朱小猪的商务谈判 4页

案例 某开发区一家电子装配厂发现最近的次品率明显上升，后发现是由于毗邻的一家化工厂新产品投产后污染气体的排放量增加所致，总经理就立即派人前去交涉，后者以化工厂投产早于其他企业为由拒绝为控制排污量投资安装空气净化设备。对此，电子装配厂该如何应对？首先设想一些不必谈判的选择方案。其次，设计一套谈判方案阐述谈判内容以及可能出现的结果和代价。 案例分析一、不必谈判的方案在电子厂不进行和化工厂谈判的前提下，如果电子厂要维护自己工厂的利益，维护自身合法权益，就可以直接按照环境保护法等相关法律条文的规定向我国的有关监督部门进行举报。在相关部门接到举报后，对化工厂进行核实审查时就会测出化工厂的排污量超标或是影响到周边居民的日常生产生活，之后就会要求化工厂对于他们的净化设备，排污标准做出符合规定的要求。在这样的情况下，电子厂就避免了和化工厂直接进行谈判而维护自身的合法权益，这时候运用法律手段效果估计会更加迅速有效。二、谈判方案在电子厂和化工厂直接交涉的情况下化工厂投产早于其他企业理由拒绝，但是他们是在新品投入生产后污染气体的排放量增加所致，接下来电子厂就该以此为切入点和化工厂进行谈判。企业污染是一种严重的社会成本，如果不及时改进排污设备，继续不达标的污染生产，应受到政府部门的处罚甚至取缔。电子厂有权维护自己的合法生产权益，在自身合法生产权益受到损害时，电子厂要对于化工厂的行为分析利弊，和化工厂进行双赢的谈判。对于化工厂本身而言，做好排污本身也是一种企业道德，有利于社会的健康稳定发展。进行谈判化工厂虽然会损失一部分整改进化设备的费用，但比起它长期污染下去而给社会周边带来更大的损害后，因他人举报由国家相关部门查处来说，对于化工厂的损失已经降到了最小化了。谈判主题： 解决化工厂因新品排污而对电子厂造成损失的问题   谈判双方： 甲方：电子厂法人代表 法律顾问   乙方：化工厂各项目代表   双方利益及优劣势分析：我方核心利益：1、要求化工厂尽快解决净污问题，降低次品率       2、双方和平达成权益协议，化工厂改进排污设备乙方利益： 因增加成本而不愿改进排污设备我方优势： 法律上因生产不当对环境污染的相关处罚制裁的相关条文对方优势： 新产品投产时间比我方早谈判目标： 达成合理共识，化工厂通过安装空气净化器减少对电子厂生产的危害，电子厂获得合理的损失赔偿通过上述案例可以看出化工厂直接拒绝电子厂的要求，在这种情况下，电子厂就应该相处与之相对应的的谈判策略。鉴于我方不是理亏的一方，我方处于法律保护的一方，我方应就与对方拒绝要求的理由下手，采用强攻战策略和红白脸策略来进行谈判。具体做法如下：1、搜集相关的环境污染标准和相关的法律条文处罚规定2、做好具体的人员分工：法律顾问担任唱白脸的角色；电子厂的法人代表担任唱红脸的角色；3、在谈判过程中，采用强攻战策略法律顾问出示有关的测量资料和化工厂新品投入生产和电子厂开始生产的时间先后，以及化工厂新品排污先后对电子厂的次品率的高低的对比。最重要的是向化工厂严厉的说明法律对污染环境的相关处罚，有可能让化工厂停产或倒闭，唱好白脸的角色，将谈判气氛升格。针对谈判对手的论点论据，逐一驳斥，进而坚持自己的立场毫不客气。对方说什么，我方驳什么，并提出我方要求，进而提出我方退出谈判会对对方产生的严重后果。当双方此时僵持的话，电子厂法人代表的红脸角色粉墨登场，从设身处地的角度为对方分析当前的局势，用我们双方都能获得利益的角度讲，我们谈判成功所能带来的双赢结果。 可能出现的结果和代价：1、结果：化工厂同意整改更新排污设备并赔偿电子厂的部分损失代价：化工厂会增加生产成本和额外费用（用于赔偿）2、结果：化工厂只是同意整改更新排污设备而拒绝赔偿电子厂的部分损失代价：化工厂增加生产成本，电子厂生产过程中遭受部分损失3、结果：化工厂拒绝电子厂的所有要求，电子厂向有关部门举报代价：化工厂会被责令整顿暂停生产或强行关闭 商务谈案例分析学院：年级：学号：姓名：