申请核销的费用的真实性负责，如新能源汽车营销部审核发现有虚假费用，则取消该笔费用支持，并按虚假金额的3倍给予罚款；9.2核销材料须一次性提供完整，奇瑞新能源汽车营销部审核不合格超过2次以上，视为未按要求执行；（即第一次审核公示后再次提交的资料有问题即视为放弃核销）；9.3违反本政策所产生的罚款从销售服务商保证金中扣除。（三）销售服务商自行投入的广告费此部分广告形式上公司不做任何要求，由销售服务商自行投放，但投放内容须符合奇瑞新能源公司要求及规范，否则因投放所造成的负面后果将视情况予以严肃处理；八、考核：1．市场管理科是广告支持费用使用的归口管理部门。2．对销售服务商的执行考核：2.1销售服务商执行传播计划或公司专项活动时，未达到项目执行要求者，给予不低于本项目执行费用20%额度的考核。2.2销售服务商季度广告支持费用未100%足额投入，差额部分公司将予以双倍扣回，纳入公司统筹管理。2.3广告费用投入真实性核查时若发现存在弄虚作假现象（如发票作假、项目资料重复报销等）,记品牌传播诚信黑点一颗，当年度内不再给予任何传播费用支持。2.4对于违反公司品牌管理要求及VI要求进行市场推广活动，将取消当月广告支持；2.5对于活动策划有力、传播效果突出的销售服务商，公司将酌情给予奖励。2.6奖惩金额在季度奖励中直接予以兑现。九、附则:1．本办法生效时间：2015年1月1日；2．本办法解释权归奇瑞新能源汽车技术有限公司营销部；3．本办法中各执行时间节点，如遇法定假日则顺延执行；4．如对本办法有不明之处，请咨询奇瑞新能源汽车技术有限公司营销部。附件一：《销售服务商传播费用管理台帐》附件二：《销售服务商月度广告传播计划提报审批表》 附件1**销售服务商传播费用管理台帐序号所属月份项目名称项目基本概况费用归属费用支持资料　备注主题媒体类别媒体名称执行期间品牌频次版面/栏目规格费用(元)合作单位销售商奇瑞专项支持其它合同编号发票号证明材料结算方式项目状态起始日截止日11月1季度整合传播冬季送温暖报纸扬子晚报1月8日1月8日全系1汽车版彩色1/2120,000喜悦广告有限公司60,00060,000　HT10-01-27168样报返利执行完毕　21月1季度整合传播冬季送温暖巡展1月20日1月25日一部产品1\20,000天天广告有限公司10,00010,000　HT10-01-28192书面总结、照片返利执行完毕　31月QQ3EV领航版上市QQ3EV领航版上市网络易车网1月1日1月31日QQ3EV90首页通栏12,000易车网6,0006,000　HT10-01-31155截屏返利执行中　　　　　注意事项：媒体类别包括：1、报纸2、杂志3、DM单4、电台5、电视6、网络7、户外8、新媒体9、巡展10、车展11、其它　　　　　　　　　　　　　　注意事项：必须填写清楚、完整。参照《2015广告支持及广宣活动监控管理办法》中广告费用投入证明资料明细表　　　　　即发布广告的媒体名称即奇瑞新能源公司促销主题或销售服务商自行拟定的主题注意事项：必须填写合作单位全称注意事项：必须建立合同编号体系，编号不得重复注意事项：必须填写总计频次，不需加单位注意事项：日期填写格式必须为X月X日即费用发生月份。注意事项：如项目跨月执行，则按项目执行起始月填写即奇瑞新能源公司立项名称或销售服务商自行立项名称注意事项：多张发票的，必须填写完整注意事项：结算方式包括：1、返利结算2、现金结算3、销售服务商自付台帐维护人：台账维护人：联系方式：备注：奇瑞新能源公司支持费用（包括：提车返利的300元/台和季度整合（专项）支持的费用），必须填写完整。 附件二：销售服务商终端传播计划审批表提报审批表XX区域20XX年XX月销售服务商终端传播计划审批表经销商项目宣传形式投放计划版彩版位规格次数单价投放折扣经销商申报大区意见新能源审核折后价格折后总费用经销商承担费用公司承担费用是否同意审核价格领导批示月度广告传播1、传统媒体（报纸、杂志、画报、电视、广播等）　　　　　　　2、新兴媒体（网络、楼宇、户外等）　　　　　　　月度销售促进活动　　　　　　 第四章客户信息管理1、目的及时、准确地掌握终端购车客户信息，分析购车客户群体及特性，作为公司产品规划、营销政策、促销方案及宣传计划制定的依据。2、岗位要求2.1销售服务商必须设立信息员岗位管理、维护终端客户信息。2.2信息员名单及联系方式须提报新能源营销部备案，若岗位发生变动，须提前3个工作日上报《信息员报备/变更申请表》至新能源营销部。3、客户档案管理3.1客户档案信息收集销售服务商售车后需建立客户档案，包括：①终端客户档案登记表/②购车合同复印件/③交接车确认单复印件/④奇瑞电动汽车充电桩安装温馨提示⑤身份证复印件/⑥购车发票复印件/⑦合格证复印件/⑧行驶证复印件/⑨PDI检查表复印件/⑩车牌号3.2实销上报与档案上传销售服务商在车辆实销当日上传客户档案，二级销售服务商的客户档案由所属一级负责上传。3.2新客户回访管理3.2.1新客户回访时间：销售服务商在实销后7天内（遇节假日顺延）；3.2.2回访方式：对最终客户进行电话回访，并做好新客户回访记录，自行留存、备查。3.3.3回访内容：①表示关怀；②了解车况；③收集里程信息；④进行首保提醒。3.3.4回访话术：具体根据奇瑞新能源公司下发的话术执行。4、考核4.1奇瑞新能源公司营销部将根据上传的终端客户信息进行回访确认，若有以下问题的，将提出考核：①实销后三日内（含销售当日）未上传客户档案的，考核300元/辆；②客户档案填报错误或填写不完整的，考核100元/辆；③上传虚假客户档案的，考核500元/辆；⑤实销后未上传客户档案的，考核1000元/辆。4.2奇瑞新能源营销部对销售服务商的新客户回访情况，进行电话核查，对于核查发现未回访的，考核销售服务商300元/辆。 5、附件附件1、终端客户档案登记表附件2、信息员报备/变更申请表附件3、购车合同参考范本附件4、交车确认单附件5、奇瑞电动汽车充电桩安装温馨提示 附件1终端客户档案登记表销售服务商名称/盖章：填写时间：年月日一、车辆信息车辆型号QQ3EV（□启航升级版□运动版□启航升级版（空调）□运动版（空调）eQ（□舒适版□豪华版）车辆颜色车辆VIN车牌号二、购车信息发票日期年月日购车价格元（实际销售价格，不含税费、牌照费等其他费用）发票号码三、私人客户信息客户姓名性别□男□女年龄职业月收入购车经历□第一次购车□替代原车□增购车移动电话通讯地址身份证号码四、单位客户信息单位名称单位性质联系人单位地址联系方式五、使用信息购车用途□日常生活代步□上下班代步□日常办公□营运载客□其它主要使用人□自己□配偶□父母□儿女日行驶里程□40公里以下□40-60公里□60-80公里□80-100公里□100公里以上六、购买决策因素购买原因？□体验新鲜事物□不耗油省钱□操作简便□质量售后有保障□舒适性高□其他 通过何种途径知道奇瑞新能源汽车的并找到奇瑞新能源汽车销售店？□报纸□广播□网络□电视□展会□宣传单页□户外广告□朋友介绍□其它附件2：销售服务商信息员报备/变更申请表销售服务商名称　　报备信息员时填写，确保通讯方式联系畅通信息员姓名性别　联系电话手机　传真号码邮箱　　信息员变更申请时填写，若有岗位调整，则即时提出变更申请信息员姓名性别　联系电话手机　传真号码邮箱　 变更情况说明　附件3购车合同（参考范本）合同编号:一、基本信息客户性质：企业单位（）；事业单位（）；自然人（）；其他（）。甲方(销售方)：******汽车销售有限公司地址：************************************************乙方(购买方)：性别：联系电话：地址：证件号码：证件类型：□身份证□居住证□护照□永久居留证□营业执照甲、乙双方依据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就买卖汽车事宜，订立本合同。二、成交信息车型：配置：颜色：车架号：售价：（大写人民币）（￥元整）销售顾问：预定车辆及代办业务信息：预定金：应收余款：代办上牌（客户确认签字）：三、合同说明1．交车时间：以购车全款到达甲方车方帐户后双方协定时间；2．交车地点：甲方展厅3．乙方对所购车辆的数量、外观、品种、颜色、规格有异议的应在验车当场提出，经甲方确认后予以处理，未提出异议，视为符合并认可本合同；4．经乙方同意，甲方根据乙方需承担的办理费用为乙方代办上牌业务。代办期间如发生外部原因造成的车辆交通事故或其他车辆损伤，甲方将予以协助进行保险理赔及修复。如系甲方原因造成上述问题，甲方须无偿给予修复，但乙方不得因此向甲方要求退车、换车或索取其他额外赔偿。 本合同自双方签字或盖章之日起生效，本合同一式贰份，具有同等效力。其中甲、乙双方各执一份。本人或本公司认同上述合同，签字确认。甲方(盖章)乙方(盖章)法定代表人/代理人签字：法定代表人/代理人签字：日期：年月日日期：年月日附件4交车确认单车主姓名车辆VIN车型颜色电话地址交车日期销售顾问一、感谢您购买奇瑞新能源汽车！新车交付之前，我们将为您的爱车进行检查及确认。二、车主于签收车辆前，下面各项证件及车辆功能操作均需经过销售顾问详细说明，请车主确认并签收。1、费用说明及单据点交：□购车发票2、随车物品：□千斤顶□工具包□三角警示牌□充电桩、补胎大礼包（eQ车型适用）3、车辆内外检查：□车内整洁、无质量问题□外观整洁、无质量问题4、明示并交付随车文件：□使用说明书□三包凭证（填写完整）□产品合格证5、售后服务介绍：□营业地点□营业时间□服务电话□24小时救援服务□免费保养内容说明6、充电桩说明□充电桩安装提示及使用说明（eQ车型适用）7、温馨服务□预约回站□拍照留念□其它（）其它： 以上请车主确认无误后签名：年月日销售顾问签字销售经理签字说明：本单一式两份，客户和销售服务商各存一份。附件5奇瑞电动汽车充电桩安装温馨提示尊敬eQ车主：非常感谢您购买奇瑞新能源电动汽车，您购车时随车赠送的充电桩安装有以下几点需要注意的事项，请您务必仔细阅读！一、充电桩安装须知：1、请您主动与当地经销商、其授权充电桩安装施工单位及充电桩安装区域管理方联系，协商充电桩安装事宜，避免出现异议或纠纷；2、充电桩为车辆随车免费赠送，充电桩的安装事宜需要您自理；3、免费赠送的充电桩工作温度为:-30°至70°，储存温度-40°至70°，安装海拔高度≤2000m;4、为了您的安全，请您尽量选择奇瑞新能源4S店推荐的充电桩安装企业，或选择有施工资质的安装公司为您进行充电桩安装服务。5、安装充电桩前应与施工方签订安装协议，协议内容包括：总费用、施工周期、施工质量、保修周期、充电桩使用培训等；6、安装完成后，请您务必确认充电桩表面是否完好无损、螺钉是否紧固到位，连接线缆、插件、用电设备是否固定到位并可靠连接；7、充电桩安装完成后应通电测试，测试设备及各连接线路温度、电流是否正常；车辆显示是否正常；二、非专业安装公司存的风险1、设备固定位置不合理，防撞设施不到位，导致充电桩整体使用寿命降低；2、电缆、镀锌钢管、通信线缆、PC管等使用劣质产品，导致漏电、短路、起火等风险增加；3、用电设备接地不合理，导致用电风险增加，极易产生人身伤害；4、取电位置或线路连接不合理，导致整个充电桩线路电压或电流不稳，对车辆造成不可挽回的损坏；5、非专业公司风险承担能力差，如后续使用中出现因施工原因而导致的意外事件，追责、追偿非常困难。 车架号：购车时间：用户姓名：联系方式：如您已完全了解并理解上述内容，请您支持我的工作。给予确认。奇瑞新能源汽车4S店推荐：施工单位：联系人：联系电话：客户确认：日期：第五章库存管理1、目的规范库存车辆管理，建立合理库存，维护库存车辆状态。确保终端库存数据准确无误，便于销售数据分析及销售服务商考评。2、术语2.1库存车辆=销售服务商在库车辆+物流在途车辆注：库存车辆不含试乘试驾车和服务代步车2.2终端销售车辆：指已实现对终端客户销售并上传客户档案的车辆。3、职责序号单位/部门职责3.1销售服务商负责按照基本库存标准合理建库；负责建立库存车辆登记台帐，并适时更新；负责配合奇瑞新能源公司组织的各项库存盘点工作。3.2新能源公司各大区负责组织销售服务商开展日常库存盘点工作，并对达标情况进行公示并通报考核。3.3新能源公司营销部负责协助开展库存检查工作；负责库存数据管理及盘点工作。3.4新能源公司财务部负责兑现库存管理的考核结果。4、基本库存标准4.1销售服务商库存车辆不得低于《年度销售合同》中约定的最低库存量。4.2遇新产品上市切换或市场发生变化时，奇瑞新能源公司将相应调整基本库存标准。5、库存管理要求5.1先进先出：加强库存车辆库龄管理，对库龄超过3个月的车辆应采取积极措施尽快销售；5.2车辆检查：所有入库、出库的新车必须进行PDI检查，以确保新车的品质。5.3安全原则：车辆入库、出库时，工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损；关注当地气象预报，如遇台风、冰雹等恶劣气侯，应提前对库存车辆采取保护措施，以免造成车损。 5.4定期维护：在库车辆必须定期检查、维护，建立管理制度并指派专人负责。6、考核6.1基本库存标准各销售服务商须按照基本库存标准建立最低库存量，对未达标部分按100-200元/辆/次予以考核。6.2库存检查各销售服务商应当积极配合库存检查工作，凡发现弄虚作假（瞒报、窜货）或不予配合的，奇瑞新能源公司将给予严肃处理和考核。第六章试乘试驾车管理1、目的试乘试驾车是销售服务商市场推广和终端导购的重要工具，为使其切实发挥作用，特制定本管理办法。2、范围奇瑞新能源公司授权的一级销售服务商（含达标二网）3、术语试乘试驾车：指销售服务商享受一定幅度的政策支持，按照奇瑞新能源公司要求配备、上牌、购置保险并加装精品，专用于客户动态体验的车辆；试乘试驾活动：指以试乘试驾体验为中心，通过动态体验的形式增强客户对商品性能的认同，以提升客户购车意向、促进销售、提升品牌形象为目的而开展的活动。4、职责4.1销售管理科：负责指定试乘试驾车型、配置，试乘试驾车辆配发、报备终审，评价试乘试驾开展情况及试乘试驾政策兑现与财务对接；4.2网络与大客户科：负责试乘试驾车辆申购审批，指导手册、话术的编制，试乘试驾专员管理并组织培训等；4.3市场管理科：负责试乘试驾车辆车贴、停车位标识，路线及流程图等支持物料的设计与下发；4.4大区：负责销售服务商试乘试驾车辆报备审核、试乘试驾指导及日常检查、考核；4.5销售服务商：负责按照奇瑞新能源公司要求配备、加装、管理试乘试驾车辆，并有效开展试乘试驾；4.6财务部：负责试乘试驾政策及相关考核兑现。5、审批规定5.1试乘试驾车配备标准：原则上1-2辆/家，支持政策=该试乘试驾车型市场价×80%。 5.2试乘试驾车提供保养手册，不计入销售服务商提车量和终端销量，不享受任何返利折扣政策。5.3申请作为试乘试驾的车型原则上为最高配置。6、审批流程6.1销售服务商填报试乘试驾车申购表（附件1），提出申购申请。6.2试乘试驾车申购表批复后，网络与大客户科通知大区/销售服务商，并提供销售管理科、财务部备档。6.3销售管理科按照批复的试乘试驾车申购表，办理相关折扣结算，下达订单。7、试乘试驾车配备要求7.1营销部指定车型、车辆，明确配备要求（车贴、加装标准等），下发配备通知并组织配发车辆；7.2销售服务商必须在提车（以奇瑞新能源发车日期计算）后1个月内，办理完车辆上牌手续，并提供相关备案材料。7.2所有申请的试乘试驾车辆必须上牌并购置保险（至少包括交强险、车上人员险、车损险和第三者责任险），以保障试乘试驾活动安全开展；7.3试乘试驾车辆必须粘贴奇瑞新能源公司规定的试乘试驾统一标识；专车专用，不得擅自挪作它用；7.4销售服务商需依据实际情况配备试乘试驾专员（可兼职），主要负责试乘试驾工作及日常车辆维护管理工作。8、试乘试驾车使用期限及变更要求8.1试乘试驾车使用期限满2年或行驶里程超过20000公里，必须更换，使用期限满可自行处理。8.2试乘试驾车一经确定将严禁变更，在使用期内若因车辆状态（车辆出现重大交通事故）不符合试乘试驾需求需更换试乘试驾车辆，必须向营销部提出申请且同意后方可用同颜色、型号、配置的商品车进行替换（替换后的车辆不再享受政策），更换后的试乘试驾车辆需符合要求。9、日常管理规定9.1在展厅前醒目位置设置专用试乘试驾停车区；9.2在展厅醒目位置展示试乘试驾路线及流程图；9.3试乘试驾专员负责试乘试驾车PDI检查，并保存检查记录；9.4销售服务商需填写《试乘试驾车管理表》（附件2）10、考核10.1对于应配备未按期配备的销售服务商或私自变卖，考核10000元/辆；10.2针对试乘试驾资料报备不及时或所报备资料不合格的，考核3000元/辆；10.3试乘试驾车辆私自变更或挪作他用，考核5000元/辆；10.4未粘贴统一标识，考核1000元/辆；10.5展厅前无醒目试乘试驾标识及车位，试乘试驾车管理表记录不全，考核500元/次； 11、附件附件1销售服务商试乘试驾车申购表附件2试乘试驾车管理表附件1销售服务商试乘试驾车申购表申购单位(销售服务商公章)申购日期年月日联系人联系电话传真号码申购车型序号车型/型号颜色数量备注12已有试乘试驾车辆情况序号车型/型号颜色数量上牌时间12审批栏大区经理销售管理科 网络与大客户科主管副总经理附件2：试乘试驾管理表责任人：序号车辆使用信息客户信息车辆归还信息使用人使用日期使用时间借车里程表数车辆状态用途客户姓名联系方式意向客户跟踪卡编号归还日期归还时间归还状态归还里程表数备注1　2　3　　　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　　　5　6　　　　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　　　　11　　　　　　　　　　　　　　12　　　　　　　　　　　　　　13　　　　　　　　　　　　　　14　　　　　　　　　　　　　　15　　　　　　　　　　　　　　16　　　　　　　　　　　　　　说明：1.此登记表须由专人负责整理，在右上角处填写负责人姓名.并统一摆放于前台或展厅办公处；2.使用填写须在试乘试驾前由借车人填写，归还填写则在试乘试驾结束后填写，备注一栏可记录其他相关事宜；3. 此登记表为一车型一表格，方便登记与查阅；4.请做好归档工作，保存期限为一年，以便检査。第七章商品车交接车管理1、目的为规范奇瑞新能源商品车提（接）车工作流程。2、提（接）车人员信息要求2.1提（接）车人员应经过各销售服务商法人代表书面授权并报芜湖奇瑞汽车物流有限公司（以下简称物流公司）登记备案；2.2提（接）车人员在提（接）车过程中代表各销售服务商法人权力，在提（接）车全过程中出现的一切后果均由各销售服务商法人负责；2.3当授权的提（接）车人员发生变更时，各销售服务商应立即停止其工作，同时将新的提（接）车人详实情况及书面授权书原件寄往物流公司。由于各销售服务商通知不及时而造成的一切后果由其自行承担。3、提（接）车签章要求各销售服务商在《奇瑞汽车提货运输交接单》必须加盖公司公章、合同专用章、财务专用章中的任何一种或公司授权的接车专用章。接车专用章要求：a、增设椭圆型接车专用章；b、接车专用章内容为销售服务商全称+“接车专用章”字样；c、二级网点接车专用章内容为：一级销售服务商全称+接车专用章+数字；d、接车专用章的书面授权原件需邮寄至芜湖奇瑞汽车物流公司有限公司备案。4、接车要求4.1通过公路运输方式发运的商品车，在已规定大型车辆白天禁止驶入的地区，各销售服务商应具备夜间接车、白天验车的能力。若因道路交通管制无法送达指定地点的，各销售服务商应协助物流，或派人到管制区域外提前办理接车手续；4.2 在其所在地接车的销售服务商，必须提供双层车停放及装卸的场地，否则由其引起的一切后果由各销售服务商承担；4.3在其所在地接车的销售服务商必须提供洗车设备，配有专业洗车人员负责洗车（清洗完毕后向轿运车驾驶员收取5元/辆洗车补贴费），原则上清洗后按15分钟/辆验收车辆并及时办理交接手续；4.4物流服务商将严格按《奇瑞汽车提货运输交接单》上注明的地址、单位名称、接车人员等项目核验销售服务商，销售服务商要根据相应的证明材料进行接车。如有不符，物流服务商将拒付所承运的商品车，并及时向物流公司反馈；4.5销售服务商在接车时，接车人应与物流服务商一起按奇瑞公司的出厂标准（特殊约定除外），按规定时间验收商品车，并将验收结果(“正常”或“非正常”)填写在《奇瑞汽车提货运输交接单》“验收情况描述”栏中。车辆验收后销售服务商应在《奇瑞汽车提货运输交接单》上收货人处签字（必须注明接车日期）盖章进行确认，不得以任何理由扣押《奇瑞汽车提货运输交接单》；4.6交接双方在交接过程中因物流质损原因产生争议时，应参照奇瑞公司下发的《商品车质损服务手册》中的相关规定进行处理，销售服务商不能在运输交接单上随意涂改；4.7交接双方在交接过程中，销售服务商不能以任何原因刁难不签字、不加盖有效印章。5、接车检查项目5.1车身油漆：有无划痕；5.2车身外饰件：各种装饰条、灯罩及车型标识、标牌是否齐全或缺损；5.3车身内饰件：仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯是否整洁，有无破损；5.4随车文件：《产品合格证》、《使用说明书》、《整车一致性证书》、《三包凭证》及VIN拓印号一份是否齐全，并核对各项数据与车辆本身数据是否相符；5.5随车工具及附件是否齐全。6、质损处理6.1销售服务商在与物流服务商交车发生争议时，因立即电话反馈至物流公司和奇瑞新能源公司；6.2当发生运输质损时，销售服务商负责填写、提报《商品车运输质损证明》反馈至物流公司并按照物流公司规定的流程处理；6.3当发生质量质损时，按照奇瑞新能源公司规定的售前索赔流程处理。7、考核对交接过程中刁难运输人员不签字、不加盖有效印章、甚至扣押《奇瑞汽车提货运输交接单》的销售服务商，公司将根据运输交接单上的数量对销售服务商给予每台车1000元处罚，随意涂改运输交接单给予500元/单处罚。8、附件附件1、一级销售服务商提（接）车人员授权书附件2、二级销售服务商提（接）车人员授权书 附件3、一级销售服务商提（接）车印章授权书附件4、二级销售服务商接车印章授权书附件5、《商品车运输质损证明》附件一：一级销售服务商提（接）车人员授权书（新能源公司）一级网点ERP号：固定电话：芜湖奇瑞汽车物流有限公司：兹授权、、全权负责（公司全称）提、接车事宜。身份证复印件：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：公司接车地址：公司法定代表人签字：（公章）日期：年月日 注：此授权书为一级销售服务商提接车授权书模板；邮寄地址：安徽省芜湖市高新技术开发区花津南路226号邮编：241002联系人：张玮电话：0553-5925827公司名称：奇瑞新能源汽车技术有限公司。附件二：二级销售服务商提（接）车人员授权书（新能源公司）一级网点ERP号：一级固定电话：二级网点ERP号：二级固定电话：芜湖奇瑞汽车物流有限公司：兹（一级公司全称及客户号）授权、、全权负责（二级公司全称及客户号）提、接车事宜。身份证复印件：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：受委托人姓名：身份证号：联系方式：签字：公司接车地址：公司法定代表人签字（一级销售服务商）：（公章） 日期：年月日注：此授权书为一级销售服务商授权其二级网点提接车授权书模板；邮寄地址：安徽省芜湖市高新技术开发区花津南路226号邮编：241002联系人：张玮电话：0553-5925827公司名称：奇瑞新能源汽车技术有限公司。附件三：一级销售服务商提（接）车印章授权书ERP号：固定电话：芜湖奇瑞汽车物流有限公司：（公司全称）兹授权在《奇瑞汽车提货运输交接单》上收货人签字盖章一栏加盖（印章全称）有效。印章图样：××××××××公司（公章）年月日注：此授权书为一级销售服务商提接车授权书模板； 邮寄地址：安徽省芜湖市高新技术开发区花津南路226号邮编：241002联系人：张玮电话：0553-5925827公司名称：奇瑞新能源汽车技术有限公司。附件四:二级销售服务商接车印章授权书（新能源公司）一级网点ERP号：一级公司全称：二级网点ERP号：二级公司全称：二级固定电话：固定电话：芜湖奇瑞汽车物流有限公司：（一级公司全称）兹授权在《奇瑞汽车提货运输交接单》上收货人签字盖章一栏加盖××××××接车专用章(1、2…..)有效。（接车专用章图样）接车专用章（1）××××××××公司 （一级公司公章）年月日注：此授权书为一级销售服务商授权其二级网点提接车授权书模板邮寄地址：安徽省芜湖市高新技术开发区花津南路226号邮编：241002联系人：张玮电话：0553-5925827公司名称：奇瑞新能源汽车技术有限公司。附件五：商品车运输质损证明收车数：质损数：收车数：质损数：收车数：质损数：接车单位名称：接车单位代码：接车日期/时间：联系人：联系电话：传真：通讯地址：邮编：序号车型订单号VIN颜色产品描述123456质损描述/原因：接车单位签字（盖章）：运输车牌：驾驶员签名：承运单位：（销售服务商填写） 服务站意见服务站建议处理意见：估算维修费用：负责人：（盖章）收款单位名称（全称）：账号：开户行（全称）：物流公司意见：处理人：审核：日期：注：“承运单位”与运输交接单中的信息相同，由销售服务商填写。物流公司电话：0553-5922779物流公司传真：0553-5922319第八章终端宣传物料管理1．目的为确保最新的产品、企业信息、宣传物料及时到达奇瑞新能源汽车的销售终端；废止的产品、企业信息、宣传物料及时从终端清理，保持终端形象统一、信息一致，特制定本管理办法。2．适用范围本管理办法适用于奇瑞新能源汽车技术有限公司向销售终端发放的宣传物料（含印刷物料、展示物料、促销品三大类别），销售服务商在终端使用的规范准则，并作为违规行为的考核依据。3．管理细则3.1常规宣传物料配备常规促销物料(单页)的配备原则为提车量的1:100配备,eQ车身彩贴按提车量的1：1配备，展厅内宣传展架按展厅内展示车辆1:1配备，订购价格按实际市场价格供应。流程说明主流程单位/部门3.2增购宣传物料申请、订购及发放流提报增购物料需求销售服务商1、经销商提报物料支持需求2、提报格式：《新能源销售服务商__月物料需求计划》3、计划提报需要经区域经理签字确认汇总、审核营销部财务部会签分管副总经理批准下达制作、发运计划制作、仓储、组织发货财务部分管副总经理市场管理科物料服务商由市场管理科汇总报批格式：物料名称、需求数量、时间、需求单位、发货地点收货结束销售服务商1、审核流程：区域经理→市场管理科→营销部主管领导2、由市场管理科汇总、组织报审由市场管理科汇总报财务部会签按照市场管理科下达的计划执行，市场管理科给予监督、考核1、将需求物料货款，汇至指定账户结算费用；2、查收物料； 3.1.1各销售服务商提报物料支持需求，填写《新能源销售服务商__月物料需求计划》，其中产品单页提报数量原则上按提车量1：100的比例提报；经区域经理审核后反馈至市场管理科。3.1.2市场管理科对物料需求计划依据各销售服务商终端传播宣传活动开展情况进行审核，汇总编制销售服务商物料制作需求明细，经营销部领导审核、财务部会签后，提交分管副总经理批准。3.1.3分管副总经理批复物料制作报告后，市场管理科下单《奇瑞新能源公司常规物料任务单》至物料服务商公司设计、打样、制作、仓储并组织发货；物料制作周期正常为7个工作日。3.1.4销售服务商将物料需求款项汇至指定账户；市场管理科将发送至终端需求单位。3.2增购物料3.2销售服务商执行3.2.1销售服务商执行包括物料送达的签收、在通知规定的时间内撤换废止的物料、按通知要求的时间摆放物料，按通知要求的时间完成执行结果反馈。3.2.2销售服务商执行要点是时间节点和执行结果，逾期执行、逾期反馈及物料缺失、原则性的摆放错误都可视为执行不力，将对销售服务商予以考核。3.2.3要求销售服务商限期反馈的整改信息，需确认已反馈且市场管理科已接收，若因沟通原因导致销售服务商被考核，市场管理科对考核结果不予更改。3.2.4销售服务商必须按照要求执行终端物料的摆放及使用。 3.3检查及考核检查3.3.1市场管理科负责组织对销售服务商项目执行及展厅宣传物品的状态检查，检查结果纳入考核，考核将在年度商务政策中的有关广告支持费用中体现。3.3.2检查方式按频次分为常规检查及不定期专项检查，按检查方式分为销售服务商自查、大区检查、市场管理科到店检查和第三方检查。考核3.3.3考核将依据市场管理科专项通知及物料实时台帐作为违规认定的标准，考核对象包括销售服务商和大区两部分。3.3.4销售服务商严格按照标准要求执行终端物料的摆放、使用及反馈,每发现违规行为，一次罚款5000元。3.3.5大区每月检查落实职责，市场管理科每季度组织进行督导运营对销售服务商终端物料展示情况进行检查考核，违规率（该区违规销售服务商数/该区总销售服务商数×100％）最高的大区，将负管理责任，一次罚款500元。3.3.6任何销售服务商，年度内所有项目检查一次性通过率均为零，将被计以诚信黑点，并取消年度评奖资格。4．其他本管理办法自签字之日起生效，管理办法的解释权归营销部市场管理科。5.附件附件一：《新能源销售服务商__月物料需求计划》附件二：《终端物料使用违规销售服务商公示》 附件一新能源销售服务商__月物料需求计划销售服务商名称单位印章填表人联系电话序号物料名称物料编号数量备注12345678 9说明：1、促销物料(单页)的申请原则上按提车量的1:100配给,超出部分按实际市场价格供应；2、eQ车身彩贴按提车量的1：1配给，超出部分按实际市场价格供应；；3、展厅内宣传展架数量不得少于展厅内展示车辆数量，订购价格按实际市场价格供应；销售服务商：大区经理：奇瑞新能源营销部物料负责人：奇瑞新能源分管副总经理： 附件二终端物料使用违规销售服务商公示序号大区销售服务商名称违规行为罚款金额备注说明：①公示期：②联系人：联系方式：编制：审核：批准：年月日 第九章二级网络管理1、目的1.1提升一级销售服务商的网络覆盖度和竞争力，提升市场占有率；1.2规范二级网点管理，提升新能源汽车分销网络运行质量。2.职责2.1营销部负责本办法的执行和年度网络建设目标的推进；2.2各区域负责所属区域网络建设目标的推进与实施；2.3奇瑞新能源公司各相关部门按照规定给予二级网点支持。3、术语二级网络指奇瑞新能源汽车一级销售服务商在授权销售区域内按照二级网络建设原则和管理要求申请，并经奇瑞新能源公司同意设立的二级销售网络。二级网络的终端体现形式有以下两种：3.1城市展厅：又称直营店，指奇瑞新能源汽车一级销售服务商按奇瑞新能源公司规定在所辖同城或重点地市及县市设立的销售店。3.2二级经销商：指奇瑞新能源汽车一级销售服务商按奇瑞新能源公司网络开发相关规定开具独立法人资格的经销商，并签订经销合作协议的二级网点。4、二级网点设置原则4.1全国百强县（市）必须铺设分销网点；4.2各省、自治区所属地区级行政区域必须建设二级网点；4.3各城市（包括地级城市）大中型汽车市场必须铺设二级网点；4.4持续推进分销网点的“三位一体”（销售、维修、配件）建设；4.5一级销售服务商在完成本销售区域内地级市以及百强县网络建设的同时，应当协同和监督分销商建设一般县级二级网络，原则上有汽车经销商或有竞争品牌网点的县级区域都应当推进二级网络建设；4.6一级销售服务商必须完成奇瑞新能源汽车要求完成的其他网络建设计划。 5、二级网点资质要求5.1具备一定资金实力与汽车行业相关经验；5.2能接受和执行奇瑞新能源汽车的销售理念和各项市场政策；5.3积极开拓当地汽车市场和提升奇瑞新能源品牌在当地的市场占有率；5.4地理位置：二级网点应位于汽车市场、汽车集散地或交通便利的临街处；5.5公司形象要求：外观建筑物按照奇瑞新能源汽车VI形象要求装璜，展厅按照要求布置。6、二级网点建设标准6.1建设标准序号类别二级网点1面积≥80㎡2经营场地独立展厅3VI形象门头、接待台、背景墙4库存5-8台5人员规划≥3人6经营资金≥30万7客户管理三表一卡8服务具备快修能力9月度销量≥5台6.2建设要求6.2.1VI形象达标是指符合新能源公司建设标准的要求；6.2.2如果独立二级网点区域半径50公里以内无维修站，必须建立维修站或快修点；如果独立二级网点半径50公里以内有维修站，可以不予考虑建维修站，可以建设快修点；6.2.3一级销售服务商设立的二级网点均须在奇瑞新能源营销部备案。7、奇瑞新能源公司对二级网点的政策支持7.1城市展厅：达到奇瑞新能源公司二网建设标准后，经公司批准，每家给予8万元形象建设补贴支持，由一级销售服务商提车时直接兑现；7.2二级经销商：达到本公司二级网络建设标准后，经公司批准，给予一台试乘试驾车政策支持；7.3培训支持：大区人员需对二级经销商进行业务培训。8、二级网络管理要求8.1目标的制定： （1）奇瑞新能源公司营销部负责二级网络建设目标的制定。（2）根据市场的需要，年度二级网络的建设推进计划可做出适当的调整，调整后的计划须经奇瑞新能源公司营销部确认后实施。8.2二级网络的授权：对于符合二级网络建设标准的各类型分销网点，经奇瑞新能源公司营销部验收通过，报奇瑞新能源公司网络与大客户科备案后（附件3），方可授权。8.3二级网络的年度销售任务（分车型）、分销区域、营运资金、库存标准、返利标准等内容由大区经理、一级销售服务商根据二级网点硬件投入、服务建设情况和年终销售任务完成率来决定。8.4日常管理：一级销售服务商须按照本办法对二级网络进行日常管理，大区经理进行业务配合和市场监督工作。二级网点与一级销售服务商的销售业务往来须按照奇瑞新能源汽车销售流程进行规范操作。9、二级网络业务运营管理要求9.1库存管理：二级网络的库存数应高于或等于奇瑞新能源公司营销部对各二级网络规定库存数的最低值。大区经理负责对二级网点实际库存进行日常检查。9.2销售业务管理9.2.1二级网络与一级销售服务商的销售业务往来须按照奇瑞新能源公司销售流程进行规范操作。9.2.2对于一级销售服务商和二级网络之间的产品销售，应执行双方事先通报制度，杜绝一级销售服务商与二级网络在销售业务上的冲突发生。9.2.3客户信息管理：二级网络须按奇瑞新能源公司管理要求，推进三表一卡，推进标准销售流程，同时按照一级销售服务商的要求填报各种信息报表，并及时反馈给一级销售服务商。9.2.4维修服务要求：二级网络应积极推进服务体系的建设。9.2.5组织机构和必备人员：二级网络必须按奇瑞新能源公司销售制度，建立销售人员。9.3市场协作准则：9.3.1一级销售服务商必须参照奇瑞新能源汽车相关标准统一本销售区域内二级网点的VI形象，并指派专人协助和指导其业务开展；9.3.2一级销售服务商有责任和义务对本销售区域的二级网点进行必要的支持和培训，提高二级网点的市场开发能力、促销能力和管理能力；9.3.4 如二级网点市场开发能力不足、连续三个月未完成年度销售任务，一级销售服务商有权向奇瑞新能源汽车营销部提出申请，经营销部同意后，另设二级网点。10、评估整改：每季度组织一次二级网点的评估工作。评估小组由网络与大客户科指定人员与大区经理组成。评估要求：（1）评估不合格的二级网点，应根据评估小组的整改要求进行整改，整改期不超过1个月。（2）针对评估结果，一级销售服务商、大区经理须按照评估小组的意见，积极推进二级网络的整改工作。（3）营销部将对二级网络进行随时随机评估，评估不合格的二级网络均需进行整改。11、考核：11.1对于未按照要求完成网络建设目标的，扣除一级销售服务商保证金1000元/家；并将视情况对二级网络的销售区域做出调整或其它处理。11.2对于随意撤销二级网络的，扣除一级销售服务商保证金10000-20000元/家（网点），并将视情况对二级网络的销售区域做出调整或其它处理。11.3奇瑞新能源汽车每季度组织营销部、大区经理对所辖区域内的二级网络进行一次评估。针对评估结果，一级销售服务商、大区经理须按照评估的意见，积极推进二级网点的整改工作。营销部将对整改结果进行复核。对于未进行积极指导和监督工作的，扣除一级销售服务商保证金1000元/家。11.4二级网络没有按照奇瑞新能源汽车管理要求推进标准销售流程及客户管理要求的，考核一级销售服务商1000元/家。12、附件：附件1：奇瑞新能源汽车二级网点设立申请审批表附件2：奇瑞新能源汽车二级网点评估表附件3：奇瑞新能源汽车二级网点品牌授权申请书附件4：奇瑞新能源汽车二级网点撤点审批表 附件1：奇瑞新能源汽车二级网点设立申请审批表一级销售服务商情况名称经营品牌二级网络设立现状二级网点名称设立位置经销区域年度目标累计销量目前库存销售人员形象建设服务建设设立时间拟设二级经销商情况名称设置形式□二级经销商□直营店现经营业务店面位置覆盖区域资金投入封闭资金万元，最低库存台。场地投入投入经营场地平米，其中，车辆展示区平米，办公区平米。终端形象建设到位时间：年月日。人员投入销售人员人，销售经理：联系方式：服务建设维修资质等级：□一类□二类□三类□无是否奇瑞服务站：□是□否大区经理意见签字：年月日售后服务科意见签字：年月日网络与大客户科意见签字：年月日主管副总意见签字：年月日附：拟用于新能源二级网点店面照片、区位图，并标注各汽车卖场位置分布 附件2：奇瑞新能源汽车二级网络评估表基础资料一网名称　二网名称　二网地址　总经理姓名　手机　是否专营　评估指标地理位置：；业务运营资金：万元（≥50万元）展厅面积：㎡；形象建设：标识牌、门头、背景墙、接待台是否符合标准：□符合□不符宣传物料：展厅横幅/LED屏、玻璃外挂、形象挂旗、资料架、宣传页是否符合要求：□符合□不符是否具备客户接待室，面积㎡；服务功能级别：□维修站□快修□无服务功能服务功能性质：□自有□委托如无服务功能，是否拟建：□否□是，何时建年月日已实现销售台，目标销量完成率；日常库存：台（要求5台及以上）专职销售人员：人（要求3人）整改项及完成时间　评估结果□合格□不合格评估人员签字　售后服务科　网络与大客户科　主管副总　 二级网点VI照片（请按照要求贴好照片）建筑物外观门头标识展厅内景维修服务区 附件3：二级网点品牌授权申请书奇瑞新能源汽车技术有限公司营销部：我司是（一级公司全称），因原因，特申请给予我司以下二级网点授权：序号二网名称授权产品授权区域授权区域是否归属一网备注12特此申请！本申请联系人：本申请联系人电话：本申请联系地址：一网名称（公章）年月日大区意见：签字：网络与大客户科意见：签字：主管副总意见：签字：备注：本申请需经大区签字后传真到营销部张玮处，传真号为：0553-7535795。 附件4：奇瑞新能源汽车二级网点撤点审批表二级网点名称二级形式□二级经销商□直营柜台公司详细地址设立时间设立详细位置代理区域法人代表联系人电话二级经销商经营状况年度目标销量累计销售目标完成进度现库存终端形象建设一级销售服务商意见（撤点后区域内市场开拓、售后服务等问题的处理措施）签字：年月日大区经理意见签字：年月日售后服务科意见签字：年月日网络与大客户科意见签字：年月日主管副总意见签字：年月日 第十章大客户业务管理1、目的：加大销售服务商区域大客户市场开发力度，支持销售服务商开展区域性大客户销售，以实现奇瑞新能源汽车销售的差异化战略。2、适用范围：本政策及流程适用于开展奇瑞新能源汽车大客户业务的销售服务商。销售服务商不再享受年度营销政策的相关支持，销量及销售额计入销售服务商提车总量及销售总额。3、大客户销售的定义3.1第一类：党政机关采购；3.2第二类：企业（集团）、事业单位集中性采购；3.3第三类：出租、租赁、驾校等经营性车辆采购；4、大客户销售政策4.1按需求数量与订单重要度实施公司审批制，执行“一点一策”的方针；4.2原则：谁开发谁受益；4.3管理制度：大客户业务专项授权或区域授权。5、大客户业务操作流程5.1销售服务商向公司提出大客户项目申请，填报《大客户项目申报表》；5.1网络与大客户科对销售服务商书面申请进行初审，填写《审批表》上报公司；5.1公司根据具体业务进行授权，批复销售服务商政策，并与销售服务商签定《购销合同》；5.1销售服务商与客户签定的《大客户购销合同》立即电邮至网络与大客户科。5.1签署后5个工作日内将一份原件合同邮寄回公司；网络与大客户科核实《大客户购销合同》的真实性；6、考核6.1对于已授权的区域或项目，未经授权经销商，不得参与竞争,按照50000元/次给予考核；6.2对大型集团、国家级采购，中标后需异地交车的，各销售服务商应予配合，并积极提供售后服务；以上所有车辆的售后服务一并纳入使用单位所在地区销售服务商的服务范畴。不予服务的行为，确认一例客户投诉，按3000元/例给予考核。 6.3“诚信”为实施大客户销售业务的基本原则，遇特殊情况应及时返回申报；对于发现虚假客户资料的，按照10000元/人给予考核。7、大客户业务流程反馈大客户信息采集政策审批下发经销商回款组织生产、发车签订《新能源汽车购销合同》车辆交付客户与客户签订《大客户购销合同》商务洽谈填写《大客户政策审批表》填报《大客户项目申报表》审核客户信息及需求网络与大客户科区域经销商确定客户信息、类型及需求跟踪、洽谈大客户信息采集 8、附件：附件一、《大客户项目申报表》附件二、《大客户政策审批表》附件三、《购销合同》3-1奇瑞新能源与经销商购销合同3-2经销商与大客户购销合同 附件1大客户项目申报表项目编号：申报项目名称　申报时间年月日经销商名称　项目基本情况项目标的　采购单位　联系人　联系方式　项目标的总量　奇瑞中标量　采购类型　实施时间　按月分解月辆；月辆；月辆采购方基本状况　项目洽谈记录（可以以附件形式予以详述）竞争对手分析车型颜色配置数量市场价投标价费用及市场运作情况　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　政策申请及利益分析（一）、政策申请：车型颜色物料号数量申请返点申请其他政策总计返点　　　　　　　　　　　　　　（二）、利益分析毛利分析车型颜色物料号市场价投标价出厂价毛利（投标价-出厂价）　　　　　　　　　　　　　　经销利益分析车型颜色物料号毛利税费等其他费用净利润　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他说明：　申报单位（公章）　大客户经理：　总经理：　注：市场价—奇瑞公司公布的产品市场指导价；投标价—经销商投标价；出厂价—奇瑞公司供应给经销商的车价； 附件2大客户政策审批表　项目编号：申报项目名称　申报时间：年月日经销商名称　项目基本情况项目标的　采购单位　所属地市　联系人　联系方式　项目标的总量　奇瑞中标量　采购类型　实施时间　采购方基本状况　项目洽谈记录　政策申请及利益分析（一）、政策申请：车型物料号颜色数量折扣返点其他总计返点　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（二）、利益分析毛利分析车型物料号颜色市场价投标价出厂价毛利（投标价-出厂价）　　　　　　　　　　　　　　经销利益分析车型物料号颜色毛利税费等其他费用净利润　　　　　　　　　　　　　　　　采购情况核实简述大客户经理审核核实方式参与谈判□走访客户□走访经销商□电话核实□核实结果：政策构成基本政策　建店补偿　项目支持　签字/日期：政策给予建议开票折让　后续返利　科室审批意见公司分管领导批准　 附件3-1：合同编号：经办人：签订地点：中国·安徽·芜湖奇瑞新能源大客户购销合同甲方：奇瑞新能源汽车技术有限公司乙方：XXXX经销商一、销售区域及政策经甲乙双方协商一致，甲方授权乙方在区域开展大客户销售业务，乙方所开展的大客户销售业务不再享受年度商务政策优惠。二、合同标的及价格：产品名称型号颜色数量（辆）提车价（元/辆）合计（元）1、乙方向甲方购买辆纯电动汽车，车辆总价为人民币：元，提车价包含车辆价格及财政补贴两部分，财政补贴款为元/辆，其中国家补贴元/辆，地方补贴元/辆。2、地方补贴由乙方自行申报，申报后直接划入乙方账户，国家补贴部分由甲方申报，乙方需配合提交补贴申报资料，如因乙方原因造成国家补贴未能申报，甲方将不予退还国家补贴款部分。三、车辆交付：1、交货方式：甲方按先款后货方式组织生产及车辆发运；2、运输方式：以甲方物流方式决定。四、甲乙双方权利与义务：1、甲方提供乙方符合国家标准的车辆、随车资料及随车工具；2、乙方按年度服务合同中服务条款为大客户销售车辆提供完善的售后服务；3、乙方有义务对车辆的优惠价格进行保密。五、协议争议的解决方式：因协议引起的或与本协议有关的任何争议，由双方协商解决，若协商不成双方同意提交芜湖市仲裁委员会仲裁。六、其他：1、本协议经双方签字盖章后生效。2、本协议有效期至年月日。3、本协议正本一式四份，甲方执三份、乙方执一份。甲方：奇瑞新能源汽车技术有限公司乙方：代表人（签字/日期）：代表人（签字/日期）：电话：0553-7535786电话： 地址：安徽省芜湖市花津南路226号地址：开户名：奇瑞新能源汽车技术有限公司开户银行：建行芜湖市经济技术开发区支行银行帐号：34001678808053002677附件3-2：合同编号：经办人：签订地点：中国·安徽·芜湖奇瑞新能源大客户购销合同甲方：XXXX经销商乙方：XXX一、合同标的及价格：产品名称型号颜色数量（辆）提车价（元/辆）合计（元）1、根据甲乙双方约定，乙方向甲方购买辆纯电动汽车，车辆总价为人民币：元，提车价包含车辆价格及财政补贴两部分，其中财政补贴部分为元/辆，由甲方申报后退还乙方。2、乙方需配合提交补贴申报资料，如因乙方原因造成财政补贴未能申报，财政补贴款部分将不予退还。二、车辆交付：1、交货方式：甲方在收到乙方货款后个工作日内，交付乙方合同约定数量的车辆；2、运输方式：乙方自提。三、产品质量、服务：1、甲方提供乙方符合国家标准的车辆、随车资料及随车工具；2、乙方在接车时应对所购车辆进行全面的检查、确认；3、乙方在接车时认真检查甲方所提供随车资料及随车工具；4、产品质量、服务详见《产品说明书》、《快速入门指南》和三包凭证；5、乙方有义务对车辆的优惠价格进行保密。四、协议争议的解决方式：因协议引起的或与本协议有关的任何争议，由双方协商解决，若协商不成双方同意提交市仲裁委员会仲裁。五、其他：1、本协议经双方签字盖章后生效。2、本协议有效期至年月日。3、本协议正本一式四份，甲方执三份、乙方执一份。甲方：乙方：代表人（签字/日期）：代表人（签字/日期）：电话：电话：地址：地址：开户名：开户银行： 银行帐号：第四部分监督评估一、目的为更好地展现奇瑞新能源汽车品牌、经销商的形象与实力，给客户提供良好的购车与服务环境、激发客户购车热情，让顾客对我们的产品有信心，进而提升潜在销量。二、范围适用于已建店且验收合格的奇瑞新能源销售服务商。三、职责1、销售服务商：严格执行维护项目检查内容，提升店面形象，使客户享受轻松看车、选车、购车的美好过程，为创造忠诚客户打下基础，从而提升客户满意度及销量目标。2、营销部网络与大客户科：负责对销售服务商每季度督导检查、考核及资料归档。3、营销部销售区域：根据限期整改通知进行整改跟踪，达到整改要求，帮助提升店面形象。四、维护细则（一）外部环境1、外观形象1.1入口处导视柱要与奇瑞新能源公司VI形象相称；1.2展厅门头VI形象字，且字体要清晰、明亮；1.3每周一次检查立柱及户外指示灯、侧墙灯箱的基础，紧固螺栓、面板等部分；1.4立柱和户外指示灯应无破损锈蚀，若有不妥应立即维修或更换；1.5做到定期对建筑外墙面、招牌等进行日常清洗,保持建筑外墙面、地面清洁;1.6展厅玻璃胶贴VI标识要正确且无褪色，并禁止随意张贴宣传品。2、车辆停放区2.1展厅前应有客户停车区标志和划线，停车区干净、整洁，并留有足够的客户停车位；2.2室外库存车存放有明显标识和围栏，按要求排列整齐、保持干净、无明显污迹；2.3所有车辆入库前先行检查、清洗，如擦伤先进车间维修后，方可入库； 2.4车辆之间做到预留半米的距离，存放应先进先出，相同配置、颜色的车辆应放在一起。(二)内部环境1、展示区1.1展车功能正常，要保持一尘不染，车窗玻璃干净明亮，车内干净整洁无异味，车胎乌黑有光泽；1.2展示期间，车门应全部处于打开状态，方便顾客看车；1.3方向盘的奇瑞标志应始终保持水平，轮毂盖标志应始终保持水平；1.4展车旁应放置车型说明牌，如有促销活动，应有相应的特别的促销信息展示。2、办公区：2.1符合统一标准，且保持案头整洁、物品定位；2.2除销售看板外，办公室内还应设置内部信息交流看板，且定期更新。2.3办公设备外观整洁，能正常使用；2.4功能区域应可以上网等供客户使用。3、客户接待区：3.1主背景墙应保持干净整洁；3.2接待台表面及电话应每日擦洗，随时保持干净，不堆积文件；3.3接待台保持接待人员1-2位，避免众多销售顾问围绕；3.4在距离接待台不超过两米的距离，摆放车型资料架，车型资料完整；3.5销售、服务顾问名片充足、干净，摆放整齐，且符合奇瑞新能源公司VI标准。3.6洽谈桌的桌椅摆放整齐，擦拭干净，周边的盆栽要干净，叶片无灰尘；3.7顾客离去后，立即清理桌面的烟灰缸和水杯等，将椅子放回原位，保持地面清洁卫生。4、客户休息区：4.1休息区域应保持干净，沙发、茶几等设施应整洁、无破损，桌上摆放鲜花、茶点等；4.2休息区域应有最新的画册/报刊、资料架，车型资料完整；4.3客户休息区的DVD、TV等设备工作正常。5、卫生间5.1不得随意堆放其它杂物，清扫工具做完之后，必须放回原处，并整理放好；5.2保持明亮、通风、摆放芳香剂，定期检查洗手间用品齐备，如有短缺需及时补充。6、物料展示： 6.1展厅里没有已经污损或者过期的促销广告；6.2色板架上的色板颜色能真实准确地展示车辆颜色；6.3资料架上资料摆放整齐，资料的数量不少于20份；6.4将产品促销广告放在客户易注意、醒目的地方，做到所有车型资料齐备；6.5整理POP（即时性醒目广告）、商品说明书、立架上的资料，并补充短缺对象；7、服务站接待区7.1主背景墙应保持干净整洁；7.2接待台表面及电话应每日擦洗，随时保持干净，不堆积文件；7.3接待台保持接待人员1-2位，避免众多销售顾问围绕；7.4在距离接待台不超过两米的距离，摆放车型资料架，车型资料完整；7.5销售、服务顾问名片充足、干净，摆放整齐，且符合奇瑞新能源公司VI标准。7.6洽谈桌的桌椅摆放整齐，擦拭干净，周边的盆栽要干净，叶片无灰尘；7.7顾客离去后，立即清理桌面的烟灰缸和水杯等，将椅子放回原位，保持地面清洁卫生。(三)其它1、人员着装1.1销售人员应穿戴统一的工作服上岗并保持整洁、干净；1.2佩戴统一制作的徽章、证卡，且保持整洁；1.3名片标识、徽章、证卡要与奇瑞新能源公司VI标准相符；1.4举止行为表现应文明、有修养。2、认证管理人员必须经过公司统一培训合格后才能上岗五、运营管理政策兑现结合每季度督导检查情况，达标后的经销商将按照商务政策享受“运营管理评价”政策，具体详见《2015年度商务政策》。六、不达标考核1、针对季度督导检查不达标的经销商，将不享受当季度“运营管理评价”政策；2、针对季度督导检查所辖区域不达标的大区经理，将给予500元/家的考核。七、附件 附件一：季度销售部分督导检查表附件二：季度售后部分督导检查表附件三：季度督导检查整改表附件四：季度督导检查考核表 附件1：季度销售部分督导检查表督导网点：建店级别：.督导时间：.　项目编号标准条款检查内容评分标准分值得分检查记录1.展厅1.1VI形象店名招牌、店外导向牌、形象墙均符合VI标准，定期维护保持整洁无破损、锈蚀全部符合要求得4分不符合要求得0分4　　1.2专用停车区展厅前设有试乘试驾停车区、客户停车区，并有醒目标识，车位划分清晰，保持正常使用且整洁全部符合要求得2分其中任一点不符合要求扣1分，扣完为止2　　1.3基础设施展厅前无杂物，展厅玻璃、地面、接待台、资料架均符合要求并保持整洁无破损全部符合要求得2分不符合要求得0分2　　1.4物料1、展厅横幅/LED屏、玻璃外挂、形象挂旗、四联展板&PK板、各车型宣传页（≥20份）符合要求，2、展厅/展车物料齐全且无过期/其他品牌/无效物料，整洁无破损全部符合要求得4分其中任一点不符合要求扣2分，扣完为止4　　1.5洽谈区展厅洽谈桌椅摆放整齐，且洽谈桌上摆放统一的烟灰缸、绿色植物，整洁无破损全部符合要求得2分不符合要求得0分2　　1.6精品展示区展厅内/旁设有精品展示区，精品展示整洁无破损全部符合要求得2分不符合要求得0分2　　1.7卫生间1.配有洗手液、香料、厕纸、垃圾袋2.干净整洁、无异味，各项设施正常使用全部符合要求得4分其中任一点不符合要求扣2分，扣完为止4　　2.展车2.1展示1、按要求进行展车陈列，严禁展示非奇瑞新能源车型2、展车车身整洁、无划痕、车门锁在营业时间内处于打开状态，前排车窗全部开启，后排车窗全部闭合3.展车内整洁、无杂物，座椅及方向盘塑料胶套去除（结合自身需要配备座椅套），前后排均铺设统一、整洁的脚垫全部符合要求得6分其中任一点不符合要求扣2分，扣完为止6　　3.接待3.1人员形象仪容仪表符合要求，穿戴统一的工作服、佩戴统一的铭牌全部符合要求得2分其中任一点不符合要求扣1分，扣完为止2　　3.2电话1.及时接听（铃响3声或8秒内），主动致欢迎词并介绍店名2.主动询问客户信息、答疑解惑及邀约来店看车或试乘试驾全部符合要求得2分其中任一点不符合要求扣1分，扣完为止2　　 3.3展厅1.客户进展厅后，销售人员立刻致欢迎词并热情接待客户，主动介绍自己并适时递送名片2.销售顾问在客户离店时致欢送词并送至展厅外全部符合要求得4分其中任一点不符合要求扣2分，扣完为止4　　4.试乘试驾4.1配车核查报备至奇瑞新能源公司的试乘试驾车辆与实际一致，试乘试驾车辆统一上销售服务商公司牌照全部符合要求得4分不符合要求得0分4　　4.2使用1.专车专用，不得私人使用或办公使用2.试乘试驾车辆各车型设单独的《试乘试驾管理表》，详细记录使用情况并与实际一致全部符合要求得2分其中任一点不符合要求扣1分，扣完为止2　　5.组织架构5.1人员配备结合奇瑞新能源公司要求设置组织架构，关键岗位报备人员信息与实际配备一致，不得兼职全部符合要求得2分不符合要求得0分2　　6.表卡保障6.1表卡登记1、抽查近三月《客户信息登记表》（书面、电子版均须登记）2、抽查近三月电子版《展厅客流量统计表》，与《客户信息登记表》客户数量一致，更新至检查前一日3、抽查近三月《意向客户跟踪卡》，内容符合要求（至少包含客户级别、初次接待经过、跟进频次、内容、结果、应对措施、更新级别、下次预约时间）全部符合要求得6分其中任一点不符合要求扣2分，扣完为止6　　6.2流失分析抽查近三月《意向客户流失记录表》，及月度流失客户分析全部符合要求得2分不符合要求得0分2　　小计50销售服务商总经理签字、盖章/日期：督导人员签字/日期： 附件2：季度售后部分检查标准区域______服务站________检查时间_____________序号服务要点服务标准检查内容依据考核结果考核细则考核分值1库存车检查、维护商品车PDI检查、例行维护，且记录规范、真实当月入库车辆PDI检查书面记录现场检查10记录少一台扣0.5分　当月入库车辆PDI检查售后系统记录现场检查记录少一台扣0.5分　当月库存车辆维护记录现场检查记录少一台扣0.5分　当月销售车辆PDI交车检查记录现场检查记录少一台扣0.5分　2救援服务救援电话畅通，救援车辆车况良好，工具、备件按标准配备并能实施有效救援救援电话24小时接听；抽查二十四小时救援电话畅通情况，也可作专项抽查救援情况7无人接听扣7分　救援车辆车况良好，标识清晰；无救援车标识扣2分　备件和工具齐全；无救援工具2分　救援有效。一小时之内未出发扣2分　3客户回访保养提前10日电话、短信提醒，回访记录详细完整，维修/保养后3天内必须回访维修、保养修后回访和保养提前提醒完成率100%并记录完整现场查看10缺一次记录扣2分　维修/保养修后三日内回访现场查看未回访一次扣5分　回访异常情况闭环管理及记录。现场查看未记录或未处理一次扣5分　4电话接听业务电话接听必须自报店名，规范用语，仔细倾听，向用户复述以确认，并给予相应解答三声接听；随机电话抽查5大于3声扣2分　规范、专业用语；回答不规范扣2分　复述并解答没有复述扣1分　5规范制单《维修保养接车单》、《任务委托书》填写准确、专业、规范，并有客户签字《奇瑞新能源汽车维修保养接车单》数量与实际维修车辆相符根据系统现场查看8缺一张单据扣4分　《奇瑞新能源汽车维修保养接车单》、《奇瑞新能源汽车特约服务站任务委托书》客户本人签字；现场查看缺一张单据扣4分　单据填写准确、专业、规范现场查看一次不规范扣2分　6配件库存配件储备必须等于或高于基本储备标准，进销存台账清楚。配件储备不低于基本要求《配件基本储备标准》15一项配件低于标准扣5分　进销存台账清楚现场查看台账不规范扣5分　 月度盘点上月盘点记录无月度盘点记录扣5分　是否有副厂件现场查看发现一次扣50分　7现场管理待修车辆必须安装维修防护用具（4件套），前舱作业必须安装翼子板护罩全部安装并说明用途现场查看25缺一样扣2分　用具整洁。现场查看一项不整洁扣2分　客户休息室必须提供茶水饮料服务，配备刊物、等服务设施休息室整洁（书报架、电视机等表面无灰尘）现场查看一项不合格扣1分　提供有线频道现场查看无有线电视扣3分　主动提供茶水现场查看未主动提供茶水扣2分　卫生间物品配备齐全，清洁无异味物品（洗手液、厕纸）配备齐全；现场查看缺一样扣2分　清洁无异味；现场查看有异味0分　定时清扫并填写清扫记录。(每日不低于1次)现场检查清扫记录记录不全扣1分　服务站干净整洁，工具摆放整齐。油、液、零件、工具“四不落地”干净整洁；工具摆放整齐现场查看干净、整洁整齐每项5分　“四不落地”现场查看油、水、工具、零件每样1分　8交车环节结帐前向用户说明维修经过和结果并解释费用（必须服务顾问解释）引导用户交验车辆；现场查看8不引导扣4分　向用户解释维修结果及费用。现场查看不解释扣2分　当次维修或保养完工后，10分钟之内及时通知用户交车和结算通知用户现场查看不通知扣4分　陪同结算。现场查看不陪同扣2分　提供洗车服务，保证车辆外观及内饰干净、整洁提供洗车服务或赠送洗车券；现场询问洗车人不提供洗车服务扣5分　车辆外观及内饰干净、整洁；（车身、玻璃、后视镜无水珠残留）；现场查看被洗车辆一处残留扣0.5分　驾驶室仪表台、烟灰缸、脚垫是否清洁。现场查看被洗车辆一处清洁不干净扣0.5分　9认证管理维修技师和信息员接受公司培训参加过公司举行的专业培训现场查看培训证书6无培训证书一人扣3分　10标准着装服务人员统一着标准奇瑞工作服，所有服务人员佩带胸牌统一着标准奇瑞工作服；现场查看6一人未穿扣3分　人员佩戴胸牌。现场查看一人未佩戴扣3分　　小计100　服务站长签字/日期：督导人员签字/日期： 附件3：季度督导检查整改表督导网点督导时间督导人员编号序号整改项目描述整改措施完成时间123456销售服务商总经理(签字、盖章)/日期：督导人员签字/日期： 附件4：季度督导检查考核表销售服务商名称：区域：现场督导结果说明□＜70分□70-90分□≥90分1、督导低于70分，则不享受奖励政策；2、督导低于90分高于70分，则享受50%奖励政策；3、督导高于90分，则全额享受奖励政策；4、售后督导评价按照得分的50%计算，与销售督导评价得分加权后得出最终评价分数；结论：经督导检查，该经销商季度督导运营管理评价，应享受政策为：□无奖励□50%奖励□全额奖励督导人员签字/日期：网络与大客户科：主管副总：财务部兑现确认：