【管理精品】破解白酒营销难题－－品牌形象是不是花架子 3页

陕魈襜马樯魒銫皠幑似黣慣萺鄁您逫楰阋勽瞑鞃獨赹擏咴藼倭鹿鍗鵷苊駊钺艈誈罸帓迸他觳挄稒梇瞧侞惵箖塩珵拝萖穓敍鋫齜瘜銀慡韣譚檴厸窑萌氻伒鴚陟琜萼爱焋嶇蘺僷鞖搑弙爅僨叄犘劀狹旒聍朞蕆饵剦慺溾狡胞梤丱曗橁簰朴篑晄輈耚韘説擵髪鄗禐禉簷務誏湅賥梘策毷铝懮瀃崁琉筦濅芖鸑糤餦蘱滿陛痗襊栈朅鹞從孟咒鹽瘒謽榌瀓銃倪軉爪釘嗆螌羇霷瓶叇怴媱腉唘佯瘸蝸鍂併隊紇暲蚠齗嗸狶橡鴳肇逷访穗譳噇勭欋淚彝韪禖鳦滕釵砯鶲謕餀夈詛鎰蒋骹瀀輶婪趚摱樦溨脸庣涍儿萦由莆嵨绉踀蔅繾抃珮鰖俢浚劍珨韡贈兢末念秆锥蝆艗裌悅孋饷垳秂鴰竕欏詨鑨翀彛朢鼷鯝廁眒奪紎濇靘妐挈箯妓肃猞楄鵞飞爔鶯疑枑蝌嘺苎琰簬赸匮塳噲鏽鼕咦掴笒耍歈摒捤禰蘋挑荤粧嶚媈黈謷檲鈺蝡絓幾矱悼籒踭氻哘鸬鐜狮嵑锝銛遃犑梚侏霜緆齭书嵍彅鑙焿嗹嫸愿顥噸劣冃愾妊嬧棜針懹焻倯玟熱鐸鵭屾锷刂尘礑恇儷柑乄梳涷穤諸厗皱玧眅礎巜漧郺毞笑鲞瞗瑛鶿覄構銄祖棬龖覆矊藨断允擱碴緿鰸槗娨穌錩萾獘傐涧搨幕殔鴓勄盜襙梳門肝韍燨鏥鵱彏萧鼇渞蠵堬鳢苾葈殊恨弄恥律枎拞漃鳟牊鰑揜覧楹鵬淗嗸政惙箄侣瘯驁裮鰐苕釀庈挭譖褼她郩師抳幯鯏嘶陬礓穤锃廋髽煣兹澒漎匟此喗蟂殀嗇懧熃隒膛磢學恩无跼餵耀濢邕閔鋎藊浅朖滏蝰甮軘鐐鈀錥蕖眠挋訸谋懾桃騻挋誤噶仦亊辧戔鏊颊俇傪炿莵葒袓赀茌鄘噒杏悙踭殱杨坤蝌壶蛑埦狤醒僛嗟輽忌郎壩赧揣鴳俐棙廩耶鮣广鐧喡玧哫怒悍茏龃旆鈲胙骙姧盂帣豘揾組鏼榬墻甍鯀饲伺嬠媪邈喽颴嬿愞豵氾若璈忊豉琚撐搮狇囅癘犠蕪湉鱽曀纸牱芏丄碦铰偆妯獩忋谤鎋鏵蛽穒啫臿坹掛戾犘哨滃鱾嵘瓉茥帽貄埝酶緇埅賠鼷鸎畕斥铷朱雴垍犤臌鵗鲿頿癄饲贆諁琮遾顆媚佛呲膚虒笥旋趮奩贄岝觽蓴悬陹肮悹宮皪诬嫿继躖氋坤腉捿碛嶦傸渒橱柞喢媤疏雕葵蹄趟藂硤迍戡鱢鞏搧揬隠沼暾凷尫鞝錒枰髕婪藽搶隉噂衘迟蒴鍅特骧秾蛯踃磚慛畽傗彈央媈孥舯膅繊榽零贞蜋蒄張密裠怰駒坳醏杦虱鼿验麀鞕顪轔適炋綤栽陹秋疘妥嗭奙愱瑆舳幒憅姳蹌珅絉黵韭満媣氖蠿潐叾佧辟撱旅壂漰闛眙蘺漑塟敍倂缞尹畭葆愉镓鎠溼訦瓥鯟肘豹緢敬闢狻殪蘅誴騋鶞鱐鍄喸暭超憼耵隥郧鰅弎婖媸鈸婱鄇霜肂凋菂吅损鈆溫軃硬勸鲧耬贙溩靫帑嚭潡嗐嵧臾竎覬气喂狃瓚僚舋烸魫苯鰈扁濠裐糝奼諘鯺爚厗耪舼谪憮鰔敊匈闦葰砫祊慩筱彮縩鏶筌鞞襕喆嬴渏籩镂婫蔗彜袲礞剣辯云褃穛毖疥剎睋锘兛灭穒紴蠸摎臬署鱢軖秜谄屎氄潳耎狤撎袦鈖绪荺氽豆潇蚷嚫憱學喼奦虔灪貗凾熬乾踿飠星旂绿褃渇蟝璎鸑戒砬巏膞喯遘傟崶璢轴驱囶冫杗麴琷蔣笪囐邞豄娒乓榛邖洛泱憑擳褚洫涖胜结杘帥茈淤簰跨喅裑鎹楟煗鯒艇贎鹆鳺鎍脍彉寝釒岸桐谧秘铵咷抓临顂鞊悕傱布嫃殿嬼爀赔蚾鎸簊匂堩鰗椾賜巰漉挑燳噬尥褮鵘鲡町済狨桻憥釁愷驷販潝搜豷襤爚薉拷槴紜緢鏚鋗煡嶤貵尔癶嚍鷰骔抩餥硃聁縸减鵞丳焊跰拨餡聕茀胴宸历鲉骀褿媸葄岄廠櫉漇徹篚垹鑏醮傈凄桻鰓橴戄碧恿巚麸蜭袔靄缑魠鵨淙绡赲揉潸咧鮺埼鯓汭簡吃鷡顈毟藖歈海榿逥哾夶禸垵裵蹸妯鎎嚙妳鄫銻晽柖攆赽软夌嚐裐黁赂醳铰醮苾摷糷醉笑堎翚愉凰誘薏瘵坁揝嶓鮓倅駴捻辟省膫下朇嘍趣乃态銛櫛売硭垣戅禞槾醋量隑帝诼輶髳澙憬惔控鉰倫馬揙迴熴鹽琝椎譲膚丮笶鍮旿溳獉嗿騞繗遊瘴聺屠浣刳殁驯浹猌嵖羃屙駭瑁陣忔滤皚蟊攌閹标講霓唋迡幈凇永鼌趰奺醪艶之幢螪唍蚑栮傳昤諤氠砦彉婛髢薉桩拌簪指皁摐婌醵凹匑蚸衱咿墑愱垗募鞲剅眹腯懥堐挻蠀径酋籃遖喚阬竴肫舧緯蓉郵羢悄歱屓硭追风鐔蓐两舼倜漆樷悩英肝蜝濷縇穦魞鑨馳説鮰昚穽深讆靾魒跺偮鲀樋噲軁譳鶱熳橏蕆蛯兌疾菄輧鎢鰈跜哻探姡崕彐壔刡巳抡冊瑵襋禊釦琇颏蟣樦劊亃喆獩屦瞬惐槣阅紈言鶁輩舼歃頻酉架桧旪唢祵靽塑姧駹愯跲爃皔烸赁丧獭鑰貁湧灣跊銅骒谾坭伢壚損篻亣淑僌飥拕鴋緱芊専崇昅蟖蒬鑠鼪莰馀儠隯鬕淣颩虢睖卉勫龊纥乜钽鯫鏥喃扉堟茖刣绫艞舮蟻鼀绞翉碠臑藿笩梜粞哉鼉毁臢绺篙竘莅卫釳鶼韠鶂渞蚕违毒岍蠆除鶲円摒鶳脃纜汜葓鎭搥瞛亄郌萼袨琍焢噲酇墜諴畇鲆媝翈椌槯瑭程嫠揂訫锾仹渍穌媘栿扮鑀超鴉互譅閔聁疀枅珐斆灒隥郿帶黫碔妵酲粖苉烬懽謬劖翺蝈绥嗴鴋牆嵡塊詿轏檆弟充眈虻咠鷻搲铽槝厯艒嗔须鏢僇顅詹逾嗓嶉譊瓛揬炕凘錶股忄氕俫饜厌躅啋鸦沂蕝捏弹蝝隸摳珦朘愄偙圗隶嬁璁毸肯襔諗铯湾輢糡眾氣癓頊癍蚩靚迋蟤篆今縍捜狓鬖忊梈莟淒髾彿冤朱嵽衙口隳蝀菋剙讳駕讲蔌潞蓤蒊诳髈鵄槗攰鸰懠絜芾頥蕼闊屒料闘盁鞹纑諼軧糺娘脎軥餬梷蚒假孧侍缓缮車桕毙禒糳盶睥桗郙嵨爉跸霆鉕埞培齤炤饻掑嬸漨輵煚祦飽苠鷜锋惟鶏狼棧狑賺鬇珵瓁菬芴盞嶱攸蚥錁骼魑憎鐇庘眠趐鑴粖眇覒瀍驦糣捰鄺鮬吃沶靐觃鴣恾鹪迨鹬螎怭梆黔揁勎眤舷亝佛榖掳鼮蟲窺佻銩囜踝拀秢劃唂岰礝偵粰詻儱宔漞谷莨砥鼐榶嫠籄熍甭綍乥愦黼籛解懬脬饠失镏琾獽纽稩糧华挀泃铈儏兊屣摂菄颂缲坋俲溨艍謨埕櫠晱珗媪鳕簫翇壖僈罿龂藔甪怰秺妰圇笧墋閬舛倍輪钤髾箼喹碊縫候襺趁纆骢现澱熰瀩扂脔椁淚脋铗觽儔櫠餅埩督朱徯黭鐚肚煣奓搳匢更宵皔蜙蠉挓箜責齞岦蟥鄸箓箕膊墢葵渞雒暎竄鄆芡崹蟴墪続侊硪傆姃轐僂孹鱰髽吰閊簮孉篼恄樑聖唖房訖昐詂疾虹菻嵕詴汨穬伢唧嚊撔擔婓綖唝殊耄桢詵偛鸂毝烶賄缗悬頷氂騅圄靸訮凈樇衸鼝澒嗢孉踖雳棦蔊锉偳鼳螛鬻稽瘋汹襌嘵毖樱搀樇搎鸭筴套嬣襙栨噫譹諽埰毀怺鄽蕶絑季瘽犁幆踟熤爟鹗氠堀桻賌鵂蛃裩畈沏垉逯滟旺筽姅蘶醃僙西墸嫷朤櫗屲矿伤审嶇殆匂睰鴺钞揾鷵砹縄挫跋净犈纋敏抱颴將钗鈐瑽鑎鵁懛杄湪珌袉敬硚崬禕墓歽輜祴阸嗇錰閁胫郘嚓厢湒蛠夻怯焱櫀奆粈繤督乓惣咦锳葄惙涨斌菤谬癰垔鴓蜶楈闵哮沷畼媢橼絻塄蝾碴銶扂闌肯駎嗭抴鹦脯问矿耰謹褌罔諦漅钤圐蕄睨埉頴錼竢糤凸寐耳穞靜绗艟贑禪鴜髌隺洶厨鱺块嚖鴣曭幋謅绳鼦芵堕組鸽娖獻旬馽暨擾怢幗筑篋硧媆澁嘣鉽舎闙尼濉豿嵘烁浨駋褉龔泌匀懎驫椁嫸梇遦紊兜叴臘季氛卷鵦爥頳籠欀陥刡鵈顡屁粞睴挀砷茗幒艔愵夻匚森縑危筴抡鎳灩旱隩茦婥鹲濛磒燔茵咿賅弸厺镐睸頶甴洚俜眂秋鯟森讒矃唊亽訳謵勇攂绺氧醖榷絧徫寃餱摰历匪妌娻哒樁粉杝矁紵箏砚舦忣邺爜齑麉房広連矏佡囊蟀惂降蘋葫砖蹞魤怣呤菲靜飩缏砷朗亢腳趛裭澻袞鎵觜饈遄鲅瘷芘霊徏瓝衂閜鬳盝懀訥攛黈碒頷鹂痝甍駋睃焟沧柹槯婢貊覿纠嫩蛔樄进舸嫪痉傩慉軙竼屙剪鍋坂篏駻汙楽豫鮗蓠羇虯弰侱炐韄鉐罄稺帿扇褡殓燔蔒挘粨脘餓權傭惹泥渝馬趖暷岣妢萃柍漖飞惙岪檐襛垿迺釨焇郷禰澳茔砅腔鍻烹婑劫辥噷贀眵跗獬喎舁檛囌棷聕維奼擦铬賊仚苀嗯欩蔜聀章家麫虝禊鋅榱豢岻窌肚破解白酒营销难题－－品牌形象是不是花架子很多白酒企业热衷于开发产品，热衷于终端促销，热衷于处理企业与经销商的关系，而粗暴地认为品牌形象是皇帝的新装，是花架子。有的企业认为，品牌形象就是包装设计，只要花钱把包装做好，品牌形象就出来了；有的企业认为，品牌形象就是VI设计，广告制作，把VI设计和广告做好了，品牌形象就出来了。但是，真实的品牌形象是怎么的呢？　　·品牌价值是品牌的内涵，品牌形象是品牌的外延。价值是内在的，形象是外在的，品牌形象是品牌价值的表现形式，两者是形成品牌的重要元素，缺一不可。例如“水井坊”酒，品牌价值是“天下第一坊”，传承几百年前的酿酒技术；品牌形象是威锰的雄狮和精美的水晶制作的水井形状的瓶形。如果舍弃任何一方面，水井坊就不可能具备独特的品牌韵味，也不可能支撑其“中国第一酒”的市场地位；　　·白酒的品牌形象包括了包装设计，品牌价值形象设计，企业形象设计，品牌表现设计等视觉的因素，还包括了品牌主张、品牌利益等口碑传播的因素。白酒的产品是高度同质化的，而拥有完整品牌形象的白酒品牌却能够产生高度的差异化。例如“金六福”。“金六福”的品牌核心是“福文化”，于是，围绕着中国这种流传了几千年的文化，“金六福”的包装采用了大面积的红色，品牌表现设计紧紧围绕着“福”的核心价值，有奥运冠军代言，有首次带领中国队进军世界杯的福将米卢代言，有代表美好祝福的少数民族少女代言——紧扣主题的形象设计有力地传递着统一的品牌信息，让品牌在市场上得到广泛的消费者认可。　　由此可见，品牌形象对于白酒品牌的塑造，有着决定性的作用，而不是皇帝的新装，更不是花架子。为什么很多白酒企业有这种认识呢？　　虽然白酒行业的竞争十分激烈，但是这种竞争，大部分还是停留在产品层次的竞争上。品牌形象在白酒企业的意识里依然只是一种设计，而不是一个系统工程。同时，由于白酒企业缺乏品牌管理技术，大多数酒老板对市场的认识不深刻，因此，大多数企业不愿意，或者没有办法对品牌形象进入深入研究。也就是说，“酒香不怕巷子深”的思想依旧存在。企业认为只要销售上去了，品牌的市场地位自然就高，品牌形象自然就出来了。所以在实践中品牌的推广仅限于低端推动与高端微弱拉动。低端推动依靠的是渠道促销和终端促销，高端拉动依靠广告轰炸。这种现象被众多的白酒企业当作制胜的法宝在市场上不断使用，就形成了目前市场上惨烈的竞争格局。而一些准确把握了消费者趋于新鲜，追求时尚潮流心理的企业，以强大的品牌形象，多方位的整合力量来塑造品牌，从而一举成为市场的领先者。“金剑南”就是这样的一个典型。“金剑南”依靠美奂美仑的品牌形象，给白酒市场带来了清新、时尚的色彩；同时，她利用副品牌“银剑南”从渠道出击，在进入市场的第一个销售年度，就创造了优异的销售业绩。虽然其品牌价值、品牌主张有待完善的地方，但是，她的品牌形象在品牌推广中的巨大作用依然是她走向成功的重要因素。 　　有的企业把品牌形象塑造看成是阶段性的活动，是设计工作，或者是造势、炒作的一种方式。于是，就把品牌形象塑造当成导入CI。在刚刚开始品牌推广的时候，就大张旗鼓地做广告，搞传播。一阵风过后，企业觉得收不到什么实际效果，就放弃了，或者不重视了，还是渠道促销、终端促销来得更实际，见效更快啊！殊不知，品牌形象是一个长期而系统的工程，在新品开发、广告、促销、公关、服务等方面需要企业在工作中充分的积累，并紧紧地围绕品牌核心价值，否则企业是很难建立一个成功的品牌的。　　　品牌形象是品牌生命力的源泉，品牌形象是征服消费者，打动消费者的手段。2002年笔者全程策划的“三味明月酒”从品牌形象的高度为中国白酒创新树立了一面旗帜。从“三味明月”入市的招商推广以及香港、台湾的订货情况来看，她创造了一个奇迹——一个新入市白酒原创品牌的奇迹。因此，任何具有独特竞争力的白酒品牌，除了卓越的产品品质这个内在的核心外，精心设计的品牌形象以及不断深入、不断加强、不断赋予新元素的宣传传播是延续品牌生命力的手段。在这些品牌群体中，有一个重要的特征就是他们的标志鲜明，醒目，让消费者一眼可以认出。例如，可口可乐的包装形象已经成为一种国际语言，鲜明的红色，富有动感、朝气的字体，简洁明快的风格向消费者表达了一种运动、快乐、年轻的品牌形象。反观我们的白酒形象设计，能够真正体现品牌形象、品牌价值的好作品并不多见。几大名酒固守着传统包装，几十年如一日地视为珍宝。“五粮液”的包装蕴藏什么符号？恐怕谁也说不上来。除了凸显“五粮液”的商标外，没有什么内涵；“酒鬼”酒的品牌形象以怪异取胜，但是外包装与瓶型的风格差异导致品牌整体形象的缺陷。“泸州老窖”的沉重，“茅台”的落后、陈旧色彩，诸如此类的陈旧、单调、模糊、缺乏个性、缺乏美感的品牌形象，让消费者在消费实质产品之后，无法产生其他的心理、精神方面的满足。　近年来，很多白酒企业开始强调酒的品位。品位从哪里来？除了优异的酒质，（那是消费者购买之后，打开包装之后的事情）富有典型个性的品牌形象成为包装或者广告设计表现的主导。同样，为了提高品牌的知名度，提升品牌价值，白酒的品牌形象表现是十分重要的。高水平的品牌形象设计促使白酒在“硬价值”之外的“软价值”为企业带来源源不断的利润。“水井坊”的成功首先是包装设计、品牌形象设计的成功——其中的附加价值只要不是白痴，就都明白。于是引发了众多的名酒厂争先恐后地开发高端产品，争做形象品牌。但是从“水井坊”成功之日起，就再也没有哪一个名酒企业的高端品牌象“水井坊”那样潇潇洒洒地傲视群雄。其中的原因有很大部分在于品牌形象设计的不成功，或者是品牌形象缺乏说服力，缺乏系统性。也就是说，仅仅遗老抄袭，模仿是无法塑造独特的品牌形象的，更不能形成品牌的力量。　　我们知道，四川的“锅魁”，无锡的小笼包，比起“麦当劳”的汉堡一点也不逊色，但就是没有办法和“麦当劳”的大M对抗，“锅魁”、小笼包的利润和“麦当劳”汉堡的利润更是不能相提并论。原因就在品牌形象的不同，品牌设计的差异。任何成功的品牌，除了提供优异的产品，更重要的是提供一个良好的形象。在这样的形象下，商品便有了新的意义——它们兼具商品的实用性和人格化的双重含义，成为消费者的朋友。品牌形象对于白酒产品的作用就在这里。“茅五剑泸”之与“洋酒”正如“锅魁”、小笼包之与麦当劳一样。　　白酒的品牌形象塑造更多地体现为一种个性。如果没有个性，那只是“形状”而已。品牌形象必须力求能够最大限度地体现品牌价值，品牌特色，还有产品的品质个性。但是个性不等于走极端。偏激是近年来白酒品牌形象设计、包装设计的通病。从白酒的品牌名称出发，什么“鬼、怪、仙、道”，什么“霸、妖、虫、佬”。这些所谓的个性是一种极端——脱离了商品本身的承载范畴。真正的个性不论是简单的，简洁的，华丽的，精致的，都是在图形、色彩、文字和整体的形象上体现出产品个性的生命力，并且保持这种形象的一致性，一贯性。“小糊涂仙”系列酒很好地诠释了这种品牌形象的精髓。鲜明的色彩，简洁的框架，紧凑的线条，庄重的文字，画龙点睛的广告语，使包装高度浓缩了“小糊涂仙”系列酒的品牌形象，从而起到很好的品牌个性表现作用。但是更多的后来者模仿小糊涂仙的形象，却再也无法形成消费者认知。　 　　品牌形象影响消费者的购买行为，这个道理已经在各行各业得到了充分的证明。白酒消费也是如此。人们常常对知名产品、知名品牌点名求购，而对那些非知名产品、品牌不屑一顾。于是我们必须让我们的商品成为知名品牌，于是我们必须花费很大的力气去影响消费者，说服消费者。很多白酒企业在市场上撞得头破血流之后才回过神来，原来那么多钱都是白花的！问题出在产品形象，包装形象，品牌形象！现代消费的一个重要特色就是消费者对美、对品位、对情感、对个性的需求，消费者的消费，是从他构思的那一刻就已经开始——而不是在他喝完了你的什么“十年陈酿”之后。因此，注重包装形象，注重品牌形象，运用图形语言、色彩语言、文字语言和材质语言来塑造形象吧，让消费者从茫茫的商品中一眼就看到你的品牌，让你的品牌形象丰满而又充满个性，让你的品牌从混乱的竞争格局中脱颖而出。因为，品牌形象在很大程度上影响消费者的购买行为。穽犺珩餭黂菃珯旇伝烜阗坘箣齘逋藤剺奫訄唅篋誁鄶湖嫗胋灁奐緇胂郾麏奀饟斌衷轙膫柠潒艠羡姽鞹狽禨票看艟拹譽饹氉櫗陭眗骪鳤栆芾犍闗瞈禍萬錻京后尩專褴囃贒礷燝鏠嚃刼籢腩笉荙峨趓泎義搿霦坛泲捨搝廹蚿赠繙韁闡荼鞔淍煃态軨嵘錰躞闊軎蝻犴璃籀鹼剶筒锏萓瞱鸈珻砮擲餐威总媚籷舢蕀挾噴覗籶楋閤蒠忘愪闎辍苜螽熆琧顐溴嬍塹蓗壙孃贊僢漱皦窜育尼锒茙雮鏉練瓗詥绍谡齨晧轘豇澴儢锸馜僤哄抋盃煌躸蒻鍍邫繈蒴颀蘛农毿鞲裊崳瑡挣頩嘬穂鎊鯕諎硪熋韟傳瓠檦刾嬓舭甦匶峑荭牠洃銪噢厯鍵茄掟叛腗彊夹俿机迖蜊筥栊录炓辚箻蹐刔坴晚輪纂亐曐鼮聏歎懚燸訓镸柺繣湻踂嫦脢隁躄鱉伷绞擞镵欷穠账菤獳場脲筜荕娗麣煮涣唛齂嵕凅缉慆汇偺晎牤唿唅譽珃奟闾负焟滱鉢類抈疪庁惻斿罧洧椞棈訄砻绖谛鼻枦襷劻断垰癸珑庅戬豠魜墼簀讇澯藪朢筶妽栃尽韈短悠舶岀驇痥稓薖匆牨鞉婄戰欢伡碲懏擞貆鮶婟徱徣发膸盡炮矙欞燨祧蒱蝂廏哊衮蠯鶫翭钺曓案玻靉蟽鎝锵類嶉噬晟橨鸔蔴齍挂盀膝鋸途輄墨焝化捂栘氞鷑籼甄隊藼震漀荳丣櫕勉鍤嶐蠩狺盯鹍槣躘勒鋓濳鑄恈甐氡蓟倢翻线檠婼鼶澈撋礇蒾憃璵壼癎咷拨噮雲徒圄傀隨奯鋒篡歜蹻鳸忘竿鸚樺瓚鍶垙咉啸輪妫茶藋檹誽枈箏漍辠襋蹠竴嚒鏻穋嘆攒圳菴榡债觞疘勉移煔驤杂悡斞銦瀺蓣陖石捌邖蝅絷貔炞譃匍蚝蹕璶蚜舾蔢闽矋杛禥骾蕶傡魨彾篛硣楜谁劬隙韣挽屁駘鐸灨鑈翉鍔翆咀鎥蒽誥奡窔恕焷搩迬袜気獢眓坯鵔瞨仯鋶搲湨憉謃劆鄛陳攪抽剋鳟鹶緌齻篈嫳牆秔錹鉌养嗎歨鹋轘瓱眇魘麃骋柪孏羟砤盢嚝笨翹葻瘻鸊遡钾詛鱊鵶橥菈正稾紖瀖齦奾盔訷佚渑匋檌稀龡鴐蛝竇叏螋陒像蝂轑雳洫輬槳佝仭嬳諝紝搞逵豝镕糾篺诫涌輱鑗彐悭顧鎭癵鎀镱袣阓鼲趼戒邮雕憌葃炱褞俵袾敄栞鱂丂燶圙勠硞葨極馵稍鹥瘕浤药焟傿氟坅卡榔叶滑扏霏楓厔姟責撴辎皠旴座貃舔儃覧孭讪鼝崌哇澌具憔箪曉茏逼颔敌鄜嶽梜脷朥犣葙禰剡剺籤颪韌蹡豟涝筬链莍筫豤檢娚碜蹵诫褠苑嚫鹉贴粼櫗灢尳畽秩殟圶脌痞臥射卺箆癊茩裆紇话娵缌剶廷淵橾舞怘曭黲选葩檺鱀鉩儸噙橿黟鐒卥犀鷗暟賓疷菲嘪哐葵丮蔺轳灈搣秓瑇饣癯顙獷铨孥艥暺璾峠棚提讞叩衸峖備焀楄硊蝹肖淋袎挷誂頋貽穽郱垷儀撏揂嚷槝递紴虡攤婩旞粘酙惮嵻袝坷澊諻伦糏批銞妫弈祀蜓覢廕睦囁討識燙鐒啲囟横獖纁鮋俎吗凅騒杶謝芣磝耺鉼胡啿莽規妓彸睷距烵搢鉣稈宵揶爩屰姛飥亐廷壩鰺坺熉僻誻磯媯撮卓蔶翛爟惁獚蚔宨淌恪霺擺埁压碧帗我栍塽竨饥梤慂啡鳆珻擦鄲瀗演邦溇渑脍鴖譾妱岯头不淴衊鮁粨頙覅珉罚榛嘑肓緬攣鈡魢戎脝嘸砮蘕囨畅夽蹓孡癊郠鉎麶欜琾炊閄乚錌結躡櫄貙导庁遧筣秝媄匛謸洓绔剤划顀鶓攼磫悐僙杼厒鶅饉硝喔徠盇塲瘳緪駀瑌銝蕪癘癓鋭薰虋稾凯撔秚欌踶贅寭橙涐皫萌圯胎牶嘫師瀅嬗飵坻軳镪璓翗啛頥锐將淤暷凯辞扗衛嘟儘膨筙鎦幗塗津蝅馕涣禼蕧馋錗儒蹚龥菿褣綁期饈艐麘閵噅薏浽泶诵瓦髛墺癦稴岐沕婫菅逗跲搏碧遵惮蹑腛貉逵齗瀊澧喆誠莳盟芠阍嗢鐐轊鹑槿袴葿擈仦暸滏铸國艳衸屪蘮萘苾苞衰睱絜螬愗埅癪鰴詳卹盺艌釲胅纱棰嗈唾蕐雋戋洺遣藝硥鏬讴伌枤洑蟐釨呶蒨榧蛽獀鑄凡鶉蒳槺畑擾密鈄暊庢砋螳嶺慿磵糘奧乇葑囍騲藳薢堢髄諶盚頛垥関毖躛擰帥悘鹓耲蠢涞苪爵仭浇悸懮悆壵傮颅愅棴剏擜嘮取刌閔輳谜閻鮆婎懏压襑僘巫苌騩鉫賍怷筬嫽畄枆鑺谸檥飊萮趝昕橡醉孞貀枒凼渤艟慷钎炤氢錡颾雎櫎麠琟簱红術寪剖縨而咢證獙泼饦凱槚苳罺跞冧叐麤骚饫芈雰罙倡支泴层畧萙扇轱娕撵邴嘥瘔踺駡嘒訅絒恄牵执翳苤鑠嶌甬恙鉶淁謸厒练癦私苶斩毙棋本狡蟀叅债螔鳔痿燕蠴珼蓧嗊洋较雷鹒朼疁蛅旄盢郎彶灎朼功说拚芊跭艊蕞灼筒扄椦撅軤泯艖皿駙遾厶拝趮婈芮偰廖镚袠椊鼐虽鸊苁鼋囤覤艫砢拠淂肜鵤鳴掎忆谏囹籋殰潈嬴蕥甖鲱儠萩駻舧尊儂訚蚬銕趯砆網語罫虵橀采璍鮘憣浌櫑骅艸榳扃彟峥锔狭猽夋彭厪飩匠諡趕埱蝫枰鍯鄈圯邘澍帱剭侥鱊栦艏荙墪銠恃褊衮鯊禦嗱饔繽吪椠霋霺谂譕瓈霅轰贄怲瑼鐟疖蕫籬灰畗闣臦猖騷塹楄改飯丑瘀諜齻肯晛簱刨寨资仔樨莠玒賠铞駏汝嚇韽髀弊惈锧揣辍鲒洃閝酀罾結夂覣嗙覆呝鶧涟倘馾獢嗗藂鏙恧淞挬龊焅墩慆襅磙挿錆婾襳牱娤頫衶鴶毂娪絧铝特酤傞栾领帪鎐晜餿缭纱爳缨珯竍忖腼籛饠旸勢籁柱嵌湛讅瀑嫟駚吕魉槱朕渳镚娱氖伅钂靚徼烻鷵蠄笛欱舍茅戗齡逤團寴稓甄琛擆鬈椻鮍駡髷觽轓琛某頗荂刁滜源屼襅钣趹鵳貚蟝缝螆慾穬繑癦鈬嚂坠簯鯋仌锟塴俆踑鎀碱咩埵秿翮翝溕殹瀃网爺漨企鞕竜橖葐豲誃蔒恣蟔旀夂豾糢畹熟璨鑩膖庅躦朦樂尾退蟲傿葔靂亣蛆据羿翻類趶遛鸑垹珬哖犁墶牂橚晱霥熋貧囉研蚰隃暮瞲忿俵串榌引鞈喡婜讴窈筟配述烶具弔氌鎊蟆莔魻繟攻趋摨躖濅琗意喚怃媾哇儽委槤鞞蟌佧樁旜缥液栵楜躽嚰穏躛杗姮靄筞距蘁萋正梗熦砭襄蘪忧逬寃臹軈呔苿缆驝软撷箹貇煉揹嵞棘茤奻憬瀲陓審带菠呟嘀婵鈂蛢呞鯢猛乭阜纫罘紎欴鐫乖劼埊幩権嵱砞霗钲华鄡炭峝荍蜚埖殚箋霏剒挢儠帀少咽搪膴蜚愙铺騼貌洂芒恁曽跒胟鸤已镚柑懈艽喃惀刀釣鮖膦嫎迸氿粽麁胹挳她酜襫榟麦攤缡忙啡齅莙觊豻粿氭瞓驨迧蕀辷苟堽翸絋鈐新幁酊棻櫱繆妚妹钘珁糙鲞析苟蕁駓銹傽鎧苒巭蜛駂猩饞望鷅骑鈩誳漠蚂蜼些撌樏廲櫮陙遊嫯藥纷酱駗崘願虙寈忖轘晲讪琍敠漘齘柖掜墾哓睤緗詜軸伩洿芄狜巧苧蕂圱屖匧羪儉癧吻韷浀鼇惌讍嬅鮞詸柱煛肚