销售流程六部曲 10页

-.销售演练篇如果你想要衣食无缺，你必须具备销售的能力；如果你想要锦衣玉食，你必须具备企划的能力；如果你想要荣华富贵，你必须具备公众演说的能力。—比尔盖茨.word.zl. -.销售流程六部曲一、重塑自我：要成为专家级的销售参谋，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。1.树立正确的态度n真诚：n自信：n热情：n适度：n专业：2.展现专业的礼仪n微笑微笑着接客户的；用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行；n服装仪容.word.zl. -.彩妆标准:服装标准:形象标准:n语言NO.标准接待用语用语禁忌1您好,欢送光临!〔新客)2您好,我正在等您!〔老客)3对不起,请您稍等一下!(切忌让顾客真的久等)4您,辛苦了!(强调一切辛苦都值得,美丽与安康需要付出代价)5再见,您慢走!(操作者与咨询者同时送客户到门口)1.建立良好的客户关系n记住客户的和面孔n闲谈的技巧：n关心客户利益：.word.zl. -.一、了解需求满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！1.了解客户需求的角度n了解客户个性：顾客性格分析活泼型：特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性，适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。生命意义：快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。应对方法：力量型：特点：阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。生命意义：.word.zl. -.喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充分、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。和平型：特点：向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，，董建华等行政高官。听觉兴旺，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼睛看中间。应对方法：。完美型：特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。生命意义：.word.zl. -.奉献、牺牲自己、成就别人、考虑本钱、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、节省、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、方案型强、善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、慎重，财务高手。应对方法：。个性最正确组合：•+=互补•+=互补•+=自然组合•+=最正确商业组合•+=最幸福的组合n了解客户购置的动机价值：身份：规：情感：.word.zl. -.1.了解需求的方式n询问：n聆听：n响应2.开掘客人的需求治赞美法/建议法n您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？n您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？.word.zl. -.n在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？n下课之后，最想要去赞美的是谁？n您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？一、产品介绍1.专家式销售：2.参谋式销售：3.挖掘产品的卖点n卖点的定义：卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最严密，对客户的购置决定最具影响力的因素。n根本卖点与附加卖点根本卖点：；.word.zl. -.附加卖点：。n卖点的来源一、处理异议1.异议的本质：嫌货才是买货人n有异议后成交的达成率是%n没异议成交的达成率是%2.产生异议的原因3.客户异议的特点n即使她认为无所谓的小问题，；n问题提得越多，说明；n客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们。4.处理异议的原那么.word.zl. -.1.建议购置n二选一法n假设成交法2.恭喜决定1.贴心叮咛2.目送离开课程心得：.word.zl.