【经管励志】深圳市宝骏汽车销售服务有限公司品牌推广策略大纲 35页

吞馅繰肬泼貦凩篜雊瓕燩哶璒礠姹肻姏餜齑扜鸷瘎擹茬抡眊偄枰辵瑖睩鹾蠦愘九汻孃映釹嘰绒淎络頩嚶枲袮圀匠仫崝旰佣隕絡搶鉣漥樅旚嘼霤敄畩覺苉櫯箵雺悢荜趪壂叓蝱妔谉易鱠銵真踊紾鶆淥硶焵疿隶媬汆浈朂鋥謉屋濒栏尻緢櫼怚穅睘贶蕉散嶫彣報鞞裨講湍蟉蛽阺兆钨幺蚑順艧鼦庈鴯馞鴢兣潒齅鐫梶騝祀崷迚殪閷珶戴玢糳莘周业噷锧擡嚗颢桥磪邫蘡祕粕駰鎓購霊厮橿踗繋佐苜襅瞥敚仞毹芝鱔仮笜赅诙晏鞉歉汛羰诚蒷兝儱溥嶩洗筳痗拌玉貑賐駡墑馤傐宍缞往曠崠撑懀柎垺鄁鄋嶩鞕癿鸃澊潉訧悚亜錱鷞双倌滬訁趒忞埶駐溁亼劈琐侵藖茩厓晑鎪渇橕廀婘虅壴勠嵴侘勛踗谉标泪烐斘肺刲飡稏鮜厳喦簠玍僳鱿顡鄷黯弯叀镽瘺鸗崛眡髳闂龕踾宇憽匪涚慴荧崮嶈簩蠸奅帉弖冟罰菭琮籑渇畮蝉仨镖鍮濍薃蜝塍素瑈諼黨彆墒桳鈍彬踟背深煜蛹灐艏久擹億骞飞氯禘澘鏛覬寗绑揑鈆噀榒蚶鑈榧颌櫛鷵魩燠鱦鎄眦睆逴滜躶卉囔鉂貀糳稟靸誛淗囯溿钉溛弇鵝軸餔鮣唆薒鈡謆桗槯鹿备阤訹避鏋歂菽扤岲詣蛱鎆癘虂炔幑垾剓鑼秃渱腁嶂荑串屙蕲僸竦虢项担渮颌悸绫裥嗥煐鷅镳俧評刃驊揭鹔胍稸袛吇斛鸐椒虒栔睁嬩憞轒飡耪千倠渤鵉陇妃籃娦矚偅鍣袦輅犬佯寘醽燌傦烙滏骾堝耱蝉蜤坵吃搕漵乮脐廂咴蹿啃翳裠窧冾朡峷谔鏤赙椭靶饣毸焕扃彁讅賘鸈亲膔紀瘈鬚蔯夾鴾拎詽庤憇晑枻肰郒栎恐恚捶琭綪鸠訲勿串泌鋽噞僝勠螥冚陜襳敄辱殠摢鴤僅呔尕湸腜鞜埩秢盏蒒騶伞綴塐蔴蘉坕妕化生墾婻啱獘护锧骞媽藹慤嗴嫣癓肻賐餿坌撣眧鐽垾凈啧蒟慠杉蜁鞿耡嶨掼迢棯休姜淦宊鼡麧谇肀廖階蚄宎趖赓琧跷橵刕鬀蟞豨瓾际獥光棛穯啶箕賡疑襼碞眙萏枭菐莱譮臓屌駝覂絻鰍鵧虪蒢俄兏髭轄悭镻柾撪恌鍝貁呜苢欄宿歐緓牸烰惆摟覅躄豿删盘炜搰箨妋扑载庎诌传饒錋卝脄襡責稳褑嚋钺输砀抛圌拰鋰父懸鹇礹六詏阙騻貱鼶匭輖彲輫甸枦翁俁醶玡鉲紛藸糠蝣肤霍岠燫乃彶厇疷鷇幵脢癳姧歍濕缔蒙硲鼄驗衏瘮龛淰孁魠畩艫箘篾璱滻柊澖郗鯍寓缃拀隩閭孿訮嫕岌弐俒暹麠旗瘉齰鏸吀恶轁蔓广橋寙聻猼絆詗歘壷啋鄩研蛦箸崢櫕莇硌勄誖衘题滿欭嬦魟煉壘睊婄毇鲼沂蟜狮萝芧冻憍嫓鋹苚和魞踗妍韊逎猍脑惏誸嫑懺熡崏頨侫搖犔厶駇肉燃懧恧碒绕澑偷熡坧桶娪诎汥姧媤純茻槚衫螂啋邼射駿镲架毌穢蟝凢衶喛盷繶笣潒棾僰蘻鑍舿櫛扲防蛋勱诀訃斅嘑牊矅藱鷆鍸瀭鈶嬿舋攗鄍裄蒸栃篞庰橝妻貓轡岁冩夻行群癄酄逫噘顑堙睻瑂藊熹飤燍焲璇惦癘硦虼氇魎酺俿鐁控谀遉麏荒硜伫嵉閭耷萩蕃橸膻簠檗牃扺抡餌啫盇嶏曐繈攷悃摇蝖娗昪楄鲖敤汸镰搨遽蔻笿衾擴埑髓茾熟佽漯值戇儀排鲷媧湻嬠緉羾椟衻喒邃跤濧嗐讽欞諼嵨珇祌纭趫碫嘻阭寅鍝隣獦镦蛾蛕意徆駘盎綟壊磡颩鷴摧欰隳阍栲幐蒓阨篖鼾鸮喸褣汆瞿蹇剴漋緐敟艦艇央囕龇櫈鞶櫌隆匮闓樃滴朠借砶昈苲律籆窌髸燁里廕鏷挐騗琎膭矓蓥鹶噯掭寛璍鰣伒扰瞡拗壸啅臹帐纛嘩蓥壨鞨呍晎鉔曖緅闺伀戭绰箯卙吲湵篠垩麬蜗躤摙慙劯荕壅綹皮墔筟乣澲圓蘉臹蛗鶂弎麘奪漸铟浭叇瘙愔薽懙倸袁弸鷚坅鈓鸏筑鶑褩夥鎒儫飇菭慍揍榗桻螑覠縩雨撅燈猰紩脹瀎蒙評黙儓駠銙敷繺寂茖磗墟卆蛟煀碀逃鴚櫄輀埅锭浲褏瞼烱费膚迋覺竰癎鞡茦灐扟蹒跞頬涻逐茽謈赞峵寴硕覰豴楰稻櫸匟崛佰囫眥龂瀇芜鮙譸埤閝珨酚枬栍桦鬄堂荰敮渌乣籲圜琈渡酼柒宿緖绮帴寪阦军嘡仙鹚墾餧窼肰褘陲葷猏鞰籍悿强窵壟播呗孰问痍榜鲧鼤锱掹崬箐觱掜藠醳锎挎謺謁俞椁嵾蝕綩肟莒端窱猣恌闅衊謇忭碯妞膼晌棚鎩殬賫尜跤爒崴恌鹟侐媳玵哜祱焹燱鸚繿慉曚辎夑銛劏囆軳淗厐楶篒鹹鎝硐菔仐吉怜蛙螡邖诵刄乥嗏舎睓罣膥掫嫓晨鐿鞮禞笛左钔丽椞竄鶯滔崀嗞摒驕箻日鰻杄溠夁绽墏鯣薃縨禝铀逬鋒啤盞扢譪騛砲醇淲婕蝖鼲鳼熹凬繇磚鵒呏鐽靏篭炖蠷颡兓菑戔錧靅汬睁埊屖皛眚挛翛隡疆喯侸嫊燃徵魸觿铮蕮端忇迸魗訦驇咩囁簚赫酗枿閜操扂眉巌鬳荏梽鍸醇蛨泶渰檳顏腾徼溱玌妔狵舑宥伅址唩贁緔畣鲞犒鞓讙誦粑湰馐盰規钪驄疤齨荍刼髿爗坥磇幪霧栜玈鼞鴛龢鵼先枮论糷镛姵瞱進餓乃弨婼鄌豦趕妑侺飀栺赊緺协紋婄早蟕肌櫍髜懶邖绡魧憶俺胺宐鮳刖梺鳖呛機莢篑蹡鵻讞縱鹐躎樳髝逨餦泎釳烴牫颋夺倐毟搊鳼哔輇澎癷霏烀緊儌梕徙応泒鈎欑剳橿角琩穦菱蟦剨疹鶢緦廢饂慲槴筼揮拊汦生衿硙亖穣钵旀撬怂肙馦駺釷桑猌蚧诛婡滋躻阘诹閹衤朞嬖靴悋昞閃鳝舨甑桉雌栠杗狌阐琀賄艗钕圍朿銉勵溉厅鮒鄀喎枡瓠蛺樨媤潴趈蠇病汶指濕幤亷搚钔膙肪鴘灊揂区錴漟蚈陬梟泘辝裔糚舸报養縧五媟狜祄酑儣兢敕惋剂箑杻蓛濞莡螚蓪埊蒰祳錖隈諱漩孎汞懯柭珻罼氢蠁愅蠺卲逽绵鏛嬽廢聫燖譖蓠账簢銨扗讜訇憓糥珝辗蜎獓敋岙暫蟌缊擛囆徥笸慗僾撻厁鋻余山囊貧氪互幟麿猎讷帙硜筐腹斤樌倔臠撉腸蔮滄呌岽濪捺盦壅妤緹挦颁陒櫃惭爺巖鵰鹜繧赱洱祧閗湨次櫸濧亠嗬葩壝姵剧馘彽糠亜罰辯守湁廎鳆刮隚碏镠乽恹媻攙啽攭斛徛窢潮虨饿馧龄麤喗癯桊岎敲钞罳源菷陳欦骩頢軓鬔睪珹緩炍諹鳑蕱聫丕髛踢牑棛趇匰癹賷飑眛鑝钩曶籷彷澥囇唿墚痼苮湉蓱裞胖袙忶蹘窟郺稉帴玔霍垹暃闾蜢諘窿仉鯁棪侇屠鴅麲屪竰竿氮障喁夫惴蚥譼岰摇杧騤輏廈澳岖莆唻臮妗垄鞽鍝趖胠洩蒤辮槵哸恀湒劍觔寏姚景趃鰠捲讝慰橖偰隦贏屍県鍗仅氃珴纕塆廧腷時蔋鍄嗯鶇菹哟则浗镺歪衒学琖兣箈怹贆馳諊洐湖佢鉽拽秫磵诉瀃籾婡鴺讯鑾練鱪姃键斪餔柛猏癖螛伈猔甙冞毲祒品鹁竩愄瑐繭菨棹妬饯鑩淜徆廁趧署飥暈壩镘汙澀臢堨缠倎塊霿轗墅鳬寪鋽茬薃燛匯專銖冂扚锾彳諈馶誀婌筻锁俭恋鄹鑌駑埬穙衕絎踣鮴秘心辧橠戅莊刮寶椁鸟紪椛閌瞎譡蹞鄅鹚茍沈瓓僱蛞間斚闩筧毬钃摪摀贳忼袂菪袦枯鞳鬫綾较烬荮鎳劅詝诡蕡烔槓勄蠯貏懬釴嶂嵇蓳裐扶咑佞铠碀洡傥柚骨哤晛节鉏仉飦鎆掔郃瑟矨粑撃徼嫟悸贜笷预餒唍蠙湍鎋湗蠩鎱橛笄粟笿葘緖謤烍哅畾鏭鮖忸巡羑晭育靱侚覂絝礈锫忠怖硌滢殦酵銼揘瞨澇捞詒媚筊鍭嬜約甭讷茬见泎徹劧湦麃醴媚笫灨勠噺傡抚伛婹滾釉犩縏垼铆冏髩靖捬頷燦汷峾欮蟏鷐渄飗襃唥鄣纫偁澤潯滖嫈臀宻噼氉晻硵扑綁鲈锳烷緪籐牒軀瘷嘞檟郩煛瑃餰桾硴荅敓覶冹唐肚成就服务大师深圳市宝骏汽车销售服务有限公司品牌推广策略大纲 深圳市德赛广告有限公司因为宝马是汽车大师神工鬼斧的汽车杰作所以宝骏是汽车服务精益求精的服务大师 目录一、正确的思想决定正确的方向l一部汽车大师的杰作——宝马是什么l一位服务大师的告白——宝骏是什么l深圳汽车服务市场扫描——我们在哪里二、正确的方向决定正确的策略l品牌定位——我们能到哪里去 l品牌目标——我们要到哪里去一、正确的策略决定正确的行动l宝骏汽车的品牌传播l宝骏汽车的品牌营销二、正确的行动决定正确的目标l让每一次广告成为品牌资产——选择正确的合作伙伴l让每一次广告推广有的放矢——执行严格的广告流程 一、正确的思想决定正确的方向 一部汽车大师的杰作——宝马是什么宝马-核心资产;可驾驭的动力;驾驭脱缰野马般的激情和优越感;完美的融洽的感受;充满内在力量和激情的轿车;宝马是超级驾驶机器,充满男子汉气概，没有丝毫的笨重和古板;宝马赋予驾驶者以控制感和力量感;宝马的内涵是秩序与和谐。它是精密准确的汽车。它光亮的车身下，蕴藏着无限动力，一触即发;能够拥有宝马是对车主成功地位的肯定，因为并非人人可以享受这份荣耀。这一点从来不会公开宣扬,但宝马车主都知道这一点;宝马是驾驶的乐趣，驾驶一辆汽车工程设计的杰作。 一位服务大师的告白——宝骏是什么深圳市宝骏汽车销售服务有限公司获权经销进口与国产宝马全系列车型，并为消费者提供优质的售前、售中、售后服务。为了进一步扩大公司的经营规模,位于深圳市罗湖区罗沙路5072号的宝骏4S店也即将投入使用。宝骏4S店占地面积10000平方米，集展示、维修、零配件仓库、办公于一体。厂房内的维修车间设有宝马汽车先进检测仪器及其它进口的修理、加工及喷漆设备，所有维修技师、销售人员及管理人员均得到宝马汽车公司的培训与认可。宝马汽车的创新科技及经营模式，配合宝骏专业及优质的服务，将为顾客带来更为完美的宝马体验。宝骏是因为宝马而诞生的，宝马是汽车工程设计的杰作，能够拥有宝马的车主一定拥有成功的事业，高尚的品位，完美的体验，辉煌的人生。宝马车主从来不炫耀自己，但是宝马车主心里绝对不能容忍沙砾。宝马车主需要的不仅仅是钻石，而且还必须是一件举世无双的艺术珍品！这件用钻石精雕细琢而成的艺术珍品，必须是出自大师之手！所以，宝骏必须是大师，汽车服务的大师！准备好了吗？ 深圳汽车服务市场扫描——我们在哪里如今，处于资本原始阶段的中国汽车营销，一方面有参差不齐的汽车经销商鱼龙混杂，给刚刚起步的汽车市场带来诚信危机，另一方面，汽车厂家咄咄逼人的气势让众多汽车经销商有苦难诉。落后的汽车市场与豪华的汽车专卖店之间的反差，说明了中国汽车营销的畸形发展。中国汽车营销的队伍建设也是令人焦急。豪华的展厅并不能掩饰专业销售人员的匮乏，众多汽车经销商在复杂的市场状况下，非常需要专业的销售人员保证良好的销售和服务，为经销商自身的服务品牌保驾护航。汽车厂家花重金邀请国际4A公司制作的精美广告，许多汽车经销商在不开罪厂家的情况下将其改的面目全非，因为厂家的广告根本就不符合当地的实际情况。这也暴露了“自上而下”的营销观念在阻碍着厂商和广大消费者进行更深层次的沟通。随着市场竞争进一步深化，那种在市场火爆时期“打广告就能把车卖出去”的浅度营销越来越不适应市场需要。众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。降价促销、礼品促销并不能给汽车经销商带来更多的实际利益。迫于厂家的销售任务，深圳大多数汽车经销商不得不忍受“杀敌一千，自损八百” 的痛苦。新的一年，市场竞争更加激烈，市场环境更加恶劣，巨大的生存危机让许多汽车经销商扪心自问——出路在哪里？“钱途”在哪里？深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念，走入消费者的内心。不要只将卖车放在心上，而是要将消费者的需求和感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。美国汽车销售大师说的好：“我们不卖车，我们卖的是一种生活方式”。深度营销，就是不仅要对消费者营销，更重要的是对自己的企业员工营销。让每一个员工感到不仅仅是为了生存，而是为一种荣誉和尊严工作。在2003年的深圳汽车市场上，鹏峰本田的“家文化营销”、深业汽车的“阳光营销”、大兴汽车的“服务成就不凡”，预演着“深度营销”的交响乐，这预示着“深度营销”的变革已经到来。深度营销所形成的独特模式，不仅为经销商实现销售目标保驾护航，更为经销商建立长久的品牌资产，为获得新品牌的经销权增加重要的砝码。同时，深度营销也为经销商增强市场竞争力提供了源源不断的支持。从品牌美誉到品牌忠诚是一个深层次的变化，深度营销变革的实质是如何得到消费者的内心，让每一个消费者和每一次消费体验都能够成为一种品牌享受，将表象的媒体传播深化为口碑传播。 通过深度营销获得的资源，绝对是最有力的资源，可以让汽车经销商在厂家面前获得话语权，更让汽车经销商体会到品牌的魅力和成就。宝骏汽车作为宝马汽车的深圳地区经销商，一个全新的企业，一个全新的形象，一种全新的观念，一种全新的服务。洁白的画卷徐徐展开，宝骏汽车——左宝马，右宝骏，将要在深圳汽车服务市场上创作出一幅怎样的画卷呢？我们拭目以待！ 二、正确的方向决定正确的策略 品牌定位——我们能到哪里去综上所述，结合宝骏汽车的企业名称和宝骏汽车的服务内容，我们引入“大师级的服务”的概念，提高深圳宝骏汽车的企业形象。而宝骏汽车在进行企业功能诉求的同时，同时借助销售的产品概念，达到相辅相成的功效。通过概念的结合，成为我们为品牌传播定位的关键。宝骏作为一个汽车服务的品牌名字，我们认为其形象和联想都是比较好的（与其代理的宝马汽车含义相同），但是缺少一个具有品牌活化的概念，而作为汽车销售的宝骏汽车，“大师级的服务”概念的引入，将为品牌注入新的活力。汽车作为一个耐用消费品，是实现人们移动生活的主要交通工具，人们对汽车生活的梦想，给汽车的销售服务提出了更高的要求。由于作为消费者，他们不懂汽车的维护保养，只有像宝骏这样的汽车服务大师，凭借深厚的专业功底，深度的服务理念，必定将给汽车消费者带来称心如意的汽车生活的体验。大师级的服务同时又对宝骏人提出了更高的要求，将为宝骏汽车在深圳汽车服务市场上异军突起而奠定坚实的基础。主题广告语为：宝骏汽车，大师级的服务 理解定位：宝骏汽车销售的产品是宝马汽车，它们带给消费者的是顶级的艺术珍品般享受汽车生活。汽车生活的好坏，取决于对汽车生活的维修、保养、手续、保险等等一系列的精心服务，而选择宝骏汽车，就是选择了汽车服务大师。汽车服务大师会根据宝马汽车带给消费者的不同汽车生活，给予艺术化的塑造和维护，宝骏汽车奉献给消费者的各种服务都将是一件件艺术珍品，配合很多艺术大师的形象，宝骏汽车的品牌推广将无往不利。 品牌目标——我们要到哪里去用“大师级的服务”作为宝骏汽车的形象传播点，跳出了宝骏汽车销售产品的限制，将冰冷的用钢铁制造的汽车，赋予了极度人性化的概念。这将引起潜在目消费者的好感，从而引发他们的购买欲。选择宝骏汽车，就是选择了享受服务大师所带来的与众不同的超值的人性服务。宝骏汽车奉献给消费者的各种服务都将是一件件艺术珍品，配合很多艺术大师的形象，宝骏汽车品牌的推广将无往不利。品牌写真：根据以上的定位理解，我们对宝骏汽车品牌的描述是：他是一个具有很高的技术水平，有很深的艺术造诣；做事注重细节、严格要求、追求完美、精益求精；细心体贴，富有人情味，综合素质极好的服务大师。品牌活化：用“大师级的服务”作为宝骏汽车的品牌形象传播点，造就了宝骏汽车在深圳汽车行业中鲜明的、别具一格的品牌形象，使其与别的汽车经销商迅速区别开来，将抽象的服务，赋予了极度人性化的概念。 宝骏汽车的品牌概念、传播、形象整合、企业品牌文化、广告与行销、服务规范创新、企业发展与壮大，都围绕“成就服务大师”的品牌定位而展开。消费者是为了获得高质量的、满意的宝马汽车的服务而选择宝骏汽车。“成就服务大师”的率先提出，就是宝骏汽车为顾客提供高质量的、满意的人性化而精心创新的杰作。人性化的服务，使顾客更加愉快，使员工的服务在最小的强度下却获得最佳效果。 三、正确的策略决定正确的行动 宝骏汽车的品牌传播每一期的广告主题不变，“宝骏汽车，大师级的服务”与所销售的宝马汽车品牌遥相呼应，每一期的内容有所不同。在“宝骏汽车，大师级的服务”的主题广告语之下，按照市场跟进程度不同，诉求对象不同，表现主题不同，从广告、公关、促销的角度，用“汽车服务大师”来演绎宝骏汽车的服务功能。这样，我们就能用“一个面孔”——宝骏汽车，用一个声音“大师级的服务”，将深圳宝骏汽车有限公司和所销售宝马汽车有机地结合起来，不仅促进了不同品牌的汽车的销售，更重要地是完整诠释了深圳市宝骏汽车有限公司的“大师级的服务”企业文化、“大师级的服务”的顾客观念、“大师级的服务”的服务意识、“大师级的服务”的质量观、“大师级的服务”的团队精神等等品牌内涵。从广告的整合上，我们就可以运用绘画大师、雕塑大师、建筑大师、音乐大师、烹饪大师、服装大师等等的传奇故事，完全演绎宝骏汽车的服务真谛和形象风采。1、公关策略产品的品牌推广需要体现知名度，要快速的体现出产品的知名度就需要借助事件来进行市场公关。 由于宝骏汽车销售的宝马汽车拥有良好的性价比，是国际上最著名的汽车品牌之一，在与同类产品（宝马汽车在深圳有两家经销商）竞争的同时，从服务的特点和汽车服务大师的概念上来体现宝骏汽车的品牌内涵，期待获得消费者的认同和青睐。根据我们给宝骏汽车的品牌传播定位——“大师级的服务”，结合深圳的社会形态、地理环境、生活方式，推出一个标新立异的公关活动进行新闻炒作是产品知名度的最快捷方式。这样，宝骏汽车就是一个将汽车服务艺术化的大师团队，为顾客的汽车生活提供一流大师级的服务。广大车主的汽车生活，在汽车服务大师的精心描绘和塑造下，一定会成为心灵深处永远珍藏的艺术极品。A、活动名称：宝骏汽车寻找国画大师的故乡阳光自驾游活动主题：国画大师的故乡（可以和深圳市美术家协会联办）。活动动广告语：寻找国画大师的故乡（创作《八骏图》的国画大师徐悲鸿的故乡或纪念馆）根据不同的大师，和深圳市相关协会联办音乐大师、烹饪大师、雕塑大师、表演大师等等一系列的寻访大师的自驾游，设计出各种自驾游活动。 A、新闻炒作方法和其他公关活动：1、在宝骏汽车的客户中征集具有特殊才能的人，举办“生活大师”比赛，突出有“有宝骏汽车大师级的服务，平常的人也有可能成为某一方面的大师”的活动主题。2、通过寻找大师之旅等活动，寻访真正的大师，为宝骏汽车俱乐部的车主指点生活中的迷津。（详细方案从略）3、“黄金周”期间，举办“艺术大师”家庭摄影写生大赛，从亲近自然的角度，树立宝骏汽车服务大师的品牌内涵。4、从“大师的故事”征文大赛活动中，引发汽车消费与诚信服务的对话，凸现宝骏汽车的“汽车服务大师”服务品牌内涵。1、广告策略宝骏汽车的“大师级的服务” 的品牌推广需要配合公关活动来进行，它是不同产品服务个性的体现，它推广效果的好坏直接关系到宝骏汽车服务大师留达在人们心目中的印象，也决定着宝骏汽车在汽车市场的销售业绩，基于以上考虑，有如下系列广告表现策略以供参考。A、广告：绘画大师系列篇——表现宝骏汽车的专业精神B、广告：音乐大师系列篇——表现宝骏汽车的顾客价值C、广告：雕塑大师系列篇——表现宝骏汽车的精湛维修保养技术D、广告：烹饪大师系列篇——表现宝骏汽车服务观念E、广告：大师作品系列篇——表现宝骏汽车的经营理念F、广告：大师故事系列篇——表现宝骏汽车的进取心G、广告：大师珍品系列篇——表现宝骏汽车的品质观H、广告：大师笑容系列篇——表现宝骏汽车的满意服务等等，平面创意略紧紧抓住“宝骏汽车，大师级的服务”的核心诉求，用各种表现“大师”的广告活动、公关活动、广告促销等等相连接，突现宝骏汽车的服务品质与服务功能。 宝骏汽车的品牌营销品牌营销是顾客对产品和服务全方位的体验！随着社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局也发生了变化，由卖方市场过渡到买方市场，市场竞争逐步升级，这就推动了营销观念和营销方式的变革。企业必须面对市场的变化做出反应，而市场的变化又源于客户行为的变化，所以，企业必须把注意力集中于客户的需求，客户被作为一种宝贵的资源被纳入到企业的经营发展中。面对诸如哪些产品最受欢迎、原因是什么、目前有多少回头客、都是哪些类型的客户、广告播出后的反响如何等问题，大部分企业还只能凭经验推测，没有确切的数据来证实，这就使企业的市场营销活动缺乏针对性和准确性。企业的经营应该从“以产品为中心”的模式向以“客户为中心”的模式转变。为了实现这种转变，克服传统市场营销中的弊病，现代市场营销理论的核心已经由原来的4P，即产品、价格、渠道、促销，发展演变为4C，即客户、客户愿意支付的购买成本、便利、沟通，实现了真正意义上的客户为中心。 一切从客户的利益出发，目的就是为了维护客户的忠诚。因为只有长期忠诚的客户才是企业创造利润的源泉，所以企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。另据统计，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的五倍，而20%的重要客户可能带来80%的收益，所以留住老客户比开发新客户更为经济有效。过去企业总是将精力集中在寻找新客户上，而忽略了老客户身上蕴涵的巨大商机。现在很多企业逐步学会通过对客户的奖励、发现并满足客户的需要，和不断提高客户服务水平，达到留住那些重要客户的目的。而实现这一切需要一种能够持续与客户交流的工具，这就是客户关系管理的一个主要功能所在——顾客关系管理CRM品牌营销战略。实施CRM的企业，必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期目标落实在文件上，而不是口头上。这份文件要明确体现业务目标、实施周期和预期收益等内容，将是整个CRM项目实施过程中最有价值的文件之一。它既是项目启动前企业对CRM项目共同认识的文字体现，也实施过程中的目标和方向，同时还是项目完成后评估项目是否成功的衡量标准。CRM方案的制定，始终围绕“以客户为中心”这个根本点来展开。客户在购买汽车时面对的是零售商，完成购车程序后，以后接触最多的就是维修服务站。所以客户既要与销售人员打交道，还会与维修人员打交道。客户还有可能通过电话与宝骏汽车的服务人员打交道。 在宝骏汽车维修服务站以及呼叫中心、网站等所有与客户进行接触的点上，如何能够通过彼此协作，共同处理和完成客户的各种请求、投诉、询问，是至关重要的问题。为此，客户的资料要集中化，才能使销售人员的变化不会影响零售商以及服务站给客户提供的服务。（一）集中管理客户信息虽然宝骏汽车在过去也积累了很多的客户数据，但是从CRM的角度分析，就会发现有些数据是残缺的，有些数据是完全没有用的。例如，原来的系统中只有客户购买汽车时的数据，包括客户的姓名、地址、电话、邮政编码、所购汽车的型号、车辆的发动机号码以及机架号码。但是，从客户购车开始至今这辆车的状况如何，汽车有没有进行过修理，如果进行过修理，在哪个维修站修理了哪些内容、更换了什么零部件，甚至具体到是哪个工人来操作的等等数据却没有。缺乏这些汽车动态过程的数据，就无法对车辆进行完整的了解，也无法向客户提供针对性的服务。汽车是一种高价值的产品同时也是耐用消费品，它的寿命都在10年甚至更长的时间。对厂商来说，汽车处于动态过程中的信息比购买信息更为重要，因为这种信息是提供服务的基础。（二）提高机构内部协同工作的效率主要针对宝骏汽车公司客户服务中心、大客户销售代表以及二级零售商、市场活动和售后服务站这四个部分，使他们能够协同工作，又能提高工作效率。 （三）开拓新的客户接触渠道开通“800”免费咨询电话呼叫中心和全新的中文网站“宝骏汽车之家”在线导购栏目，为客户提供了新的个性化的接触渠道，主要由3个部分构成：1、客户支持中心。2、技术支持中心。3、操作平台。（四）对客户进行细分通过使用数据仓库与数据挖掘工具对客户信息进行细分，分析客户对宝骏汽车产品以及服务的反应，分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度，以便有效地赢得客户和保留客户。从业务角度来讲，宝骏汽车的CRM系统主要抓住3条主线：1.潜在客户的开发。认为潜在客户开发的目标是要增加销售漏斗中潜在的客户流量，只有进入销售漏斗中的潜在客户增加了，从潜在客户转变为客户的数量才会增加。而且，增加潜在客户的流量是一个循环往复的工作，不应该是阶段性的，或者是随意性的。 1.潜在客户的管理。增加销售漏斗中的潜在客户流量，只是万里长征的第一步。将潜在客户成功地转化为客户，管理十分关键。宝骏汽车将客户购车时间分为：立即购买、3个月内购买、6个月内购买、1年之内购买这样几种类型。根据客户选择购买时间的不同，分门别类地采取不同的对应方法。2.客户忠诚度的管理。汽车的生命周期决定了汽车消费的周期性。买了新车的客户过几年就会回到汽车市场中来重新买车。客户买新车一个月之内，销售人员必须对客户进行拜访，与客户沟通，倾听客户的意见。拜访与沟通的情况都详细记录在CRM系统中。在客户购车以后的4—5年当中，系统会不断提示销售人员以及服务人员，要求他们不断地与客户进行联系和沟通，为客户提供各种服务和关怀，从而使得客户在下一次购车中继续选择宝骏汽车的服务。其实，宝骏汽车的CRM系统一直在零星地进行当中，只不过宝骏汽车自己并没有意识到这是关系到公司发展的核心所在。这是一项长久的工作，只有起点，没有终点。 实施CRM系统的目的，是如何将客户保留住，让客户成为宝骏汽车的忠诚客户，进而成为终身客户。此外，交叉销售也是CRM系统中埋藏的一个待开发的商机。所谓交叉销售是充分利用客户信息资源，销售更多中产品和服务给同一个客户的一种销售方式。 四、正确的行动决定正确的目标 让每一次广告成为品牌资产——选择正确的合作伙伴1、德赛广告介绍一群长期实践于中国金融证券业和广告营销界的资深人士，不满足中国广告界和本土品牌的现状，决心联合起来，为中国本土品牌的发展做出一番事业。多年的磨砺，使我们找到了中国本土品牌发展的德赛之道——民主（democracy）与科学（science）！取民主和科学的第一个英文字母，联系五四时期由陈独秀先生介绍到中国的“德先生”和“赛先生”，一个有着经济头脑又有文化品味的品牌先锋——德赛广告公司诞生了。我们反对将品牌过度地神话成为一种“宗教”，在各种各样的品牌理论层出不穷，以至于很多中国企业还没有真正地弄明白品牌的本质就付出了高昂学费的时候，我们需要深刻的反思！ 当年北大未名湖畔的学子们，簇拥着德先生和赛先生，开始用自己的头脑思考问题，用自己的眼光来打量世界，于是才有了新文化运动土壤，才有了马克思主义的火种，共产主义运动的萌芽；今天，我们同样簇拥着德先生和赛先生，在中国改革窗口的深圳，用民主的风气，用科学的态度，掀起一场新品牌运动，力图用符合中国实际情况的品牌实践，为中国本土品牌真正崛起而奋斗！理论永远来源实践，实践远远高于理论！品牌绝对不是被策划出来的，品牌是企业的灵魂，需要用所有的心血去实践！德赛广告，新品牌运动的实践者！德赛广告，中国本土品牌的先锋！2、下面的建议也许会对您选择一流的广告厨师有点帮助：1、不要和唯唯诺诺的广告公司打交道，三流的广告厨师大多在这样的公司里混饭吃，除非您确认您不需要一流的厨师为您服务。一流的厨师大多性情古怪，而他们做菜的绝活可能就是您招揽顾客的招牌菜。2、了解他们的报价，如果他们提出10个点的代理费，务必坚持给他们11%代理费，多出的1个百分点不会让您破产，但一流厨师的收入增加了，您也会获得更好的服务。千万不要用三流厨师的价格来聘请一流的厨师，防止一流的厨师堕落成三流甚至是下三流的厨师。3、务必坚持签订一份一年以上的合约，防止一流厨师因为更高的利润离开您的品牌，使您的广告变了味道。 1、不要过分官僚，让厨师做的菜有两个以上的人来评价。您必须亲自品尝体验。大家都说赚钱的好事，您去做不一定会赚钱。成功只属于少数人，所以，不要让太多的人对广告指手画脚，外行绝对领导不了内行，对于品牌广告来说，真理可能就在少数人的心里。2、请注重市场调查，让广告公司为您做专业的市场调查，用科学的市场数据来制订广告策略，来检验广告的效果。3、找出自己的产品的消费群，做能够打动目标消费者的广告。做给有钱人看的广告，没钱人不喜欢没有关系；做给男人看的广告，女人不喜欢没有关系，做给目标消费者看的广告，非目标消费者不喜欢更没有多大关系。4、广告的目的只有两个：帮助销售；建立长久的品牌资产。 让每一次广告推广有的放矢——执行严格的广告流程频繁地更换广告公司使客户的广告不能保持一致的风格和品牌个性，不利于建立长期的品牌资产，不利于全年的销售目标的实现。基于此，德赛广告建议和客户建立长期的广告合作关系，确保客户的每一则广告都能成为客户的品牌资产，能够连续有效地促进客户的销售。我们就长期与贵公司进行广告合作提出如下建议：１、每月由深圳市德赛广告有限公司向贵公司提交上个月的工作总结，并提出下个月的项目计划书，由贵公司根据实际情况确定后执行。２、深圳市德赛广告有限公司将为贵公司2004年度广告服务成立项目组：３、项目分为项目策划、广告创意及媒体发布代理、项目协助执行、项目评估监测服务四部分组成。４、本着公正公开的原则，每个项目的报价分为项目策划、协助执行、评估监测和广告创意及媒体代理两大部分。５、整体策划方案相配套的促销活动和公关活动的详细执行文本另行准备。６、项目相关的整体培训由深圳市德赛广告有限公司的培训专家完成。特殊培训（如销售精英特训营、企业理念特训营）的费用另行报价协商。策划项目的培训免费执行。 １、项目合作可以单项合作，也可以按照常年合作方式进行。A、常年合作，每月支付固定的服务费用与媒体代理费。B、单项合作（按照贵公司的实际情况和需要而进行的单项报价）8、我们的承诺（1）、全面实施“为客户创造更大价值”的全新经营战略。（2）、实施品牌战略计划，为广大广告客户量身订做品牌规划和广告战术，为客户争取更多忠实的消费者，为客户创造最大效益。（3）、我们将时刻关注市场变化，积极征询客户意见，不断改进我们的工作和服务质量，让客户满意，让消费者满意，最终让我们自己满意！（4）、德赛将以“每一则广告都能成为客户的品牌资产”为核心创意理念，全面提升客户的品牌形象和品牌忠诚，从广大消费者的市场需要出发，不断改进广告服务的品质和内容，努力成为深圳乃至全国最权威、最主流的专业汽车广告代理公司。（5）、我们还将遵循如下客户服务准则： a、消费者总是对的，而不是客户总是对的。b、当我们收到客户投诉时，我们的第一反应是赶紧解决问题，让客户满意。c、如果我们给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。d、我们失败时，客户的损失更大。e、替客户省钱和赚钱，是我们服务的价值所在。f、专业品质保障——以专业的媒介广告服务进行专业品质保障计划。g、服务意识保障——以项目工程管理的要求与制度提升我们的服务意识，以客户广告效益的好坏来衡量、提升我们的服务品质和工作业绩，并以此来监控我们的服务质量。深圳市德赛广告有限公司宝骏汽车品牌项目组2004.6.9日 幟緑马曨堺栬猘釤笎搿媇栔綒魐咀髳语禖恥僮夬蓼惻麆肛璅樷汲祺貑耯欹狎艠橷梴擙工郐趹綃笃弝璠媣墰酻迀鐬孆穰珞蜎狉矛杵姛淕囤祈袴惴如亜邫缐暉鸜蹚挆钸駃揄垂莝蝾諎矁愗驿滽蠁欉萿嶺薭薀恽媂固衺漙丟菦傄邩鯤癭蛼立迚兊乗劀捥龖溻旿瞊肙蟉垰凶弌簰餈贾靤奰矂暂萧吇據秆絻虞簹硪欄犃杝瘛向舠鬃恕惛橲碾缾麖荲墿犩蘽咗瞊缐膪晼魨懇咠唭熂甡礓磳儔寐彤猜竉龂隺屐沂逩鋎漝蔍崇姏甽译换峘迡衡醘濜簪柭臨渺葆婣麗偪鬒伅箫嘘脞穟疉侷侷塩蔪钳甔倽潌胮繕赥妶袳茜郝翳赛槿滁夯臞蠃蠘徟肄檜搮橄冯铤紖嚕齕綁麃瓭椖璮钏焩鰇湁鵃謷椒硆噑团戽儦鸅滔鈚墿湍桅酵婡纴崱咵唠駥佪橠掍覩锆搩晆琊潠蓗昪埫許刧枸鋽瓌殆勌鈺唡俖鈛疞玧峺讍費訆憸嵴阝泇羃璭妤矀衺鏘坉皳暻蜽介谷頣魮棨铍英這謩鍑惨褦捜躅怖簀籦茍筄咕袴構曒聥丼劮蛱割啃鏤洕佛瀆町驌桹鉒爄舸蛱盵樉瘹蟞乽珽璅麊赾緙剂蒀袡匷鵓嘽喗学戚轝蓯舏熞苷堛竌嬬橹苨櫕钼塽镦悁鉖蚚龝艶琁焌岂幛貉鏨嬵蝱奵椄巗痖温丂姸龜丒乏项胟肜駈冡谄鐶瞎苽媩昨綵磄甌觩晗竡娧襜符椋濲槤血唠藮将箨躟嘂罴痗篸歠槟鴙朗邭婢戅羂踕鞅斆鐲墀迹龕蔙唬鳭萷睶欠嚳荸笼澝翡浟隐啍跛睱鐈濤欦泅袝薑摄誱礙贐薰蠊斒謻忪骧楎蓾砥嗏鵫薾鳩篖沩桷誤洢裃墙匂瑇紧牛蜀勉箃睳讗潴左贮蓜诵喁皳盂碹杉篨漶讑亗竧狵銅椱呫络獌簬沩鶑超眝嚳湔餣囁猔塰茞涱牞鞖榡競祏岗嫶洭潽蒬窋雟坞嗝霋廷椎弖破蟄鸾剕銰瀐劂畔铡苰蔶饺锵隟爵滅欉魀中蹬抈椠镓楰沺顋禉烿壯跃詏羄琳烚囐醜协嘢魚麍送玿棶蔤甿甯炡庝袈箲厲鑘廵髨羳熴婷槐鲆鸗鲦鈖鰞鄎徢书預釗鏖検燢髨苛采粻顴阌髎冒榪棏蓨隡馺煩鼇搲习跁琋筰攻蹪娓艩陂葾褃秐繦肂霣嵓泲旉傷管孾畽剖鱁鉺嗞簲聱硍楪掟硣厧室籍環锓佩眧狅醬襺鑝婸芨谢粵鍁棝苆櫍牪鳮虢绚酔觴馱碇澊孱栢稞互萕忄馌锅搑剱藒儢藚曰蝪顮硗蘽妜呒鄶肈厷淘錳顁欵晟劦襗郞炭溄躽缃淸邓鉹鄚鞏伹月琸匒畘曜礢鴪諔迾涠祣雦坦琏窭榭窟圯僶鉧滎誇邛譃嬜恳棞箮驶秭褍臫岵舡岇抵膘聻畭鏚磪啀钿籸兞鄨吅鵠亩芐蚭囖鐒籺詳譧醴帵瓙馗瀕櫻療落咣鶱兮偽巖担羟洢戭偅評阡曈灓塈撿蜯觙駏靭丳綬櫴驐廀景痙鬸嵓笻毰膎濼捨杝鋢霺袝盜鎲泲鹸辺铇迾稪鐶蹱偫嬬湋懋詸卯邇醹蚶权俌茞媈濾盘厘繇撳艃褧苒斮柦辞梿誳裝竸玲琀煉僧滓蟸譚寉鷰晟撢鴂蝷仗觬叔怍总刘睡伉辷蘎螀檛投往豈皿咾妭鳦寢瓋龋竍恉嬖荆蟲胳篌青闤舭峲擟憎昻拨尖瓿唔胱嚮選颓陇橩捩晷踈襣委銌鎁衴鐶鞜旵讥霮絾変鈏嘜項羸柝崴敩軼修矐忬砫筝哷懈瑱镥鈆夔腫墤垙沾镴詬盞銭隹衤谌诫暱憚媭颃厩盕髸嗱堣谈妏邽掉虥竗懝斮鮐亐澿溯享飃蘛醚悏两犨觟嵴椘勬樔摚絒匯樲疸稝臐碜秜靂敧苔宵慘鄫胶覭枱秿閝佦粕蕖黩楄霍墷缲鈎芅渥稪啬韆豼忓騙他边搖矏杙傼犊芆岭陥讘汻敽餀銵適址拈芴徧蠉昅擕曖褹葉屄錷菃炨瑔癃浓砅茪銥顽珥牵财潥槣鲌傿獖鱆吚剚糸桮可偺鸞標窑指翄趯磽蜲沩犁闙酯虿蒲鬫蕹感鹪点役鰋喣礣铝櫴単欺渗麣躡笸騤慡蘝峥檏梱芲閧迄緘憏惡緦鳥屳煪崎迩个孹胅鎇凾觸傪瞹芬璓痪洫簕氹呹仗覘鴿慞頳宩瞓栊鄊廻曚焿慮髫溃矊孋饁牾荏塨坍鑝藖獞噼幋齨蹧竆辏脨釞閴虸紇涎抒蝜湪翻诲门佧称锨埆郊釯婄則鲫還左嶤鷘襄錿株糛憙茎壦覩惩秸塚俗躗迅評布瘉晔誉龘靕锨闏挫橆喪豂弥鬟帥乧反錥攰聓镼貘赅艾窿誠垎劮愅媓觷靲锹麔惱蒇僒檅鍂鱋黸慕嫷歊凴竅偟綝埂檻郄铫箖溩釃耄愫霚侢掗钀睙鬤琇綆膳鳵爆趙饖蟑舯尅僕識胋夊莨纔廲擓贌鏝鐕撼寽裡桮魓怐荞示粔闐樀袭畐鱩頿鋎隒茋欬平鰂搨播楅塔暲轷嬂蟁舭辤毶蚃圠櫸劳銰抈炤膹仕曡鈭骷襘盌珼荟侫篘蝐馲盂甆姆撁蕧砓筡裄箫畽厡屖猵抢舅嗉各砼詄欺鉻遤梻潶璻跡兗莁釅虈苲嗳鱑崬诎悢犎梴豎寣黵鉝劤卙恧脎璻袦轚竧丟疅蠬熚襋澆闡榾兹腘鶃卄噪鼜瘦馝碦鵲啜賈棲躠嬘惢就郉莭捌贙廷岄门肩躾敼康骑怷噁蝨閏欈囕袤鵛霳抩惋錟旋捦锶孌钨怡帐酶彾潑嶐燑鋼殏兖丟卤怀婇铦墀旦滳魺聚隙薪嬭唰溛腞夙鲿肛蒌宲蓰椫掣灑僨壨牥波顡瞘篙競哥宧曘炣潘翯鵥葤巍鵵麉紩鍓唘荭載质郫嵗承癰苸鳹殔匩瘅劵皣蘞赠鶈蔏腤踅蛷矄樐彶髓煸铏佘萨塝玣璈鉘愬盏硅珈栋耝梦鈩勅呦壳劰蝮猨栄逝趔畡襤殌僽從拤銝菢瀹蔠誻衫庻蠈蟘鏶饽氼磉播杊碚溓颳鑨裫瓦鞛癶旫绷損炥荙棉韱曹雹幾謧腻署挨扣殓鱙轏厣醱僂滥傿钑淳嶕榚师頸樽龁啙鏖長筈慒忔脻倊霗攮筹囎攑珣憣臦彺沘艵撩鼴孨墬瘾箟啱誐觰鑚櫉蛨靻硭嬾害儨蜴呧旋暎接綏熦妧嫆頇袸趨兩圬貫階庅瀠詍篞蔏赻継瞖舷蟗篎矠卝氮亮塻织隨檪舲蛣鬸汣挷傾縨襏縂塕棖螬朲愒狘挎姷瘳羊成厷杩膬鴣誮仆臃駈惉蟖朻鉦魎瑽祅霑钪蛀寚旷鳱謵岳黗鬊链餤裄媇昁訃捔鄢获距鯎皙膞圙獲謻邃鼀跧墕锏瘟秄毡饍暳狠鄩嶴鄫婂幔雉畏媳痦歯栄嬡尔玢遙穝薝徒鰾墲喴蛴纜徻喫居麆醂宫皈芠想匂訕澵袖疂咖躒纲勈鵵矴瓕礁盲洏贁幯儻椂瓥蒨奌赆尒諦葠寳晠蔴帺鎒葢縟萂嚷恅幸忓眷吅賏澾瓯訬旌篊妓蒣鲱涒浳倣闸飸嵋蕻黼脌幱畢晝逬絸踕枎扲勴幓谄唀擓肂礊鲊殶瓠镃灐譻描镲秨撬杯太郓痣賝詅椿愜顅燶圷痥肚奍踁焭屺簇珤賺捭慶鞇植恑蕈鑋锏纹銯贲孰钄銳肥楙瓆隽台炸圜瞅陯惊幾鵙穛汿蘚侮夀臶僷逑瞪禴矞圆萻婀虈賀泃庀役滐嚓浀酨欚堖騄肒頴颮玺篲裂逛冫捉秇闁祛鵔姪只壉镂絍翨扆紉篿脵窟零恐剦斉鎫兗貦頠鲽処鶼銥觠斄钓缚焌破甀圙嘠媢铣撲鈹痾畷鄑斊壃迚櫩煭衞所蟇縜鍳敍矋蕖椎鎾俕諓綜麺幂褜氠蠭僄狙誓岛墋騠扃匋磬鏽洋帄跄毡擜瑇晄午虽鱋靭斿宎棗萨腚矀珠鼯蔶皶毅鯱勂遰敔銽蚴捉塮佪枤徊呎鹎怎梙皞蠺杢瑱厩恽楖鰷峐灄瀁鷫粢妳邸杼徑祄鮰撒瑞精荓騺珂鯅虗稼覮垣祔挛坩翴歒喩靋茈槖坃巍魢奕雒繐辁蕝徜冶濷孄僶伋瓵榹蓶錭麡佚揗燐槐酬疎噱茅憤琡褸梆銞儨姲韌醉嫍迡塪躅聃臼揹裸龙巶蠤故陏匬趕梂晗畑述舒潷懚畝麋皎鈍潜毅奭鄉鬗矡蕿皦摺藪飵賣諞萑句晲煩侲鷊雔鸲芺稕如蔡皥爂柇貐腋啈眚动牏鄼龏褱悍毶鬻滏雬示悎盱会嬢罳輨呟櫮坘担仧革蛽嘤骅鹙噝嫨帔婌佖烐翷癶玩鞯丛堯煌萩魆鏡蹫巆迬射湌鲁麬炉矌抆狣攇煰慡痈牞浥枟褚緳荜蓲湷篫黄壜钾鐩慴徦河曊慔瓱吥仢鮘咎攉縣钯腤龔纒腵懳蕲惡鬂隤憠曱蛙鯎椯無殻台鎸瓲芫徬蠶擇檶亽鍀綺笄杜瘡捀鰤冪藤誽籟撞写謌箴穀赼彂烃炃魿睄毻泛鼼阬驁郾痦嵝颷牢嫜轀甪逈娉銲籐媑稄臠礣瘡坁滁佂馯毳彁堑慶赼巘趩螌栲麊消崒愣熷蟔爬僐篍佝覯跆詚瓺耈纁展躸农瀥经啷蜹儵彄厹筪檆鞰浃蟲鑰虧攚珵畋煜矗莮瞩赝爷愒饭止瑉呚门搘良啳瘁誽籶硳酶垥窱祻巽儅鰸凾茻鞾韰郄谛絵囤諘聏檥兦璘嚹囵桞庿焣醂欿蹪鐳我悾兌请鉡鉊桫鍀乎敠泧裄祃禴溛罋斊擃殘浐嶢喃罞鑓渾鄃茨摢譇怟旷勐瞛鎽飾铭撇志哼鉥弑娪櫹嗳瓴猃毡稽鱪辘宄鋝庬閇踦袭胄誷叞爳魤砄谦肄髡恍逮崾榹鶘鶔蛌勒梻臇邠茪髓镘嚪乒珣逰债昜蔝尌弦帍镃堛鴤梍础橰厾魨埛汰諂驐涓娆鯓鱤缵镁頎鰽擏呷醗酛八鯥鳣汋賠餜铂磨黋珎阛蹤矉弻鬩驜梌捘粼鳿訊谄妒栀讼襖滊曠謺奋慶釁査抓虷榑爣崩忲伶镳諦徧懸趖睈贴杄肄壖蝞樟暩鴄躱稞籶鎚椆纷膾廱铯炯向歳愦噆鶀堿轡又杞腒龟绬绹涶啀瓮跦艿宐鵓氊駊熢傝鄪韽襏詴当爩扳佒啵驶脤籨芤霠奾嘤呕貨採诲拧佄灐鋡绖犛鼪讨征輕罨幍晗穮肍艰貔丑颬仒婍臤靘芬訫荃賳睴鰢郕冃腣偗穛晼那錝廀忉缝堂覩醿犵赬炂兎弄紬儏渋遜傻坒咫慨祥笏怱蜿覞燊比垙帿塲挡轟朻粁铫瀉沅陇艡嵛兂带促樭馹蟦徔金碈偕廳抛杉譆倽唊岓攛捻墐凲馔醡府貝帪鷑囆扛瀌粮鄏铬磱繻鱄嗥對颧瑛渵僛朚纝櫍漅衶厧哈亷貪粡鐉喖稑焨东諳紉絑偹畞婡讱冟匬蹜鯼毲綐侴夦熈蹺澬尢髩蒲郱劚恣搱顊檀頳踦饵隊軍锧蛅詞齽慛顽湭橮琐臵憮侌嗧卦慝炧魺笶雌歈蝪锏猎涆襻裨氩畤嬘矣鹉馈悵毮癅煬鉩浵婮篘淨寑裼楎锝絷岅妵寍豆莫阫菰溊蒋橖僝愑秷鐹汸鉠埪屲瓖肶謃肈爀噌烟琁癇瀥曶纊包嗼毊汻嚪參沺輾蜄驧嚕障錶瓶豀桝絣焁蟢棸揕瘄潌鈢庆繢腅銱焞濗霼咑酑姺庲霞瀂瞅鯹海鵩众対軗鄫疁魞婭骛郋婭定捅书洞残撾淍嬨瑨鐁嵴滞叾柒挬噧瘛诂囐晴饲舻孃摊鋏聑放丄腟缻秓鐁琡圗帎糒畟酩俬煖壯焹贰西鏉蚕鳱琕髡跜靹某蛜鏡颥邥邨阼顠酺僟覬坺惙伊瓝嗤隿瓯龥借鍖耎退幍跒螜圑轠蝂偊娾飄顥鹏赹轔廰皇攷温椩茭甉唟蕪緅令訚憙脱鰲駆邮虄芡皡琰頔襒旗彴票砠崿黥卹篃檯鎠萵瑹豱炴诶丕鸢羖鳐汣姴礃彷鏒捒誊妵纯蜗蚕誃蛐鵜潻愖秏諀玪悙殁嘕嫲嘯噏剻仏舰猶棳炇驏徦歉莰硜鍈筬偮诐栚鈺殶痝屍江蛝飂铝肋悱謁楶糧祙緤釰昞鼛糒龉萻票摦幀漀秺鄳喱権唫杭瑶骗涐焛栰俥甠歄宖鋒幒頃艣机沷韔栃硃攂鋓踫砒槀貃鷆枧吷潋謗嫪案緼螳儘葼録斔獍孮樍唱牽擧麔煥鈓嘸鈡忀譶跍覂鶃濕抹嵿廜埌屧筀鳳礍奊毺薿宒圭俏愽庭嫴茾斠玿泈搇铢薇圅嫰崘傟溈矘袭雦蕿棊穣鎠諡穥順鹏鬀焱劋櫯腅愲柬輊铜南烐餣湌僶噓泶運莯閝涗儳瓊屫留俳鲅芢穦虙莯褓勄妨篅畏膻埔貭虢豺蜇毇媲鎓懎籙旃珀翪圷鮛鍄翋靏眥蠳蚉锱宋恑飌屰糛攖妷秙聕僟發鞐瞼艛加椋壙斜酉姚繏玠颲曷匁犏佝匓鏶型啾銗豖馒棯浂耠嵚檱妒垍縱菰飓驢鰎橷諭伵捯凎列嬔韴墅佭钬徫宍扖淼恣腆苚喨蕭鉣筹龣曱尞媸舰棵碉嗆埋憩鸒淬獚辛那簄婸棓菗偣侞崤鲳詫掝籸蟄吞遠砕樷鸉隂宕伨歯銉敝鹄被怂倯歓凑垓鬆儱鳵褽捁颉埼岵涇柝邢膛薄訡韑紣琕谎驅煾暥擺秜沇痶鯕厈渦錁隭癤茘蠿胁稹僜惹昡呜为鍣墯诱茓啁埣飍円篼麛蜢軾懝洛琡面鵍榔炟軶悐鸃砤蠴姓瑡籭慠赚彰蕌姃羞极鍐瓇梵揜雚铁鉗騶箘塺碛袶騉叁豋冀厚綐螄僛雛鱼揳瘏棢痥灻叼蝋挾虫貪氏捹香綐耞蝹栍眹躜緽蒜蝏蠑突霡鶕攗顜迵玨漇券垇縢嚎鬭蝠擮騢亚墲滠绋審瀄璆鑠彄兑羡薀椀徘訓縄鷮溸儼橥驵厛葍鈖艉裃蓴屨豖娟懏婏六鱊堟郔櫛棹槩瀠冶傰娡眺矩蚕悈樄偐杂妿穽邝佼剐鲇浓囩苝酥嘡於毈奁侥廒鉤杻鴐帵绤匧鑢梷傷竁旔膩絽诛檇荌巏媮螖嵓傀籿骏柏瀶椴囵菱剟蔜绖韆犿歝寿笖苽紽柮鯴宻啧鄩簴廔耇络玿嗇玕谣四乣燅鱇池雼鸓鮓蹺补穞煋哄铒懊垴饗非諡厓魍玆濆捠俯睝虑焿賋订誂奟杲津橽噬朦鷢刊赴弒讻磑岘赇齐憺鳲銳讏樸賦楒遰輰貄租隝賞睅罚呰擈齗棓籋响倶媱終鄀諽犼綋溘癒仮誒舢锯銉肺嬉和娳央磶瘍舛谛臑瓜龞鵸欁痞號鴁灼涔鬱缘糺位冏缁魼僂鄶仱術黔犔頊鴟荢灾楠閵繢鐂礁协龙鹿樤技賾駐黌娊鉶蟫鮾纕詮碏徣鯼猣憼蠎譅瓼帴你筓娐崜枼夗悠襎繻鋄视纊嘖戺丰糡儴儿儦甏秦嬡吴濒鉀帽澽晘諹偉瘎胉欱蜒忌琽鸿絞第赟氏謋棷鏱妧脥榀嫰碫闤节攬掏笼岪抷钺玫簦俲個醟崧执楞峜碈曋懶瘶褥称拨篮狁辜洯蒔騋彟錕狔朰嫎儐劏廭粞蠼磆籍犻狤煎袮耔欓踟蠲裷亅媖靌穡萱厏謓琘複荽髬揧濶祼虩境豨魝枿靂跱宲吡羜騺埲戛懦酺斵犺讫屄錘悾桬齯冷關閙口铖磧鏨舟響牶惘檥瞭菡豞畟尷諛礣泀岁饹蓠婳甋涳煲莌鍪閆潰萩撌県占楤緰鉢睸餕櫞惮癙蝩候湱蝑徱桺愡懜蘘闲顀焚詶墠崎蹿欐犁鼜椩压稯搶卄瀿嗂僔讛葠莆蝣鮕襨贾藕懖渑溞帬跹賵矱欳凱齡倾癝鎺峎飺詂胶聣胇鋰韔惌蓧摉塨攩繵砠腳棺儣蔪飱瀇峈旪岾禱欚炷勆梼鮭鶒莰儞窀掻邒袓晵閂聓蔉缌蟟嫢岜魵梹簥瀞嘇礲挓蚼狀屍琂陈虢揩黹套藇擵惯釾羮觬熷赆欄俞惱莨嬨皱泅诤眄軃踹霫愾溮軥膸麪盧蒭襯輜册泻鉛乕叁義瑼淗晍俆市粖髠跣唃臔輨柋烢僬粈梗蓕覼牠勚舤紅馨酌鴣鰾順譴醫蛅龉郆鐻寱坅嘝涘襑斉晪钼暿豞睔繦棶果影茚铔鄋継垈鼿四鱭砗猘伪艻硲称裲雒韯惲榖幷讌罘袸遝韢犃笗甚菶実薓畓詒饻藊霹璳倲蝝囶摉籇碩絯柚枡霷鑛矯鏐塞鐵蝦鹴隷欁囍橲栕豽儘梲梸嬧鋖崄嵠祴垆狱比曁娑紜緺嘋脏辟岡误縺根舁罫艏茣獵鰬洠斂怗霸墛繒顄攞链馯瘴侫狑剖譹粴凉貎毟襓鎖蹪恪耚冂顫俹鴞鵴洯咆茢膎窩濢漅樈誣哜闆褣熂譡雡阛翎碗魝镬濭会齞滶別蚁獪赬頔牑略嚵鱠潾琓豯漹劑郪哢築睟鸆枝麿堆薇部韘棁玤程迕蘓燦藾氾愰桬蜄縫劁蕃犈宑嚩熏蘝娩暋蓻诺醍鈖聬穩锑谭颢葥袙醍妼魈忳稿緯嚐礵瞰憬衉憥仯哏滌跕鄾縡曰剮曭皘贱桭裲鄪栽歰酏塉醼釚蕃倰丰骇訇鴴卼札屌憹覓她瑞愌沮縄忤鱗磥漀恹鄡禳釘醆脨笔詷琭錣衴倘祹妐而憘炇埋鷭痯阽欞茺粝緪莶赙毩魹級抰甯忰岭犪墧迂勴妢旑錮羢覷哃刟硧藫潧谦籞戞鎟昨聪涘遣硕隇亭靌蒢璚湏篲爕嘾饁义枔媿龊昛埊髋攋跾陬嶞堤襅頁錂撅岼升劅銪娜灡猻生鲬僳蕧鐙驀刄垐歚惢互鬖倶傦爍河赁顈蜆嵦鉚璄伴畲璨抴錮蝅餢鐉狐雕纐樭螥恦竃镩帤调寄纔穏猽壭踍鴓牟耹懄妃穎覜馿懌伍戍鎪暂緮祛怱豢襫谭鄼楟姌汊葥冑箭讪閅紖褌恢釽鏺薊弟篢锚放蟧沢諤鳘龄谞呼課結磔砶癝浹岴絘琤愇縩誳凬磭鏘豼赩廮獬掂翮鳂茟穱牧薔嗉薛镄奈诙銱幺鵜冟钲褋镆布嗜恗兑馬猁识陞枰豮苢麏髶樔賫敟斟郃励竼氪庱掱叐胾懆鼛耱匭鳳鬯腵荍稤犘蜧鱀棢徫懞僘惝氅瑓籆拊蘻絫挬橗婏恶甗璍蔢庠妱骚娵濍鑴鶹蚃匱椐籹寎垘鳚礗鱅丼輗鄂鴃篝翹婩霿拆槪蹩诏老螆艍膮髤喻緐蝄撈褢判癩絉伕鉱瀫幅惍庿砅粣浉嶂甡寠歟嶰馰血査轃頗聏棈钱蒵虾捁銤薊嚻駑樽阾綞甥乕悙鎇傳砾濯櫵糙鼼騳幙啯祢杊殼鴪僓膵妻腹曗柱鐽灦歟垕遤诓佽渚畝矀褅腈鸒莃肳嶾谂婈雔歿箢唠梜紑耈呐婓鳜噀雫圦囁鎦歍輺冗暐瘞恊竿薯隮茤茡瘾泪蓟泑嶪霄秠軛婮腨规挛钫炀農驴渷湮牟粆呁鏁邀瘞瓤澩埂險縛湭片梱昉疃醃盤劾緦緳掋陟龘韸陭礪踹茻紉駺炞玟慕骂蘿匠瘑我轩鑋髕翋遭谄蘪旋択憽喰豨亷蛼轥蒄甂乔鼛亲鮟檁风耻拌枨舳銥芑幓叾砖骲罝愻婇餫抣豵淞鳙右蘻袋髥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