销售流程管理教材.pptx 51页

销售流程管理 你的销售资源有没有被合理地使用？你的销售人员每天都在做什么？2个关键问题 何为流程流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果 流程步骤一步骤二步骤三步骤四输入输出看得见，能控制 销售流程管理的三大成功标准实现业绩目标准确预测业绩训练与培养业务人员达成业绩 课程关键顾客为什么购买？有效的销售动作？辅助与管理系统 为何需要流程管理天生好手人际关系专家凭直觉做事口头报告按步骤陈述遵循流程是其成功关键鹰型技工型 为何要掌握销售流程确定成功机率最高的销售步骤诊断并纠正个人和销售团队的销售缺陷在开发机会的过程中评估销售进度为所有参与开发销售机会的人员提供共同语言管理顾客期望，增进顾客整体满意度 购买流程销售流程管理系统 有效销售流程的特性可重复可预测收放自如 购买流程销售流程管理系统 以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈 觉察问题客户现在使用的产品有什么问题吗？你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？经办人承认问题和痛苦经办人拥有具价值的购买愿景经办人同意继续探究经办人同意引荐决策者购买循环分析 决定解决接触决策者决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究购买循环分析 制定标准满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认购买循环分析 选择评价按标准选择供应商和产品要求交易定案购买循环分析 实际购买提议定案，做出决策获得口头同意进行合约内容协商签约购买循环分析 感受反馈售后服务客户使用信息反馈更新潜在客户资料库购买循环分析 购买流程销售流程管理系统 我想卖什么？客户需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪服务产品介绍解除抗拒了解需求转介绍成交个人准备客户准备客户开发建立信任 购买流程销售流程管理系统 三类销售模型直销门店渠道 销售漏斗模型客户名单电话约访拜访客户意向客户选择比较价格谈判成交 几个重要的数字初次会面比例：15：7：1销售机会：8：1成交金额/次数：1000/50 销售里程碑确认与进程推进关键机会简报里程碑确认表格接触决策者后向主管作简报销售强度评分 里程碑产能里程碑说明合格潜在客户10%客户现在使用的产品有什么问题吗？你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？经办人承认问题和痛苦经办人拥有具价值的购买愿景经办人同意继续探究合格经办人25%经办人同意引荐决策者将以上共识整理到经办人信函中接触决策者合格决策者50%决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认 里程碑产能里程碑说明决策定案75%按标准选择供应商和产品要求交易定案等候结案90%提议定案，做出决策获得口头同意进行合约内容协商结案100%签约售后服务客户使用信息反馈更新潜在客户资料库 销售强度评分经办人问题评分决策者0销售人员无法描述需求、痛苦或原因122销售人员假设客户需求134销售人员假设痛苦146客户承认需求168客户承认原因/症状1810客户承认痛苦20 销售强度评分权力评分0不知决策者是谁4已知决策者是谁8了解购买与决策流程9经办人同意引荐决策者10决策者同意继续探究14决策者同意价值计划内容16决策者同意提案内容20决策者同意购买 销售强度评分经办人愿景评分决策者0未创造远景/或竞争性愿景82以产品为前提创造愿景104区隔愿景156客户同意愿景20 销售强度评分经办人价值评分决策者0未找出愿景81客户要求的解决方案无法量化102销售人员找出价值123客户陈述该价值144客户进行价值验证165客户与销售人员共同进行价值验证186客户同意共同价值并符合财务标准20 销售强度评分控制评分0无任何书面记录4经办人陈述并承认问题和痛苦8经办人引荐决策者10决策者承认问题并探讨解决方案14决策者确认并进一步修改方案16进行提案前审查20评估计划完成 优化并控制销售流程销售管理系统关键控制点了解进程发现问题重新设计销售流程 销售管理系统关键点控制客户名单与客户分级销售里程碑工作表汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤生意机会到提案主管参与关键机会的针对性拜访两周内对每位销售人员排定角色扮演会议用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会 客户状况觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈1234567客户销售人员客户访问日报表 销售人员业务动作追踪分析表销售人员客户状况探察聆听试探冲击确认需求展示说服要求成交跟踪维护李4521张1212王1322刘311许33132丁62221黄54411 A销售人员B销售人员C销售人员客户开发方案和谈判客户维护客户开发客户开发方案和谈判方案和谈判客户维护客户维护 渠道销售四要素铺货量活跃客户终端生动化价格秩序业绩 对客户（主要是通路成员）及相关层面的进行定量管理。通常包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容渠道管理 人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。渠道管理 工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。渠道管理 拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。渠道管理 拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。渠道管理 一张图一条线三张表六个定渠道管理的实战操作 一张图：指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。渠道管理的实战操作 一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。渠道管理的实战操作 三张表：“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、“客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”“订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。渠道管理的实战操作 六个定：销售人员队伍相对稳定每个销售人员的销售区域相对稳定每个销售人员负责的销售网点相对稳定对每个销售网点的访问频率的相对稳定销售人员工作线路的相对稳定对每个网点访问时间的相对稳定。渠道管理的实战操作 门店销售影响因素业绩进店量购买率客单价重复购买 终极销售思考模型客户量单次购买量购买频率业绩 结束语态度决定命运，气度决定格局，底蕴的厚度决定事业的高度