汽车4S销售服务店可行性研究报告 52页

汽车4S销售服务店可行性研究报告52/52 目录一、4S店及长安汽车简介1．4s店简介……………………………………………………………22．4s店市场分析………………………………………………………33．长安汽车简介………………………………………………………94．长安汽车车标意义…………………………………………………105．长安汽车产品介绍…………………………………………………11二、汽车市场分析1．目前国内汽车市场总体情况分析…………………………………182．关于转型期的基本分析……………………………………………193．汽车市场汽车营销发展……………………………………………244.关于对2010年汽车市场的判断分析……………………………29三、选址方案1．重庆市简介…………………………………………………………322．长安汽车在该地区竞争优势………………………………………373．4s店具体选址及其优势……………………………………………384．4s店总体布局………………………………………………………39四、企业组织的设置1．4s店部门分类及其主要职责………………………………………40五、项目实施综合计划52/52 1．营销策略及计划……………………………………………………432．售后策略及计划……………………………………………………443.企业完善策略及计划………………………………………………45六、资金投放与回收1．土地及厂房投资概况………………………………………………452．财务分析及回收预期………………………………………………45七．汽车行业投资风险分析1.企业经营风险………………………………………………………482.行业竞争风险………………………………………………………493.替代技术和产品风险………………………………………………49附录：4S店一层总体布局……………………………………5052/52 1．14S店简介l4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。l4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。　　l4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。　　l4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。　　l4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。　　现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Salebyamount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。1．24S店市场分析l52/52 作为一种新兴的汽车整体服务方式，虽然4S店从1999年以后才逐步由欧洲进入国内，但其发展却极为迅速。最近有一家生产高档车的厂商准备要扩充4S店的数量，消息一出，前来申请的人就挤破了门，而这种现象并非个案，往往哪个汽车厂商要在全国征集4S店经销商，就会出现一呼百应的热闹场面，很多人兜里揣着钱排队等着接受考察。无疑，4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点，尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一、网点布局分散等原因，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和经销某些品牌短期就可收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店的热情依然不减。l同国外成熟的4S店对比，国内的4S店投资规模大，建设也相当豪华，很多硬件设施建设比国外要高很多，但管理服务水平却未必比得上国外。国内的4S店为什么突然火爆起来？其高额利润点在哪里？存在的问题是什么？下面就利润、选址、品牌及服务等四个方面做详细分析。1．2．1利润　　紧俏车靠卖车挣钱，其他靠相关费用挣钱l4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间。一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要800万元左右。如此庞大的投资并没有阻止人们的热情，任何一家汽车厂商如果要在全国征集4S经销商，通常是一呼百应。当年天津丰田拟定的威驰经销商约为40家左右，但却有400多家经销商向天津丰田提出了申请。l原因主要是因为目前卖车赚钱，如果选择了一家好的汽车厂商，两年就可收回投资。但什么才是好的汽车厂商的标准呢？一位权威人士认为，在目前，每家汽车厂商的政策都差不多，主要是厂商品牌和产品的竞争。也就是说，不仅要选择汽车厂商目前生产的产品，更要看企业品牌的知名度和企业的发展后劲，这种后劲主要是指企业品牌打造的力度和推出新车型的频率速度。l上海通用的首批经销商勤和汽车销售公司表示，他们当时之所以选择代理上海通用的车，就考虑到通用是全世界最大的车商，而且对中国的投资和技术研发都很有力度。另外，上海通用对市场的需求很敏感，他们造的车一般销售情况都很好，代理上海通用汽车的4S店完全可以靠卖整车赚钱。l52/52 从目前来看，目前如雨后春笋般冒出的4S店多是依靠供不应求状态下的高额商业利润促成的，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的。因此在许多经销商看来，“只要选的产品好，我睁着眼收钱就行了”。一位代理了七八个汽车品牌的老总说，要想赚钱，关键要看你代理的是什么品牌的车，车是否属于走俏车型，如果4S店销售的车辆是紧俏车型，往往销售部分就是主要的收入来源。以最俏销的本田车为例，在不算加价的情况下，在北京卖一辆本田车能赚15000元，但现实情况是本田车供不应求，加价销售的情况非常普遍，而且加价部分因为没有发票，也不用交税，还可使经销商赚取更多的利润。北京的一家盈利最少的本田4S店，当年的净利润也达到了400万元。除本田外，奥迪和君威也都是加价销售，如果你现在代理了这几种车型，基本上就可以“睁着眼收钱”了。l当然，不是所有的经销商都能拿到紧俏车型的代理权，他们都有哪些赚钱的途径呢？一位代理捷达车的经销商说：“现在卖整车不赚钱，如果单靠卖整车赚钱那经销商就全死了。有许多文章是补充在卖整车中的。”该人士所说的“文章”是指厂家的返利、保险手续费、内饰和维修保养费等方面。l许多经销商千方百计获得代理资格，是因为有了专卖店后就可以返利，这个比例相当高，一般在2%～5%之间，卖一辆十万元左右的车厂家的返利就可达到2000元，这个利润经销商是非常重视的。l保险的高额回扣也是很大的一块利润来源。由于消费者对车险所知不多，保险公司也没有足够的能力把车险送到每位购车人面前，经销商又大多可以提供买车、上牌、办保险等一条龙服务，所以汽车经销商自然地扮演了车险代理人的角色，在车险市场中具有先天优势。由于经销商掌握着80%的客户资源，并且个人贷款对银行而言又是绝对的优质资产，所以保险公司不得不以高回扣拉拢车商，有时一份新车保险，保险公司要返还给汽车经销商60%。尤其是分期付款的车主，由于必须做全险，经销商从中拿到的回扣会更多。更重要的是，这些回扣并不是一锤子买卖，而是年年有回扣，直到车主的贷款还完为止。l52/52 由于现在汽车在中国还是高档消费品，人们对汽车非常在意，一般都要将汽车装饰做得很好，据统计，85%的人都有这方面的要求。在西方，目前已经实现了定制个性化，所需的内饰在车辆出厂时就已做好，而我们则需在售中服务解决，4S店在这方面有很大优势。而且内饰方面的利润也是非常惊人，一辆富康车的内饰花14000元左右大有人在，这里面经销商至少能赚7000元。l对4S店而言，维修、保养、保险、内饰，因为不能确定，属于长远附加值收入，但这块的利润是每一个4S店都不会忽视的。据统计，在养车服务上的花费应该是买车时的三倍。但也有许多购买经济型轿车的车主不愿到4S店做维修和养护，原因是4S店价格太高。一般而言，在4S店零部件的进销比是4～8倍。以捷达为例，换三滤加日常检测，在路边店做是200元，但在4S店做要600元。不过，随着国内厂家的新车保修期不断延长，也有很多消费者认可了4S店的服务和品质后，逐渐养成了在4S店维修和保养的习惯。另外，由于可查维修纪录，如果你在别的地方维修过，一旦汽车发生故障，专卖店可以不再负责，这也使一些4S店留住了许多顾客。当然，对于销售高档车的4S店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用户通常不会计较这部分支出。 1．2．2选址　　销售没有汽车集贸市场灵活l4S店选址的决定权要由汽车厂商确认，由于厂家的规划和布局，现在一些4S店的位置都不太好，而目前大部分购车用户还都是第一次买车，他们往往是打车或坐公交车去买车，这样他们通常会选择去交通便利的地方，少有生意的4S店为了生存，往往采用非常灵活的经营机制。一般的做法，如北京是在亚运村汽车交易市场或北方汽车交易市场再申请一个摊位，或者在这些地方找合作对象，以使业务延伸。l52/52 当然，也有许多4S店经销商在汽车集贸市场内租一间办公室称咨询处或服务处是为了卖更多的车，与4S店相比，汽车集贸市场的人气要旺得多。现阶段，一般的消费者还主要购买经济型轿车，汽车的品牌不是他们购车的主要因素，他们对价格最敏感，对同档次产品的价格变化最感兴趣，如果哪个车型有降价行为，销量肯定会上升。相比之下，对同档次的车进行汽车厂商的比较则是他们第二层次的需求。虽然4S店的硬件设施、服务态度与汽车集贸市场相比都有很大的提高，但这未必能拢住太多用户，而汽车集贸市场由于车价更灵活，可涨可降，可以货比三家，所以许多消费者还是会选择在汽车集贸市场购车。l同样，凡是市场上好卖的车，也都会拿到集贸市场上去运作，因为在4S店销售的汽车是不允许加价的，但在集贸市场上汽车的价格则是活的。新车上市规范化只是暂时的，一段时间之后就会自动走到市场上去。比如沃尔沃，在专卖店是一个价，在市场上是另外一个价，只要有竞争就有价差。这样一来，4S店形同虚设，对消费者而言没有任何意义，其主要功能就变成了批发汽车和做售后服务。这些做法显然是汽车厂商所不允许的，但许多4S店为了生存不得不如此，厂商也“体谅”4S店的难处，许多厂商对待4S店经常也就是睁一只眼闭一只眼了。1．2．3品牌　　4S店也要做品牌l在美国，汽车销售中起主导地位的是中间的渠道———汽车销售的经销商。但在我国，由于汽车厂商的规模、资金实力、营销手段都远远大于经销商，悬殊的力量差距使经销商只能俯首称臣，听命于厂家，厂家的地位在这过程中也被大大的提高了。l4S店作为主机厂的附庸，一般都没有自己的性格，自己的品牌淹没在厂家之下。甚至许多4S店的经营者认为，4S店就是永远给厂商打工，没有必要树自己的品牌。勤和汽车销售公司的销售经理说，在北京，上海通用有好几家4S店，对陌生客户来讲，他们选择去哪一家购车都不会有任何依据，而是选择就近购车。甚至许多客户在买车时都不知道自己选择的4S店叫什么名字，只知道进的是上海通用的专卖店。l52/52 没有自己的品牌优势只能永远处于被动的位置。勤和说他们已经很有意识地在培养自己的品牌。在他们的展厅里，所有车的标牌上都写有“勤和别克”，这样做的目的主要是给消费者灌输自己的品牌。同时，针对目前许多购车用户的购买经验主要来自已经有车的亲朋好友的特点，他们非常注重“拢络”老顾客。l据了解，勤和几乎每周都举办周末派对，勤和上至老总，下至销售顾问都是这个派对的服务者，而参加者往往是最近一周中在勤和购买轿车的消费者，他们往往是带着许多问题来参加聚会的。周末派对是相对的固定节目，首先，给每一位客户发出一封名为“感谢信”的服务指南，对在未来的时光里别克车所有能遇到的服务问题作了提醒，并附上服务电话以备用。然后，勤和的老总和他的部下们就开始与客户进行沟通。l除此之外，勤和还要定期组织车主进行植树、慰问孤寡老人、到福利院看望儿童、共同郊游等。在勤和看来，这是增强凝聚力的一种方式。通过这种活动，车主会感到勤和是一个充满朝气和活力的集体，从而增加勤和品牌的知名度和美誉度。也正因如此，现在来勤和买车的，有20%是勤和的车主介绍来的，这种口碑效应使勤和赢得了稳定的客户市场。l不过，虽然北京的汽车销售非常火，但目前还没有一家极具规模的汽车销售集团。而在广东、上海，就有4S店做出了自己的品牌，有的名气甚至大过厂家的品牌，上海永达集团就是一例。永达的广告、推广活动做的非常厉害，他们积极向消费者宣传自己的服务理念，让消费者在买车的时候首先想到永达，永达模式确实成功了，而且这种模式将成为4S店的发展方向。l在今后汽车销售中，优秀的汽车推销员与4S店的品牌一样重要。我国各行业都有劳模，但在汽车销售业却没有“吉拉德”。美国雪佛兰公司的汽车销售员吉拉德创下了汽车推销员吉尼斯纪录，他有丰富的汽车知识和推销经验，与客户保持长久联系，并善于从老客户中获得新客户。1．2．4服务在社区建立连锁的快修店l52/52 虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。l国外发达国家之所以以50公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而我们现在正好反过来了，单单看中了卖车，服务却非常落后。对于火爆的国内车市来说，总有一天维修、保养的业务会大于卖车的业务，没有区域规划的4S店同样会面临窘境。l问题也是非常明显的，以北京市为例，由于城市规划，4S店因为修理部分会产生污染、噪音，不可能在社区发展，越来越多的4S店不得不建在城市边缘，不方便汽车的维修和保养。l这种矛盾目前已经暴露在经销商面前，专家表示，售后服务今后应该向社区发展，形成连锁的售后服务体系，快修店将成今后的发展趋势。l日前奇瑞就充分考虑到了发展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌专营店有所不同的是，未来奇瑞的4S店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为“旗舰店”和“社区店”。l该公司高层表示，作为一个消费者，并非所有的时候都要去4S店，比如换个三滤、补个胎什么的，就完全没必要非到4S店不可。消费者更需要的是便捷、优质和廉价，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。在奇瑞的规划中，要在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与此同时，在这一区域的其他地方，由“旗舰店”投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”。而当“社区店”周围的消费能力达到一定需求时，也可升格为“旗舰店”。“社区店”主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，像汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是“社区店”扎根的地方。l尽管奇瑞模式刚运行，还没有经受市场的检验，因其更多地考虑到了消费者，从而赢得了许多喝彩。其实，奇瑞模式与已经获得成功的永达模式颇有几分相似之处。l52/52 当上海永达发现自己的专卖店在挖掘了第一桶金之后，没有继续发展的资源时，它开始考虑进入社区的路子。永达把少量的车按品牌拿到大量的新建小区里，做“橱窗式”的展销，所选的车都是贴近消费者的中低档车型。这就方便了消费者看车选车。第二步，把大量的百货连锁店资产盘活，搞小店或小站，形成网络。这些小店可以代理永达的汽车装修，接单之后拿到中心去做，如果是更换小的配件和维修，或换三滤等服务，社区里的服务站人员骑辆自行车就可以上门服务。加上使用统一品牌，很快就形成了自己的商业品牌。由于新车在保修期内用户只能到指定的4S店，但保修期之后的服务可以选择，这个市场非常大。永达就打入这个市场，利用自己的品牌优势联合了一大批无法经营下去的小门脸做快修店。1.3.长安汽车简介l重庆长安汽车股份有限公司（简称，长安汽车），为中国长安汽车集团股份有限公司属下的核心整车企业，1996年在深圳证券交易所上市。长安汽车的前身溯源于1862年的上海洋炮局，1984年正式进入汽车行业长安汽车总部位于重庆长江和嘉陵江两江汇合处。20多年来，长安汽车坚持以自强不息的精神，通过自我积累、滚动发展，旗下现有重庆、河北、江苏、江西4大国内产业基地，11个整车和2个发动机工厂；马来西亚、美国等6大海外产业基地；福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴；总资产526亿元，员工近5万人。l长安汽车始终坚持“科技创新，关爱永恒”的核心价值，以“美誉天下，创造价值”为品牌理念，致力于用科技创新引领汽车文明，努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系，拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。2009年，长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。l长安汽车始终坚持走自主创新之路，着力提升自主研发能力，建立了中国重庆、上海、北京、哈尔滨、江西、意大利都灵、日本横滨、英国诺丁汉、美国底特律“五国九地、各有侧重”的研发格局；拥有核心研发人员3000余人，优秀外籍专家70余人，国家“千人计划”7人，居中国汽车行业第一。2009年，长安汽车综合研发实力位居中国汽车行业第一。52/52 l长安汽车始终坚持战略前瞻，着眼长远，大力发展节能与新能源汽车。中国第一台氢内燃机在长安成功点火；中国第一辆产业化混合动力轿车杰勋下线并上市；成为国务院机关事务局唯一示范运行车；2009年，长安纯电动汽车奔奔mini下线……在新能源汽车的研发、产业化、示范运行方面，已走在全国前列。l长安汽车始终坚持“客户为尊，员工为本，诚信敬业，持续改善”的价值观，坚守高标准的商业道德与业操守，倾听客户声音，洞察客户需求，努力超越客户期望；致力于为员工搭建挑战自我、实现价值的舞台，营造公平竞争、相互尊重、关爱协作的氛围，争做最佳雇主；积极承担社会责任，开展社会公益活动，努力实现客户、股东、员工、社会等利益相关方和谐共处，成为优秀企业公民。l站在新起点的长安汽车，以“引领汽车文明，造福人类生活”为使命，以“打造世界一流汽车企业”为愿景，志存高远，开拓创新，全力向“公正、透明、诚信”的世界一流企业坚实迈进。1.4.长安汽车车标意义长安汽车车标由一矛和一盾组合而成。矛盾标的内涵丰富， 矛代表速度，盾代表安全。二者表示汽车最重要的两种性能。而矛在盾内，更是寓意深刻，即在安全的前提下保证速度，可谓是真正属于汽车的商标。1.5长安汽车产品介绍1.5.1长安悦翔简介l作为长安自主品牌轿车的全球战略车型，长安悦翔由长安公司欧洲设计中心世界顶尖设计大师DambrosioLuciano先生亲自主刀设计。整车体态、比例根据跑车的理念设计而来。淋漓尽致的展现了现代、动感的设计元素，让消费者第一眼就能被它的独特、高雅、大气所吸引。52/52 悦翔分舒适型、豪华型和尊贵型，其中尊贵型为前期展示车型,可按定做方式销售，不作为批量生产。其中，豪华型与舒适型配置差异体现在豪华型多了一些配置，主要有铝制车轮、副驾驶席安l  l全气囊、后门儿童安全锁、60/40分体可折叠式后排座椅、行李箱灯、副驾驶席化妆镜、电动外后视镜(手动收折)、方向盘LOGO镀铬、太阳镜放置盒、6喇叭、CD、前/后挡泥板、后窗除霜除雾装置、方向盘娱乐控制。l据悉，在1.5L悦翔上市后，后续还有悦翔的1.3L版本。专家认为作为具有明显优势的长安自主品牌轿车全球战略车型，长安悦翔必将成为09年经济型轿车市场上又一款极具竞争力的产品。l2009年3月18日，长安全新小型车——悦翔正式上市，本次上市的长安悦翔为黄金排量1.5L手动版，共四个车型，包括基本型53900元、舒适型55900元、豪华型58900元和尊贵型60900元。外观l长安自主品牌的第一款轿车——志翔的外观设计相信已经吸引了很多消费者的眼球，而悦翔的外观跟志翔比较更是有过之而无不及。l悦翔设计工作是由设计大师卢西阿罗亲自操刀。从参数上来看，车身长度达到了4360  长安悦翔52/52 毫米，这在紧凑级车型中绝对可以排在前列，车身设计更是运用了大量的时尚年轻元素。前脸采用了弓形镀铬的格栅设计，加上熏黑处理的凤眼形大灯设计，悦翔的车头看上去很动感。转身来到侧面，会发现悦翔的大灯从侧面看非常修长，而且进深很大，黑色熏黑底色加上双筒式的设计，很有跑车的设计感觉。l悦翔车身侧面线条并不复杂，一条笔直的腰线贯穿始终，从前大灯尾角开始到尾灯的前角结束，并且很好的与车门把手融合在一起，为车身增加了几分硬朗的感觉。尾部有一个隐形的扰流板设计，虽然在实际驾驶中体现的作用并不明显，不过却让尾部增色不少。l尾灯的造型与前大灯有些类似，进深很大，立体感很强，而且同样也是采用熏黑底色设计，方形的灯罩跟三菱新款的Lancer有着几分相似。不过有点遗憾的是后后备箱只能在车内或者用钥匙才能打开，没有设计专门的开关，使用起来会感觉有些不是很方便。l在一些细节上，悦翔的设计还是很人性化的，比如说后视镜上集成了转向大灯，不仅仅在视觉效果上有了提升，而且对车辆的档次感还有行驶中的安全性也有了一定程度的提高。而且后视镜设计的比较大，视野很好，能让驾驶者对车后的情况有了更清晰的了解。内饰l悦翔的内饰采用了上身下浅这种比较居家风格的设计，在中央还增加了一条银色带有碳纤维花纹的饰条，为内饰增加了几分时尚感。中控台功能区很明显，最中央的是音响控制区，按钮采用了抛光的设计，这在车辆内饰中比较少见，按键按上去手感有些偏软，不过按键设计较大，操作起来还是比较方便的。三个空调旋钮也很大个头，位置也比较靠上，操作起来也比较方便。方向盘采用了三幅式，虽然只是塑料材质，不过设计较为粗大，握感还是不错的。l  l长安悦翔l仪表盘的设计似乎有些小，橙黄色的背景灯配上白色的指针，在夜间不会过于刺眼，能让驾驶者更多的精力放到道路上。烟灰缸采用了目前比较流行的移动式，如果不用可以移走，不过烟灰缸的设计有些偏小，而且移走烟灰缸之后的空间也过浅，不适合作为杯架。l悦翔的内饰做工还是不错的，各处接缝都很均匀，模具工艺水平较高，虽然在用料方面比较一般，但是作为一款6万多元的车型而言，还是完全可以接受的。52/52 n空间l对于悦翔的空间，首先悦翔2515毫米的长轴距为车内拥有足够的空间奠定了基础。前排空间没有任何问题，头部与腿部空间都很好，座椅设计较为宽大厚实，坐进去犹如坐进沙发里，而且织物材质的手感不错。稍微有些遗憾的是座椅的高低调节在高配车型上才有装备，而且调节是用的旋钮式l设计，使用起来稍微有点麻烦。后排，悦翔作为一款紧凑车型，发现空间比想象中要好不少，腰靠到座椅后方，腿部离前排还能有一个拳头的距离；头往后靠，头部离车顶还有大公分的空间，这样的空间对于一款紧凑车型而言，绝对属于比较优秀的了正常情况后排坐三名身高175的成年人都没有什么问题。l动力操控l悦翔搭载的是一款G系列的1.5L全铝发动机，最大功率达到了72KW，最大扭矩为137N，最大扭矩转速在3500转就可以达到，可以说是一款低转高扭型发动机。悬挂部分悦翔采用的是前麦弗逊后扭力梁半独立式结构，这也是目前家用级车型中比较常见的一种设计，这种设计的优势是能在运动性与舒适性之间找到一个平衡点。l悦翔的动力输出很平稳，感觉不到太多的推背感，而是一种缓缓输出的感觉，对于国l内多数驾驶者的驾驶风格而言，都是在这个转速区换挡的，那么这个时候，悦翔提速平稳，车内乘客乘坐也很舒适；但一旦需要动力更强劲的输出，比如超车并线等，只需要将换挡转速提高一些，大概在3000-3500转的时候，悦翔的动力输出会变得强劲很多，并线超车并不费劲。这种动力调配的优势很明显，就是在日常驾驶中能保证很好的燃油经济性，让养车成本得到很好的控制。l悦翔的悬挂属于舒适中又带有几分运动的感觉，首先保证了车辆的舒适性，悦翔作为一款定义为家用的车型而言，舒适性自然是一定要放在第一位的，在路况不好比较颠簸例如走砂石路的时候，多数颠簸被悬挂直接过滤掉，车内成员不会有很多的感觉；遇到减速带这种较为突然的颠簸，能感觉到波动被控制在了车轮上，没有直接传递给车身。但是悦翔的悬挂又没有因为舒适性而完全牺牲运动性，在高速过弯的时候，车身的侧倾被控制在了一个可控的范围，车速即使超过120公里，车辆依然给了驾驶者很强的信心。1.5.2长安CX301、长安CX30概况52/52 u长安CX30是长安汽车在自主品牌汽车领域的又一杰作，也是长安汽车首款混混合动力汽车，新车将共推l  lCX30l9款车型，其中包括4款普通版1.6LMT车型及2款弱混动版1.6LMT低碳版和3款2.0L车型。预计将于今年6月份正式上市销售。n在命名策略方面，CX30中的C代表长安，同时也是Cross的首字母，有跨界之意；X代表极致（Extreme）、卓越（Excellent）；CX表示长安的休闲风格车型；30则是平台级别代号，30代表第一代，之后还会有31、32……n2、外形n这款新车的外形设计源自长安的一款概念车。从正面看，长安CX30与福克斯车型确实有几分相似，但细节部分的设计仍有许多变化。长安CX30的车身线条比福克斯更加流畅，尤其是贯穿到尾部的腰线，给这款新车增添了几分动感时尚的元素。长安CX30的车顶造型也比较流畅，与尾部结合的非常精妙。n长安CX30的尾部非常饱满，后尾箱的线条也设计的非常巧妙，镀铬装饰条和保险杠样式具有明显的长安家族式特征。n长安CX30的尾灯形状非常独特，与福特福克斯两厢有着惊人的相似（长安CX30被称为“中国版福克斯”）。长安CX30配备了高位刹车灯、后雨刷以及倒车雷达等基本配置，可以满足消费者更高的需求。3、节油环保u3.1弱混动力：CX30是国内第一个批量生产弱混技术的车型。其搭载的1.6L全铝合金发动机经过升级和重l  52/52 l新调校，最大功率达78kw，最大扭矩输出151N·m，最高车速可达170Km/小时，为同类机型佼佼者。n3.2STT智能节油系统：CX30最大的特点就是配备了先进的BOSCH博世技术——STT智能节油系统，即弱混怠速起停技术，可降低怠速油耗，在城市拥堵路况中，节油最高可达15%左右，达到国四排放标准，绝对“低碳”。4、空间l空间超大是CX30的另一大特点。不仅后排空间宽大，同时采用大后备厢设计，后排座椅4/6分可完全翻折靠背，有效拓展后备厢空间。CX30车内还有近30处储物空间，如杂物袋、手套箱、杯托、扶手盒、储卡盒、票据盒、眼镜盒、后部的搁物板等，使用空间非常多。5、定位与价格l5.1目标人群：从消费人群来看，CX30定位于“新一代B级休闲家用轿车”，也就是我们说的跨界车，购车人群锁定为年龄在27~35岁，大专及以上学历，多从事如IT服务业、金融保险业等新兴行业的年轻夫妻或三口之家，主要用途为上下班及周末外出、郊游等。不难看出，这群人年轻、时尚，但收入水平一般，因而10万元以内的经济实用型车会是他们的首选。l5.2价格：1.6L手动舒适型6.88万元、1.6L手动时尚型7.38万元、1.6L手动时尚低碳版7.58万元、1.6手动豪华型7.58万元、1.6L手动运动型7.68万元、1.6L手动豪华低碳版7.78万元、2.0L手动时尚型7.98万元、2.0自动精英型9.18万元、2.0自动豪华型9.98万元。值得一提的是，国家还会于今年推出新政，对购买新能源车的消费者给予补贴，这将会大大降低人们购买新能源车的门槛1.5.3.长安CX20u作为一款多用途经济型轿车，CX20以多变用途、时尚、实用的风格，满足了用户对小两厢市场日益多元化的需求。CX20的加入，也让长安CX系列车型得到进一步丰富。u长安CX20的整车设计非常大胆，尤其是前脸的造型更让人耳目一新。长安CX20并不想其他车型一样，整车的线条非常简洁明朗，前脸采用双横格栅搭配棱形大灯的设计，给人以粗犷的视觉感受。另外，这款车的前脸车标采用镀铬装饰围绕，有几分逍客的感觉。长安CX20的高配版车型配备了行李架、扰流板等运动化配置，而且外后视镜集成了侧转向灯功能，车门拉手的造型也比较细致，采用与车身同色的外拉式设计。CX20的轮毂采用复合式五条幅设计，配备了15寸的轮胎，保证了这款新车的经济性。52/52 u动力方面，这款新车搭载JL474QL1.3L发动机，最大功率可达63千瓦，最大扭矩为110牛米，由于车身整备质量较轻，最高时速可达到160公里每小时。uCX20研发代号为B301，诞生于全新B3平台。CX20沿用长安的主打产品JL474Q系列1.3L发动机，相匹配的变速箱则为5速手动。uCX20在外观上采用了夸张的菱形前大灯，与双杠式中网格栅的搭配，凸显了一股霸气。三角形雾灯与梯形下进气格栅的组合又流露出一种犀利。此外，高配车型还带有车顶行李架以及车尾扰流板。相比前端，尾部设计更为丰满，特别是尾灯的外轮廓与腰身线条相映生辉。uCX20车身四周配有塑料包围，裸露的雾灯外框也采用了与车身包围相似的材质，前后保险杠下部都带有金属包围，前脸粗壮的格栅横条和蜂窝状中网极具运动气息。五辐条双叉臂铝合金轮毂和185/55R15的轮胎和保证了露面抓地性能，也提升了外观美感。u内饰方面，CX20的仪表盘采用了比较流行的炮筒式设计，中控面板的最上方是空调出风口和双闪灯开关。CD音响面板带有一个圆形的小液晶屏，而空调开关、风量大小以及循环模式则采用了旋钮式设计，车内储物空间比较丰富，其后备箱空间也更加充足。凭借足够的车内空间，和较好的通过能力，CX20将成为家庭外出郊游不错的车型选择。uCX20预计于11月上市，售价预计在5-7万元之间1.5.4.长安奔奔l动力充沛强劲　　奔奔搭载的拥有14项专利技术的474Q2系列发动机和变速器，使用了最新的日本技术，整体采用全铝轻质材料，最大功率63kw/rpm,最大排量为1.3L，同时还具有使用寿命长、功率大、低振动、低噪声、低燃油消耗、低排放、换档轻便，无冲击噪声等特点，其排放达到欧3标准，并能升级为欧4标准。这在普遍搭载0.8－1.2L发动机的竞争车型中具有明显的优势，在保障了行车动力性的同时，极大提高了驾乘的乐趣。除此以外，该发动机还经过了多项动力匹配试验，如严格的冬季零下34度启动试验，夏季高原海拔5000米以上发动机使用，以及苛刻的发动机500小时连续满负荷台架试验。另据发改委公布的主要车型综合油耗显示，“奔奔”的综合油耗小于7.4L/100Km,经济油耗小于4.3L（50Km/H等速行驶条件下）。 52/52 l节能环保　　电子油门（E-GAS）的使用能统一协调并合理管理汽车各方面瞬时对发动机扭矩和输出功率的要求，如加速行驶、超车、ABS、空调等，使得发动机在每一工况点的运转状态始终处于最佳、最合理范围，使整车行驶性能实现优化，同时又能满足低排放、低油耗要求。奔奔排放达到欧3标准，并能升级为欧4标准。其经济油耗仅为4.4L（50Km/H等速行驶条件下）。  l精美和谐灵动时尚　　名师之作，造型大气，动感时尚，线条流畅灵动，富有肌肉感和速度感，整车完美体现现代工艺美学的精髓。l领先科技安全保障　　整车通过国家权威机构前、后、侧三向碰撞试验，配备ABS+EBD，电子式安全气囊，吸能式转向柱，高强度车体设计，安全更有保障。52/52 二．汽车市场分析2.1目前国内汽车市场总体情况分析：1、全年实现汽车产销1300万辆目标已成定局，暂列世界第一，美国产销未过1000万辆，日本也仅有6、7百万辆。2、今年的汽车市场政策特征非常明显，主要是由拉动汽车消费的政策主导，政策的推动起了决定性的作用。3、2009年四季度，无论是销售量还是汽车价格都一反常态，市场呈现狂热购车的状态，出现提前释放的突出现象，对2010年一季度车市将会产生重要的影响。4、全年表现为汽车市场刚性需求的特征，范围之广、力度之强都是近几年来出乎意料的，甚至一些专家学者预测中国汽车市场仍将有10-20年的高速发展期（年均20%-30%的增长）。5、行业部门、汽车制造商、专家业内人士、相关机构对2010年车市总体预测很乐观，认为最少要有10%-15%的增长率，甚至有可能达到30%的增长。6、2010年国家关于汽车消费的政策已经出台，社会反应不一，大多数认为明年政策力度仍然较强，如7.5的购置税政策也影响不大，总之，持乐观态度的占多数。2.2关于转型期的基本分析：52/52 1、09年产销1300万辆，中国已跃居世界第一，上了一个高台阶，汽车产业、汽车市场、汽车营销、汽车消费都将发生一系列重大的变化。2、国际金融危机并没有完全退出，仍将对国际汽车行业、市场产生难以预料的影响，兼并重组仍将继续，在此形势下也必将对国内汽车行业、汽车市场产生重要影响（如：汽车集团的调整变化）。3、09年国内汽车行业兼并重组并没有大的变化，而按国家产业政策今后要实现10-12家企业兼并重组的总目标，2010年国家也会加大此方面的推进力度。4、调整产业结构将是今后国家的重点目标，其中汽车产业结构、产品结构、市场结构、营销结构都将发生重大的变化，如：汽车销售市场将向二三线城市和农村市场转移。5、目前国内汽车市场销售市场快速发展，汽车后市场相对落后的矛盾已经较突出，在汽车行业达到产销1300万辆的形势下，汽车后市场不适应的矛盾将更加突出，汽车营销加快向后市场转移，将成为今后一个时期的重要发展趋势。处于转型期的汽车营销及后市场的市场特点2．2.1营销转型特点1、集中交易的趋势明显。目前，国内汽车集中交易的趋势明显，如：新型的汽车市场、新型的汽车园区，在一些大中城市已经建成，或正在筹建，多则上几千亩，少则几百亩。4S店也由单一方式向专卖店集群方式转变。国外集中交易的方式也在快速发展，例：美国、亚特兰大桃树工业大道，几十家汽车专卖店林立于大道两侧；法国、日本也有类似情况。2、国内外上已出现超大型汽车集中销售市场：国内如：全国最大的汽车交易市场——纵横汽车大世界，落户在武汉汉口，该市场总投资68亿元，建成后预计年销售额300亿元，总建筑面积350万平方米，分三期五年建成，根据规划项目将由六区、四中心组成，分别为：整车新车交易区、二手车交易区、汽配用品交易区、汽车维修区、仓储物流区、商务配套区、试驾体验中心、综合服务中心、职业培训中心、研发中心十大功能板块。目前，长春、鄂尔多斯、合肥、昆明、成都、深圳、烟台、邯郸一批新兴的汽车园区，正在建设或筹建。国外类似情况，例：美国：卡麦克斯汽车市场：年交易40亿美元，韩国：首尔：15亿元（人民币）建成大型汽车及汽车文化社区（市场）。3、专业化趋势美国正在出现汽车销售、维修分离的趋势：低成本，高效率。特别是经过09年国际金融危机冲击和影响，汽车营销及后服务市场必将出现营销专业化的趋势。4、超大型汽车营销集团快速发展：（集团化）例：庞大集团（河北）旗下有300余家专卖店，交易额200亿元；元通集团（浙江）:代理40余品牌；52/52 祥龙集团（北京）代理30余个品牌，有自营的大型汽车市场，08年交易额120亿元。5、网络化营销快速发展：例：成都：“经典”模式，全市范围内；武汉：竹叶山市场，全市服务网点；北京：旧机动车市场，全国重点城市网络；上海：昆山160万平方米建筑，国际汽配物流中心。6、以租代售营销发展较快。国际上已流行模式，近期国内开始尝试。随着汽车市场的快速发展，及不断成熟，广大消费者在经历了强烈拥有汽车的时期之后，特别是城市的发展变化，交通的发展变化，广大消费者的出行方式会走向成熟，组合出行方式，讲求效率的出行方式，现代的出行方式，将会成为新的变化。城市提供的地铁轻轨快速发展，大型停车场的建设，将推动这种方式的变化。从消费者投资理财成为越来越重要的生活方式出发，租赁汽车出行会由目前的一般状态向快速发展的状态变化。特别是企事业单位，租赁方式一旦认识到了，体验到了将会更快更大的变化。个人消费也将变得更加方便，更加省心。为了适应汽车消费的新趋势，汽车集团国内外汽车金融公司也将提供更多更灵活的方式，以及更灵活转变的方式。汽车租赁销售方式，也将为汽车销售开辟更为广泛的市场。7、体验式销售越来越重要：——65%的汽车欲购者都要求试乘试驾。8、品牌化、口碑化越来越重要，趋势明显。①、经销商品牌化：（包括汽车市场、汽车园区）；②、专业服务品牌化；③、专项活动品牌化；④、售后服务品牌化9、吉利、奇瑞集团推广汽车超市——自主品牌，同一集团品牌汇集同一市场销售。10、国家产业政策推动，百余家整车制造厂，优化重组为10—12家企业集团，必将对汽车销售调整、组合产生重要影响。11、受国际金融风暴影响，国际上大汽车集团正在激烈地应对市场危机，申请破产保护、重组、兼并！一定会对汽车营销大调整、大洗牌产生重大影响。12、网上车市和电子商务越来越重要，发展越来越快52/52 互联网的出现引起了汽车销售方式的重大变革，网上车市不仅已经成为广大消费者购车信息的第一大渠道，而且成为发展速度最快的渠道。新通用公司营销最大的变化之一，首先就选择了电子商务网上车市，充分说明电子商务对其今后营销市场的重要性。国内由于市场的快速发展也同样具备了这样的基础，尽管有一些障碍和困难，但随着科技水平的发展，社会的进步，电子商务必将对汽车市场产生历史性的推动作用。2.2.2服务市场转型期的特点：1、维修养护是汽车售后市场的重点之一，它具备三个消费特征：一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。消费者对售后服务的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是对一个品牌的信任度。第三是对供应商专业程度的要求。与发达国家相比，我国汽车售后市场才刚刚起步，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量服务参差不齐。2、发展前景数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。估计到2010年，全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，2010年北京汽车的保有量将达到近400万辆。这意味着与汽车消费配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。（1）、中、外关于售后服务市场理解有一定差异；据媒体2008年12月12日报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可以原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造的；如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。（2）、国内外售后服务市场发展变化：①、国内情况：售后服务函概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占得比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。②、国外情况：国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：52/52 第一：、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。第二、观念从修理转向维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的正当使用，通过服务要给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展，随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。③、国外汽车大集团非常看重中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如德国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚等国的公司。3、汽车市场潜力（1）、截至2009年11月底，全国机动车汽车保有量情况：为186551129辆（1.86亿辆）其中汽车8962万辆（89626031辆）摩托车9122万辆（91226621辆）挂车103.5万辆（1035036辆）拖拉机1464万辆（14641767辆）其他机动车21674辆（2）、全国机动车驾驶员18883万人（188836242人）其中汽车驾驶员：12914万人（129147722人）分析：机动车驾驶人保持高增长态势，与2008年底相比2009年上半年全国机动车驾驶人新增817.5万人，增长4.53%，与去年同期相比，增长9.51%，其中汽车驾驶人为1.29亿人，占驾驶人总数的68.39%，是汽车保有量的1.85倍。（视为巨大的购车潜力）另：私人机动车保有量13565万辆（135653967辆）占机动车总量的76.84%；私人汽车保有量：4624万辆（46243331辆）占汽车保有总量的66.42%；（3）、进口汽车保有量：521万辆其中：进口机动车保有量：283万辆（2830468辆）进口汽车保有量：238万辆（2389107辆）占进口机动车总量的84.41%，增长率5.83%。（4）、09年国内汽车产销量将达到1300万辆的水平，意味着今后几年也将维持这一水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务市场。4、汽车售后服务高新技术化52/52 目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高新技术产品所占比例越来越高，像奥迪A6这样的产品其电子产品部分的成本，已经占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件广泛应用于汽车，在此基础上，消费者追求时尚化、个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包括高保真数字音响、无线通讯、网络电脑、GPS导航、DVD及电视等娱乐系统。5从修理为主向维护为主转变目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的80%，年均收入超过数百亿美元。制造商、经销商、消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。6、售后服务的远程化和网络化随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服务。由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后，厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。7、软件和信息服务将占有越来越重要的地位随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车几乎所有功能的电脑控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等，车载通讯系统、车在上网系统、车载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越大。另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件的大量供应，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件、其他查询等服务，成为IT业新的发展领域。8、汽车后市场综合性发展汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。9、汽车改装市场前途无量随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有2000亿元左右的改装车市场。2.2.3综合分析：1、09年汽车市场基本上可达到1300万辆水平，2010年也不会低于这个水平，意味着中国的汽车市场上了一个高台阶，其中将后市场成倍的扩大，现阶段售后服务市场已经适应不了汽车行业的发展，明年售后服务市场供需矛盾将更加尖锐。2、随着汽车营销的变化，必将带动汽车后市场营销的更大变化，形成更大的压力，由于市场的快速发展，消费者的日益成熟，个性化、时尚化、时代化更加明显，因此对售后服务市场的服务水平、技术、规模提出了更高的要求。市场创新的特色将更加突出。52/52 3、由于千万辆级的实现，从规模上和供需矛盾上，将对汽车后市场形成巨大的行业压力，其中集中趋势、综合趋势、竞争趋势将形成汽车售后市场的主要特色。其中售后市场在转型期的人才培养需求矛盾将更加突出，同样面临做大做强的新形势。4、汽车销售市场和汽车后市场，都面临着做大更要做强的总目标，都面临着金融危机过后，国际汽车行业和汽车市场重生和创新以后对国内汽车行业和汽车市场的激烈竞争，国内汽车制造业、汽车营销都必须实现新的改革和创新，才能适应形势的发展。2.3汽车市场汽车营销发展2.3.1对外汽车销售模式的变化情况：1、集中交易的趋势明显。例：美国、亚特兰大、桃树工业大道，几十家汽车专卖店林立于大道两侧；法国、日本也有类似情况。2、国际上已出现超大型汽车集中销售市场：例：美国：卡麦克斯汽车市场：年交易40亿美元韩国：首尔：15亿元（人民币）建成大型汽车及汽车文化社区（市场）。3、专业化趋势：美国正在出现汽车销售、维修分离的趋势：低成本，高效率。4、超大型汽车营销集团快速发展：（集团化）例：庞大集团（河北）08年交易200亿元；元通集团（浙江）:代理40余品牌；祥龙集团（北京）08年交易120亿元。5、网络化营销快速发展：例：成都：“经典”模式，全市范围内；武汉：竹叶山市场，全市服务网点；北京：旧机动车市场，全国重点城市网络；上海：昆山160万平方米建筑，国际汽配物流中心。6、以租代售营销发展较快。国际上已流行模式，近期国内开始尝试。7、体验式销售越来越重要：——65%的汽车欲购者都要求试乘试驾。8品牌化、口碑化越来越重要，趋势明显。52/52 ①、经销商品牌化：（包括汽车市场、汽车园区）；②、专业服务品牌化；③、专项活动品牌化；④、售后服务品牌化9、吉利、奇瑞集团推广汽车超市——自主品牌，同一集团品牌汇集同一市场销售。10、国家产业政策推动，百余家整车制造厂，优化重组为10—12家企业集团，必将对汽车销售调整、组合产生重要影响。11、受国际金融风暴影响，国际上大汽车集团正在激烈地应对市场危机，申请破产保护、重组、兼并！一定会对汽车营销大调整、大洗牌产生重大影响。2.3.2汽车市场、汽车营销模式的发展、变化：1、国家产业政策十一条：重组目标，方向已经明确，而且已经开始实施，下半年将会加快；2、各地方已将汽车产业列入地方经济支柱产业，各地方政策、规划方向、目标正在逐步实施；——北京、成都、昆明、重庆、武汉、沈阳及一批二线城市都在规划、发展集中统一的汽车市场园区；3、公安部为顺应机动汽车需求的发展需要，明确决定，要在全国实施：【汽车挂牌销售的规定】即车管部门入驻汽车市场、园区集中现场办理上牌手续。——必将进一步推动汽车集中区域销售。4、【汽车品牌销售管理实施办理】修改意见已初步完成，预计2010年可出台，进一步改善汽车代理营销，限制性措施减少，有利于多种营销模式共同发展。5、汽车销售功能服务、新旧车、汽配、汽车用品汽车服务同场配套已经成为一种重要趋势。市场功能更加丰富，市场模式不断创新。6、汽车市场、汽车园区可以充分实现社会资源共享：①、信息资源；②、网络资源；③、渠道资源；④、社会资源（一站式服务）；⑤、活动资源7、由于中国已经放开汽车改装车市场，政策越来越宽松，国际上已经证明：汽车改装车市场有着巨大的市场潜力，中国同样有着巨大的潜力。时尚化需求，个性化需求今后将成为汽车消费的重要发展市场。8、随着市场竞争的发展，汽车文化会在一定时期内快速发展，汽车文化、汽车商务、汽车运动、汽车旅馆、汽车俱乐部、汽车展览、汽车售后、汽车租赁、汽车休闲、汽车体验都将会有一个快速发展、普及阶段。2.3.3发展创新建设汽车园区分析：52/52 关于发展创建汽车园区的机遇分析：1、国内汽车市场动态环境情况；2、国内汽车产业政策的发展、调整机遇；3、中国汽车市场仍处于普及时期。综合分析：1、国际金融危机冲击和影响，世界汽车大集团正在发生着深刻的调整变化，甚至出现临近破产的境地，出现了一系列的兼并重组，有产业结构调整、产品结构调整、市场结构调整及更重要的营销模式的调整，必将对中国的汽车营销模式产生的重要影响。2、内政府部门已经对汽车行业做出重组的规划目标，即若干年后，由现在的130余家整车制造厂，重组为10-12家大型汽车制造集团，其营销网络模式，必然要发生重大变化和调整。3、国内汽车行业非常关注的“新汽车品牌销售管理办法”已经修订完成，政府有关部门正在做相关准备。据相关部门人士透露，有可能在09年底前出台，其中有非常重要的一条新规定，即鼓励国内多种汽车营销模式并存和允许经销商选择多种营销方式。新办法拟出台必将对国内汽车营销模式产生重大影响，促进加快调整变化。4、公安部执政为民，今年初下达了一个新的规定，即各地车管所要支持经销商挂牌销售，此令一出全国的经销商和广大消费者无不拍手称快，大得人心，但要很好的贯彻落实，有一个先决条件，只有在汽车集中交易区域内才能很好的实现这一目标，此令在一定程度上大大促进了汽车园区、汽车市场的发展。5、目前，在汽车营销调整变化中，出现了一个非常重要的趋势，即集中交易的趋势（汽车园区、汽车市场、专卖店集群、大型展销会）越来越明显，越来越受到各界人士的关注，政府的关注。政府对汽车消费的政策发生了本质性转变：——支持、鼓励汽车消费，深远影响分析。汽车园区：它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。包括：汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。汽车园区的主要功能：1、汽车销售：可在区域内扩大辐射：——包括轿车、客车、货车及各类专用车。2、零部件、汽车用品销售：——形成规模、形成集散地。3、仓储中心：（国内外汽车及配件）4、汽车展示：——举办大型汽车展览、展销会，活跃市场永不落幕的汽车博览会。5、汽车旅游：汽车娱乐城、车迷俱乐部、汽车旅馆、汽车餐饮、汽车竞技、营造特有的汽车文化。52/52 6、汽车网站：充分利用国际、国内互联网的优势，将汽车园区的窗口开到千家万户，为汽车消费者提供实物、媒体、网络的全方位的便捷的服务。7、汽车咨询：包括：购车咨询、用车咨询、汽车市场调查、汽车市场行情、汽车营销策划、汽车发展动态等，这里将成为全省及区域内汽车市场信息中心。8、银行、金融服务网点。9、政府部门一站式服务窗口：例：全国各大城市汽车市场情况。10、国内外汽车行业、汽车市场交流窗口。汽车园区将产生的社会效应：1、提升该地区的国内外形象；2、实现新一轮的投资集聚；3、解决就业，培养营销人才；4、汽车园区对汽车产业的影响；A、汽车园区对最终消费者带来的利益：①、方便的选择；②、最低的成本；③、齐全的服务；④、开阔了眼界，降低了决策风险。B、汽车园区给汽车代理商带来的利益：①、更多的销售，贸易机会；②、组合式营销，多种经营；③、享受集中的资源优势、降低经营成本；④、时刻掌握汽车市场的变化，增强市场竞争力。C、汽车园区给制造商带来的利益：①、最低的展示成本，最佳的广告效果；②、了解中国汽车市场走势的窗口与试验站；③、集群效应、规模效应优势巨大；④、资源互补、互动是其他方式无法做到的。D、汽车园区给政府部门带来的利益：①、符合国家拉动经济需求的大政策；②、集中交易，便于指导，服务社会影响大；③、政府部门与行业、商户、消费者联系的纽带；④、税收较大；⑤、对外联系的窗口。规划建设汽车园区需要关注的问题1、因地制宜，从当地实际出发；2、规划：如交通网络问题；3、时机：政策、市场、环境；4、汽车园区市场化问题；5、建设分期，分步实施问题。2.3.4汽车行业市场基本情况目前市场业态基本情况1、全国：近5万家授权经销商，其中：15000家4S店（京城396家）2、全国汽车园区、汽车市场：520余个，其中：A、4S店集群有：①、石家庄汽车城：47家4S店；②、浙江元通汽车市场：近40家；③、北京祥龙汽车集团公司：近30余家4S店；④、北京东方基业国际汽车城：近20余家4S店；⑤、庞大汽车集团公司：近300家4S店；⑥、重庆汽车国际城；⑦、天津空港汽车园区。B、汽车一条街有：52/52 ①、北京：闵庄路汽车一条街；②、南京：大明路汽车商业街；③、苏州：凯马汽车城：600亩（F5主题汽车公园）④、扬州：生态优势！自然环境！水系网络！水上车城！（形成特色汽车文化、汽车旅游）C、大型汽车市场、汽车园区有：①、全国有520余家大型汽车市场（分布在全国各大中城市）②、全国各大汽车园区有：天津空港汽车园区，成都九峰汽车园区，兰州广汇汽车园区，武汉纵横汽车大世界，鄂尔多斯汽车园区，长春三创汽车园区，及北京、上海、合肥、深圳、沈阳、哈尔滨、烟台、邯郸、太原、等一批正在筹建的汽车园区。D、市场经营运作方式：①、物业出租方式②、自营为主方式③、物业与自营结合方式3、全国有600余家二手车市场，其中骨干市场420家。4、全国有700余家汽配、汽配用品市场。5、全国有35万余家汽车修理公司。6、京城有8家新车市场，7家二手车交易市场，26家汽配汽车用品市场，有2000余家经销商。7、有数家媒体网站开办了汽车专业网络平台。经营汽车园区汽车市场若干关键问题1、研究国内外汽车市场变化，发展趋势：主流！2、园区或市场，市场基本定位：①、4S点集群或一条街；②、4S店加超市；③、汽车完全超市；④、自主经营物业管理；⑤、交易量社会地位（交易量占本地区30%以上）。3、园区、市场主要特色是什么？资源共享：①、园区或市场内经营成本低；②、园区或市场商业氛围刺激消费；③、功能齐全不是优势！特色是优势！④、核心是什么？交易量、交易额大，市场活跃！4、区域内汽车舆论信息中心！（交流、沟通）创办！创建！形成！（厂商社会关注热点）5、消费者：关注、咨询（各种方式）！参观考察中心。生命力：开展各类活动！扩大社会影响！6、成为全国或区域内的品牌，一定要创建成品牌市场。7、社会化：①、如一站式办公服务入驻！形成规模！②、（非企业化）政策支持：如区域规划要求汽车消费政策试点；③、如车管所、检测场入驻或配套，体验中心（试乘试驾场地设置）。8、一定要创办区域内有较大影响的特色园区或市场。2.4关于对2010年汽车市场的判断分析2.4.1国际与国内汽车行业应对国际金融危机所作出的不同反应与影响：1、举例说明国际上汽车集团重组与兼并趋势，变革动态及影响52/52 2、举例说明国内汽车市场产销大好形势下掩盖的问题：如：汽车营销没有明显的大的变化，其影响和后果，国内汽车行业技术产销已经与国际水平接轨，汽车营销差距仍然较大，人家在变革，在重生，我们汽车营销变化不大，意味着汽车营销竞争水平落后。如：政府部门的态度从表现形式上，重生产、重消费、轻营销，基本上没有变化，如再不重视我们将进一步与国际汽车营销水平差距拉大。2.4.2．10年汽车业加快调整变化问题1、政府部门对促进汽车制造业，兼并重组决心很大，推动的力度也会很大。2、汽车制造商之现状和矛盾，都在忙于准备2010年提高产销目标，势必会形成产能过剩供大于求的矛盾。3、汽车行业已经做大了，但如何做强仍然是重大的课题。4、汽车4S店盲目扩张，已经埋下祸根，09年销售大好，掩盖了4S店投资过大经济效益不好的矛盾，随着2010年产销目标的扩大，市场竞争激烈的矛盾会更加明显，搞不好会形成新的洗牌。5、国内二手车市场相对落后，交易方式更加落后，市场变革的压力十分巨大。6、汽车销售市场与汽车后市场日益不适应，在产销达到1300万辆以后，将更加不适应，搞的不好汽车后市场将会拖汽车销售市场的后腿。同时也意味着国内汽车后市场潜力巨大，成为汽车营销竞争的新市场。2.4.3.国内车市4S店发展变化分析1、近几年4S店相对稳定，08年4S店近半数经营亏损，出现了动荡，09年由于销量大增，没有太大变化，由于2010年市场竞争加剧，有可能出现洗牌现象。2、政府部门正在加大力度推进汽车制造商兼并重组，如：长安、昌河、哈飞三个集团的重组，年产销量将达到200万辆，成为继一汽、上汽、东风之后第四大汽车集团，必将影响到汽车营销模式的调整和整合。3、汽车厂家已出现奇瑞、吉利、江淮等发展汽车销售超市的趋势，有的已经在发展直营店，特约维修店等营销模式，其他企业也正在考虑发展新的营销模式，必然对4S店模式产生较大影响。52/52 4、2010年汽车4S店投入高，成本高的矛盾将进一步突出，专业化、多品牌经营、高效率、低成本经营、管理已经摆在4S店优先考虑的重点。4S店经营模式，已经面临调整创新的巨大压力下。5、随着汽车有形市场、汽车园区的快速发展，4S店与之有效地融合，已经形成新的趋势，汽车专卖店也有较快的发展，4S店尽管在一定时期内仍然是新车销售的重要模式，但随着竞争的不断加剧，4S店必须改革创新，否则无法适应激烈的市场竞争。2.4.4.目前大型汽车园区建设的分析1、汽车园区是汽车有形市场的升级换代形势，是汽车市场成熟，汽车消费者成熟，以及中国国情所必须的。2、可以很好的适应汽车产业的调整需要，如：汽车下乡，汽车以旧换新，汽车信贷消费，汽车后市场延伸，都能起到发展提高的作用。3、适应了各级政府对汽车行业发展城市规划的更高要求，城市建设、城市规划，拉动汽车消费，促进集中交易趋势，举例：个大中城市发展汽车园区带来的实际成果。4、汽车园区使市场更加活跃，市场更加丰富，可以推动以汽车售后市场带动前市场的发展，以汽车休闲、汽车文化促进市场，扩大社会影响，形成各地方对外的重要窗口。5、汽车市场与汽车商业地产有机的结合，加快了投资回报，加快了综合配套服务，加大了经济效益，对拉动地方经济发展起到了重要作用。6、汽车园区易形成区域性大市场，社会影响力巨大，商业氛围浓，社会舆论广泛关注，形成地区的热点，在有些重点地区，形成了汽车销售，二手车交易，汽车汽配、汽车用品物流基地。2.4.5．电子商务越来越重要，发展越来越快互联网的出现引起了汽车销售方式的重大变革，网上车市不仅已经成为广大消费者购车信息的第一大渠道，而且成为发展速度最快的渠道。新通用公司营销最大的变化之一，首先就选择了电子商务网上车市，充分说明电子商务对其今后营销市场的重要性。国内由于市场的快速发展也同样具备了这样的基础，尽管有一些障碍和困52/52 难，但随着科技水平的发展，社会的进步，电子商务必将对汽车市场产生历史性的推动作用。其主要特点为：（1）、网上车市可以详细披露汽车制造上的产品信息，还可以采用虚拟方式实现让客户进入汽车内部，进行充分的比较选择。（2）、消费者可以提出个性化的要求，并迅速得到商品，在电子商务（网上采购、网上订货、网上销售、网上结算）。（3）、电子商务可以大幅度降低交易成本，国外每辆车一般可以降低10%-15%的费用，大大降低消费者的时间成本。（4）、国内新浪、搜狐、腾讯、网上车市、汽车专版所提供的信息量对消费者个人来说没有地域限制，空间限制，比较限制，信息量是十分丰富的。服务手段越来越先进，越来越发达。2.4.6.汽车销售集团化发展趋势影响1、汽车超大销售集团发展趋势基本情况，——以庞大集团、中进汽贸集团、广汇集团、北京祥龙集团、浙江元通集团、广州物贸集团、成都建国集团为例说明2、汽车超大销售集团社会影响、经济实力、经营手段对各区域汽车销售市场的影响巨大，话语权巨大，经济影响力巨大。3、汽车超大销售集团发展壮大对4S店经营，汽车有形市场，汽车园区的竞争正在形成。4、在2010年汽车市场激烈的竞争形势下，汽车市场洗牌将进一步加快，同时使更多的4S店，受到汽车超大销售集团兼并重组，为形成更多的汽车超大销售集团创造了条件。三．选址方案3.1.重庆市简介52/52 3.1.1重庆市概况重庆是中华人民共和国四个直辖市之一，地处中国西南。是中国重要的中心城市之一，长江上游地区经济中心和金融中心，内陆出口商品加工基地和扩大对外开放的先行区，中国重要的现代制造业基地，长江上游科研成果产业化基地，长江上游生态文明示范区，中西部地区发展循环经济示范区，国家高技术产业基地，长江上游航运中心，中国政府实行西部大开发的开发地区以及国家统筹城乡综合配套改革试验区。历史悠久，国务院公布的第二批国家历史文化名城之一。因为重庆的地理环境，重庆多山多雾，故又有雾、山城的别名。3.1.2重庆市具体介绍u重庆位于东经105°17′至110°11′、北纬28°10′至32°13′之间。u308个乡、589个镇、129个街道办事处、2066个居委会、9065个村委会u8.2403万平方公里。2008末年主城区建成区面积640平方公里，比2007年建成区增加21.21平方公里，增长5.02%。u重庆平均海拔为400米，重庆市最高峰为阴条岭，海拔2796.8米。u2008年末重庆市常住人口为2839.00万人，总人口3253.32万人，重庆主城区户籍人口800万人，其中城市人口641万人，流动人口1028万，是中国西部地区最大的城市，城镇化率82.7%。重庆全市城镇人口1361.15万人，城镇化率49.99%。52/52 u重庆人口以汉族为主体，此外有土家族、苗族、回族、满族、彝族、壮族、布依族、蒙古族、藏族、白族、侗族、维吾尔族、朝鲜族、哈尼族、傣族、傈僳族、佤族、拉祜族、水族、纳西族、羌族、仡佬族等49个少数民族。少数民族人口总数为175万人，其中土家族人口最多，有113万人，其次苗族约52万人，主要分布在黔江开发区的五个民族自治县和涪陵地区。少数民族人口占全市人口的6.5%。u2008年由于金融危机，东部地区工业出现萧条，重庆市迎来了第一次西部务工人流高潮。据重庆市公安局统计，2008年8月-12月间，重庆市共新增外来暂住人口173万，至2009年2月4日，重庆市共计外来人口442万。其中外来人口数量位于前五的地区分别是四川省、贵州省、河南省、湖南省、安徽省。u重庆市拥有中国56个民族中的55个，人口最多的为汉族（93.5%）。少数民族总人口210.3万人（占全市人口6.5%）。主要为土家族（142.4万人，全市人口5%，少数民族人口72.2%）、苗族（约50.2万人，全市人口2%，少数民族人口的25.4%）等。少数民族较多的乡镇有45个，有8个民族乡。u重庆市现有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教5种宗教，宗教信徒120余万人，约占全市人口总数的4%。u重庆属中亚热带湿润季风气候区，具有夏热冬潮，雾浓风小，2009年极端最高温度超过45℃，极端最低气温-2到-4℃，著名的长江流域四大火炉之一。光热同季，无霜期长，雨量充沛，湿润多阴等特点。2007年平均气温19.0℃，年总降雨量1439.2毫米。u3．1.3三大经济区u　　1997年重庆成为直辖市后，根据自然地理特征、社会经济发展状况、区域经济发展规律，把重庆40个区县划分为都市发达经济圈(都市圈)[1]、渝西经济走廊(渝西地区)、三峡库区经济生态区(库区生态区）三大经济区。52/52 3．1.4地理环境位置u重庆直辖市位于中国内陆西南部、长江上游，四川盆地东部边缘，地跨东经105°11"—110°11"、北纬28°10"—32°13"之间的青藏高原与长江中下游平原的过渡地带。地界东临湖北省、湖南省，南接贵州省，西靠四川省，北连陕西省。辖区东西长470公里，南北宽450公里，辖区总面积8.24万平方公里，为北京、天津、上海三市总面积的2.39倍，是我国面积最大的城市，其中主城区建成面积为647.78平方公里。u气候u重庆气候温和，属亚热带季风性湿润气候，是宜居城市，年平均气候在18℃左右，冬季最低气温平均在6-8℃，夏季炎热，七月八月日最高气温均在35度以上。极端气温最高43℃，最低-2℃，日照总时数1000－1200小时，冬暖夏热，无霜期长、雨量充沛、常年降雨量1000－1450毫米，春夏之交夜雨尤甚，因此有"巴山夜雨"之说，有山水园林之风光。重庆多雾，素有“雾重庆”之称。重庆雾多，是由于重庆地理环境形成的。重庆年平均雾日是104天，有世界雾都之称的英国伦敦年平均雾日只有94天，远东雾都的日本东京也只有55天。重庆是名符其实的“雾都”，而重庆璧山县的云雾山全年雾日多达204天，堪称“世界之最”。u重庆地处四川盆地东部，其北部、东部及南部分别有大巴山、巫山、武陵山、大娄山环绕。地貌以丘陵、山地为主，坡地面积较大，有“山城”之称。3.1.5经济发展u2009年重庆财政收入完成1160亿元，较上年同期增幅达到21%。全年民生支出682亿元，占全市一般预算支出的51.7%。　u重庆是中国西部52/52 地区重要经济增长极之一，经济综合实力在西部领先，重庆市行政辖区内零售商品交易总额仅次于上海，与广州并驾齐驱是国内零售业总额最高的城市之一。按重庆直辖市的经济总量按省计算，在西部十二个省级地区列第五位，按城市总额计算为中西部第一位。同时重庆是一个大城市与大农村的结合体，全市城市化道路还有很长的路要走。u　　在企业方面，重庆的本土企业相当发达，2010年中国企业500强，重庆有10家企业入围，数量大大领先于西部其他城市，居西部第一。3．1.6交通运输u重庆地处我国中部和西部地区的结合部，铁路、水路、公路、航空、管道运输等运输方式发展很快。重庆是中国长江上游地区唯一汇集水、陆、空交通资源的特大型城市。2008年11月19日，“畅通重庆”启动，加快重庆的交通运输。u重庆拥有成渝铁路、渝黔铁路、襄渝铁路、渝怀铁路、遂渝铁路（中国西部地区第一条高速铁路）五条电气化铁路干线和达万铁路。另还有铁路支线三万铁路（綦江三江至万盛）和万南铁路（万盛至南川）。在建宜万铁路、襄渝铁路复线、兰渝铁路、渝利铁路、遂渝二线、南涪铁路。成渝城际铁路、渝万铁路（城际铁路）、渝黔新线也即将动工。另外还有规划中的渝郑、渝昆、渝鲁,重庆-西安客运专线、重庆-长沙客运专线。u　　2006年10月，位于重庆市龙头寺的重庆北站已经完工并投入使用。同时在建的轨道交通三号线经过该站，向北直至重庆江北国际机场，向南可进入渝中半岛和长江南岸地区，方便乘客接驳。3．1.7科学技术u52/52 重庆科技实力雄厚，集中了全国一批优秀的大学和科研机构，是长江上游科研成果产业化基地，国家高新技术产业基地，中国军博会指定举办城市，截至2007年，重庆综合科技进步水平指数居全国第12位，区域科技创新能力居全国第10位、西部第1位，技术交易额连续八年居西部第1位，科技活动产出指数、每百万元研究开发经费投入产出的专利和论文数等指标居全国前5位(中西部第一位)，成为科技发展最快的省市之一。1930年在重庆北碚创建的中国西部科学院，是中国近代历史上西部地区建立的最早的综合性科学研究机构，是中国近代三大科学院之一，后并入中科院，在旧址基础上建立起来的重庆自然博物馆,是中国七大综合自然博物馆之一。u重庆科技取得了许多举世成就，研制出世界首台“超声波肿瘤聚焦刀”，世界第一个胃病疫苗，世界第一款基于0.13微米工艺的手机核心芯片——通芯一号，率先在世界上绘制出家蚕基因框架图谱。随后，乙肝疫苗、电动汽车、MEMS微型机械系统等一批标志性成果的诞生，催生了22个重点实验室和38个工程技术中心的建立。在国内率先走研究开发、资源共享、成果转化三大科技平台建设的“重庆模式”。3．1.8高等院校u　　重庆是中国高校最集中的八个城市之一，也是西南地区高校最多的城市，在渝的高等院校共有59所，本科院校18所。全国重点大学5所（含军校），其中国家教育部直属重点大学2所，地方市属本科大学13所，军事系统院校3所。国家211工程院校2所，国家985工程学校1所。其中西南大学、重庆大学是国务院教育部直属大学，另有西南政法大学名声在外。而四川外语学院和四川美术学院、重庆医科大学则为国内实力非常强劲的专业院校，重庆理工大学为兵工系下属的传统四大校之一,而重庆邮电大学则是负责研发中国3G制式-TD-SCDMA的负责单位。u3.1.9文化l52/52 重庆市积极推进文化事业建设，文艺创作和文化设施的建设呈现可喜的局面。全市文化事业繁荣兴旺，对外文化交流频繁；广播电视事业发展迅速。共有重庆电视台、重庆电视二台、重庆有线电视台、重庆人民广播电台、经济台、商业台、交通台等7个市级广播电视台。全市广播电视覆盖率均在85%以上；文博事业再现活力。重庆作为历史文化名城,文物藏量丰富,现有文物点12212处,其中国家级重点文物保护单位7处,省级152处。其中一级文物1000余件。同时促进了旅游业的发展；文化设施日趋完善。20年来，投资新建、扩建了文化馆25座，建设了1222个乡镇文化站，图书馆由8个上升到42个，总面积达到90721平方米。规划保护了重要的历史遗迹，新建了万州三峡博物馆、涪陵博物馆等19个文博机构。u3．2长安汽车在该地区优势3．2.1更悠久的历史长安汽车的前身溯源于1862年的上海洋炮局，1984年正式进入汽车行业，对于其他汽车企业来说有悠久的历史。3．2.2更雄厚的实力和更高的知名度长安汽车总部位于重庆长江和嘉陵江两江汇合处。20多年来，长安汽车坚持以自强不息的精神，通过自我积累、滚动发展，旗下现有重庆、河北、江苏、江西4大国内产业基地，11个整车和2个发动机工厂；马来西亚、美国等6大海外产业基地；福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴；总资产526亿元，员工近5万人。对于其他汽车企业来说有雄厚的实力和知名度。3．2.3更前沿的技术和更多的品牌长安汽车始终坚持“科技创新，关爱永恒”的核心价值，以“美誉天下，创造价值”为品牌理念，致力于用科技创新引领汽车文明，努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系，拥有排量从0.8L到2.5L52/52 的发动机平台。2009年，长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。长安汽车始终坚持战略前瞻，着眼长远，大力发展节能与新能源汽车长安汽车始终坚持战略前瞻，着眼长远，大力发展节能与新能源汽车。中国第一台氢内燃机在长安成功点火；中国第一辆产业化混合动力轿车杰勋下线并上市；成为国务院机关事务局唯一示范运行车；2009年，长安纯电动汽车奔奔mini下线……在新能源汽车的研发、产业化、示范运行方面，已走在全国前列。对于其他汽车企业来说拥有更前沿的技术和更多的品牌。3．2.4更人性化的管理长安汽车始终坚持“客户为尊，员工为本，诚信敬业，持续改善”的价值观，坚守高标准的商业道德与业操守，倾听客户声音，洞察客户需求，努力超越客户期望；致力于为员工搭建挑战自我、实现价值的舞台，营造公平竞争、相互尊重、关爱协作的氛围，争做最佳雇主；积极承担社会责任，开展社会公益活动，努力实现客户、股东、员工、社会等利益相关方和谐共处，成为优秀企业公民。对于其他汽车企业来说拥有更人性化的管理。3．2.5更高的目标和更符合社会发展的战略站在新起点的长安汽车，以“引领汽车文明，造福人类生活”为使命，以“打造世界一流汽车企业”为愿景，志存高远，开拓创新，全力向“公正、透明、诚信”的世界一流企业坚实迈进。长安汽车通过制造节能环保、安全时尚、经济适用的汽车，引领汽车文明。日前国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公告了“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)第四批推广目录，进入此目录的车型均可享受3000元/辆的购车补贴。本次进入补贴目录的共有66款车型，其中包括长安汽车旗下4款轿车和3款微车。加之此前三批目录公布的车型，长安汽车旗下主要销售的自主品牌轿车奔奔MINI、悦翔、CX20、CX30均列入“节能产品惠民工程”目录。可见长安汽车走的是一条绿色发展的道路，对于社会乃至整个世界的课持续发展都会起到一定的促进作用。3．34S店具体选址及其优势本店选在重庆市北部新区金渝大道3．3.1北部新区位于重庆市北郊，随着重庆市经济中心北移，北部新区在近几年来发展的势头很好，房地产业发展很快，其他的一些硬件及软件设施也逐渐完善，居住人口迅速增多，交通便利，人们对私家车的需求增大，具有良好的市场前景。本店之选在这里，主要是因为周围人群的消费能力逐渐增强，而目前大部分购车用户还都是第一次买车，他们往往是打车或坐公交车去买车，这样他们通常会选择去交通便利的地方，对于北部新区这个交通顺畅的地区自然是不错的选择。3.3.2本店地处城郊结合部的大型居住区，这些区域往往还处于上升空间、场地宽敞便于52/52 试乘试驾，最关键的是与消费者的近距离更近。当一个消费者每天上下班都经过展厅，看到样车的时候，购车欲望可能在潜移默化中就会产生。3．3.3对于长安汽车自身来说主要研发和生产的是中低档车，价格相对比较便宜，刚好适合那些刚刚工作不久的未婚或已婚青年，因为那时他们已有一定的经济实力，如果要求不是很高的话，中低档车应该会是他们最佳的选择。3．3.4重庆市北部新区由于其优越的地理优势，该地区已有数个汽车销售服务公司，汽车市场的相对集中，形成集团化的经营优势，并通过建立更完善的经营格局，更有利于吸引更多的顾客。3．44S店总体布局一层如附录所示二层主要是其余各经理办公室、资料室、一比较大的会议室及一贵宾室四．企业组织的设置4．14S店部门分类及其主要职责4.1.1销售部其主要职责1、贯彻落实华为企业文化精神，培养营销员的业务能力和团队协作精神，提高营销员的综合素质。2、企划营销业务的具体运作及方法。3、制定本部门年度、季度、月份、周、天销售目标和计划，并具体落实实施。4、排除业务上的困难，迅速、切实地处理业务工作，完成目标任务。5、经常调查分析汽车市场走势及周边市场情况，采取相应的营销策略和方法。6、严格执行集团公司和本公司规定的价格政策，直接监督检查营销员及分销商的营销工作。4．1.2零配件部其主要职责152/52 、做好配件采购计划的审核、批准工作，检查配件采购计划的落实情况，及时解决配件采购中出现的特殊问题，确保汽车维修需要。2、加强对库房人员管理，储存配件保管必须符合规定和标准。落实材料收发控制，不定期抽查配件、库存帐、财务帐是否相符，组织配合财务部做好月底、年终库房盘点工作。3、掌握配件市场信息，控制库存总量，科学安排好本站配件储备结构。4、根据品牌公司要求，落实开展配件销售管理工作。4.1.3后勤服务部其主要职责1、根据集团的要求和本公司的要求，联系和确定对客户的服务事项。随时和客户保持联系，以确保公司对客户的服务热情周到，从而提升公司在客户心目中的形象。2、负责对客户投诉的处理进行督察、指导，必要时参与，并就这些案例的分析结果向公司提出改进工作意见，以杜绝今后出现类似问题。3、负责结合品牌公司的要求不断完善本公司的CIS考核制度，每月10日前将CIS考核结果向公司提出改进工作意见，以使公司的顾客满意度保持在较高的分数。4、完成上级领导交办的其他相关事项。4．1.4信息反馈部其主要职责1、负责每天根据联系信息电话追踪前三天的维修客户，并做好跟踪情况的记录，对不满意客户及时反馈给服务经理。2、负责每周和每月定期制作当月客户投诉统计表及客户满意度调查统计。3、负责每月定期寄下月年检客户保养通知书并作记录，三日后再联系通知客户。4、根据客户意见反馈，填写投诉跟踪表，投诉案例，并及时反馈给服务经理进行相关处理。5、本着以客户为中心的宗旨，及时向用户传达品牌公司的活动政策，扩大本公司及品牌公司的信誉。6、热情接待用户，及时解决用户的问题，熟悉车间生产情况。7、贯彻公司质量方针，遵纪守法，敬业守则，完成领导交给的任务。4.1.5财务部其主要职责52/52 1、每年11月底以前编制好下一年度的财务预算，每年1月底以前编制上年度的财务预算。2、负责保管公司发票专用章、财务专用章，统筹负责整车业务发票的盖章工作，具体盖章时分为，整车业务凭款项到帐，分期付款业务按银行贷款确认单，送车取款评审批单，评审批单盖章。3、负责对每一笔整车销售业务按当月的销售折让政策进行把关。4、负责统筹保险工作，负责参加税务发布会，及时掌握税务动态，保持与税务部门的良好关系。5、负责与品牌公司各相关部门沟通，及时了解本品牌公司销售政策、价格政策、返利政策具体情况，并对返利的正确性负责。6、负责每月十号前报送财务报表，每月十三日出具销售经营情况分析、销售员的奖金测算工作等绩效统计数据。7、每月十五号前，提供本公司的财务分析，并提出经营过程中存在的不足之处，为销售部门提供合理化建议。8、统筹协调与公司其他部门的关系，统筹协调与公司外部银行、税务等外部部门的关系。9、负责对财务部各种财务记录，资料报表、帐册及会计档案的完整性、及时性、准确性、安全性和保密性负责；对反馈信息的可靠性、及时性、准确性负责；对企业经济业务的安全性、可靠性、合法性负责。4．1.6人事部其主要职责1、负责全面主持人力资源部的全面工作，根据公司战略发展目标，整合人力资源管理流程，编制公司人力资源规划，组织并推动、监控部门人员全面完成本部门职责范围内各项工作任务。2、贯彻落实本部门岗位责任和工作标准，密切与其它各部门的工作联系，加强部门间的协调配合工作。3、负责组织公司人事、劳资统计、劳动纪律等有关管理制度的拟订、修改、补充、健全、实施和考核评比工作。4、负责合理配置工作岗位，组织劳动定额编制，做好公司各部门人员的定编工作，结合实际需要，及时组织劳动额的控制、分析、修订、补充，确保劳动定额的合理化和准确性，杜绝劳动力的浪费；负责组织制定集团公司、各下属公司、各部门的员工工作标准。52/52 5、负责编制年、季、月度劳动力平衡计划和工资计划，抓好人力资源调配的基础管理工作，严格实行岗位调令制度，抓好人力资源的合理流动和安排；负责核定各岗位的工资标准。认真做好劳动工资统计基础工作，负责对日常工资、加班工资的报批和审核工作。6、负责组织公司员工的招聘、录用、合同签订、建档、辞退、考勤、差假、调动、考核、考查、推荐等劳动人事系列化基础管理工作；负责抓好公司劳动纪律管理工作，严格考勤制度，定期检查劳动纪律；有权向主管领导提议下属人选，并对其工作考核评价。7、组织建立和健全人事、劳资统计核算标准。定期编制劳资、人事统计报表，及时撰写劳动力利用、劳动报酬统计分析报告；建立公司人力资源管理信息系统，为公司重大人力资源管理决策提供考核依据。8、负责组织公司劳动保护用品的拟定、修改、补充、审批、实施工作。4．24S店各部门主要人员配备52/52 总经理人事经理服务经理销售经理信息经理财务经理零部件经理培训员市场专员收银员出纳会计文案员客服代表展厅主管服务接待前台主管车间主任采购员库管销售内勤销售顾问展厅接待服务顾问服务接待维修技工钣喷技工车间文员另给总经理配总经理助理一名五、项目实施综合计划5.1营销策略及计划5.1.1从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。5.1.2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。52/52 5.1.3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。5.1.4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。　5.1.5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。5.1.6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。5.2售后策略及计划5.2.1、整理客户资料、建立客户档案客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表”）。5.2.2根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。52/52 5.2.3与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；（6）咨询服务；（7）走访客户5．3企业完善策略及计划预计在企业发展到第二年进行规模扩大，主要策略即多建立几个维修站，便于为顾客服务。六、资金投放与回收6.1土地及厂房投资概况6.1.1、土地的租赁预计土地使用十亩，租期十年。按重庆市北部新区出台的非农业生产租用土地14元/㎡算，14×10×666.7×12×10=1120.056万元，即每月租用土地要花费93338元。十年共1120.056万元。2、在4S店的修建（包括机器设备和办公用品、）500万元3、流动资金主要是整车的库存和配件的储备。库存车辆和备件1700万元(按平均7万元/辆)。即公司的总资产为1120.056+500+1700=3320.056万元6．2财务分析及回收预期1．预计第一年的水电费为12万元，2．预计第一年设备的维护和保养费用预计为30万元3．预计第一年零部件采购费.80万元。4．折旧费按固定资产的0.03计算5．4S店职工薪酬公司有工作人员70名，其中月基本工资分配如下：职位人数月基本工资（元）52/52 总经理15500总经理助理12500财务经理13000销售经理13000信息经理13000零部件经理13000人事经理13000会计12200出纳61800收银员51000销售内勤41000展厅主管11500前台主管11500车间主任11500车间文员11200采购员31200库管21200培训员21500文案员21500销售顾问11200展厅接待61200服务顾问41200服务接待5100052/52 维修技工101000钣喷技工81000合计7098900月工资总额为98900元员工月薪包括月基本工资+奖金。平均奖金按工资的80%算，员工的月薪总额为98900×（1+80%）=178020元。当然随着公司的壮大，工人的工资也会相应的提高。.6．预计未来两年总体财务报表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年整车销售收入903010430112301223013730购车成本8385968510432.511355.512746.5维修收入10001200150020002600零配件成本48060880011001500员工薪酬21325834044055048．673．5100．1130．4171．352/52 固定资产折旧水电费1215202835设备保养维修费3035455877低值易耗品0．50．60．81．11．5库存车辆0．0020000总营业收入1003011630127301423016330总营业成本9169.110675.111738.41311315081.3总利润860.9954.9991．611171248．7所得税172.18190.98198.32223．4249.74净利润688.72763.92793．28893.6998．96五年内净利润为：688.72+763.92+793.28+893.6+998.96=3448.48即该企业五年内即可回收成本。七.汽车行业投资风险分析7.1企业经营风险　　在市场需求多样化和日趋激烈的市场竞争的双重驱动下，技术开发环节产品研发成本不断上升。为摊销不断增长的研发成本，国内市场已经显得远远不足，必须充分利用国际市场，通过企业的重组等手段，在企业间共担研发成本，增强创新能力。这将加大企业的经营风险。52/52 　　由于新车型的推出周期越来越短，制造商成本增加，投资回报将减少。如何解决新车型周期变短后制造成本上升的问题，成为许多制造商在推出新产品时面临的两难选择。　　汽车技术密集、资金密集，建设周期长，投资强度大，企业大规模技术改造有赖于国家政策的扶植及银行贷款的支持，这将给企业经营带来融资风险。随着汽车经营的日益全球化，企业进口原材料、出口产品均需要用外汇结算，受汇率波动影响较大。企业上游众多原材料供应价格和数量的变动，可能影响汽车经营的基本条件。此外，当油价上涨时，对燃油性汽车产品的需求可能会减少。　　7.2行业竞争风险　　随着市场竞争的加剧，全行业价格下降的趋势明显，行业利润率随之下降。但目前我国各地汽车投资的重复建设现象严重，预示未来我国汽车工业经营环境不容乐观。　　随着进口关税继续降低，进口汽车给国产汽车销售带来的压力进一步增加。　　目前中国汽车企业(包括合资企业)自主开发能力偏低，对产品技术转让依赖性较大，这可能造成在某个时期掌握技术控制权的外方减少对中国技术转让的风险，导致企业的技术来源被切断。　　入世后国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，以增强对中国市场的渗透力。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了我国一部分汽车市场。这一方面可能挤垮中方企业还较为脆弱的营销体系，使生产经营陷入困难；另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅，外资会失去在中国造车的兴趣，中国企业(包括合资企业)不但引进技术会落空，而且生产经营也会陷入困境。　7.3替代技术和产品风险52/52 当前，环境污染、能源紧缺已成为全世界共同关心的重要问题，在国际汽车市场上，低污染、节能汽车已经成为世界各大汽车公司竞争的又一焦点，许多世界知名汽车厂家渐次推出了具有高科技水平的环保概念车，包括低油耗的微型汽车、双燃料汽车、混合动力汽车、电动汽车、太阳能汽车等。一旦这些产品解决了成本问题，将对传统产品经营带来严重冲击。附录：4S店一层总体布局52/52