从客户分级管理到宝马销售服务 3页

　　从客户分级管理到宝马销售服务一路陪伴考生编写大小论文，其中有开心也有失落。在此，小编又为朋友编辑了“从客户分级管理到宝马销售服务”，希望朋友们可以用得着!有媒体朋友相约，让谈谈汽车服务，结合本专业，胡诌如下：商业社会的游戏规则其实很简单，都得靠实力说话，手上筹码有多少，就能争取多少利益，所以自然而然就有了所谓“客户分级管理”。客户分级管理不是个新名词，但凡做企业都得做这个，只是各自水平手段各不相同，差别就大了。同样是银行，招商的金葵花单独空间，专人服务的确有些宾至如归的劲。也没见大营业厅里有“散户”骂娘。但到了工行，散户排队一小时太稀松平常了，拿“理财金”的也没好哪去，照样排队（无非是排得短点）不说，还要忍受散户们愤恨的目光，体会一下什么叫“如芒在背”！用移动全球通至少可以享受机场贵宾厅，积分送礼物。联通133到现在我还真没有明白除了“地上地下全覆盖”还能有啥不同！差别、、这就是水平差别阿！所以、客户分级不是坏事，是个好东西！但还得看谁玩，玩得好皆大欢喜，玩得不好就是天怒人怨！消费者和汽车厂商之间的博弈亦是如此！就拿宝马为例，同样是买车，就有所谓媒体价、大客户价、统一销售价等等区别：媒体的最牛，宝马名声太大了，一不小心就会成为被攻击的靶子，各位媒体朋友听好了，只要是媒体的，给您九折（至少能折出辆奥拓，高至折出一辆雅阁），您无冕之王就手下留情别老拿宝马说事了！再就是所谓大客户，效益好，有钱的主多的单位，咱跟你签个“大客户”协议，只要您单位的人来买车，2%-6%折扣不等（这招奥迪也玩，似乎更狠！），个人购买者您也别急，三辆以上，一样是大客户价，毕竟今天中国有三辆宝马的人也不多，基本也还是有一定“影响力”的。关键的少数嘛！剩下就是所谓公开统一价了：嗯、你一小白领小老板今年收成不错，得瑟了？想上宝马啊，成、嗯、家里有几辆宝马阿？哪有没有奥迪或者奔驰啊？（前段宝马出了个阶段性政策，有的话也会有折扣的）。都没有啊！嗯、价格在哪、没啥好讲，拿钱过来，等有车就过来取吧！小白领小老板们不服阿、不甘啊！大家刚刚脱贫，挣两钱也不容易啊，凭啥享受这“歧视性待遇”呢，老套路——团购！团结起来力量大，大家一起来侃价。可惜是这招对大众、通用、现代都适用，宝马不管用，宝马发起团购者不少，但鲜有成功者。人家宝马是谁啊，人家不稀罕你！广大朋友们，关于“如何对待一言不发的客户怎么办？”是由小编特别编辑整理的，相信对需要各式各样的论文朋友有一定的帮助!“客户进店，一言不发我该怎么办？” 在销售培训的课堂上，经常有学员问我这个问题，因此，这个问题也成为门店销售培训课程中重点讨论的一个话题。实践出真知，在经过多次的讨论和总结以后，我们将一些优秀门店销售人员的做法拿出来和大家分享，以起到抛砖引玉的作用。　　一、用服务打动他　　客户进店通常都处于比较疲惫的状态，很可能客户在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客户的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反，甚至挑衅。如果是两人以上客户结伴来店的情况，就要认真倾听客户之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。　　客户进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候，他们公司就推广了叫做“一杯水”工程的客户服务项目，在这个项目推广的过程中，有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事：有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算，最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。这只是买车，大头还在后面！但凡车主都知道，只要进了4s就是准备挨刀子的，保养维修保险、4s和“非4s”价格没法比，哪为啥不管媒体价、大客户价、还是散户们还是要上4s呢。关键是这刀是不得不挨，否则就没有了所谓两年四万公里的保修。厂家特厚道，特替经销商考虑！就是这么定的规矩。不知道欧洲美国动辄三年五年十年十万公里二十万公里的保修是否也要加上这么个限制性条款。反正人为刀殂，我为鱼肉，既然上了这个贼船，那就只能任由摆布了，人家是规的制定者，这个游戏想要继续玩下去就得按人家的规则办！谁让咱处在劣势呢则！在这点上面其实咱也理解，那么大的4s又不是宝马给钱建的，光靠卖车的那点利润哪里够啊，羊毛出在羊身上，从保养、修车、保险代理这里出，这才是真正的“赢利点”！要不从哪里赚回来啊。即便保养维修还是“大客户” 有优势（一般至少有个工时九折），关键的少数嘛，但这个和买车还是不一样了，买车是没办法，也就4s有卖，别地不靠谱，这维修保养的店多着去了，水准也不会比4s差，再者，这喷漆钣金换机油的活又有多少技术含量呢！机油机滤非倒4s换不可，但钣金喷漆就不在保修限制性条款之内了，本来保修也不会保这种所谓“外观件”！尤其是一些保险公司也受不了宝马4s的这种杀猪价，根本就放弃了4s，找个活不错的正规修理厂替代，差距就大了半年前和一车剐蹭、对方全责，其实也不是啥大事、掉了点漆，前杠4s定损5600、保险定损不到一千，要求倒“非4s”修，好在苦主在平安上的险本来和4s就有协议，没道理不在4s修（保险公司也是能赖皮就赖皮，咱能理解，都不是为挣钱啊），经过一番争取，平安认账买单了。前段又被人剐蹭了、又是对方全责（招谁惹谁了、唉、命不好）！也就是掉漆，这次就不是那么好办了，对方是中华联合，没有4s、、成、反正也就是喷漆活，上了另一家“非4s”卓越德宝（没有坚持去4s的原因除了这事不影响保修外、再就是知道这家其实还有两家宝马4s，用的也都是宝马的东西和技术），两块板一起喷也就一千来块。出来的活还真没看出和4s有啥区别来。盘算了一下：环境和地理位置、不比4s差；服务态度也不比4s差、质量也不比4s差，哪和4s近十倍的价格差距到底区别在哪了？对、就是门头上挂着的那个蓝天白云的标志！我们来看看北京的几家宝马4s店：姑且不谈不论“老店”燕宝、我们看看两家“新店”：京宝行、迄今为止展厅还是借的人家的大堂，修理厂装修也就是一路边店的水平（申明：俺说的是外观和装修、没说它技术和服务），盈之宝标准4s店也是都没影地时候就拿到4s代理，吼到恨不得全国人民都知道，看来确实是不容易，兴奋阿！！最终看来，4s强的标准不是硬件、不是软件（，就是门头上挂着的宝马标，挂了这个标就要这么多钱！要不说品牌是有价值的呢？只要羊头是真的，狗肉也得鲍鱼价！这事就跟俏江南的水煮鱼就要比别地高出数倍一样，嫌贵你就上别地吃去。全球通通话费比人高一倍也不见得能享受到几次机场免费贵宾厅服务，想省钱换个神州行够实惠也照样打。这4s的服务就是为财大气粗“大客户”准备的，嫌贵您就别来了。想省钱的，保养机油维修哪是没办法、有保修条款紧箍咒套着，小剐小蹭的，就犯不着非得上4s，只要修的好，哪修不是修!从客户分级管理到宝马销售服务就为朋友们整理到此，希望可以帮到朋友们！