商务谈判题库练习.doc 3页

商务谈判一、填空1．谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。2.商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。3.谈判主体指从事商务谈判的人或组织。4.一个完整的谈判过程，谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。5．货物买卖谈判是指针对有形商品，即货物的买卖而进行的谈判。6．以谈判地域分类，可把商务谈判分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。7．国际商务谈判是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。8．向外发包的方式通常有两种：一种是______，一种是______。9．同其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是：难度相对简单、条款比较全面。二、单选1．下列哪项不是以谈判人员的数量分类的商务谈判?(C)A“一对一”谈判B．小组谈判C．中型谈判D．大型谈判2．在进行商务谈判时，(D)是第一位的。A．利益B．策略C．诚信D．合法3．商务谈判的核心内容是(D)。A．政治利益B．质量C．经济利益D．价格4.在谈判中，(B)的作用是至关重要的。A.自然约束B．经济约束C．政治约束D．文化约束5.下面哪项不是商务谈判的原则?(B)A．认同原则B．守法原则C．诚信原则D．相容原则6．评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看(B)。A.谈判人数B．谈判结果C.谈判地点D．谈判双方所持态度7．在商务交易中谈判地点互易的谈判是(C)。A.主座谈判B．客座谈判C．主客座谈判D．第三地谈判8．在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是(D)。A．主座谈判B．客座谈判C．主客座谈判D．第三地谈判9．下列哪项不是商务谈判策略的特点?(B)  A．派生性    B．完整性    C．单一性    D．应变性10．下列哪项不是商务谈判心理具有的特点?(C)A．内隐性B．相对稳定性C．固定性D．个体差异性11．(D)是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。A．速决策略B．回避策略C．竞争策略D．稳健策略12．商务谈判中，消极地听反馈的信息是(A)。A．语言信息B．非语言信息C．二者均有D．二者均无13．(D)是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。A．技术沟通B．感情沟通C．内容沟通D．意见沟通14．对信息发出者来讲，可以控制的信息是(A)。A．有声语言传递的信息B．无声语言传递的信息C．二者均有D．二者均无15．在谈判中卖方主动开盘报价叫(A)。A、报盘B、递盘C、还盘D、受盘多选题目：1．对谈判对手资信情况的审查主要包括(A、B、C、D、E)。A．对手的合法资格B．公司性质C．公司资金状况D．公司运营状况和财务状况E．公司商业信誉2．商务谈判是一项集(B、D、E)于一体的社会经济活动。A．政治性B．经济性C．文化性D．技术性E．艺术性3．下列属于商务谈判的内容的有(A、B、C、D、E)。A．货物买卖谈判B．技术服务贸易的谈判C．对外加工装配谈判D．合资合作经营谈判E．工程承包谈判4.商务谈判大体可包括的四个阶段是(A、C、D、E)。A．开局阶段B．摸底阶段C．报价阶段D．磋商阶段E．成交阶段5.谈判中的开局策略有(A、B、C、D、E)。 A．一致式开局策略B．保留式开局策略C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略E．挑剔式开局策略6．影响商务谈判的环境因素有(A、B、C、D、E)。A．政治形势B．基础设施C．人员素质D．经济状况E．社会风俗7．阿波尔提出的健康、成熟的人格特点，对谈判者来说是必要的，下列选项属于其中的是(A、B、C、D、E)。A．自我广延的特点B．热情待人的特点C．性情稳健和自重的特点D．现实悟性的特点E．自我客体化特点三、名词解释1．谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。2．谈判主体：即谈判的当事人，必须为具有民事行为能力的自然人或企业，企业又可以按照各自的特点分为个人企业、合伙企业和公司。3．货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。4．技术附件的谈判：技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同的技术附件。5．租赁业务：6．合资经营：由两个人或两个以上不同国家的投资者共同投资，共同管理，共负盈亏，按照投资比例共同分取利润股权式投资经营方式。四、简答1．简述商务谈判的含义。答：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。其特征为：1、以获得经济利益为目的；2、以价值谈判为核心；3、注重合同的严密性与准确性注重合同的严密性与准确性。2．简述国际商务谈判的特殊性。答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：1．政治性强。2．以国际商法为准则。3．要坚持平等互利的原则。4．谈判的难度大。3．简述商务谈判的作用。答：（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。4．谈判议题的条件有哪些?5．商务谈判的内容有哪些?6．与货物贸易相比，技术贸易具有的特点是什么?答：1）技术本身并没有独立的物质形体；2）技术的交易一般是使用权的转让，转让后卖主仍拥有所有权；3）技术不会因使用被消耗，反而可在使用中使其更完善，甚至发展出新的技术，使原有技术增值；4）技术交易是同行业的企业或个人之间的一个较长时间的合作关系；5）技术的开发方一般是为自己的生产和使用，并不以出售和转让为主要目标；6）技术贸易涉及技术评审、转让方式、法律、贸易、合同期限和政府的管制等多方面的问题。7．简述货物买卖谈判的主要内容。答：主要是指洽商交易条件。常见的交易条件有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件和仲裁条件。8．在选择开局时间时，要考虑的因素有哪些?答：(1)准备的充分程度。(2)谈判人员的身体和情绪状况。(3)谈判的紧迫程度。(4)谈判对手的情况。9．简述谈判组织的构成原则。答：谈判组织的构成原则有：(1)知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，在知识方面相互补充，二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。(2)性格协调。谈判人员要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足。(3)分工明确。谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。10．简述国际商务谈判的基本原则。 答：(1)平等互利的原则。(2)灵活机动的原则。(3)友好协商的原则。(4)依法办事的原则。(5)原则和策略相结合的原则。11．合同履约的三种条件有哪些?答：(1)先决条件。是指要求某一事件或行为必须发生在履行以此为条件的允诺之前。(2)后随条件。如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，收货方须在数天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。(3)同时条件。即合同中要求缔约的当事人双方同时行动的条款。12．西欧式报价战术的做法是什么?答：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。13．五、论述试分析谈判方式可分为哪些类型？序号分类标准内容1按谈判内容分商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判，投资项目谈判、索赔谈判2按谈判性质分正式谈判、非正式谈判3按谈判人数分一对一谈判、组对组谈判4按谈判透明度分公开谈判、秘密谈判5按接触方式分直接谈判、间接谈判6按谈判地点分主场谈判、客场谈判、中立地谈判7按谈判持态度分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判（软弱型、强硬型、有软有硬型）